【正文】 價(jià)位的產(chǎn)品，而不是低成本生產(chǎn)商生產(chǎn)的便宜貨或者差別化廠商生產(chǎn)的昂貴品 ?綜合低成本和差別化的優(yōu)勢(shì) ?提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價(jià)格 ?或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價(jià)格 ?基本思想是：滿足或超過(guò)消費(fèi)者在質(zhì)量、服務(wù)、特色、性能屬性上的期望，低于他們?cè)趦r(jià)格上的期望，從而最后為消費(fèi)者創(chuàng)造超值的價(jià)值 ?價(jià)格與價(jià)值相匹配，在產(chǎn)品的性價(jià)比上追求客戶的滿意 最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 *分接箱業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇分析 19 惠程與 *各價(jià)值環(huán)節(jié)的比較 ? 研 發(fā) ? 營(yíng) 銷 ? 服 務(wù) ? 制 造 ?兩名技術(shù)人員，月工資不到 2023元 ?嚴(yán)格按照市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 ?四、五名技術(shù)人員 ?不斷開(kāi)發(fā)各種新產(chǎn)品，盡管市場(chǎng)反應(yīng)并不理想 ?20幾個(gè)分公司，銷售人員 70多人，網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó) ?極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力 ?各分公司專心盡力經(jīng)營(yíng)總公司產(chǎn)品 ?市場(chǎng)開(kāi)拓能力很弱 ?各 B型辦對(duì)公司產(chǎn)品投入精力不夠 ?按客戶要求設(shè)計(jì)制造 ?為客戶安裝 ?總公司對(duì)各分公司進(jìn)行技術(shù)和安裝培訓(xùn) ?各分公司都有安裝的能力 ?按客戶要求設(shè)計(jì)制造 ?不負(fù)責(zé)安裝 ?總公司和 B型辦皆無(wú)安裝能力 ?產(chǎn)品線短，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整 ?管理簡(jiǎn)化，設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)運(yùn)作順暢 ?具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，制造成本低 ?產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng) ?采購(gòu)、生產(chǎn)脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障 ?不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，制造成本高 ?嚴(yán)格按市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ?精簡(jiǎn)產(chǎn)品線 ?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系 ?加強(qiáng)營(yíng)銷力量 ?建立安裝能力 改 進(jìn) 措 施 惠 程 華 力 特 20 分接箱業(yè)務(wù)的 工作重點(diǎn) ?銷售網(wǎng)絡(luò)不僅局限于省市，更遍及地、市級(jí)，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)份額第一 ?以更強(qiáng)大的市場(chǎng)力量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡 ?事業(yè)部可根據(jù)情況設(shè)立專門經(jīng)營(yíng)一次設(shè)備的 B型辦 ?加大直銷力度，與 B型辦結(jié)合組成立體混合式銷售網(wǎng)絡(luò) ?調(diào)整銷售政策，調(diào)動(dòng)銷售人員和 B型辦的積極性 ?銷售政策既要考慮公司利潤(rùn)率，更要重視銷售額，以盡快提高市場(chǎng)份額 ?增加產(chǎn)品安裝服務(wù)功能，使其成為爭(zhēng)取客戶的有力手段 ?分接箱產(chǎn)品簡(jiǎn)單，各廠家差別不大 ?價(jià)格成為客戶選擇供應(yīng)商的重要因素 ?可以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，迅速打開(kāi)市場(chǎng) ?市場(chǎng)份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系 ?縮減產(chǎn)品線，剔除市場(chǎng)反應(yīng)平淡的產(chǎn)品，著力于應(yīng)用廣泛的產(chǎn)品 ?加強(qiáng)管理，完善績(jī)效考核和 預(yù)算管理 機(jī)制 ?尋求在生產(chǎn)制造方面的合作伙伴，追求整體價(jià)值鏈的成本最優(yōu) 降低成本，價(jià)格下調(diào) 加強(qiáng)營(yíng)銷力量，健全銷售網(wǎng)絡(luò) 21 目標(biāo)市場(chǎng) ? 分接箱主要應(yīng)用在供電部門，各地區(qū)電力系統(tǒng)中的供電部門是 *的主要客戶 ? 重點(diǎn)區(qū)域 – 上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市 – 西部大開(kāi)發(fā)加快了內(nèi)地城市建設(shè) – 其他電纜化程度較高的省市 22 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立 不能完全采用直銷模式 ?所需投入大 – *未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)為二次設(shè)備，不可能對(duì)一次設(shè)備大量投資 ?