營銷管理體系與團(tuán)隊(duì)建設(shè)-文庫吧
2025-02-01 18:46 本頁面
【正文】 銷團(tuán)隊(duì) 營銷組織的控制體系 ? 建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系 ? 財(cái)務(wù)人員的垂直化管理 ? 實(shí)行營銷預(yù)算管理，健全相關(guān)制度 ? 收支兩條線管理，防止坐支貨款 ? 定期與不定期的財(cái)務(wù)審計(jì) 18 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷組織的控制體系 ? 相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 ? 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 ? 基于團(tuán)隊(duì)效率的績效管理 ? 體現(xiàn)組織價(jià)值導(dǎo)向的激勵機(jī)制 ? 營銷人員的培訓(xùn)與晉升管理 19 深度營銷團(tuán)隊(duì) 銷售管理 ? 開單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程 ? 價(jià)格與市場秩序管理流程 營銷 管理的核心流程 市場管理 ? 營銷資源分配及效果監(jiān)測 ? 品牌規(guī)劃與管理 ? 主題 策劃和管理 ? 產(chǎn)品開發(fā)與組合 ? 廣告策劃與投播 ? 促銷 策略與推進(jìn) 管理 ? 重點(diǎn)客戶 管理 營銷信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì) ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報(bào)告的具體表格格式 20 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷 管理的核心流程 （ 2） 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 營銷審計(jì)流程 ? 違規(guī)處理流程 人員管理 ? 例會管理流程 ? 招聘與選拔流程 ? 考核與 激勵 流程 ? 人員培訓(xùn) 與 計(jì)劃制定流程 財(cái)務(wù)管理 ? 預(yù)算 確立與 分配流程 ? 現(xiàn)金流管理 流程 ? 費(fèi)用報(bào)銷 流程 協(xié)調(diào)管理 ? 新品研發(fā)上市 流程 ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程 ? 銷售系統(tǒng)與經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 購銷協(xié)調(diào)流程 21 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷管理的控制要點(diǎn) ? 工作方向控制 ? 推展進(jìn)程控制 ? 操作流程控制 ? 工作品質(zhì)控制 ? 工作狀態(tài)控制 22 深度營銷團(tuán)隊(duì) 促進(jìn)前后臺有效協(xié)同 ? 市場部的職能設(shè)計(jì) ? 研究類職能： 市場調(diào)研與分析、客戶研究與產(chǎn)品開發(fā)、市場規(guī)劃與策略選擇 ? 推廣類職能： 品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、市場監(jiān)管和銷售指導(dǎo) ? 理順市場部與銷售部的關(guān)系 ? 定位清晰：服務(wù)、指導(dǎo)、管理 ? 在機(jī)制、流程、規(guī)范和技術(shù)上保證協(xié)同 23 深度營銷團(tuán)隊(duì) 三、如何做好營銷基礎(chǔ)管理 ? 如何做好營銷目標(biāo)設(shè)計(jì)與分解 ? 如何制定有效營銷計(jì)劃 ? 如何進(jìn)行過程檢核與指導(dǎo) ? 如何進(jìn)行科學(xué)激勵與獎懲 24 深度營銷團(tuán)隊(duì) 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 目標(biāo)管理是其基礎(chǔ) 25 深度營銷團(tuán)隊(duì) 科學(xué)的營銷目標(biāo) ? 關(guān)鍵性與全面性結(jié)合； ? 統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合； ? 科學(xué)性與預(yù)見性結(jié)合； ? 上下一致性與相互支持； ? 溝通協(xié)調(diào)與指揮命令結(jié)合； ? 挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)資源、技能條件約束結(jié)合。 26 深度營銷團(tuán)隊(duì) 一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則 ? 公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提 ? 以往的市場記錄是基礎(chǔ) ? 目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想 ? 文本化落實(shí)確認(rèn)是保障 ? 簽字畫押是必要動作 27 深度營銷團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵 28 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷目標(biāo)分解的要素 ? 對接整體經(jīng)營目標(biāo) ? 基于戰(zhàn)略與營銷部門的定位 ? 職能性目標(biāo)的分解： ? 按專業(yè)對口分解給各職能部門 ? 各崗位對接部門目標(biāo) ? 注意與一線部門和生產(chǎn)后勤部分的銜接 ? 銷售目標(biāo)分解要素 ： ? 區(qū)域大小、客戶構(gòu)成、自身能力、市場需求、競爭程度 29 深度營銷團(tuán)隊(duì) 做好目標(biāo)的溝通 1. 指明問題以及期望目標(biāo) 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動計(jì)劃 4. 設(shè)定時(shí)間期限 5. 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn) 6. 給其提供必要的資源 7. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 30 深度營銷團(tuán)隊(duì) 有效的工作計(jì)劃制定 1. 以正確的目標(biāo)和策略為前提 2. 迫使自己按照計(jì)劃行事 3. 有效管理自己的時(shí)間 4. 不斷地檢查、糾正 5. 確保始終在做正確的事 31 深度營銷團(tuán)隊(duì) ? What（要做什么） ? Why（為什么要做） ? When（何時(shí)做） ? Where（何地做） ? Who（誰來做） ? How（如何做） ? How much（需多大代價(jià)） 工作計(jì)劃的 7要素－－ 5W2H 32 深度營銷團(tuán)隊(duì) 加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理 ? 跟進(jìn)檢查，收集一線信息； ? 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； ? 評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； ? 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果； ? 對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因；
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