【正文】 寫作 ? 貿(mào)易展覽 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 銷售成本 銷售水平 制造商的銷售 代理商 公司銷售 隊(duì)伍 Q0 盈虧平衡點(diǎn) F Ⅱ F Ⅰ Q＝ Q0， 代理 ＝ FⅡ ＋ Q VⅡ 銷售隊(duì)伍 ＝ FⅠ ＋ Q VⅠ ⅠⅡⅡⅠVVFFQ???0對(duì)主要的渠道方案進(jìn)行評(píng)估 銷售代理商是一個(gè)獨(dú)立的公司，它關(guān)心的是本公司利潤(rùn)的最大化。代理商會(huì)注意那些購(gòu)買商品最多的顧客，而不關(guān)心誰(shuí)購(gòu)買了某個(gè)特定制造商的產(chǎn)品。 此外，代理商的推銷人員可能沒(méi)有掌握有關(guān)公司產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)，或者不能有效地運(yùn)用它的促銷材料。 控制標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)主要的渠道方案進(jìn)行評(píng)估 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)是迅速變化、非持久和不確定 合同是長(zhǎng)期的 選擇渠道成員 決定中間商的需求和構(gòu)造 . Provide training program, market research, and other capabilitybuilding program. 強(qiáng)制力量 報(bào)酬力量 法律力量 專家力量 相關(guān)力量 ● 合作 正面鼓勵(lì)：較高的毛利 , 特殊優(yōu)惠 , 各種獎(jiǎng)金 反面制裁：減低毛利 , 放慢交貨 , 終止關(guān)系 ● 長(zhǎng)期伙伴關(guān)系 市場(chǎng)覆蓋面方面：存貨水平 , 市場(chǎng)開發(fā) , 技術(shù)建議和服務(wù) , 以及市場(chǎng)信息 ● 分銷計(jì)劃 公司和分銷商聯(lián)合制定銷售目標(biāo)，存貨水平 鋪面空間和商品陳列顯示安排 生產(chǎn)商與中間商的關(guān)系 ①銷售配額完成情況 ②營(yíng)銷態(tài)度 ③服務(wù)水平 ④平均存貨水平 ⑤向顧客交貨時(shí)間 ⑥對(duì)損壞和遺失商品的處理 ⑦與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃 的合作情況 評(píng)價(jià)渠道成員 當(dāng)分銷渠道不能按計(jì)劃工作 、 消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化 、 市場(chǎng)擴(kuò)大 、 新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷渠道出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一個(gè)階段時(shí) ， 便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn) 。 渠道改進(jìn)安排 導(dǎo)入期 : 專業(yè)渠道 ,例如時(shí)裝店 ， 這樣即能發(fā)現(xiàn)流行趨勢(shì)又能吸引早期的采用者 迅速成長(zhǎng)期 : 高銷售渠道出現(xiàn) , 專賣店 , 百貨公司 , 也提供服務(wù) ， 但不如先前的渠道提供得多 。 成熟期 : 低成本渠道 , 大型綜合商場(chǎng) 。 衰退期 : 成本更低的渠道 , 郵購(gòu)商店 , 減價(jià)商店 。 重建整個(gè)渠道系統(tǒng) 放棄一些渠道和增加一些渠道 放棄一些經(jīng)銷商和增加一些經(jīng)銷商 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 由一個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)商 、批發(fā)商和零售商組成 。每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化 ，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 沒(méi)有一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員擁有的全部的或者足夠的控制權(quán) 。 水平營(yíng)銷系統(tǒng) 公司式 管理式 合同式 在美國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)中 ，垂直營(yíng)銷系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷渠道 ， 占全部市場(chǎng)的 70%—— 80%。 渠道動(dòng)態(tài) 垂直營(yíng)銷 系統(tǒng) 公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 垂直一體化被公司所喜歡是因?yàn)樗軐?duì)渠道實(shí)現(xiàn)高水平的控制 。 例如 : 西爾斯百貨公司從它部分擁有或全部擁有的公司里銷售商品的比例超過(guò) 50%。 