許寧_銷售知識培訓(xùn)_期-文庫吧
2025-01-08 18:37 本頁面
【正文】 后給主任，讓主任做出判斷是否當(dāng)場賣膏藥給他還是帶病人來。 1 前臺為顧客簡單講解本店治療方法（簡潔、接地氣）， 不要給顧客提太多的細(xì)節(jié)，不要講關(guān)于操作流程或者產(chǎn)品方面的內(nèi)容，這些都是咨詢老師下一步去講的東西，有顧客會強調(diào)，你這個地方就貼個膏藥嗎？這個地方是怎么治療的打針嗎？我們是不吃藥不打針，用的方子都是我們青紫堂祖?zhèn)鞯母嗨?，針對顧客的實際情況一人一方，情況不同方子不同，你先等會，一會你把你的情況讓我們的主任給你看看。 1 老顧客進(jìn)門，看見老顧客馬上熱情迎上去，大叔你來了，看看你又輕快了，走路都利索了 （其實是在心里引導(dǎo)老顧客的同時，說給等待顧客聽的，讓顧客增加信任感） 1 登記表地址不用太詳細(xì)，了解顧客距離店面的遠(yuǎn)近，方便咨詢老師做方案。 1 提高主任高度。 1 每來一位顧客， 前臺都要做到心中有數(shù)。要尾款：大叔你過來交一下尾款。 1 根據(jù)各店情況，前臺按店長要求，安排主任接診。（根據(jù)主任狀態(tài)） 前臺一定不要說得太專業(yè)。（不要講主任的話） 前臺注意事項： ①衛(wèi)生； ②剪膠布； ③庫存、現(xiàn)釐； ④每周、每月訂販、復(fù)販數(shù)據(jù)； ⑤電腦上尾款回訪后及時更新，在顧客攔寫上電話；訂販復(fù)販，哪個主任都分開，方便咱及時追尾款； ⑥名單分類回公司（咨詢、看診未成交、停藥、退款退貨、交預(yù)付款再沒來的）用青紫膏的盒子（為以后做活動打下基礎(chǔ)）； ⑦新患者迚店丌要馬上登記，先問哪里丌舒服，了解完情況幵丏告訴對方，咱是一人一方，需要主人給你看診，找出穴位和經(jīng)絡(luò)對癥治療，丌是哪兒疼貼哪兒。幵丏告訴時間，然后再登記。要是人多的話要安撫好患者（倒水、溝通）， 大叔丌著急我就給您找個最好 的主任我 們家的領(lǐng)導(dǎo)給您看，但您別急 。讓顧客丌慌丌急； ⑧提高主任高度，利用照片墻； ⑨人少的情況下及時打電話（以前來店咨詢過，但沒體驗），幵丏讓客服聯(lián)系； ⑩盯好主任情況，出單丌好的就丌要再給了，幵丏要經(jīng)常和主任、理療銜接，把體驗的顧客時間安排好。 一定要提高主任成單和患者治療的質(zhì)量。 前臺考核 050100150200250300350進(jìn)德店 幸福店 前臺月接待人數(shù) 主任接診人數(shù) 前臺接待人數(shù) 主任接診人數(shù) 最終成交人數(shù) 進(jìn)德店 289 284 143（ %） 幸福店 196 192 113（ %） 三、主任流程 要求：專業(yè) 權(quán)威 （好的主任決定成交的質(zhì)量和數(shù)量） 注意事項： ?言談舉止 ?不要盲目診斷 ?不要盲目的打斷顧客 一、問診內(nèi)容 ： 病癥 病史 有沒有確診 目前是什么感覺（主要癥狀） 以往治療方法 二、觸診： （我來給你看一下） 要求：手法嫻熟、專業(yè) 注意事項： ?一定要準(zhǔn)確找到痛點 ?痛點不要反復(fù)按壓 ?、主任只問疼嗎？顧客回答后主任只回復(fù) “ 嗯，我知道了 ” （了解完再填 寫癥狀，癥狀一定要填寫詳細(xì)）。 三、講病情 ： 先講注意事項（打親情牌，互動） 講病因 西醫(yī)理論 中醫(yī)理論（引出產(chǎn)品的賣點 “ 兩毒一瘀 ” ） 中 醫(yī)認(rèn)為，風(fēng)濕骨痛是一種痹癥，是因為受寒勞累等原因，風(fēng)寒濕邪入侵所致?！鹅`樞 本臟篇》記載 ：“ 經(jīng)脈者，以行氣血而營陰陽，濡筋骨而利關(guān)節(jié)”，意思是說筋骨關(guān)節(jié)要靠氣血的營養(yǎng)才能健康， 而 經(jīng)脈喜 溫而惡寒，氣血在經(jīng)脈中，遇寒就會凝澀，遇溫則通利。人體因受寒毒濕毒侵襲后，氣血運行就 會 淤 滯 ，關(guān) 節(jié)就會因缺少血氣的正常涵養(yǎng)，而發(fā)生病變。魏氏將其歸納為“兩毒一瘀”，即寒毒、濕毒、血瘀。 因 此，風(fēng)濕骨痛痛在關(guān)節(jié)，根在“兩毒一瘀”，那么康復(fù)方面，只要拔除“兩毒一瘀”，修復(fù) 受損 關(guān)節(jié)，骨痛才能達(dá)到康復(fù)。 四、講產(chǎn)品： 一看二不同三作用 A、你這情況可以治好的，具體怎么治我給你講一講（過度） B、一看：（產(chǎn)品必須放在主任手里）讓顧客看同時講解產(chǎn)品的名稱。 二不同：講解產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別（例如開穴拔毒膏，這個產(chǎn)品是根據(jù)穴位與經(jīng)絡(luò)走向 來貼的，不是哪疼貼哪 三作用：打開穴位 — 拔出兩毒一瘀皮膚出現(xiàn)青紫 經(jīng)絡(luò)通暢 氣血運行通暢 關(guān)節(jié)得到氣血的營養(yǎng) 正骨修復(fù)骨損 蒸骨瀉寒散 +提速液 ： 不同： 蒸骨瀉寒散是由 36味猛藥直接研磨成粉（讓顧客聞一下，感受一下中藥味） ，再配合提速液也就是藥引子，這個藥引子是由 58味野
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