分接箱業(yè)務(wù)的重要發(fā)展策略為建立地、市級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，精耕細(xì)作以與惠程對(duì)抗 – 一次設(shè)備事業(yè)部剛成立時(shí)人力有限，不可能在全國(guó)范圍內(nèi)直銷 ?分接箱業(yè)務(wù)需要快速建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便其他一次設(shè)備的開(kāi)發(fā) – 直銷模式進(jìn)入市場(chǎng)的速度較慢 ?安裝隊(duì)伍從公司本部到全國(guó)各地的服務(wù)成本不堪忍受 ?與公司關(guān)系緊密，便于管理 ?控制力度強(qiáng)，能夠有效實(shí)施公司政策 ?公司可以直接獲取客戶信息，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏 ?掌握客戶資源，利于深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ?專心經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)拓力度大 ?與 B型辦相比對(duì)公司具有較高的忠誠(chéng)度 直銷模式的優(yōu)點(diǎn) 直銷模式的缺點(diǎn) ?直銷模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷形式 23 B型辦營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式分析 ?關(guān)系松散，控制難度加大，政策實(shí)施難以貫徹到底 ?銷售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施 ?B型辦有可能存在短期行為，掠奪式開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ?公司不能直接獲取并掌握客戶信息，對(duì)客戶需求理解不到位 ?掌握不了客戶資源，客戶的深度開(kāi)發(fā)受到限制并易于受到牽制 ?不夠?qū)Ｒ唬?B型辦在 *產(chǎn)品上的投入精力和資源有限并會(huì)由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度及風(fēng)險(xiǎn)的加大將逐漸減少 ?現(xiàn)有 B型辦的關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)基本集中在省會(huì)城市，網(wǎng)點(diǎn)過(guò)少，市場(chǎng)空間浪費(fèi)嚴(yán)重 ?單一利益導(dǎo)向， B型辦的忠誠(chéng)度不高，存在經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn) B型辦的缺點(diǎn) ?不需要 *大量投資 ?可以有效借助 B型辦的人、財(cái)、關(guān)系資源 ?減少投入資金沒(méi)有回報(bào)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ?覆蓋區(qū)域廣，可以滲透到地、市級(jí) ?擴(kuò)張速度快，滿足分接箱業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的要求 ?通過(guò)培訓(xùn) B型辦的產(chǎn)品安裝能力，可以就地服務(wù)客戶 B型辦的優(yōu)點(diǎn) 分接箱產(chǎn)品簡(jiǎn)單，規(guī)避了 B型辦技術(shù)服務(wù)能力不強(qiáng)的弱點(diǎn) 24 加強(qiáng)對(duì) B型辦的管理，并與直銷形式相結(jié)合，是適合目前 *分接箱業(yè)務(wù)的銷售模式 ? 加大重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售力度 – 直接派駐銷售人員 – 成立 B型辦 ? 每個(gè) B型辦的管轄區(qū)域不宜過(guò)大，以地市級(jí)為宜 ? 每個(gè)省設(shè)立幾個(gè) B型辦，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)份額第一 ? 其余市場(chǎng)以 B型辦銷售為主，可以省為單位設(shè)立 B型辦 ? 成立市場(chǎng)管理部，實(shí)行區(qū)域經(jīng)理制 – 每個(gè)區(qū)域經(jīng)理各負(fù)責(zé)若干 B型辦的服務(wù)、管理、監(jiān)督、考核，個(gè)人報(bào)酬與所負(fù)責(zé) B型辦業(yè)績(jī)掛鉤 ? 調(diào)整銷售政策，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為指導(dǎo)思想，不鼓勵(lì)高價(jià)銷售 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)信息、客戶關(guān)系管理，建立客戶管理檔案 ? 嚴(yán)格管理，剔除不能執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖及業(yè)績(jī)不佳的 B型辦 25 產(chǎn)品延伸 ? 電纜分接箱的產(chǎn)品更新是未來(lái)影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局改變的重要因素 – 密切關(guān)注技術(shù)動(dòng)向，迅速推出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品的公司將獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 產(chǎn)品更新給 *提供了超越其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì) – *在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)可以充分把握這個(gè)機(jī)會(huì) ? 利用 *二次設(shè)備的技術(shù)能力，使一二次設(shè)備相結(jié)合，進(jìn)行產(chǎn)品延伸 ? 一二次產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)智能化、配網(wǎng)自動(dòng)化是未來(lái)技術(shù)的發(fā)展方向 ? 