公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是由同一個(gè)所有者名下的相關(guān)的 生產(chǎn)部門和分配部門組合而成。 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 名牌制造商有能力從再售者那兒得到強(qiáng)有力的貿(mào)易合作和支持 。 例如 : 柯達(dá) , 吉列 , 寶潔 , 通用 都能夠在有關(guān)商品展銷 , 貨架位置 ， 促銷活動(dòng)和產(chǎn)品政策等方面取得其再售者的非比尋常的合作 。 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 的生產(chǎn)和銷售由規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的渠道成員出面組織。 合同式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 合同式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 由各自獨(dú)立的公司在不同的生產(chǎn)和分配水平上組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來(lái)統(tǒng)一行動(dòng) ， 以求比各自獨(dú)立行動(dòng)時(shí)獲得更大的經(jīng)濟(jì)效果和銷售效果 。 增加價(jià)值的合伙人 : VMS 合同式 VMS的三種形式 批發(fā)商贊助的自愿連鎖組織 —— 為了抗衡大型連鎖組織 批發(fā)商制定一個(gè)方案 ， 根據(jù)這一方案 ， 使獨(dú)立零售的銷售活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化 ， 并獲得采購(gòu)經(jīng)濟(jì)的好處 ， 這樣能有效地和其他連鎖組織抗衡 。 零售商合作組織 零售商可以帶頭組織一個(gè)新的企業(yè)實(shí)體來(lái)開展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動(dòng) 。 成員通過(guò)零售合作組織集中采購(gòu) ， 聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳 。 利潤(rùn)按成員的購(gòu)買量比例進(jìn)行分配 。 非成員零售商也可以通過(guò)合作組織采購(gòu) ， 但不能分享利潤(rùn) 。 制造商倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng) 比如 福特 特許經(jīng)營(yíng)組織 在生產(chǎn)分配過(guò)程中 ， 一個(gè)被稱為特許經(jīng)營(yíng)者的渠道成員可能連接幾個(gè)環(huán)節(jié) 。 特許經(jīng)營(yíng)是近來(lái)發(fā)展最快的零售形式 。 盡管基本思想還是舊的 ， 但是 ， 有些特許經(jīng)營(yíng)的形式是新的 。 制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營(yíng) 比如 軟飲料 , coca, pepsi 特許各個(gè)市場(chǎng)上的裝瓶商購(gòu)買該公司的濃縮飲料 ，然后由裝瓶商充碳酸氣 , 裝瓶 , 出售給零售商 . 服務(wù)公司倡辦的零售特許經(jīng)管 由一個(gè)服務(wù)公司組織整個(gè)系統(tǒng) ， 以便將服務(wù)有效地提供給消費(fèi)者 , 比如快餐業(yè) , 麥當(dāng)勞 , 漢堡王 , 和汽車旅館 。 水平營(yíng)銷系統(tǒng) 由兩個(gè)或兩個(gè)以上沒(méi)有關(guān)聯(lián)的公司聯(lián)合資源或方案共同開發(fā)一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì) 。 共生營(yíng)銷 超市和銀行 公司間的聯(lián)合行動(dòng)可以是暫時(shí)性的 ， 也可以是永久性 ， 也可以創(chuàng)立一個(gè)專門公司 。 混合格 營(yíng)銷渠道和方法 需求產(chǎn)生的任務(wù) 引導(dǎo)需求 生產(chǎn) 審查 資格 售前 服務(wù) 完成 銷售 售后 服務(wù) 客戶 管理 賣者 全國(guó)客戶管理 顧客r 直接銷售 電話銷售 直接郵寄 零售商 分銷商 經(jīng)銷商和 增值再售商 大客戶 中型客戶 小客戶 渠道中的權(quán)力 ? 權(quán)力 (power)：一個(gè)人影響另一個(gè)人的能力，這種影響使他做在其他條件下不可能做的事 ? 權(quán)力是潛在的 ? 依賴關(guān)系 (dependency) ? 對(duì)方有自主選擇權(quán) ? 權(quán)力意味著腐敗，絕對(duì)的權(quán)力意味絕對(duì)的腐?。?？ ? 權(quán)力本身無(wú)好壞 !—— 約束！ 權(quán)力的基礎(chǔ) ? French Raven 5范疇分類法： ? 強(qiáng)制性權(quán)利（ coercive）：懼怕傷害 ? 獎(jiǎng)賞性權(quán)利（ reward） ：金錢、績(jī)效、評(píng)估、晉升、友好、重要信息 ? 法定性權(quán)利（ legitimate） ：正式層次結(jié)構(gòu)中職位權(quán)力。