【正文】 興趣、 2 面談、 3 作解決方案、 4 試用、 5簽約。 進度到 3 的在銷售管理上是要重點支持和關(guān)注的項目。 3． 通過周報能了解到渠道的客戶項目數(shù)、進度情況，以便渠道管理經(jīng)理能實時掌握渠道的銷售進況，分析 IAD 端口預(yù)計、當(dāng)月的銷售達成，保 障渠道部門業(yè)績的有效達成。 4． 渠道銷售經(jīng)理每周四與渠道 REVIEW 其本周新增項目和上周項目的進展情況，了解渠道手上項目進展、所需幫助等。并記入自己的周報中。 5． 周五匯報給分公司經(jīng)理和渠道管理經(jīng)理、渠道產(chǎn)品市場經(jīng)理。 表格見《渠道項目周報表》 – 渠道客戶沖突管理制度 1． 渠道沖突分成兩種情況：渠道間的相互沖突與渠道與中信大東大客戶部銷售的沖突，解決原則以誰先報備誰先作為準(zhǔn)。 2． 渠道間沖突 的解決： 中信大東發(fā)展的渠道在作客戶時為同一客戶產(chǎn)生的予盾。渠道間沖突的解決以誰先報備者誰先作為原則，根據(jù)周報資料，支持先報備的渠道。 3． 渠道與 中信大東 大客戶部 銷售 間沖突 解決：同樣 以 誰先報備誰先作為原則 ， 渠道與大客戶部對沖突客戶同時報備的 ,優(yōu)先照顧渠道 。 4． 先作的渠道或大客戶部 ,如果 4 周后無明顯進展 ,經(jīng)渠道部與大客戶部協(xié)商后 ,可由另一家接手 。 渠道 資質(zhì) 認(rèn)證 和升降級 策略 1． 認(rèn)證 和升降級 標(biāo)準(zhǔn) （詳見附件） a) 以渠道的銷售業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn) ,每季度考核一次 i. 確以財務(wù)出的渠道銷售業(yè)績報表 ,每季度評出相應(yīng)的核心代理與普通代理 ii. 根據(jù)季度渠道策略，每季度返給相應(yīng)的獎勵。 b) 每季度發(fā)新的普通，銀牌和金牌 代理證書 ,有效期為一個季度，以鼓勵渠道每季度都能有好的積極性，達成更多客 戶銷售。 2． 渠道認(rèn)證和升降級流程 序號 過程名稱 解釋 目標(biāo) 部門 負(fù)責(zé)人 1 考核數(shù)據(jù)生成 每月定期給出渠道上月銷售業(yè)績報表，作為考核資料 定期生成簽約渠道的實際銷售數(shù)據(jù) 財務(wù)部 相應(yīng)人 2 提升渠道業(yè)績 針對業(yè)績好的，給予市場和銷售支持，鼓勵其早達成核心代理的業(yè)績目標(biāo) 重點支持業(yè)績好的渠道，幫助其成為核心代理 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 3 季度總結(jié) 通過財務(wù)季度匯總資料生成達標(biāo)渠道名單 生成季度達標(biāo)的渠道名單 渠道部 渠道管理經(jīng)理 4 渠道提升申請 申請 渠道的資質(zhì) 季度渠道核心代理與普通代理申請 渠 道部 渠道管理經(jīng)理 5 渠道資質(zhì)批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 渠道新的資質(zhì) 批核核心代理與普通代理資質(zhì) 管理部門 COO/銷售副總 6 存檔 在財務(wù)、 BOSS 保存渠道資質(zhì) 渠道資料存檔 財務(wù) /BOSS 財務(wù)對應(yīng)人/BOSS 系統(tǒng)操作人 7 發(fā)放資質(zhì)證書 給渠道書面的證書 給渠道書面的證書 渠道部 渠道管理經(jīng)理 渠 道 認(rèn) 證 流 程渠 道 銷 售 部渠 道 銷 售 部渠 道渠 道管 理 層管 理 層B O S SB O S S財 務(wù)財 務(wù)統(tǒng) 計 渠 道 每 月 實收 數(shù) 據(jù)提 升 渠 道 業(yè) 績通 過 市 場 支 持 與 業(yè)務(wù) 努 力季 度 總 結(jié)渠 道 新 資 質(zhì) 申 請渠 道 新 資 質(zhì) 批 準(zhǔn)渠 道 新 資 質(zhì) 存 檔 渠 道 新 資 質(zhì) 存 檔發(fā) 放 證 書 四 渠道銷售管理 1． 渠道招募流程 過程名稱 解釋 目標(biāo) 部門 負(fù)責(zé)人 尋找目標(biāo)渠道 通過各種渠道（招募活動、 call center 、電話黃頁、朋友 推薦、其他）尋找目標(biāo)客戶 每月尋找 20 家 渠道部 銷售經(jīng)理 發(fā)展渠道成為我們簽約代理 通過招募、面對面介紹我們的渠道策略、渠道的利益，發(fā)展渠道成為我們簽約代理 簽約渠道，每月 5 家 渠道部 銷售經(jīng)理 培訓(xùn)渠道 培訓(xùn)渠道了解我們的產(chǎn)品與策略及流程： 1。招募活動上培訓(xùn) 2。專門的渠道培訓(xùn) 3。