環(huán)網(wǎng)柜是近年分接箱用戶逐漸采用的一種新型產(chǎn)品，在上海尤其得到認(rèn)同 – 惠程上海公司的業(yè)務(wù)全部是環(huán)網(wǎng)柜 – 2023年惠程上海公司環(huán)網(wǎng)柜的銷售額為 500萬(wàn)，經(jīng)理認(rèn)為是上海市場(chǎng)容量的 “ 滄海一粟 ” – *可以與國(guó)內(nèi)外合適的開(kāi)關(guān)柜廠家合作，開(kāi)發(fā)環(huán)網(wǎng)柜產(chǎn)品 26 惠程公司部分產(chǎn)品之一：五路開(kāi)關(guān)電纜分支箱 27 惠程公司部分產(chǎn)品之二：帶有熔絲開(kāi)關(guān)的電纜分支箱 28 惠程公司部分產(chǎn)品之三：由手動(dòng)更換為電動(dòng)操作機(jī)構(gòu)的分支箱 29 *分接箱業(yè)務(wù)需要鞏固、加強(qiáng)、發(fā)展的能力 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 質(zhì)量控制 ? 成本控制 ? 安裝服務(wù) 生產(chǎn)服務(wù) 一二次設(shè)備結(jié)合 企業(yè)管理 客戶發(fā)展與管理 分接箱業(yè)務(wù)未來(lái)的核心能力 ? 組織管理體系建設(shè) ? 日常運(yùn)作管理 ? 戰(zhàn)略推進(jìn) ? 產(chǎn)品延伸 ? 高附加值產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 渠道擴(kuò)張與客戶發(fā)展 ? B型辦管理 ? 市場(chǎng)信息收集分析 30 分接箱 業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來(lái) 5年中重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，成為 行業(yè)前兩名，經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到 0. 8 億元人民幣 年份 銷售目標(biāo) (元人民幣 ) 億 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動(dòng)方案 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，成立一次設(shè)備事業(yè)部； 加強(qiáng)管理，建立有效的績(jī)效 考核和 預(yù)算管理 機(jī)制； 縮減產(chǎn)品線，集中于市場(chǎng)反映良好的產(chǎn)品； 與國(guó)內(nèi)外開(kāi)關(guān)柜廠家合作開(kāi)發(fā)環(huán)網(wǎng)柜， 進(jìn)行產(chǎn)品延伸； 降低成本， 下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格； 聘用能力強(qiáng)的銷售人員； 重點(diǎn)市場(chǎng)派駐直銷人員， 或選擇合適的 B型辦， 建立混合式立體營(yíng)銷結(jié)構(gòu)； 加強(qiáng)客戶信息管理， 市場(chǎng)信息收集工作； 成立安裝隊(duì)伍，強(qiáng)化客戶服務(wù)能力 未來(lái) 5年 分接箱 業(yè)務(wù)發(fā)展分解 2023 2023 2023 2023 2023 向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)展，在次級(jí)市場(chǎng)建立 B型辦，加強(qiáng)營(yíng)銷力量 一二次產(chǎn)品相結(jié)合，向智能化、配網(wǎng)自動(dòng)化方向發(fā)展 培訓(xùn)各 B型辦逐步使其具有獨(dú)立安裝能力 加強(qiáng)對(duì) B型辦的考核管理 與合適的 B型辦 互相參股，結(jié)成緊密的合作伙伴 億 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)力量 獨(dú)立成為 *控股的子公司 31 通過(guò)降低成本下調(diào)價(jià)格以及精耕細(xì)作的市場(chǎng)策略，盡快擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， *的分接箱業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長(zhǎng) 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售收入 [億元人民幣 ] 凈利狀況 [百萬(wàn)元人民幣 ] 2023 2023 2023 2023 2023 202332 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 23000 37000 48000 63000 80000銷售成本 20700 31820 40800 53550 68800銷售毛利率 ( 含配額收益） 10% 14% 15% 15% 14%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 1944管理費(fèi)用 345 555 720 945 1200財(cái)務(wù)費(fèi)用 230 370 480 630 800稅前利潤(rùn) 7256公司所得稅 凈利潤(rùn) 利潤(rùn)率 % % % % %分接箱 業(yè)務(wù)未來(lái) 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測(cè) 單位 : 萬(wàn)元人民幣 33 1. 銷售毛利率： 2023年為 10％， 2023年為 14％， 2023年為 15％， 2023年為 15％， 2023年為 14％ 2. 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費(fèi)用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計(jì)算 5. 收匯方式為即期信用證 6. 