【正文】 ：每個客戶均由固定的專一小組提供咨詢服務 全程進駐：項目期間，項目組均在客戶方辦公，以便于溝通、研討 共同參與：強互動合作方式， 與客戶反復交流，并向客戶傳遞知識、經驗、技能 分步推進：把項目拆分為若干階段，進行 階段性評審與考核，降低客戶風險 實時培訓：提供管理診斷培訓、管理方案培訓，幫助客戶方相關人員深化對管理問題的認識，提升管理水平 — 20 — 北大縱橫 建立了三級質量保證體系，以確保項目成功 第一級 項目組現(xiàn)場運作 第二級 專家合伙人全程指導 \監(jiān)控 第三級 公司技術委員會和分管咨詢中心最終審定 最后， 由客戶對方案的先進性、可行性進行評價驗收 — 21 — 北大縱橫 科學設計項目團隊激勵機制，以確保項目的實施 階段性評價 當項目團隊完成某階段性成果后，由客戶對工作成果及合作精神進行評價，北大縱橫據此給項目團隊發(fā)放獎金 項目結束評價 由客戶對最終工作成果進行評價，北大縱橫據此給項目團隊發(fā)放獎金 輔助實施評價 項目團隊有義務在項目結束后的半年內向客戶提供培訓、指導和完善方案的義務，由客戶對項目團隊的售后服務成效進行評估 采取由客戶對項目團隊分階段考核，北大縱橫對項目團隊分階段激勵的方式，確保項目成果的科學性、先進性和可實施性。 — 22 — 北大縱橫 北京西南物流中心簡介 ? 坐落于北京市豐臺區(qū)花鄉(xiāng)榆樹莊地區(qū)，毗鄰鐵路西客站貨運場豐臺火車站，距北京西南四環(huán)高速路 1公里，距京石高速路西道口出口僅 800米，構成了高速快捷的運輸網絡，極大的方便了貨物的往來運送。 ? 本公司是專業(yè)圖書倉儲物流企業(yè)，項目資金 8000萬元，占地 500多畝，現(xiàn)有員工 380名，其中，高層管理人員 20名，庫房管理人員 180名，貨運人員 155名。 ? 北京西南物流面向社會全方位開展出版社的收貨、儲存、包裝、發(fā)運、配送業(yè)務，有一整套完備的業(yè)務流程和嚴格的管理制度，公司遵循精、細、嚴、創(chuàng)新高，“為出版社服務，為銷貨店服務”的方針，嚴守“及時、準確、安全、經濟”的原則，快捷、優(yōu)質、低費用的將出版社圖書發(fā)運到全國各銷售店。 ? 有著豐富的客戶服務經驗，先進科學的管理意識，各種機械化作業(yè)設備及先進的通信與管理工具 ,包括貨車、叉車、客車，計算機管理、互聯(lián)網絡電話及傳真等。 ? 目前主要客戶有海洋出版社、中信出版社、中國文聯(lián)出版社、中國婦女出版社、中國水利水電出版社、人民軍醫(yī)出版社、輕工業(yè)出版社、中國金融出版社、首都師范大學出版社、中共中央黨校出版社、三聯(lián)書店等百余家單位。 — 23 — 北大縱橫 北京西南物流公司關鍵問題描述 ? 公司下一步應該如何走 ？ 公司的圖書物流業(yè)務已經發(fā)展到一定水平 ， 下一步如何發(fā)展 ？ 有沒有可能進入圖書發(fā)行 （ 商流 ） 領域 ？ 應以何種的商業(yè)模式進入商流領域 ？ 走批發(fā)道路還是有終端網絡建設道路 ？ 如何走 ？ 進入商流業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略 、 競爭戰(zhàn)略應是什么 ？ 何地 、 何時 、 何種方式 ？ 進入商流領域的步驟應是什么 ， 進度如何安排 ？ ? 商流領域日常管理如何進行 ？ 進入商流業(yè)務的組織架構 、 業(yè)務流程應如何作 ？ 連鎖經營應如何作 ？ 采用什么樣的連鎖模式 ？ 連鎖總部與單店如何分工定位 ？ 連鎖總部應如何對單店進行管理 ？ 如何進行加盟招募工作 ？ 如何選址 、 營建 、 開業(yè) ？ 連鎖單店日常應如何管理 ？ ? 如何實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略思想 ？ 應引入什么人員 ？ 如何引人 人員應如何配置 ？ 如何留住人 ？ 人員績效體系 、 激勵體系應如何建設 ？ 戰(zhàn)略 問題 經營模式 問題 人力資源 問題 llpk llpk — 26 — 北大縱橫 戰(zhàn)略分析的目的是利用完整科學的分析，確定公司未來的業(yè)務組合，以保證公司的順利發(fā)展 外部環(huán)境分析 內部環(huán)境分析 宏觀經濟環(huán)境 行業(yè)分析 市場分析 競爭分析 關鍵的成 功要素 風險和 機遇 核心能力 優(yōu)勢與 缺點 能力 分析 運作 分析 資源 分析 業(yè)務組合模式 主要目的：以目前公司業(yè)務為出發(fā)點，縱向分析圖書發(fā)行和圖書銷售行業(yè) /橫向分析其他物流領域目前狀況和發(fā)展趨勢，明晰公司進入該領域的可能性；在此基礎上對所選擇的行業(yè)進行清晰定位，確定公司下階段的業(yè)務組合，以保證公司的順利高速發(fā)展 — 27 — 北大縱橫 首先要進行宏觀環(huán)境分析，評估目前我國整體環(huán)境對公司所涉及各個行業(yè)的影響如何 政治制度、體制 政府的穩(wěn)定性 特殊經濟政策 國際政治 外貿立法 對外國企業(yè)的制度 就業(yè)立法 ?? 