渠道銷售經(jīng)理上門給渠道作培訓(xùn) 培訓(xùn)中信大東的公司的產(chǎn)品服務(wù)；培訓(xùn)渠道銷售方式 渠道部 渠道管理經(jīng)理 幫助渠道銷售 進入中信大東業(yè)務(wù)銷售流程： 1與渠道銷售一起共同作客戶銷售流程 2幫助渠道簽約 渠道與其客戶簽約中信大東服務(wù)合同 渠道部 銷售總監(jiān) 進入公司客戶安裝流程 安裝調(diào)試客戶服務(wù)： 1。協(xié)助客服作試用安裝 2。協(xié)助客服作正式使用安裝 為渠道的客戶上我們的服務(wù) 客服部 相應(yīng)人 2． 渠道簽約流程 序號 過程名稱 解釋 目標(biāo) 部門 負(fù)責(zé)人 1 確定目標(biāo)渠道 明解渠道的意向與其客戶資料，找出渠道一家能與我們簽約的客戶。 目標(biāo)渠道確定 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 2 確認(rèn)渠道預(yù)選客戶 渠道提供相應(yīng)客戶資料，中信大東渠道銷售經(jīng)理與渠道一同確認(rèn) 確定渠道提供的客戶能與我們簽約 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 3 渠道報備 渠道資料準(zhǔn)備：： 1。渠 道公司簡述（公司注冊資金、公司銷售人員數(shù)量、公司從事行業(yè)、公司特性） 2。渠道的開戶賬號、稅務(wù)資料 3。渠道合約 戶明細(xì) 渠道銷售報上需要簽約的渠道資料 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 4 大區(qū)經(jīng)理審批 初步核實渠道資料： 1。核實渠道資料有無不實 2。核實渠道能力3。核實渠道客戶群 確認(rèn)渠道資料準(zhǔn)確、渠道提供的客戶能發(fā)展成我們的客戶：2 天 渠道部 大區(qū)經(jīng)理 5 渠道經(jīng)理批準(zhǔn) 根據(jù)渠道策略確認(rèn)渠道附合要求： 1。根據(jù)報上來的資料，渠道審批渠道資格。 2。建立渠道資料庫 認(rèn)可渠道資質(zhì)： 2 天 渠道部 渠道管理經(jīng)理 6 簽約 簽約后正式進入公司代理管理 與渠道簽定代理合同： 5 天 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 7 發(fā)展簽約渠道成為普通渠道 提升渠道級別，鼓勵渠道銷售更多中信大東服務(wù)。 幫助簽約后渠道成交第一家客戶： 2 周 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 3． 渠道銷售流程 序號 過程名稱 解釋 目標(biāo) 部門 負(fù)責(zé)人 1 幫助渠道尋找目標(biāo)客戶 與渠道一起，幫助渠道通過其原有客戶、或從、電話黃頁、朋友推薦、其他尋找目標(biāo)客戶，根據(jù)客戶情況大致區(qū)分成相應(yīng)的 A、 B、C 類客戶 幫助渠道尋找并列出其客戶名單，通過渠道找出的目標(biāo)客戶達到 20 家 /月 渠 道部 渠道銷售經(jīng)理 2 幫助渠道銷售的準(zhǔn)備工作 讓渠道通過各種方式了解客戶背景等有助于成功銷售的信息 為渠道準(zhǔn)備銷售工具（宣傳彩頁、公開報價單、心意小禮品等）為渠道準(zhǔn)備需要向客戶了解的問題（客戶的應(yīng)用需求） 獲取上述內(nèi)容 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 3 客戶初次拜訪 與渠道銷售一起，同客戶面對面的交流初步了解客戶的話務(wù)模型；客戶的應(yīng)用需求：語音通訊的需求（分支機構(gòu)間通訊、國內(nèi)長途通訊、國際長途通訊、電話會議）、數(shù)據(jù)通訊的需求（數(shù)據(jù) VPN、視頻會議）、 ASP（虛擬呼叫中心、終端設(shè)備）、其他需求（如信息技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)） 準(zhǔn)確介紹中信大東的公司背景及能提供的產(chǎn)品服務(wù)；了解客戶具體需求 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 4 再次客戶拜訪了解詳細(xì)需求 協(xié)同售前支持人員拜訪客戶，詳細(xì)了解客戶的使用習(xí)慣、功能需求、語音及數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 了解用戶環(huán)境資源的詳細(xì)情況，所獲得的信息的準(zhǔn)確度達到 80%，并且所獲信息足夠支持售前方案的制作 渠道部 渠道銷售經(jīng)理 5 產(chǎn)品呈現(xiàn) 產(chǎn)品展示（帶領(lǐng)客戶參觀我們的 mo