【正文】 礎(chǔ)雄厚，擁有 4000多家塑化生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，占江蘇省的 25%； 交通便捷，周邊配套齊全。市場緊臨滬寧高速常州出入口，位居進(jìn)出常州的門戶之地。且處于較成熟的商圈范圍內(nèi)，購物、教育、辦公、休閑娛樂設(shè)施都較齊全； 物流便利，擁有 58000平方米的倉庫，且市場與長江邊新華儲運(yùn)公司、常州化工輕工材料總公司等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，滿足倉儲需求； 商鋪售價(jià)低。與住宅價(jià)格接近。 銷售方式： 直接銷售方式。上下三層近 110平整體銷售，均價(jià) 5000/平。開盤前臨定優(yōu)惠 6%，認(rèn)購1%，市場內(nèi)注冊 2%。 推廣活動(dòng) ： 開業(yè)儀式邀請省市領(lǐng)導(dǎo)； 舉辦行業(yè)發(fā)展論壇 營銷利用政府重點(diǎn)工程大做文章，面向行業(yè)內(nèi)商家的推 廣和銷售也做得較為成功。但其直接銷售的方式， 沒有在市場培育期有效控制商鋪的經(jīng)營權(quán)，增大了招商填場的難度，導(dǎo)致目前的經(jīng)營的冷清?？蛻魰兊萌找胬硇裕?沒有實(shí)際經(jīng)營支撐的商業(yè)項(xiàng)目的銷售必將會變得困難。該市場的銷售和經(jīng)營前景都不樂觀。 審視常州專業(yè)市場的營銷水平 分析小結(jié)： ① 常州的專業(yè)市場的開發(fā)起步較晚，客戶大多較為盲目，沒有經(jīng)受失敗項(xiàng)目的傷害； ② 大多專業(yè)市場項(xiàng)目的營銷手段運(yùn)用較為粗放，營銷重點(diǎn)是向客戶傳輸政府重視、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃等信息， 營銷時(shí)以快速高價(jià)銷售為目的，對后期經(jīng)營的考慮較少， 比較典型的案例為長江塑化交易市場； ③ 隨著一些外來有豐富專業(yè)市場操作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)的介入，少數(shù)項(xiàng)目的操作開始變得規(guī)范和理性，銷售和運(yùn)營并重，營銷的重點(diǎn)已經(jīng)開始放到市場經(jīng)營前景的訴求。比較典型的案例是湖塘紡織城。但對于細(xì)節(jié)的把握還顯得不足， 對自營客及投資客的購買動(dòng)機(jī)把握不夠準(zhǔn)確。 ④ ⑤ 總體而言，常州的專業(yè)市場營銷還有較大的操作方式提升空間。 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案審視常州專業(yè)市場的營銷水平 獨(dú)特的項(xiàng)目 量身打造的營銷方案 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案 獨(dú)特的項(xiàng)目 項(xiàng)目自身 期望目標(biāo) 專業(yè)市場 批發(fā)導(dǎo)向?qū)I(yè)市場 窗口型批發(fā)專業(yè)市場 進(jìn)一步提升高力集團(tuán)的品牌影響力； 逐步樹立高力集團(tuán)國內(nèi)領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、運(yùn)營商的品牌形象； 打造常州第一、全國一流的一站式汽車服務(wù)平臺； 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的較高價(jià)格快速銷售； 保障后期經(jīng)營順暢。 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案 總體營銷戰(zhàn)略 營銷基礎(chǔ) 核心思想 營銷路線 營銷重點(diǎn) 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案產(chǎn)業(yè)營銷 城市營銷 項(xiàng)目營銷 適合創(chuàng)業(yè)的朝陽產(chǎn)業(yè) 汽車行業(yè)的發(fā)展空間巨大。 06年底全國每千人汽車不到 30，世界平均水平是 120輛； 汽車服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。 在整個(gè)汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修三者的比例構(gòu)成為 2： 1： 4。 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市 常州 人均 GDP超過全國一倍。 常州 06年人均GDP4200美元， 06年全國人均 2042美元； 常州每百戶居民擁有私車數(shù)量超過全國約20%。 常州每百戶居民擁有 ，全國不到 3輛。 具有良好前景的項(xiàng)目 高力集團(tuán) —— 中國汽車汽配專業(yè)連鎖市場第一品牌。 已在南京、揚(yáng)州、無錫、鹽城、長春成功運(yùn)作多個(gè)汽車汽配市場； 項(xiàng)目位于成熟的汽車服務(wù)片區(qū)。 項(xiàng)目周邊成熟的 4S店群，規(guī)劃中的常州汽車服務(wù)集中片區(qū)。 