【正文】 級Ⅱ級Ⅲ級按原有規(guī)模及預(yù)測增長率測算年度的需求規(guī)模，在數(shù)量相近時依據(jù)客戶利潤價值確定名次客戶名稱 預(yù)測需求量 分為三類？？？？？？？？示例注：各類客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)可以變化，每年設(shè)定，如：一級客戶的標(biāo)準(zhǔn)為 2023年產(chǎn)量在 50000輛以上，這個指標(biāo)可以隨著未來汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出調(diào)整17針對某個客戶，某某的競爭力強弱排序的方法及示例01 23 4 56 7 8 910關(guān)鍵購買因素4. 價格　重要性排序 某某的表現(xiàn)某某對各目標(biāo)客戶的競爭力分析注：各類客戶的進(jìn)入難度分析，某某公司可以在每年制定營銷規(guī)劃時，由營銷部組織公司相關(guān)人員，對每一客戶，根據(jù)關(guān)鍵購買要素和某某表現(xiàn)進(jìn)行打分確定∑ 某某對各客戶的競爭力打分關(guān)鍵購買因素 (09分打分 )*某某表現(xiàn) (0%100%評估 )=各客戶的綜合分?jǐn)?shù)示例18按進(jìn)入難度對客戶進(jìn)行分類的方法及示例13456782……按競爭力參數(shù)對目標(biāo)客戶排名Ⅰ級Ⅱ級Ⅲ級客戶名稱按可能性大小分為三類?計算出各個客戶的綜合得分并排序?討論確定三類客戶劃分的基本分?jǐn)?shù)?按進(jìn)入難度劃分三類客戶客戶進(jìn)入難度分類示例19對最終客戶進(jìn)行分類，將直接客戶分成 ABCD四類吸引力某某進(jìn)入的可能性小大小 大單純從兩維度對最終客戶分類 營銷執(zhí)行中的直接客戶排序分類A類 B類 C類 D類。。。。轉(zhuǎn)換調(diào)整的原則? 最終用戶調(diào)整為直接用戶? 公司戰(zhàn)略要求? 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)開展情況? 已經(jīng)投入資源或業(yè)務(wù)出現(xiàn)重大機會20④ — 公司、各片區(qū)和關(guān)鍵客戶銷售目標(biāo)和計劃的確定可以參照以下原則?以公司戰(zhàn)略為指導(dǎo)?上下溝通協(xié)商確定?結(jié)合上年度銷售實現(xiàn)情況?結(jié)合上年度關(guān)鍵客戶開發(fā)情況?考慮汽車市場發(fā)展情況?考慮催化劑市場競爭情況?營銷部根據(jù)公司戰(zhàn)略，初步確定年度銷售的參考目標(biāo)，并分解到各片區(qū)?各片區(qū)根據(jù)本區(qū)客戶開發(fā)情況，制定各關(guān)鍵客戶擬實現(xiàn)銷售數(shù)和匯總數(shù)并上報營銷部?營銷部與片區(qū)協(xié)調(diào)相關(guān)數(shù)據(jù)，并最終形成一致意見?營銷部將匯總數(shù)、各片區(qū)計劃銷售數(shù)及各關(guān)鍵客戶計劃銷售數(shù)確定，并形成年度銷售計劃初稿，并提交經(jīng)理辦公會議討論通過?根據(jù)經(jīng)理辦公會議要求調(diào)整或者不作調(diào)整形成本年度公司的銷售計劃銷售目標(biāo)和計劃制定原則制定過程21年度銷售量的確定，應(yīng)由上而下，由下而上反復(fù)調(diào)整來確定公司高層營銷總監(jiān)　銷售經(jīng)理銷售員從上而下根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求從下而上根據(jù)業(yè)務(wù) /銷售開展的可能性銷售目標(biāo)制定的方法和過程 項目小組反復(fù)討論后的銷量目標(biāo)公司戰(zhàn)略對各年度銷量目標(biāo)的要求小組研討得到的銷售量目標(biāo)相匹配萬升示例22根據(jù)某某客戶分布狀況，按地域制定各片區(qū)年度銷售計劃華東區(qū)華南區(qū)西南區(qū)片區(qū)客戶 /市場狀況 單位：升示例?