【正文】 的信任，更是喜愛我們產(chǎn)品的口味和口感。我們要抓住現(xiàn)有的消費者，讓他繼續(xù)購買，并讓他成為黔五福的忠實受眾。（1）消費者態(tài)勢——見圖表（4）黔五福潛在消費者，即那些聽說過黔五福產(chǎn)品但沒有購買過的人。主要以年輕人為主，而該產(chǎn)品價格定位偏高，潛在消費者群年齡多在18歲到28歲之間的在校大學生；經(jīng)濟收入多為1000元以下。但大學生群體有一個特性：那就是消費能力高，購買欲望強。針對這些消費群體，我們首先要讓他們知曉我們的黔五福豬肉干產(chǎn)品，其次是要求我們的產(chǎn)品宣傳上要迎合這一類消費者，這是我們在廣告和公關(guān)活動中應(yīng)該注意的。 (2)潛在消費者的購買行為潛在消費者有購買與黔五福豬肉干類似的產(chǎn)品：傻子王牛肉干，名廚牛肉干、烤鴨、烤鵝以及各種鹵肉等。他們有些是固定消費者，有些也是偶爾嘗嘗。在有無新的購買計劃方面，很多人都持無所謂的態(tài)度，但其實是很有可能改變原有購買計劃，一是為了嘗鮮，二是受經(jīng)濟等綜合因素的制約。，機會是有可能將購買過該產(chǎn)品的消費者培養(yǎng)成該產(chǎn)品的忠實消費者，威脅則是消費者受該產(chǎn)品價格定位的限制而改投其他品牌；優(yōu)勢是該產(chǎn)品口味多且好，質(zhì)量安全又保證，受到消費者歡迎。劣勢是該產(chǎn)品廣告力度不夠，受眾對本產(chǎn)品認知程度小。，我們有機會通過廣告宣傳和多種價格定位等方式將聽說過該產(chǎn)品又沒有購買行為的消費者變成該產(chǎn)品的消費者。（五）企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析在貴陽的豬肉干市場上，有點意思蔬菜豬肉干鮮有敵手，但是在肉干市場上，卻有一個很強勁的對手——牛頭牌牛肉干。牛頭牌公司成立于1984年。從開創(chuàng)品牌至今，唯其精良的選料，嚴謹?shù)闹谱?，鮮明的特色，獨到的口味。在發(fā)揚原有特色的基礎(chǔ)上，博采眾長，產(chǎn)品醇香可口，干燥純凈，色鮮澤潤，風味獨特，營養(yǎng)豐富。歷年來以牌子老，信譽好，品味高而深受廣大消費者喜愛，素來亨有“牛肉干三聯(lián)冠”的美譽。產(chǎn)品暢銷全國，遠銷俄羅斯等國家與地區(qū)。在貴州更是人們交口稱贊的好產(chǎn)品?！芭ｎ^牌”牛肉干在貴州市場市場占有率明顯比“黔五福”豬肉干高很多，它在貴州市場已經(jīng)經(jīng)營25年，因此，品牌知名度、信譽度在消費者心中已經(jīng)根深蒂固。而“黔五?！必i肉干上市時間僅為3年時間，確切的來說，還沒一個穩(wěn)固的市場。且企業(yè)初期宣傳做得并不是很好，在消費者心中還不是一個深入的品牌。牛頭牌牛肉干的廣告現(xiàn)在主要集中于以廣播和電視廣告為主的不定期維護形象廣告，主要是避免產(chǎn)品被遺忘，鞏固既有市場。而黔五福有點意思蔬菜豬肉干的廣告現(xiàn)階段主打于廣播廣告，電視廣告則于2009年9月1日正式上市。并啟用貴州籍演員解惠清為其代言?！扒甯！必i肉干作為一個新生的產(chǎn)品必須要讓人們從大量的廣告中認識、了解、接收、并最終購買這個產(chǎn)品。因此，在廣告方面，“黔五?！必i肉干需要加大廣告量，多多推出由其品牌贊助的活動，就如首屆“黔五?！碑a(chǎn)品家常菜創(chuàng)新大賽。打著自己的品牌，讓消費者在娛樂中不知不覺接收產(chǎn)品，并加大黔五福品牌的影響力。最終贏得穩(wěn)定的顧客群。（六）SWOT分析?。優(yōu)勢問題：您更加喜歡黔五福有點意思蔬菜豬肉干哪種口味？（可多選）（ ）A 青瓜味 B 醇香味 C 胡蘿卜味 D 蔥香味 E 麻辣味 F 香辣味 選項 A B C D E F 人數(shù) 7 18 1 19 20 11表2該產(chǎn)品在貴陽區(qū)主要針對的是貴陽本地的消費者，該產(chǎn)品的特點與口味與目標市場的文化背景沒有什么沖突之處。