職位的權(quán)威包括強(qiáng)制性和獎(jiǎng)賞性權(quán)力。 ? 專家性權(quán)利（ expert） ：專長(zhǎng)、技能和知識(shí)（學(xué)術(shù)腐敗?。?—— 個(gè)人權(quán)力：最穩(wěn)定、最強(qiáng)烈 ? 參照性權(quán)利（ reference） ：對(duì)于擁有理想資源或個(gè)人特質(zhì)的人的認(rèn)同。 —— 個(gè)人權(quán)力 依賴：權(quán)力的關(guān)鍵 一般假設(shè)：依賴與可替代性 資源 成反比。 ? 重要：消除不確定性的部門或者個(gè)人。 ? Eg、企業(yè)職能部門中心的轉(zhuǎn)移。 ? 稀缺：知識(shí)、金錢、信息 ? 不可替代： ? —— 權(quán)力彈性（ elasticity of power） 權(quán)術(shù) (power tactics)：如何將權(quán)力轉(zhuǎn)化為行動(dòng) 管理者影響上級(jí) 管理者影響下級(jí) 高使用率 合理化 合理化 結(jié)盟 硬性指標(biāo) 友情 友情 談判 結(jié)盟 硬性指標(biāo) 談判 高層權(quán)威 高層權(quán)威 低使用率 規(guī)范的約束力 沖突，合作和競(jìng)爭(zhēng) 垂直渠道沖突 水平渠道沖突 多渠道沖突 目標(biāo)不一致 不明確的任務(wù)和權(quán)利 地區(qū)邊界 銷售信貸 渠道沖突 ? 沖突 (conflict)：一種過(guò)程，這種過(guò)程肇始于一方感覺(jué)到另一方對(duì)自己的關(guān)心的事情產(chǎn)生消極影響或者將要產(chǎn)生消極影響。 ? 沖突觀念的變遷 ? 傳統(tǒng)觀點(diǎn) (traditional view)：沖突是功能失調(diào)的結(jié)果，反應(yīng)溝通不良，缺乏誠(chéng)信，對(duì)雙方需要不敏感。 ? 人際關(guān)系觀點(diǎn) (human relation)：接納沖突，有時(shí)沖突對(duì)群體間工作績(jī)效有益。 ? 相互作用觀點(diǎn) (interactionist)：鼓勵(lì)沖突，群體保持旺盛生命力，自我批評(píng)和不斷創(chuàng)新。 功能正常沖突與功能失調(diào)沖突 ? 功能正常沖突 (functional)：支持群體目標(biāo)，提高群體績(jī)效，建設(shè)性 ? 功能失調(diào)沖突 (disfunctional) ：阻礙工作績(jī)效，破壞性 ? 區(qū)分標(biāo)準(zhǔn) :群體工作績(jī)效 ? 注重對(duì)群體的影響，而不是對(duì)個(gè)體的影響 沖突過(guò)程 (conflict process) 前提條件： 溝通 結(jié)構(gòu) 個(gè)人因素 認(rèn)識(shí)到的沖突 感覺(jué)到的沖突 沖突處理意圖 競(jìng)爭(zhēng) 協(xié)作 遷就 回避 折衷 公開沖突 一方行為 對(duì)方反應(yīng) 提高群體績(jī)效 降低群體績(jī)效 潛在的對(duì)立或不一致 認(rèn)知和個(gè)性化 行為意圖 行為 結(jié)果 沖突過(guò)程 ? 潛在的對(duì)立或不一致 ? 溝通：語(yǔ)義理解、交流不充分或者過(guò)多，通道噪音 ? 結(jié)構(gòu)：規(guī)模、任務(wù)專門化、管轄范圍清晰性、部門群體不同目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)、依賴 ? 個(gè)人因素：價(jià)值系統(tǒng)、個(gè)性特征 沖突過(guò)程 ? 認(rèn)知和個(gè)性化 ? 認(rèn)識(shí) (perceived)到的沖突 :知覺(jué) ? 情感 (felt)上的沖突 :情感上的投入 ? 1)沖突明朗化，雙方進(jìn)行沖突界定。 ? 如零和、雙贏 ? 2)情緒對(duì)知覺(jué)的影響 ? 積極或者消極 ? 3)許多沖突升級(jí)根源于錯(cuò)誤的歸因 沖突過(guò)程 ? 行為意向（ intention） ? 介于認(rèn)知、情感和外顯行為之間，從事某種特定行為的決策 ? 行為意圖維度 ? 合作：滿足對(duì)方愿望 ? 肯定：滿足自己愿望 ? 維度 合作程度 肯定程度 要 不 否 是 回避 avoiding 遷就 acmodating 協(xié)作 collaborating 競(jìng)爭(zhēng) peting 折衷 promising 沖突過(guò)程 ? 行為（互動(dòng)） ? 行為階段包括沖突雙方進(jìn)行的說(shuō)明、活動(dòng)和態(tài)度，也就是說(shuō)，一方有行動(dòng)，對(duì)方如何反應(yīng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的相互作用過(guò)程。 ? 沖突行為是公開地試圖實(shí)現(xiàn)沖突雙方各自的愿望。 摧毀對(duì)方的公開努力 挑釁性的身體攻擊 威脅和最后通牒 公開的質(zhì)問(wèn)或懷疑 輕度意見分歧或誤解 徹底的沖突 無(wú)沖突 沖突過(guò)程 —— 沖突管理技術(shù) ? 解決沖突技術(shù)： ? 問(wèn)題解決：直接會(huì)晤、坦誠(chéng)討論 ? 目標(biāo)升級(jí)：提出一個(gè)共同的