實(shí)戰(zhàn)某電子集團(tuán)家用電腦店面銷售技巧-文庫(kù)吧
2025-01-15 17:30 本頁(yè)面
【正文】 ication 語(yǔ)言溝通顧客首先需要從我們身上感受到 —— 誠(chéng)懇、熱情、關(guān)懷z顧客很高興能感受到 我們應(yīng)該表現(xiàn)出？z 被特殊照顧的感覺 禮貌問(wèn)候與微笑 z 他們的感受被在意 目光注視與回應(yīng) 。 z 他們的問(wèn)題被關(guān)心 聆聽技巧 顧客同時(shí)需要從我們身上感到 —— 自信x自信讓顧客能夠感受到 我們應(yīng)該表現(xiàn)出x我能夠解決他們的問(wèn)題 提問(wèn)技巧 x我能夠幫他的忙 專業(yè)技術(shù)能力x 看到我顧客就放心 綜合解決 問(wèn)題能力 。店面銷售人員職業(yè)能力要求 ：x了解企業(yè)目標(biāo)和核心價(jià)值觀z7 遵循企業(yè)統(tǒng)一形象和管理規(guī)范z7 了解行業(yè)發(fā)展和專業(yè)知識(shí)z7 掌握熟練的產(chǎn)品知識(shí)和信息z7 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確信自身產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)z7 遵守工作職責(zé)和工作制度z7 了解顧客的消費(fèi)特征和購(gòu)買心理z7 靈活運(yùn)用專業(yè)的店面銷售技巧z7 了解產(chǎn)品陳列和店面布置技巧了解顧客需求 你要觀察與詢問(wèn)顧客什么信息z顧客基本信息：z顧客類型：z顧客人際風(fēng)格特征：z購(gòu)買階段：z影響顧客購(gòu)買的因素：z旁邊人際關(guān)系：通過(guò)提問(wèn)技巧理解顧客需求：z開放式提問(wèn)：z封閉式提問(wèn)：zFOC提問(wèn)方向：z漏斗提問(wèn)布局：z提問(wèn)歸謬技巧：z反問(wèn)技巧：客戶的需求不總是明顯地被自己意識(shí)到。銷售人員利用提問(wèn)可以達(dá)到以下目的：x：了解客戶的 現(xiàn)狀 ；在了解現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，了解客戶對(duì)現(xiàn)狀的 感覺 ；從感受中了解 問(wèn)題 所在；從問(wèn)題所在了解問(wèn)題的 影響度 ；從問(wèn)題的影響度找到 隱含的需求 ；從隱含的需求引向我們所希望給予的 解決方案 ；通過(guò)聆聽確認(rèn)顧客需求。z第一步：你能通過(guò)提問(wèn)聆聽顧客的需求嗎 第二步：你能夠聽懂客戶的意思嗎 ？z影響我們聆聽顧客需求的三個(gè)層面x． 聽你自己心里的聲音x． 聽明白對(duì)方表達(dá)的詞句x． 聽懂對(duì)方的言下之意通過(guò)聆聽確認(rèn)顧客需求z第三步：你能夠有效地把你的意思傳達(dá)給客戶嗎 ？z影響我們確認(rèn)顧客需求的表達(dá)：x． 你想說(shuō)什么？x． 如何組織你的內(nèi)容？x． 你用什么媒介來(lái)傳達(dá)你內(nèi)容？產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧z對(duì)客戶的利益意味著：x產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)客戶的幫助；x為客戶節(jié)省成本；x滿足客戶的需求；x必須能夠讓客戶個(gè)人心理上的需求得到滿足；x最好是你能夠提供，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的；x能激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。向顧客介紹產(chǎn)品的專業(yè)方法z特性 使用價(jià)值x 需求x證 明 對(duì)客戶的利益x 向顧客介紹產(chǎn)品的有
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