江民科技某年度大客戶部營(yíng)銷培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-03 13:02 本頁(yè)面
【正文】 比如項(xiàng)目管理方面，人力資源管理方面等； 專業(yè)方面書(shū)目，比如銷售方面，市場(chǎng)方面，技術(shù)方面等； 新聞?lì)悤?shū)目，比如新浪、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》網(wǎng)站、《計(jì)算機(jī)世紀(jì)》雜志、《十六大精神》書(shū)籍等； 偉人或成功人士個(gè)人傳記，比如比爾 .蓋茨、杰克 .韋爾奇、毛澤東傳 記。 ? 網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品需求空間巨大，商機(jī)無(wú)限 ? 目前，國(guó)內(nèi)有 82%以上的企業(yè)建成內(nèi)部網(wǎng) ? 超過(guò) 50%的企業(yè) CIO認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)安全是最頭疼的問(wèn)題 ? 國(guó)內(nèi) 80%的網(wǎng)站存在安全隱患， 20%存在嚴(yán)重安全隱患 ? 每個(gè)企業(yè)每年都會(huì)感染病毒，大的災(zāi)難病毒平均 2－ 3次 ? 年政府采購(gòu)規(guī)模達(dá) 1000億，網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品成為采購(gòu)重點(diǎn) ? 中國(guó)信息安全市場(chǎng)保持著 100%的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) ? 國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)安全的廠商已超過(guò) 1000家 ? 在國(guó)外企業(yè) IT投資中，網(wǎng)絡(luò)安全投資占 20－ 30% ? 在國(guó)內(nèi)企業(yè) IT投資中，網(wǎng)絡(luò)安全投資僅占 5％左右 ? 2023年國(guó)內(nèi)防病毒產(chǎn)品銷售額 ，預(yù)計(jì) 2023年將突破 2億元 ? 網(wǎng)絡(luò)防病毒市場(chǎng)淺析 ? 空間巨大，利潤(rùn)豐厚 信息化建設(shè)日新月異，網(wǎng)絡(luò)安全需求迫在眉睫，國(guó)家政策支持，可控成本低廉，利潤(rùn)空間客觀。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷，喪失標(biāo)準(zhǔn)，缺乏規(guī)范 廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)，廠家和商家的競(jìng)爭(zhēng) 。 ? 產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊 提請(qǐng)經(jīng)銷商朋友擦亮雙眼，選擇品質(zhì)優(yōu)良，價(jià)格合適產(chǎn)品，培育、維護(hù)企業(yè)商業(yè)良好信譽(yù)。 ? 市場(chǎng)差異顯著 國(guó)外注重高端行業(yè)，國(guó)內(nèi)瞄準(zhǔn)低端市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)軟件受國(guó)家政策支持保護(hù)。 ? 用戶需要的是整體網(wǎng)絡(luò)安全解決方案 整體服務(wù)；整體安全產(chǎn)品解決方案；區(qū)域化、專業(yè)性、及時(shí)性服務(wù)。 ? 服務(wù)日趨重要，已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本保障 ? 選擇江民《 KV網(wǎng)絡(luò)版》的 10大理由 ? 企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，邊際風(fēng)險(xiǎn)小 ? 研發(fā)實(shí)力和研發(fā)實(shí)現(xiàn)能力 ? 戰(zhàn)略上認(rèn)可合作伙伴關(guān)系 不直銷、區(qū)域保護(hù)、系統(tǒng)指導(dǎo)和支持、事業(yè)、需要、分享理念 ? 產(chǎn)品品質(zhì)卓越 ? 整合競(jìng)爭(zhēng)力 ? 群眾基礎(chǔ)好 ? 品牌影響力強(qiáng) ? 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行力優(yōu)勢(shì) ? 利潤(rùn)高，機(jī)會(huì)多 ? 