fab銷售法則及注意事項2-文庫吧
2025-01-10 20:20 本頁面
【正文】 和特點 。 A代表 advantage，是產(chǎn)品的功能，也就是說產(chǎn)品在使用的過程中能起到什么樣的 作用 。 B代表 benefit，是客戶使用產(chǎn)品后獲得的 好處利益 。 什么是 FAB 2 | 要點講解 正如畫面中的座椅，它是 真皮材質(zhì) 的，這是座椅本身固有的，是不會發(fā)生改變的。是產(chǎn)品的 屬性 。 什么是 FAB 2 案例解析 | 什么是 FAB 2 座椅很 柔軟 、有 良好的透氣性 、以及非常 易于清洗和打理，這些就是產(chǎn)品在使用過程中能起到的 作用 。 案例解析 | 什么是 FAB 2 我們坐在座椅上 感到很舒服 ，這是因為它很好的柔軟度與透氣性帶來的好處，是產(chǎn)品的 益處 。 案例解析 | 什么是 FAB 2 以下是對一個紅松木圓桌 FAB的劃分，相信你也能準(zhǔn)確地加以區(qū)分了！ 案例解析 | 省錢 紅松木材質(zhì) 三角底座 放起來很平穩(wěn) 安全 耐用，能用很多年 ? FAB運用誤區(qū) 誤區(qū)一：過分強(qiáng)調(diào) F 誤區(qū)二： A和 B混淆 案例解析 3 FAB運用誤區(qū) 過度強(qiáng)調(diào)屬性 F是 FAB應(yīng)用最常見的誤區(qū)之一。 其實，當(dāng)顧客得知一種產(chǎn)品屬性 F后，更關(guān)注的是這種屬性有什么功能，以及能夠帶給自己什么好處。如果一味的介紹屬性 F就會使顧客失去興趣。 誤區(qū)一 3 FAB運用誤區(qū) A和 B混淆 也是 FAB應(yīng)用最常見的誤區(qū)。 那么，如何區(qū)分 A和 B呢？ A作用和 B益處的相同點是，對應(yīng)的句子中都有一個詞 — “ 可以 ” ；差異點是， A的句子中，主語是產(chǎn)品； B的句子中，主語是人。也就是說， A是產(chǎn)品可以體現(xiàn)出的性能。而 B是人通過 A可以獲得的益處。 誤區(qū)二 3 ? FAB運用和客戶類型 要點講解 案例解析 4 客戶類型 富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng) 行動起來 案例解析 FAB運用前提 需求！ 4 真皮座椅 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature） 案例解析 富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng) 行動起來 案例解析 FAB運用前提 需求！ 4 真皮座椅 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 案例解析 富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng) 行動起來 案例解析 FAB運用前提 需求！ 4 真皮座椅
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