試論與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系-文庫吧
2025-01-11 23:18 本頁面
【正文】 享天倫之樂、最美不過夕陽紅、老當(dāng)益壯年輕人年輕人 風(fēng)華正茂、黃金時(shí)代、生龍活虎、前程似錦、多才多藝、年輕有為、風(fēng)度翩翩、知書達(dá)理、儀態(tài)萬千父母父母 教子有方、有責(zé)任心、有愛心、可憐天下父母心。小孩小孩 活潑可愛、機(jī)敏過人、茁壯成長、人間人愛、掌上明珠、虎父無犬子、小天使、小精靈熱忱的態(tài)度人與人在搭＂心橋＂之前，需先搭一座＂語橋＂人性的弱點(diǎn)－－喜歡批評(píng)人，卻不喜歡被批評(píng)； 喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人因此，造成了人與人之間的距離把我們親切的眼神帶給對(duì)方，冷漠就此消失用我們的耳朵來傾聽，爭辯就沒有了推銷大師的語言藝術(shù)許多時(shí)候，在顧客面前，你不能表現(xiàn)得太內(nèi)行、太優(yōu)越，如果你的水平 “超過 ”了顧客，將引起他的不悅而拒絕你的推銷。 菲爾電氣公司是一家提供自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備的公司。公司總經(jīng)理威伯先生曾經(jīng)干過 20多的推銷，被授予 “ 推銷大師 ” 的稱號(hào)。威伯先生從報(bào)表上發(fā)現(xiàn)，近幾個(gè)月公司的銷售額普遍下降了，特別是賓夕法尼亞州下降得很厲害。這是什么原因呢？原來是公司最近錄用了一批年輕推銷員，業(yè)績普遍都不理想，威伯先生決定到全國各地分公司去巡視一番，他所選定的第一站就是銷售額下降最厲害的賓夕法尼亞州。 地區(qū)年輕的推銷員皺著眉頭訴苦，心急火燎地大發(fā)了一通詛咒當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的議論： “ 威伯先生，您不了解本地的農(nóng)民。這些家伙思想觀念落后，非常保守頑固，根本不愿意接受任何新事物。他們極其吝嗇，一毛不拔，你無法賣給他們?nèi)魏螙|西、、 ” “ 也許你說的都有是真的。 ” 威伯先生附和他的意見， “ 那么，我們能不能一起去見見他們呢？比如，那個(gè)最難纏的家伙。 ” 在年輕推銷員的帶領(lǐng)下，威伯先生來到屈根保老太太家。 “ 篤篤篤 ” ，在大門外，威伯先生輕輕地敲門。過了一陣，門打開了一條小縫，屈根保老太太探出頭來，當(dāng)他看見陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟識(shí)的推銷員時(shí)， “ 砰 ” 的一聲，毫不客氣地關(guān)上了大門。 “ 我不買你們的電器，什么皮包公司，一群騙子、、 ”“ 對(duì)不起，屈根保老太太，打擾您了。 ” 威伯先生微笑著，趕緊道歉， “ 我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。 ” 屈根保老太太把門開大了一點(diǎn)點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生。 “ 我知道您養(yǎng)了許多美尼克雞，那是良種雞，我想買一簍新鮮雞蛋。門又打開了一點(diǎn)點(diǎn)。屈根保老太太好奇地問： “ 你怎么知道我養(yǎng)的是良種雞？ ” 威伯先生彬彬有禮的說， “ 我也了一些雞，但我的雞沒有你的良種雞那樣好。 ” 適當(dāng)?shù)淖灾t，鎮(zhèn)定自若的合理解釋，抹去了屈根保老太太臉上的皺紋和怒色，但她仍有一些懷疑： “ 那你為什么不吃自己家的雞蛋呢？ ” 威伯先生耐心解釋， “ 我養(yǎng)的來杭蛋下白色的蛋，您養(yǎng)的美尼克雞下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，營養(yǎng)價(jià)值要高一些，我要買一些給太太吃。 ” 屈根伯老太太的疑慮全消，好放膽走出來。在大門洞開的一剎那，威伯先生眼光一掃，發(fā)現(xiàn)院子有一個(gè)精制的牛欄。 “ 我想， ” 威伯先生繼續(xù)與屈根保老太太套近乎， “ 您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多得多。 ” “ 是嘛！看來你很在行。 ” 屈根保老太太樂呵呵地說， “ 明明是我賺的錢比他多，可我家那個(gè)老頑固，唉，就是不肯承認(rèn)。 ” 深諳 “ 人際關(guān)系技巧 ” 的威伯先生一語中的，把屈根保老太太逗得眉開眼笑。頑固的老太太，竟然罵她丈夫是 “ 老頑固” 了。這時(shí)，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生幾乎成了她最受歡迎的客人。她邀請(qǐng)威伯先生參觀她的雞舍。 年輕推銷員跟著威伯先生，第一次走進(jìn)了屈根保老太太的家。在參觀的時(shí)候，威伯先生注意到，屈根保老太太雖然不愿買自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備，但仍在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能夠省時(shí)、省力。威伯先生是一位 “ 誠于嘉許，寬于稱道” 的高手，每走到一件小型機(jī)械前，他都用不同的語言、聲調(diào)，適時(shí)適度地給予贊揚(yáng)。就這樣，一邊贊不絕口地參觀，一邊輕松愉快地閑聊。在不經(jīng)意中，威伯先生 “ 漫不經(jīng)心 ” 地介紹了兩個(gè)新品種飼料，談了某個(gè)養(yǎng)雞的新方法，然后又 “ 鄭重其事 ” 地向屈根伯老太太 “ 請(qǐng)教了幾個(gè)有關(guān)養(yǎng)雞的問題。 “ 內(nèi)行話 ” ，對(duì)養(yǎng)雞這個(gè) “ 共同事業(yè) ” 的熟悉，縮短了他們之間的距離。雙方越談越投機(jī)，屈根保老太太竟然毫無保留地與威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來。 兩個(gè)星期過后，屈根伯老太太那些美尼克良種雞在電燈光的照耀下，滿意地咯咕咯咕地叫喚起來，威伯先生推銷了產(chǎn)品，屈根保老太太收獲了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。（評(píng)點(diǎn)） 在本例中，可以肯定，威伯先生的養(yǎng)雞知識(shí)與屈根保老太太不在同一水平。在理論上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他談養(yǎng)雞，他可以口水直噴，大談特談，不容屈根保老太太置喙。但那樣做有什么用呢？能把自動(dòng)化養(yǎng)雞電器設(shè)備賣出去嗎？也許，你談得越多，對(duì)方就越不肯買你的產(chǎn)品。威伯先生的目地是推銷
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