主要客戶銷售指標(biāo)?關(guān)鍵客戶開發(fā)計劃?片區(qū)和關(guān)鍵客戶的開發(fā)預(yù)算及其他資源配置內(nèi)蒙古甘肅青海西藏新疆臺灣北方區(qū)23第二階段 第四階段第三階段 第五階段第一階段按各關(guān)鍵客戶不同，制定各關(guān)鍵客戶的具體銷售計劃目標(biāo)1. 上海通用 (安緯 )2. 上汽奇瑞3. 一汽吉輕4. 重慶長安 (海特 )5. 浙江吉利6. 長城汽車 (屹馬 )7. 安徽江淮8. 聯(lián)合電子 (五菱 )9. 一汽紅塔√ ▲√ ▲500升√ ▲10000升√ ▲7500升√ ▲ 90%7000 升√ ▲500升√ ▲ 90%20230 升√ ▲500升√ ▲40000升√ ▲7500升小計： 1500升 65000升 27000升合計： 93500升√：目前所處階段 2023▲年 達(dá)到的目標(biāo)示例24營銷規(guī)劃流程的成果報告內(nèi)容要點市場及競爭分析報告客戶規(guī)劃與分類報告年度營銷計劃?宏觀環(huán)境分析?競爭環(huán)境分析?內(nèi)部資源分析 ?關(guān)鍵成功要素與某某能力的比對?營銷薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)指向?年度目標(biāo)、任務(wù)的提供指向?客戶的 ABCD四類分級?客戶吸引力和進(jìn)入難度兩維矩陣?確定關(guān)鍵客戶?銷售年度銷售計劃– 公司銷售計劃– 各片區(qū)銷售計劃– 各關(guān)鍵客戶銷售計劃?品牌實施計劃 (將在品牌流程的成果中體現(xiàn)，本處不展開 )報告類型25客戶管理流程的預(yù)期效果及要點流程 預(yù)期效果 要點? 針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃? 提高客戶滲透率和資源利用率? 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理? 對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略? 對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計劃，并按計劃進(jìn)行客戶管理的各項活動? 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù) /預(yù)算管理流程26客戶管理流程主要活動 ? 制訂客戶計劃包括? 客戶檔案? 機會和困難? 目標(biāo)，策略? 行動方案，資源分配? 略 ? 片區(qū)銷售代表、經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見? 制定改善措施，并實施主要輸入 ? 客戶資料信息? 機會 /困難分析? 略 ? 客戶拜訪? 改善計劃最終成果 ?關(guān)鍵客戶計劃? 階段目標(biāo)? 策略? 資源配置? 行動方案? 略 ? 客戶調(diào)查報告? 客戶意見整合入下一次客戶計劃進(jìn)行更新? 依照客戶開發(fā)計劃的進(jìn)度要求進(jìn)行客戶拜訪? 根據(jù)客戶類別合理安排銷售代表時間? 介紹公司及產(chǎn)品、了解客戶需求、關(guān)鍵決策人? 客戶開發(fā)計劃? 營銷工具包? 客戶拜訪? 客戶關(guān)鍵需求? 關(guān)鍵決策人? 下階段計劃客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計劃 客戶拜訪 客戶開發(fā)接口? 營銷規(guī)劃流程客戶分類信息27各部門在客戶管理流程中的角色營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理? 