推銷(xiāo)方格理論-文庫(kù)吧
2025-07-31 21:43 本頁(yè)面
【正文】 9） （ 9， 1） （ 5， 5） （ 1， 9） （ 1， 1） 推銷(xiāo)方格 顧客方格 ＋ 0 0 － － （ 1， 1） ＋ ＋ ＋ ＋ － （ 1， 9） ＋ ＋ ＋ 0 － （ 5， 5） ＋ 0 － － － （ 9， 1） ＋ 0 0 0 － （ 9， 9） 四、推銷(xiāo)方格的自我檢測(cè) ? 為了幫助推銷(xiāo)人員了解自己的心理態(tài)度，布萊克和蒙頓兩位教授合編了一份推銷(xiāo)方格試題，供每一個(gè)推銷(xiāo)人員進(jìn)行自我測(cè)驗(yàn)。 ? 每題分 A至 E五個(gè)陳述語(yǔ)句。先將六題略看一遍然后逐題回答，將每題的五個(gè)陳述語(yǔ)句加以排列，將你認(rèn)為最適合你的陳述語(yǔ)句給五分，其余的給四分，依此類(lèi)推；最后對(duì)不適合你的陳述語(yǔ)句給一分。 第一題 Ａ 我接受顧客的決定 Ｂ 我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系 Ｃ 我善于尋求一種對(duì)客我雙方均為可行的結(jié)果 Ｄ 我希望在雙方相互了解和同意的基礎(chǔ)上獲得結(jié)果 第二題 Ａ 我能夠接受顧客的全部意見(jiàn)和各種態(tài)度，并且避免提出反對(duì)意見(jiàn)。 Ｂ 我樂(lè)于接受顧的各種意見(jiàn)和態(tài)度，更善于表達(dá)自己的意見(jiàn)和態(tài)度。 Ｃ 當(dāng)顧客的意見(jiàn)和態(tài)度與我的意見(jiàn)和態(tài)度發(fā)生分歧時(shí)，我就采取折衷辦法。 Ｄ 我總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)與態(tài)度。 Ｅ 我愿意聽(tīng)取別人不同的意見(jiàn)與態(tài)度，我有自己獨(dú)立的見(jiàn)解，但是當(dāng)別人的意見(jiàn)更為完善時(shí)，我能改變自己原來(lái)的立場(chǎng)。 第三題 Ａ 我認(rèn)為多一事不如少事 Ｂ 我支持和鼓勵(lì)別人做他們所想做的事情。 Ｃ 我善于提出積極的合理化建議，有利于事業(yè)的順利進(jìn)行。 Ｄ 我了解自己的真實(shí)追求，并且要求別人也接受我的追求。 Ｅ 我把全部精力傾注在我正從事的事業(yè)之中，并且也熱情并心別人的事業(yè)。 第四題 Ａ 當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我總是保持中立，并且盡量避免惹是生非。 Ｂ 我總是千方百計(jì)避免發(fā)生沖突，萬(wàn)一出現(xiàn)沖突，我也會(huì)設(shè)法去消除沖突。 Ｃ 當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見(jiàn)，并且設(shè)法找出一個(gè)公平合理的解決辦法。 Ｄ 當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法擊敗對(duì)方，贏得勝利。 Ｅ 當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法找出沖突的根源，并且有條不紊地尋求解決辦法。消除沖突。 第五題 Ａ 為了保持中立，我很少被人激怒。 Ｂ 為了避免個(gè)人情緒的干擾，我常常以溫和友好的方法和態(tài)度來(lái)對(duì)待別人。 Ｃ 在情緒緊張時(shí)，我就不知所措，無(wú)法避免更進(jìn)一步的壓力。 Ｄ 當(dāng)情緒不對(duì)勁時(shí)，我會(huì)盡力保護(hù)自己，抗拒外來(lái)的壓力。 Ｅ 當(dāng)情緒不佳時(shí)，我會(huì)設(shè)法將它隱藏起來(lái)。 第六題 Ａ 我的幽默感常常讓人覺(jué)得莫名其妙。 Ｂ 為了避免個(gè)人情緒的干擾，我常常以溫和友好的方法和態(tài)度來(lái)對(duì)待別人。 Ｃ 在情緒緊張時(shí)，我就不知所措，無(wú)法避免更進(jìn)一步的壓力。 Ｄ 當(dāng)情緒不對(duì)勁時(shí)，我會(huì)盡力保護(hù)自己，抗拒外來(lái)的壓力。 Ｅ 當(dāng)情緒不佳時(shí)，我會(huì)設(shè)法將它隱藏起來(lái)。 在答完上述試題后，請(qǐng)將每一題里每個(gè)方案的得分填寫(xiě)在表１－２的空格里，然后將行的分?jǐn)?shù)相加，假若你對(duì)每題的Ａ類(lèi)陳述語(yǔ)句都排列很高，你便接近（１， １）型；假若你對(duì)每題的Ｂ類(lèi)陳述語(yǔ)句都排列很高，你便屬于（１，９）型，依此類(lèi)推。下表可協(xié)助你計(jì)算你的得分，將你的答案放在表中，然后加起來(lái)，每列的總 計(jì)最多 30分，最少６分，從每列的總計(jì)來(lái)看，每位推銷(xiāo)員或多或少都屬于這一類(lèi)型，若你在（１，１）方格得30分，而在（５，５）方格 20分，則表示你接近 （ 1， 1）類(lèi)型。 表 12 心態(tài)測(cè)試表 推銷(xiāo)心 得分 理態(tài)度 題目 1， 1型 1， 9型 5， 5型 9， 1型 9， 9型 第一題 A1 B1 C1 D1 E1 第二題 A2 B2 C2 D2 E2 第三題 A3 B3 C3 D3 E3 第四題 A4 B4 C4 D4 E4 第五題 A5 B5 C5 D5 E5 第六題 A6 B6 C6 D6 E6 總 分 溝通理論 《 故事 》 ：秀才買(mǎi)柴 一個(gè)秀才去賣(mài)柴，他對(duì)賣(mài)柴的人說(shuō) ∶ 「荷薪者過(guò)來(lái)！」賣(mài)柴的人聽(tīng)不懂「荷薪者」（擔(dān)柴的人）三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂「過(guò)來(lái)」兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。 秀才問(wèn)他 ∶ 「其價(jià)如何？」賣(mài)柴的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)得懂「價(jià)」這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢(qián)。 秀才接著說(shuō) ∶ 「外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢(qián)吧。）」賣(mài)柴的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，于是擔(dān)著柴就走了。 【 心得 】 管理者平時(shí)最好用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言、易懂的言詞來(lái)傳達(dá)訊息，而且對(duì)于說(shuō)話的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過(guò)分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的。 溝通理論 ? 一、溝通基本原理 ? 二、影響溝通有效的三個(gè)因素 ? 三、
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