stp營銷與營銷技巧培訓(xùn)課程-文庫吧
2025-01-08 21:21 本頁面
【正文】 需要 。 客戶細(xì)分：指根據(jù)各種變量，如行業(yè)、客戶性格、企業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)收入、受教育程度、宗教、種族、國籍等，把市場分割成群體。行業(yè)因素是細(xì)分客戶群的最流行的依據(jù)。 A 企業(yè)年齡及生命周期階段：客戶需要和 欲望隨著企業(yè)的發(fā)展而變化。我們可以運(yùn)用趨勢和發(fā)展周期細(xì)分法，為不同發(fā)展程度和經(jīng)營狀況的客戶群提供不同的產(chǎn)品或采取不同的營銷方法。 B 性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細(xì)分法。我們在談單的過程中也要考慮這一點(diǎn)。 C 利潤： 利潤 細(xì)分一直被應(yīng)用于產(chǎn)品和勞務(wù)的市場營銷中，例如汽車，船舶，成衣，化妝品，金融業(yè)務(wù)和旅游等。 d 、 用戶狀況 市場可細(xì)分為產(chǎn)品的非客戶，以前的客戶和潛在的客戶，會員客戶和 vip客戶。 e、使用率 市場還被劃分為偶爾，一般和經(jīng)常使用者。經(jīng)常使用者目前還只是市場的一小部分，但在總購買量中，卻占了很高的百分比。 從大市場銷售 ——小市場銷售 ——角落市場銷售 ——而后發(fā)展至個(gè)性化銷售。 市場細(xì)分是衡量市場營銷觀念是否真正得到貫徹的標(biāo)志。 “農(nóng)網(wǎng)機(jī)” 也稱致富寶，這是一種專門針對廣大農(nóng)民的專業(yè)信息概念機(jī)。通過向目標(biāo)客戶群發(fā)送專門的科技致富信息、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行情、相關(guān)農(nóng)業(yè)政策法規(guī)、農(nóng)副產(chǎn)品商情等專門的與農(nóng)業(yè)密切相關(guān)的個(gè)性化信息而收取費(fèi)用。 “電子書包” 是針對學(xué)生市場的一種信息概念機(jī)。 “師奶通” 一款專門為家庭主婦、逛街一族提供各類促銷信息、特價(jià)信息、清倉甩賣、時(shí)尚去處、最平物價(jià)等與生活息息相關(guān)的專業(yè)商品信息。此種概念機(jī)的銷售脫離了傳統(tǒng)的通訊專賣，它的銷售通道移植到商場、超市、精品時(shí)尚店等等地方。 還有“家政萬事通”（家政服務(wù)）、“郵市通”（郵票行情、收藏信息）、“司機(jī)樂”（空車配貨）、 “漁業(yè)通”等。 美國營銷學(xué)家麥卡錫提出 “細(xì)分程序七步法” 在確定營銷目標(biāo)的前提下，依據(jù)消費(fèi)需求為產(chǎn)品選擇市場范圍； 通過“頭腦風(fēng)暴法”列出所有潛在消費(fèi)者的全部需求； 分析不同潛在消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行初步的市場細(xì)分； 移去潛在消費(fèi)者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細(xì)分市場； 根據(jù)潛在細(xì)分市場的特征，為潛在細(xì)分市場命名； 進(jìn)一步認(rèn)識潛在消費(fèi)者群的特點(diǎn)； 測定不同細(xì)分市場的規(guī)模，完成整個(gè)細(xì)分市場工作 。 把木梳賣給和尚 有三位銷售員接受了一項(xiàng)任務(wù)：想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。經(jīng)過 10天努力，三人各有收獲，銷售量分別是 1000把。 目標(biāo)市場策略 無差異性市場策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長時(shí)，其成本可下降 20%到 30%。 差異性市場策略； 集中市場營銷策略（密集性市場策略）。 討論： 現(xiàn)代市場克隆能力極強(qiáng)，目標(biāo)市場撞車，我們?nèi)绾蚊鎸Γ?
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1