批準(zhǔn)關(guān)鍵客戶計劃? 主持關(guān)鍵客戶計劃編制? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 組織客戶開發(fā)計劃實施? 參與 /協(xié)調(diào)技術(shù)中心? 過程監(jiān)控? 組織 /參與? 根據(jù)需要參與? 完善客戶檔案技術(shù)中心 ? 信息提供 /參與 ? 參與? 批準(zhǔn)調(diào)整后的客戶開發(fā)計劃? 略? 略? 略? 略? 略客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計劃 客戶拜訪 客戶開發(fā)28客戶管理流程 (1/4)流程 客戶管理流程 流程文件編號： 本流程共 1 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負(fù)責(zé)人： 流程制定人： 審核 : 簽署：營銷部 財務(wù)部 責(zé)任人 備注?營銷總監(jiān)?銷售經(jīng)理?銷售經(jīng)理?經(jīng)理辦公會議?財務(wù)部主任?關(guān)鍵客戶計劃在客戶分類中 AB類客戶均為關(guān)鍵客戶營銷規(guī)劃流程制定 /修改關(guān)鍵客戶計劃 ?審批財務(wù)預(yù)算流程1否未通過通過2是否為關(guān)鍵客戶是① 同時29流程 客戶管理流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：片區(qū) 技術(shù)支持 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注? 銷售代表? 銷售經(jīng)理? 銷售經(jīng)理? 技術(shù)支持 /技術(shù)中心? 相關(guān)人員?客戶拜訪計劃客戶管理流程 (2/4)制定月度拜訪計劃拜訪 /業(yè)務(wù)聯(lián)系批準(zhǔn)? 是否技術(shù)支持135需修改計劃 ?否2是②同時30流程 客戶管理流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：片區(qū) 綜合管理 責(zé)任人 備注? 銷售代表? 銷售代表? 綜合管理? 銷售經(jīng)理? 銷售經(jīng)理?拜訪日志?月度信息匯總表填寫拜訪日志分析 /對策? 客戶開發(fā)暫緩月度信息匯總 ? 53客戶開發(fā)流程開發(fā)成功 ?4已簽配套協(xié)議未簽配套協(xié)議客戶管理流程 (3/4)老客戶維護(hù)6信息管理流程③ 同時31客戶管理流程 (4/4)流程 客戶管理流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 封裝廠 片區(qū) 資產(chǎn)部 企管部 技術(shù)支持 生產(chǎn) /技術(shù)中心 責(zé)任人 備注? 相關(guān)人員? 按審批權(quán)限? 相關(guān)人員? 質(zhì)量主管? 封裝廠? 采供組? 相關(guān)人員? 質(zhì)量主管4策略調(diào)整建議審批執(zhí)行6或者投訴 分析 /對策改善改善 改善封裝問題 生產(chǎn) /技術(shù)問題運輸問題反饋服務(wù)改善結(jié)束 32關(guān)鍵客戶計劃具體用途 主要用途1. 高層溝通將客戶戰(zhàn)略，資源分配告知高層 (或上級 )并獲得批準(zhǔn)2. 指導(dǎo)具體行動指導(dǎo)銷售人員行動包括機會和困難，目標(biāo)，行動方案，資源要求3. 信息儲存將客戶信息變成企業(yè)知識的一部分。包括客戶基本情況，以往業(yè)績以及客戶意見反饋4. 與客戶溝通用于與客戶共同制訂戰(zhàn)略計劃。