企業(yè) 經濟 政治法律 社會文化 技術 GDP的變化 利率 貨幣供給 通貨膨脹率 工資 /物價控制 可任意支配收入 行業(yè)需求 市場需求 ?? 國家研發(fā)支出 行業(yè)研發(fā)支出 科技研究重點 專利保護 新產品 新技術的商品化 ?? 生活方式 就業(yè)預期 保護消費者運動 結婚率 人口增長率 人口遷移 文化及亞文化 ?? 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對企 業(yè)的影響： 1. 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對企業(yè)的影響是全局性的而非局部性的。 2. 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對企業(yè)的影響是現(xiàn)在和未來的而不是過去的。 3. 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境是動態(tài)的而不是靜止的。 — 28 — 北大縱橫 目前我國對圖書行業(yè)的各項相關政策相對較為開放 ? 出版物發(fā)行權向民營開放：從 2023年 9月 1日起 ， 具備一定資格的民營企業(yè)可以申請出版物的國內總發(fā)行權及批發(fā)權 ， 取消對企業(yè)所有制的限制 ， 從而使民營圖書發(fā)行企業(yè)獲得了與新華書店等國有資本公平競爭的權利 ? 政府對民營提供融資便利：包括政府提供的政策性扶持基金 ， 中小企業(yè)貸款條件放寬 ? 加入 WTO市場環(huán)境變好：國有 、 民營 、 外資發(fā)行企業(yè)可以實現(xiàn)在一視同仁的情況下進行平等競爭 ? 2023年 5月 1日起 ， 允許外國投資者從事圖書 、 報紙和期刊的零售業(yè)務 。 2023年 12月 1日起 ， 允許外商投資圖書 、 報紙 、 期刊批發(fā)企業(yè) ， 取消對外資從事書報刊分銷服務的企業(yè)在地域 、 數量 、 股權及企業(yè)設立形式方面的限制 ? ?? 宏觀環(huán)境對行業(yè)的影響程度如何，需要我們在項目中進一步分析 — 29 — 北大縱橫 其次，要進行行業(yè)吸引力和集中度分析，針對我公司業(yè)務分析其行業(yè)贏利性、成長性以及競爭程度 ? 2023年 ， 中國書業(yè)行業(yè)在整體保持一定發(fā)展的表象下 ， 深層的結構性問題更加突出 ， 行業(yè)存在 “ 滯脹 ”現(xiàn)象 ， 圖書銷售增長率下降明顯 ? 2023年全國圖書動銷總品種仍在 70萬種左右 ， 銷售總額和總冊數無統(tǒng)計數據 ， 但是從 “ 開卷 ” （ 國內專為圖書行業(yè)組織提供專業(yè)化數據 、 信息和咨詢服務的機構 ） 監(jiān)測店面的實際銷售情況來看 ， 2023年的增長率為 %， 2023年的增長率為 %， 下降幅度明顯 ? 出版社庫存量已是當年銷售的兩倍 ， 70%的出版社資不抵債 ? 從圖書銷售品種變化來看 ， 教材仍然是圖書銷售增長的主力 ， 而大眾圖書滑坡趨勢加劇 ， 這種增長意味著 “ 出版靠教育 ” 的狀況尚無改變 ， 壟斷資源仍然是圖書行業(yè)最大的利潤源 ? 2023年由于民營圖書策劃公司收縮業(yè)務 ， 因而圖書內容和廣告宣傳創(chuàng)新不足 ， 暢銷書的銷售冊數下降約 30%～ 50%（ 估計值 ） 。 而根據 “ 開卷 ” 的調查 ， 2023年 5%的暢銷品種占據了 %的市場份額 。 