服務(wù)好 ? 《 KV網(wǎng)絡(luò)版》銷售職能及技巧培訓(xùn) ? 《 KV網(wǎng)絡(luò)版》渠道搭建 ? 《 KV網(wǎng)絡(luò)版》行業(yè)公關(guān) ? 《 KV網(wǎng)絡(luò)版》全項(xiàng)服務(wù) ? 《 KV網(wǎng)絡(luò)版》渠道搭建 ? 渠道搭建基本原則 嚴(yán)格控制渠道，保護(hù)渠道利益，實(shí)現(xiàn)渠道服務(wù) ? 渠道搭建戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 圍繞行業(yè)做渠道 ? 渠道搭建三項(xiàng)基本指導(dǎo)方針 優(yōu)先發(fā)展行業(yè)代理商 慎重發(fā)展核心代理商 廣泛發(fā)展簽約代理商 ? 渠道搭建靈活變通原則 遵守基本原則，領(lǐng)會(huì)指導(dǎo)方針，實(shí)現(xiàn)渠道利益最大化 ? 渠道發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 打造高、中、低端三位一體、緊密結(jié)合的堅(jiān)實(shí)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟組織！ ? ?大客戶部渠道銷售服務(wù)體系架構(gòu) 終端客戶 大客戶技術(shù)服務(wù)中心 江民公司大客戶部 省技術(shù)服務(wù)中心 省總（核心）代理 省總（核心）代理 行業(yè)總代 區(qū)域技術(shù)服務(wù)中心 區(qū)域代理 區(qū)域代理 行業(yè)區(qū)域代理 終 端 客 戶 終端客戶 終端客戶 ? 渠道商普遍比較關(guān)心或困惑的 8個(gè)商務(wù)問(wèn)題 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ? 營(yíng)銷思想 ? 產(chǎn)品折扣 ? 渠道保護(hù) ? 宣傳支持 ? 服務(wù)支持 ? 信譽(yù)額度 ? 市場(chǎng)保證金和年度任務(wù) ? 《 KV網(wǎng)絡(luò)版》行業(yè)公關(guān) ? 行業(yè)公關(guān)基本原則 服務(wù)項(xiàng)目，項(xiàng)目第一，利益最大 ? 行業(yè)公關(guān)基本策略 圍繞重點(diǎn)行業(yè)（特別是政府、教育）進(jìn)行項(xiàng)目公關(guān)，登錄采購(gòu)名錄，捕捉需求信息，發(fā)掘行業(yè)代理，最終完成采購(gòu)。 ? 行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 以行業(yè)代理為主，挖掘行業(yè)資源，發(fā)展穩(wěn)固的行業(yè)聯(lián)合統(tǒng)一戰(zhàn)線組織，奠定渠道銷售服務(wù)平臺(tái)！ ? 國(guó)內(nèi)十大行業(yè)概括 教育、政府、金融、電信、金財(cái)、金稅、公安、法院、電力、鐵路 ? 《 KV網(wǎng)絡(luò)版》全項(xiàng)服務(wù) ? 服務(wù)基本原則 服務(wù)等于客戶－我們服務(wù)什么，取決于客戶需要什么服務(wù)，擁有客戶，就擁有一切！ ? 服務(wù)基本策略 強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)，提供售前、售中、售后完整服務(wù)解決方案，最大化滿足用戶需求；培訓(xùn)打造各地授權(quán)服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)服務(wù)本地化；培訓(xùn)爭(zhēng)取行業(yè)最終用戶，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣；服務(wù)與銷售分離，實(shí)現(xiàn)服務(wù)盈利，提高服務(wù)積極性。 ? 服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo) 組成以江民公司技術(shù)服務(wù)中心為指揮中心、響應(yīng)中心的，與各地辦事處服務(wù)站點(diǎn)、授權(quán)服務(wù)站緊密結(jié)合的服務(wù)聯(lián)盟組織！ ? 《 KV網(wǎng)絡(luò)版》銷售執(zhí)行案例剖析 ? 渠道搭建案例剖析 成功案例：河北、山東渠道搭建成就非凡 失敗案例：廣東臥龍總代事宜 ? 行業(yè)項(xiàng)目案例剖析 成功案例：湖南法院項(xiàng)目、深圳龍崗信息中心項(xiàng)目 失敗案例：河南焦作項(xiàng)目失利 ? 服務(wù)項(xiàng)
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