店長(zhǎng)培訓(xùn)新版-文庫(kù)吧
2025-07-31 21:38 本頁(yè)面
【正文】 (3)我需要一位有道德的推銷(xiāo)員 (4)給我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 (5)讓我知道我并不孤單 (6)證明給我看 (7)給我一封滿意客戶的來(lái)信 (8)以后我能得到什么樣的服務(wù) (9)向我證明價(jià)格是合理的 (10)給我做最后決定的機(jī)會(huì) (11)強(qiáng)化我的抉擇 (12)不要和我爭(zhēng)辯 (13)別把我搞糊涂了 (14)不要告訴我負(fù)面的事 (15)別自以為事 ,當(dāng)我是笨蛋 (16)別說(shuō)我做什么事錯(cuò)了 (17)我說(shuō)話時(shí)要注意聽(tīng) (18)讓我覺(jué)得很新鮮 ,很特別 (19)微笑時(shí)露出 8顆牙齒 (20)對(duì)我的職業(yè)感興趣 (21)說(shuō)話要誠(chéng)懇 (22)別輕許諾言 ,說(shuō)了就要做 (23)當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí) ,不要說(shuō)閑話 (24) 物美 ,價(jià)廉 ,品質(zhì)好 ok 二十四項(xiàng)客戶的期待 : 五、細(xì)節(jié)決定成敗 批評(píng)性語(yǔ)言： 一個(gè)字也不能說(shuō) ,贊美的語(yǔ)言 ,要恰到好處。 主觀性議題： 在商言商 ,與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話題不要參與議論。 專業(yè)性術(shù)語(yǔ)： 不要炫耀自己是什么專家 ,只要讓人家的明明白白 ,才能達(dá)到銷(xiāo)售的目的。 嚴(yán)禁夸大不實(shí)之詞： 過(guò)分夸大產(chǎn)品功效 ,等于埋下一顆定時(shí)炸彈 ,后果不堪設(shè)想。 貶低對(duì)手的語(yǔ)言 ： 不分場(chǎng)合的攻擊同行業(yè)的對(duì)手 ,甚至把對(duì)手說(shuō)的一文不值 ,反而降低你的身份 ,競(jìng)爭(zhēng)只能在心里和行動(dòng)上 ,而不是在嘴上。 九種銷(xiāo)售禁忌語(yǔ)言 ok 避談隱私： 與客戶打交道 ,主要是把握對(duì)方需求 ,一定避開(kāi)隱私問(wèn)題 . 質(zhì)疑性語(yǔ)言： 業(yè)務(wù)過(guò)程中 ,不要頻繁的質(zhì)問(wèn) ,你懂嗎 ?你知道嗎 ?你明白我的意思嗎 ? 枯燥的話題： 在銷(xiāo)售中難免有枯燥的話題 ,但可以講一些小笑話或你親身感受 . 注意修養(yǎng)： 每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)有層次的人在一起 ,所以在銷(xiāo)售中不雅之語(yǔ)切記言出 . 例如：沃爾瑪 其實(shí)，沃爾瑪?shù)某晒](méi)有秘密 …… 老子曾說(shuō)： “ 天下難事，必做于易，天下大事，必做于細(xì)。 ” 意思是：想成就一番事業(yè)，必須從簡(jiǎn)單的事情做起，從細(xì)微處入手。 六、營(yíng)銷(xiāo)技巧 將欲取之 ,必先與之 —— * 山東橡膠廠與巴基斯坦客商 ??ok *香港工商會(huì)長(zhǎng)蔡德河 青春寶 ?? 天道酬勤 —— *古代老農(nóng)和他的三個(gè)兒子 ?? *原一平的成功秘笈 ?? 人，什么都可以沒(méi)有，什么都可以失去，但絕不能失去信心！失去信心，你就會(huì)失去一切。 —— 高爾基 推銷(xiāo)是你找客戶， 營(yíng)銷(xiāo)是客戶找你 。 西門(mén)子公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 西德博士 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師 ——科特勒 Kotler說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù)?！? 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)有什么不同 ? 營(yíng)銷(xiāo)事例： 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是讓你想辦法換一種方式做事，營(yíng)銷(xiāo)真正的任務(wù)是使促銷(xiāo)成為多余。 北京賣(mài)玉米大姐與布什總統(tǒng)吃玉米海報(bào) …… 一、裁減客戶，抓住關(guān)鍵客戶 /客戶群 —— 事例：（深圳送菜專業(yè)戶為何一年賺一個(gè)億？） 二、裁減什么樣客戶群？ ★不守信用的客戶； ★讓你無(wú)法賺錢(qián)的客戶； ★不能給你帶來(lái)足夠營(yíng)業(yè)額的客戶； ★沒(méi)有未來(lái)的客戶。 營(yíng)銷(xiāo)快贏法 三、不能裁減必須珍惜的客戶 ★最愛(ài)挑剔的客戶； ★對(duì)你要求很?chē)?yán)的客戶 （客戶的批評(píng)就是最好的咨詢）； ★不是東西多好賣(mài)，而是東西少好賣(mài)，關(guān)鍵是“精”。 事例：“麥當(dāng)勞和中國(guó)餐館的菜單有什么不同？” 四、中國(guó)漢語(yǔ)有句話 ——ok ！ 實(shí)際上營(yíng)銷(xiāo)快贏的道理就這么簡(jiǎn)單。 舍 得 五、營(yíng)銷(xiāo)中兩大贏家 伊利奶粉：（大企業(yè)） 姍拉娜：（中小企業(yè)） 伊利奶粉： 伊利奶粉的品牌總監(jiān)說(shuō)：“伊利奶粉之所以做大，關(guān)鍵就是把幾十種產(chǎn)品，聚焦在一款產(chǎn)品?！? 姍拉娜：“戰(zhàn)痘英雄” 1994年新老板上任時(shí)，做出一項(xiàng)英明決策 —— 砍掉幾十種產(chǎn)品
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