下游書店明顯感到了暢銷書下降引發(fā)的客流拉動不足 ? ?? — 30 — 北大縱橫 根據上述分析，評判各個行業(yè)的前景和投資可行性 示例 高 圖書物流 行業(yè)盈利性 低 市場成長性 高 圖書銷售 圖書發(fā)行 物流 行業(yè)集中度正在發(fā)生變化，以圖書銷售行業(yè)為例，由于民營資本和外資的進入和原有新華書店的企業(yè)改革，使行業(yè)壟斷被打破，而且競爭層次和競爭程度都呈現(xiàn)越來越激烈的態(tài)勢；網絡書店等新興圖書銷售渠道的建設，更加加劇了該行業(yè)的競爭和整合力度 各行業(yè)的贏利水平和成長性各不相同，其面臨的競爭態(tài)勢也不一而同，需要我們在下面的工作中進一步詳細分析 示例 — 31 — 北大縱橫 第三，針對整個價值鏈進行分析，明確各個環(huán)節(jié)的關鍵成功因素 圖書發(fā)行（出版） 圖書物流 圖書銷售 客戶服務 銷售渠道管 理 倉儲與運輸 外部印制 供應預測 產品策劃與產 品化 ?是否具備有自身優(yōu)勢的產品策劃與開發(fā)能力 ?是否具備對圖書市場暢銷書籍的敏感度 ?是否具備對自己出版的書的市場預測能力 ?圖書倉儲水平 ?準時到貨能力 ?安全物流 ?品牌形象，并在領先產品中有很強的號召力 ?營銷能力，對市場的敏銳度，比如市場信息收集方面 ?覆蓋所有銷售區(qū)域的銷售網絡 ?銷售管理和渠道管理能力 ?渠道和經銷商管理能力 — 32 — 北大縱橫 第四，對公司內部資源能力進行詳細分析，明晰針對行業(yè)的支持力度 人力資源 財務資源 實物資源 技術資源 無形資源 戰(zhàn)略執(zhí)行能力 資源整合能力 研發(fā)創(chuàng)新能力 生產能力 營銷能力 戰(zhàn)略合作伙伴資源 內部資源能力 其他 …… 其他 …… — 33 — 北大縱橫 對公司內部資源將采用“轉移度與利用度二維矩陣”進行描述 固化資源 活力資源 閑置資源 資源利用度 資源轉移性 低 高 中 中 低 高 轉移性指資源擴展、復制，使用于其他業(yè)務的可能程度； 利用度是資源被占用的和使用的緊張程度和余量的多少 — 34 — 北大縱橫 進而將每種資源都進行戰(zhàn)略定位，以確定對公司各項業(yè)務的支持程度 轉 移 性 利 用 度 高 高 低 品牌 資質 政府關系 技術資源 人力資源 實物資源 戰(zhàn)略合作伙伴 財務資源 示例 ?公司的每種資源分別針對已經 /可能涉及的行業(yè)進行匹配性分析，確定是否與公司已經 /可能進入的行業(yè)相符 ?針對不同的行業(yè)，明晰哪幾種資源支持力度最大，哪幾種資源支持力度最為薄弱，為今后的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施明確方向 ?針對每種資源在矩陣中的位置，確定今后對此資源的利用方式，并進行有針對性的補充和提高 — 35 — 北大縱橫 對公司內部能力將采用“提升度與擁有度二維矩陣”進行描述 維持能力 長期培育能力 嘗試外部整合 優(yōu)先發(fā)展能力 當前能力擁有度 未來能力提升度 低 高 中 中 低 高 通過內部管理改善、外部資源整合獲得的可能能力提升空間 企業(yè)目前的各項能力情況 — 36 — 北大縱橫 進而將每種能力都進行戰(zhàn)略定位，以確定對公司各項業(yè)務的支持程度 技術研發(fā)能力 當前能力擁有度 未來能力提升度 低 高 中 中 低 高 管理創(chuàng)新能力 生產能力 營銷能力 戰(zhàn)略執(zhí)行能力 資源整合能力 ?公司的每種能力分別針對已經 /可能涉及的行業(yè)進行匹配性分析，確定是否與公司已經/可能進入的行業(yè)相符 ?針對不同的行業(yè)，明晰哪幾種能力支持力度最大，哪幾種能力支持力度最為薄弱，為今后的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施明確方向 ?針對每種能力在矩陣中的位置，確定今后對此能力的利用方式，并進行有針對性的補充和提高 示例 — 37 — 北大縱橫 通過內部資源能力分析結論，明確公司的各項資源能力是否支持在圖書物流、發(fā)行、銷售或其他領域發(fā)展，并確定公司短板所在 10 0 10 資源匹配程度 市場吸引力 擴張戰(zhàn)略 退出戰(zhàn)略 5 5 圖書物流 圖書發(fā)行 完全滿足 缺乏 基本不滿足 基本滿足 一般 人力資源 營銷能力 公共關系 生產能力 財務資源 示例 針對某行業(yè)的資源能力匹配評價 根據公司資源能力狀況與行業(yè)發(fā)展狀況，利用“業(yè)務匹配矩陣”明確公司的資源能力是否支持各個行業(yè)的發(fā)展，并確定各個業(yè)務在公司內部的基本定位 針對每種業(yè)務，根據資源能力分析結果確定公司各項資源能力的短板所在 圖書銷售 物流 示例 — 38 — 北大縱橫 第五，進行業(yè)務優(yōu)先級選擇，明確公司各個行業(yè)定位 行業(yè)吸引力評價 權重 行業(yè)吸引力得分 業(yè)務 行業(yè)吸 引力因素 圖書物流 圖書銷售