總體營銷戰(zhàn)略 —— 營銷基礎(chǔ) 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案在 不賣 中 賣 提前拉開招商 /經(jīng)營架勢 建立認(rèn)同度、提高價(jià)值預(yù)期 稀缺品形象入市 迅速銷售，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值 總體營銷戰(zhàn)略 —— 核心思想 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案兩條（營銷）路線相互促進(jìn) 產(chǎn)業(yè)路線 —— 直接銷售目標(biāo)專業(yè)市場商戶 投資路線 —— 主力目標(biāo)：常州投資客戶 投資者： 大部分商業(yè)為自營 ， 經(jīng)營有保證 ?產(chǎn)業(yè) 路線促進(jìn) 投資 路線 ?投資 路線促進(jìn) 產(chǎn)業(yè) 路線 經(jīng)營戶： 高價(jià)值產(chǎn)業(yè)鋪，大批投資客看中，有升值空間，租不如買 總體營銷戰(zhàn)略 —— 營銷路線 經(jīng)營者 良好預(yù)期 信心建立 ?常州對周邊輻射的窗口意義 ?全新經(jīng)營模式 —— 跨區(qū)采購的模式 ?高推廣力度、市場經(jīng)營前景 ?永續(xù)經(jīng)營、租不如買 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案投資者 理解、信任、有能力買。 須解決（描述）問題： ?汽配產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)前景 ?項(xiàng)目的統(tǒng)一性、稀缺性 ?投資高增長性、安全性 ?單價(jià)可接受、總價(jià)吸引力。 營銷重點(diǎn) 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案四大舉措 引“狼”入室 產(chǎn)業(yè)路線先行 “租”售并舉 全國招商 ， 引入外地的品牌汽配商家 ， 給常州的經(jīng)營戶以壓力 區(qū)別對待自營客與投資客 ，盡可能多地吸引自營客戶 ，有利后期經(jīng)營 前期：意向招商 +銷售 后期：正式招商 異地銷售促進(jìn) 無錫 、 蘇州 、深圳 、 上海等地大造聲勢 ，給常州投資客以壓力 總體營銷策略 總體營銷策略 核心價(jià)值 銷售方式 價(jià)格策略 促銷策略 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案核心：突出 /放大兩種價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 +投資價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值要素： 規(guī)模感 —— 行業(yè)規(guī)模前景 頭領(lǐng)感 —— 模式先進(jìn)、行業(yè)領(lǐng)頭羊 實(shí)力感 —— 與政府良好的合作關(guān)系 —— 整合國內(nèi)外行業(yè)資源 投資價(jià)值要素 穩(wěn)健 —— ，擁有豐富的汽車服務(wù)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)資源 稀缺 —— 常州唯一的、統(tǒng)一的汽配市場 價(jià)值 —— 產(chǎn)業(yè)鋪，行業(yè)橋頭堡 總體營銷策略 產(chǎn)業(yè)服務(wù) 銷售 優(yōu)惠招商 免費(fèi)會入籍 —— 免費(fèi)《 中國汽配商家目錄 》 ； 高力汽配雜志免費(fèi)商家推介； 免費(fèi)加入“中國汽配網(wǎng) —— 汽配業(yè)的阿里巴巴”； 優(yōu)先國外展會重點(diǎn)推廣； 引入行業(yè)協(xié)會； 建立市場運(yùn)營中心。 以服務(wù)切入銷售 直接切入銷售 先服務(wù)，后銷售 設(shè)立半年左右的免租期； 免收一年的市場管理費(fèi)； 對簽定長期經(jīng)營協(xié)議的商戶給予更多的優(yōu)惠措施。 給予市場充分信心；提供綜合價(jià)值、綜合服務(wù) NO 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案銷售方式 六大銷售措施保障銷售和運(yùn)營兩旺 客戶類別 銷售方式 目的 自營客 優(yōu)先登記 —— 自營客的認(rèn)籌時(shí)間早于投資客； 給投資客以壓力和市場預(yù)期 優(yōu)惠購買 —— 自營客購買給予 3%左右的折扣點(diǎn)； 鼓勵(lì)自營客購買 又賣又租 —— 市場經(jīng)營的前三年，如果自營客持續(xù)自營則分別給予自營客 5%、 6%、 7%的租金返還； 鼓勵(lì)持續(xù)經(jīng)營 限時(shí)開業(yè) —— 自營客需簽定協(xié)議，保證在市場開業(yè)時(shí)入場經(jīng)營，否則取消租金返還。 開業(yè)率保障 投資客 3年包租，分別為 5%， 6%， 7% 增加安全感 3年后市場租金，代為管理 提高贏利預(yù)期，便利其投資獲利 常州高力汽配城 初步策劃方案常州高力汽配城 初步策劃方案銷售方式 ?開盤時(shí)間選擇在市場空擋期，熱銷部分，吸引市場關(guān)注度，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)； ?產(chǎn)品分類比準(zhǔn)，制定不同的入市價(jià)格，實(shí)現(xiàn)不同的實(shí)收均價(jià)； ?根據(jù)認(rèn)籌情況，分批限量入市，制造稀缺感也為日后提升價(jià)格預(yù)留空間； ?利用工程節(jié)點(diǎn)多點(diǎn)爆破，并充分利用市場自然抬升，小幅頻跳實(shí)現(xiàn)最終實(shí)收； ?對投資客與自營客實(shí)行不同的價(jià)格政策，為市場良性運(yùn)營奠定基礎(chǔ) 限量分批入市，小幅頻跳，并施行價(jià)格歧視 說明：具體定價(jià)下階段