銷售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定 分接箱 業(yè)務(wù) 未來(lái) 5年發(fā)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)假設(shè) 34 A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) 35 ? *未來(lái)的發(fā)展方向是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)（二次設(shè)備），一般業(yè)務(wù)不會(huì)過(guò)多投資 ? 分接箱業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間巨大，是一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn) ? 電阻柜業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力不大，且現(xiàn)在幾乎已經(jīng)壟斷市場(chǎng)，未來(lái)發(fā)展空間有限 ? 電阻柜業(yè)務(wù)利潤(rùn)豐厚，可以為其他一般業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電阻柜業(yè)務(wù)采取維持策略 – 維持業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及市場(chǎng)地位，不再大力發(fā)展 ? 為集中資源、聚焦市場(chǎng)，不建議進(jìn)入其他行業(yè)，如起重機(jī)用電阻等 電阻柜的業(yè)務(wù)定位： 作為公司的現(xiàn)金牛，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持 36 電阻柜業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位：保持行業(yè)領(lǐng)先地位，力爭(zhēng)壟斷市場(chǎng) ?市場(chǎng)基本被 *壟斷 ?未來(lái)幾年總體市場(chǎng)增長(zhǎng)空間不大 ?市場(chǎng)中沒(méi)有能夠引起行業(yè)發(fā)生重大變化的因素 ?生產(chǎn)廠家增多導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，但還不足以改變市場(chǎng)格局 ?消弧線圈已經(jīng)被行業(yè)廣泛接受，電阻柜很難大面積取代 電阻柜市場(chǎng)格局已經(jīng)形成 ?近乎壟斷的市場(chǎng)地位 ?技術(shù)可靠，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異 ?與重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的客戶關(guān)系牢靠 ?良好的企業(yè)形象 ?配件國(guó)產(chǎn)化將降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 *在電阻柜市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) ?電阻柜市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)基本穩(wěn)定 ?*具有一定的優(yōu)勢(shì)，雖然面臨越來(lái)越多國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但還不會(huì)威脅 *的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 ?通過(guò)降低成本、加強(qiáng)營(yíng)銷管理等手段， *可以維持行業(yè)領(lǐng)先、壟斷市場(chǎng)的地位 ?品牌定位于優(yōu)質(zhì)中價(jià)，成為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的電阻柜供應(yīng)商 37 電阻柜業(yè)務(wù)工作重點(diǎn) ?目標(biāo)市場(chǎng)選擇 – 上海、北京、 天津、 江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市 – 電纜化程度較高或需要架空線入地的內(nèi)地城市 – 機(jī)場(chǎng)、港口、地鐵等以電纜為主的大型項(xiàng)目 – 發(fā)電廠的廠用電系統(tǒng) – 廠礦企業(yè) ? 現(xiàn)代化大型鋼鐵企業(yè)、石化企業(yè)等 ? 許多歐美投資的企業(yè)要求使用電阻柜 ? 一些企業(yè)的大、中型發(fā)電機(jī) ?銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) – 提升、完善原有銷售網(wǎng)絡(luò) – 充分利用分接箱業(yè)務(wù)的銷售網(wǎng)絡(luò) – 加強(qiáng)對(duì) B型辦的服務(wù)、管理 ?加強(qiáng)宣傳改變用戶觀念，逐步讓電阻柜替代消弧線圈 ?越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)廠家參與競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格迅速下降 ?隨著電力系統(tǒng)改革，客戶出于自身利益的考慮，對(duì)價(jià)格越來(lái)越敏感 ?只有降低成本，下調(diào)價(jià)格，才能繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?電阻柜產(chǎn)品構(gòu)成中主要配件為進(jìn)口，是降低成本的關(guān)鍵因素 ?進(jìn)口電阻片的國(guó)產(chǎn)化是電阻柜業(yè)務(wù)維持市場(chǎng)地位的關(guān)鍵成功要素 ?國(guó)產(chǎn)化的研發(fā)應(yīng)當(dāng)充分與國(guó)內(nèi)科研院所合作，借助外部資源，降低研發(fā)成本，加快研發(fā)速度 ?國(guó)產(chǎn)化并不等于完全放棄進(jìn)口配件，應(yīng)該推出各種檔次的產(chǎn)品滿足不同層次的客戶需求 產(chǎn)品 / 研發(fā) — 國(guó)產(chǎn)化 加強(qiáng)營(yíng)銷管理，健全銷售網(wǎng)絡(luò) 38 電阻柜業(yè)務(wù)過(guò)于集中，應(yīng)當(dāng) 重視以前忽略的市