現(xiàn)代煙草行業(yè)營銷的兩大渠道-文庫吧
2024-12-26 01:50 本頁面
【正文】 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競爭力的價格 ? 吸引的助銷 產(chǎn)品渠道簡介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡化 ? 渠道之間競爭壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競爭大 ? 渠道沖突加大 ? 價格沖突發(fā)生 產(chǎn)品渠道設計原則 ? 產(chǎn)品到達消費者方便購買的地方 ? 服務能力跟得上 ? 最經(jīng)濟 直接銷售及送貨（ DSD） 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 （ WSD） 直接銷售隊伍＋倉儲和送 貨經(jīng)銷商（ DSD＋ WAD） 直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ DSD＋WSD） 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ?公司負責所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色，負責銷 售預測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍 ?通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放 帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項的混合體 關(guān)鍵分銷策略類型 分銷策略和經(jīng)銷商類型 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進入市場初期 每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊伍 公司達到一定銷量并計劃進一步開拓市場 協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進、下單、陳列、促銷執(zhí)行 批發(fā)商送貨。收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡維護及送貨能力 C 經(jīng)銷商 已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進一步開拓市場 經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔費用及共同管理該隊伍 經(jīng)銷商標準：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設施、網(wǎng)絡及現(xiàn)有銷量 D 直銷隊伍 在激烈競爭及策略性城市 直接服務關(guān)鍵客戶及特殊渠道 分銷策略和經(jīng)銷商類型 討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見） 為什么要和經(jīng)銷商合作 ? ?經(jīng)濟效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉租等 ? 降低風險 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗 信貸風險轉(zhuǎn)移 ? 地域情況優(yōu)勢 ? 直接處理前線問題 ?穩(wěn)定的社會庫存； ?相對平穩(wěn)的回款； ?我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會； ?送貨支持； ?較多的市場信息和競爭信息； ?可能的展示機會； 經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營 ?行銷方式：行商或坐商 ? 所有制類型：公有或私營 ?地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外 ?業(yè)務結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本 獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力 ? 人員：是否有固定業(yè)務人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 經(jīng)銷商管理 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點） 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運輸、服務支持 ? 是否獨家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡 ? 賣出價格 ? 運輸、服務能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實，大家想要的東西是對應的！ 經(jīng)銷商管理 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請寫出要點） 如何建立良好的客情 ? ? 共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 ? 專家式的指導與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ? 密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 激勵經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡建設盡了力？ 經(jīng)銷商的激勵 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵 經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗 ? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評，只給建議 責備不利于發(fā)展建設性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ （ 5分鐘） 經(jīng)銷商無可挽回的財務危機； 經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡建設目標以致于影響全盤生意的實施； 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作 經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意 經(jīng)銷商調(diào)整 經(jīng)銷商管理的難題與應對 處理難題核對表 情況 行動 A、 資金不足 幫助制定收款計劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無生命力的產(chǎn)
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1