珠寶行業(yè)終端導(dǎo)購管理方案分析-文庫吧
2025-01-17 01:44 本頁面
【正文】 的表現(xiàn) 促銷氛圍的營造 整合和統(tǒng)一性 8 產(chǎn)品展示重要點(diǎn) 商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)： ? 商品陳列展示化 ? 陳列展示生動(dòng)化 商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購； 9 產(chǎn)品展示要點(diǎn) 系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前； 掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等； 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上； 展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。 10 介紹產(chǎn)品 FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長 ? A:Advantage—— 優(yōu)點(diǎn) ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據(jù) 11 加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) ? 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對不是所有重點(diǎn) ? 真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求 ２ .準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的證據(jù) 12 產(chǎn)品證明展示 １）實(shí)物展示 證明商品本身的銷售重點(diǎn) ２）專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。 ３）視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 13 產(chǎn)品證明展示 （續(xù)） ５）保證書 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證 ６）客戶的感謝信 一種有效的證明工具。 ７）統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。 ８）成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。 ９）公開報(bào)道 當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對您產(chǎn)生信賴感。 14 15 16 產(chǎn)品講解操作要點(diǎn) 邏輯性連貫性， 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品； 要有主題有切入點(diǎn)； ? 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起， ? 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解， 切要有比較性。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 17 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購技藝 導(dǎo)購原理介紹 18 銷售的 5S：促銷服務(wù)的根本。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機(jī)靈、敏
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