【正文】 市場(chǎng)活動(dòng) 32 33 A、人員管理 ?目標(biāo) ?計(jì)劃拜訪 ?路線管理 ?時(shí)間管理 ?使用客戶(hù)卡 ?獲取訂單 ?鋪貨率 ?報(bào)表 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 B、客戶(hù)管理 ?客戶(hù)資料 ?庫(kù)存管理 ?零售價(jià)管理 ?消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) ?經(jīng)銷(xiāo)商管理（價(jià)格、庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等） C、應(yīng)收帳款 ?客戶(hù)平均銷(xiāo)量 ?信用額度 ?信用周期 ?正常收款 ?非正常貨款處理 ?壞帳處理 33 34 D、生動(dòng)化管理 ?產(chǎn)品集中陳列 ?同一品牌垂直陳列 ?同一包裝水平陳列 ?中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者 ?明顯的價(jià)格標(biāo)簽 ?先進(jìn)先出 ?渠道海報(bào)、 POP ?明顯和易看見(jiàn) ?適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 E、市場(chǎng)活動(dòng) ?信息收集（客戶(hù)和消費(fèi)者） ?渠道分析（客戶(hù)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境） ?設(shè)計(jì)活動(dòng) ?目標(biāo)確定 ?實(shí)施活動(dòng) ?監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果 ?總結(jié) 34 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 第四部 35 1. 購(gòu)物渠道分類(lèi) 2. 經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃 4. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策 5. 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析 6. 經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格 導(dǎo)讀目錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 36 購(gòu)買(mǎi)渠道分類(lèi) 食雜店/售貨店 酒樓 便利店 批發(fā)市場(chǎng) 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣(mài)場(chǎng) 購(gòu) 物 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷(xiāo) 形式 綠奧生 物工程公司營(yíng)銷(xiāo)公司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 37 38 經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣(mài)場(chǎng) 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷(xiāo)商 綠奧公司 ? 針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷(xiāo)商固有的銷(xiāo)售通路，進(jìn)行鋪貨； ? 針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專(zhuān)走批發(fā)市場(chǎng)，旨在上量。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 38 39 特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 綠奧公司 ? 建議以綠奧公司的內(nèi)部人力資源，與銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷(xiāo)售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系，利用促銷(xiāo)或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 39 ? 返利政策 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷(xiāo)售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 廣告、促銷(xiāo)政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 促銷(xiāo)支持：為經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 40 ? 按經(jīng)銷(xiāo)商毛利為 20%計(jì)算，全年如果完成年銷(xiāo)售額 100萬(wàn)元為例，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間如下： 獲利空間 ≥100 萬(wàn) 20%＋ 100萬(wàn) 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷(xiāo)商獲利空間均可依此類(lèi)推進(jìn)行計(jì)算。 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 41 ? 具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營(yíng)業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； ? 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍； ? 具有一定的銷(xiāo)售配送能力（送貨車(chē)） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策； ? 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額 2萬(wàn)元。 經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 42 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 銷(xiāo)售管理制度篇 第五部 43 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷(xiāo)商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷(xiāo)售管理制度篇 44 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷(xiāo)售管理制度篇 45 一 . 營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu) 綠奧生物工程公司 營(yíng)銷(xiāo)公司 市場(chǎng)推廣部經(jīng)理 1人 營(yíng)銷(xiāo)代表若干 導(dǎo)購(gòu)代表若干 財(cái)會(huì)專(zhuān)員 1人 灌裝廠 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 46 二 . 營(yíng) 銷(xiāo) 公 司 工 作 職 能 1. 營(yíng)銷(xiāo)公司根據(jù)公司的年度 /季度營(yíng)銷(xiāo)方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷(xiāo)售任務(wù)，組織銷(xiāo)售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷(xiāo)代表； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷(xiāo)售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 47 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理政府職能部門(mén)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)。 48 三 . 營(yíng) 銷(xiāo) 崗 位 職 責(zé) —— 總 經(jīng) 理 1. 對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷(xiāo)售計(jì)劃、任務(wù)； ? 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)二次分配； ? 制定、下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)政策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作； ? 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)及日常開(kāi)支的費(fèi)用； ? 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 49 ? 每月根據(jù)下級(jí)各部門(mén)工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； ? 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷(xiāo)工作。 50 2. 與下級(jí)部門(mén)的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級(jí)銷(xiāo)售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表及倉(cāng)儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 51 3. 行使職權(quán) ? 行使銷(xiāo)售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)； ? 行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開(kāi)支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； ? 行使廣告、促銷(xiāo)方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； ? 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)； ? 行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán) 52 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 市 場(chǎng) 經(jīng)理 1. 協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)人員開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)； 2. 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，配合經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷(xiāo)方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場(chǎng)情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購(gòu)買(mǎi)，并進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)； 4. 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)終端的現(xiàn)場(chǎng)布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果； 53 5. 控制公司廣告宣傳、促銷(xiāo)物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失； 6. 每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)信息，并以書(shū)面形式向總經(jīng)理反饋； 7. 了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋公司、總經(jīng)理； 8. 及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)； 54 9. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷(xiāo)售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 10. 加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門(mén)和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 11. 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷(xiāo)售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。 12. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 55 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 營(yíng)銷(xiāo)代表 1. 必須全力配合市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售等工作，如期完成公司分配的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷(xiāo)售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 56 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營(yíng)銷(xiāo)代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營(yíng)銷(xiāo)代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷(xiāo)方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷(xiāo)活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書(shū)面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理； 57 9. 通過(guò)各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷(xiāo)售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)定期填報(bào)《導(dǎo)購(gòu)代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷(xiāo)售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購(gòu)代表工作考核； 58 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 導(dǎo)購(gòu)代表 1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，在自己所在的終端通過(guò)推介產(chǎn)品，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每