與高層綜述相似，但重點在于贏得客戶對計劃建議的認(rèn)同客戶 A計劃33① — 關(guān) 鍵客戶計劃內(nèi)容概述資料信息塊客戶檔案 客戶報告單機會和困難分析目標(biāo)，策略，資源以及詳細(xì)行動計劃長遠(yuǎn)問題+高層綜述關(guān)鍵客戶除這一部分以外，其余部分均每年做一次。這一部分的目標(biāo)，策略及資源可每半年或每季度根據(jù)新情況加以修改，而行動計劃的修改頻率則可以更高將客戶情況的最重要內(nèi)容傳遞給公司高層以供決策關(guān)鍵客戶開發(fā)計劃書 (請參見 WORD版本 )34關(guān)鍵客戶資料信息塊的內(nèi)容與來源客戶檔案客戶報告單內(nèi)容介紹 資料來源?客戶基本信息?企業(yè)的主要車型及技術(shù)參數(shù) ?各車型的競爭對手情況 ?決策程序、決策參與者信息?客戶處于的開發(fā)階段?上年度已經(jīng)實現(xiàn)的業(yè)績?累計實現(xiàn)業(yè)績?客戶動態(tài)信息反饋?客戶反饋的產(chǎn)品使用信息?客戶下年度計劃使用信息?信息流程、綜合管理?信息流程、綜合管理35關(guān)鍵客戶計劃 _機會和困難分析 機 會困 難?客戶的新車型計劃?客戶催化劑供應(yīng)商替換計劃?客戶的關(guān)鍵決策程序變化?客戶關(guān)鍵決策人變化?技術(shù)要求的滿足?供應(yīng)價格很難接受?客戶信息不對稱?客戶的信譽低、財務(wù)狀況不佳?供應(yīng)的時間和服務(wù)要求苛刻1. 能否把握客戶新車型計劃，參預(yù)客戶開發(fā)計劃？2. 能否在客戶供應(yīng)體系變化中的機會？3. 客戶關(guān)鍵決策程序和決策人員的變化對公司中有什么機會？4. 技術(shù)上的困難能否解決？5. 供應(yīng)價格能否接受？6. 重要客戶信息的掌握程度？有無沒有了解到的關(guān)鍵信息？7. 客戶的信譽、財務(wù)狀況、對供貨時間和服務(wù)要求對客戶開發(fā)計劃的影響？把握機會和克服困難的評估36關(guān)鍵客戶計劃 _目標(biāo)、策略、資源及具體行動方案關(guān)鍵客戶名稱 某 B類關(guān)鍵客戶項目目標(biāo) 實現(xiàn)銷售占該客戶年使用量的 %實現(xiàn)在該客戶某車型的配套階段性目標(biāo) (實現(xiàn)銷售各階段的時間計劃 )在某年月前，簽訂技術(shù)協(xié)議在某年月前，小批量供貨進(jìn)入策略 直接銷售 /合作進(jìn)入 /成立合資公司 /利用客戶的關(guān)系體財務(wù)預(yù)算 開發(fā)該客戶的財務(wù)預(yù)算關(guān)鍵客戶負(fù)責(zé)人 某某關(guān)鍵客戶開發(fā)小組成員具體行動方案 (計劃 )審批情況 片區(qū)負(fù)責(zé)人意見、營銷總監(jiān)意見、經(jīng)理辦公會議審批意見客戶計劃修改 客戶計劃修改的時間、原因、內(nèi)容及相關(guān)權(quán)限部門的審批意見附件 客戶基本信息 、 業(yè)績完成情況 、 客戶計劃修改情況 37關(guān)鍵客戶計劃 _長遠(yuǎn)問題1. 客戶名稱2. 客戶面臨的政策環(huán)境、市場環(huán)境概況3. 客戶成長性和發(fā)展?jié)摿Ω艣r4. 客戶收購兼并或者被收購兼并的可能性分析5. 客戶的重要投資項目情況6. 重要領(lǐng)導(dǎo)人員變動情況及其影響分析7. 客戶的信用狀況、財務(wù)狀況8. 客戶擁有的其他資源分析關(guān)鍵客戶計劃長遠(yuǎn)問題應(yīng)該包含以下內(nèi)容38關(guān)鍵客戶計劃 _高層綜述，進(jìn)入策略 對高層信息綜述應(yīng)該包含以下內(nèi)容給公司高層以供決策了解高層綜述作用息表提交方式39② 制定拜訪計劃（ 1/2）計劃編制原則時間分配合理? 根據(jù)客戶分類，以客戶開發(fā)計劃為依據(jù)，合理安排月度拜訪時間，確保對關(guān)鍵客戶的充分覆蓋、兼顧一般客戶；? 原則上 80%的拜訪時間用于關(guān)鍵客戶目的明確? 明確需拜訪的對象、拜訪的目的、預(yù)計達(dá)