世聯(lián)：01-戰(zhàn)略定位與物業(yè)發(fā)展建議培訓(xùn)(1)-文庫吧
2025-01-05 03:33 本頁面
【正文】 度 f. 區(qū)域或類型物業(yè)產(chǎn)品水平等 與項目條件對應(yīng)，經(jīng)過條件的仔細篩選，可以得到 由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果（非期望結(jié)果） ，對照目標(biāo)，明晰沖突， 提出問題 本報告是嚴(yán)格保密的。 目標(biāo) 構(gòu)建問題 選擇模型 戰(zhàn)略與定位 本報告是嚴(yán)格保密的。 3C戰(zhàn)略 3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略 可以導(dǎo)致期望結(jié)果 ? 成功的市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點： ? ? 需求之間的相互呼應(yīng) ? ，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn) 客戶 項目 /企業(yè) 競爭 營銷戰(zhàn)略： 為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異 本報告是嚴(yán)格保密的。 項目分析 針對一個 地塊 的價值要素包括： ?地段要素 —— 地段 /片區(qū)認(rèn)知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結(jié)為便利性 /成熟度 /知名度） ?環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ?地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） ?開發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開發(fā)商品牌 /可利用資源等 項目分析面對目標(biāo)找出可能的定位方向 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 客戶細分的標(biāo)準(zhǔn)包括： ?社會經(jīng)濟因素（社會階層（職業(yè)、支付能力）、家庭生命周期階段（臵業(yè)次數(shù)）） ?人口統(tǒng)計因素（年齡、收入、性別） ?地理因素 客戶偏好包括： ?生活經(jīng)驗（空間觀念、行為模式） ?心理因素（生活方式、性格特點） ?價值觀（消費觀念、價值取向） 客戶細分與客戶偏好對應(yīng)與項目特征進行匹配尋找或識別市場機會 可衡量性 足量性 可接近性 差異性 行動可能性 有效的細分市場特征 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?替代品： 普通商品房、經(jīng)濟適用房等 ?潛在的競爭對手：來自項目運作的不同階段的競爭對手（我們將房地產(chǎn)項目分為不同的階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段） ?企業(yè)間的競爭： 與自己在同一階段的競爭對手 潛在競爭對手 替代品 土地 、 建造商 、 材料商 房屋的購買者 項目之間直接競爭 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點決定了在不同的競爭階段 ， 企業(yè)關(guān)注的重點不同 競爭分析（波特 5力競爭模型） 本報告是嚴(yán)格保密的。 競爭分析 競爭對手分析： ?競爭對手鎖定（基于區(qū)域、基于項目特征、基于客戶） ?競爭程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營銷強度） ?競爭機會（競爭對手的優(yōu)勢和局限、競爭對手的弱點、市場空隙） 競爭面向目標(biāo)尋找最有利的機會 本報告是嚴(yán)格保密的。 3C戰(zhàn)略與市場環(huán)境 ? 不同的市場環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略 ? 例如： a. 發(fā)育不完善的初級市場 —— 項目先導(dǎo)，以項目條件為優(yōu)先，以市場細分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場， 獲取占位優(yōu)勢 b. 完全競爭市場而供求關(guān)系相對平衡 —— 客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品 獲取高收益 c. 完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場 —— 競爭先導(dǎo)，以有利的 d. 競爭策略使自己 立于不敗之地 本報告是嚴(yán)格保密的。 市場競爭戰(zhàn)略工具（競爭先導(dǎo)） 識別競爭者 分析競爭者 選擇競爭者 本報告是嚴(yán)格保密的。 市場競爭戰(zhàn)略模型 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略 ?擴大總市場 ?保護市場份額 ?擴大市場份額 市場追隨者戰(zhàn)略 ?仿制者（ counterfeiter） ：完全復(fù)制 ?緊跟者（ cloner）：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。 ?模仿者（ imitator）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價格上又有所不同。 ?改進者（ adapter）：改變者接受領(lǐng)先的產(chǎn)品，并改變或改進它們。
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