貴州大部分地區(qū)對于類似于黔五福蔬菜豬肉干這類產(chǎn)品都有一定的需求，黔五福蔬菜豬肉干所宣傳的企業(yè)文化也是符合廣大消費者心理的，消費者從文化背景方面來說不會拒絕該產(chǎn)品。而且，由于受地域環(huán)境的影響，貴州氣候較潮濕，我們調(diào)查的對象大多都偏愛口味重的味道，尤其是帶辣味的。對于女士而言，清淡的口味也是頗受歡迎。其中，醇香、蔥香、麻辣味最受歡迎（參照表2得出）。這些因素對黔五福蔬菜豬肉干的推廣有很大的優(yōu)勢。就產(chǎn)品本身而言，它是一個新生的產(chǎn)品。如下圖： 圖表8 ：受眾選擇黔五福因素圖如圖可知：產(chǎn)品在衛(wèi)生、品牌、營養(yǎng)、口味等方面都很出色，質(zhì)量有絕對的保證，在消費者心目中有很好的口碑。并且“黔五?！弊猿闪⒁詠恚恢倍家浴耙恍囊灰庾龊萌狻睘槔砟?，深受廣大消費者的喜愛和好評。近年來品牌已經(jīng)得到普及和發(fā)展，因此，它推出的“黔五?！必i肉干也會因它的品牌影響力而很快的深入人心，現(xiàn)在欠缺的只是時間問題。并且同類的豬肉干還沒有能和其在貴州市場媲美的。?.劣勢 黔五福蔬菜豬肉干上市時間比較晚，在市場占有率方面也處于劣勢，并且貴州市場大多都被牛肉干所占領(lǐng)，特別是牛頭牌牛肉干，其競爭定然是相當激烈。并且產(chǎn)品的知名度不是高，宣傳力度也不是很大，價格方面還是偏貴，這些都是制約著產(chǎn)品發(fā)展的因素。另外它的消費大都是個人隨意消費而不是家庭消費，購買量較小。?.機會 “黔五福”豬肉干是“豬肉”類的肉干，屬于新產(chǎn)品。同類的豬肉干還沒有能和其在貴州市場媲美，因此，它考慮的僅僅是與“牛頭牌”牛肉干相競爭的問題。并且它是“豬肉”干，因此，確實想要購買豬肉干的消費者不會為了“牛頭牌”的知名度而改去買“牛肉”干。這是它的很好的一個賣點。同時它是“蔬菜”的，富含維生素，是任何肉干類與之不能媲美的，這是它的絕佳特色。?.威脅 “牛頭牌”牛肉干從開創(chuàng)品牌至今，唯其精良的選料，嚴謹?shù)闹谱鳎r明的特色，獨到的口味。在發(fā)揚原有特色的基礎(chǔ)上，博采眾長，產(chǎn)品醇香可口，干燥純凈，色鮮澤潤，風味獨特，營養(yǎng)豐富?！芭Ｔ谫F州市場市場占有率明顯比“黔五?！必i肉干高很多，它在貴州市場已經(jīng)經(jīng)營25年，因此，品牌知名度、信譽度在消費者心中已經(jīng)根深蒂固。而“黔五?！必i肉干上市時間僅為一年的時間，確切的來說，還沒一個穩(wěn)固的市場。并且“牛頭牌”牛肉干在中國十大牛肉干品牌榜中居于首位，因此它的地位可謂在肉干類產(chǎn)品中牢不可破。同時黔五福蔬菜豬肉干的價格與非牛頭牌牛肉干相比還是比較貴的，這也是它極大的威脅。三. ?廣告策略 （一）非媒介策略 依據(jù)之前的分析，黔五福有點意思蔬菜豬肉干在質(zhì)量、口味和產(chǎn)品種類上都具有很高的口碑，絕對可以和市場上任何一種同類產(chǎn)品相媲美。但是由于產(chǎn)品受眾的寬廣性，使得我們不得不在某些產(chǎn)品技術(shù)上稍作改進，使得原有某些口味產(chǎn)品肉質(zhì)稍軟，以迎合那一部分老年受眾。以此穩(wěn)住這一部分消費者。 黔五福有點意思蔬菜豬肉干目前在市場上有散裝和袋裝。在市場上，我們黔五福豬肉干的價格比我們的主要競爭對手要低，但質(zhì)量絕對不遜于牛頭牌牛肉干，這是我們一個可以沖擊競爭對手龍頭老大地位的一個有力武器，必須牢牢抓住機會。此外，考慮到牌子是依附于黔五福這個貴州省知名的大品牌，我們的價格策略就是全市統(tǒng)一價，散裝58元/斤。各規(guī)格袋裝按照原來價格固定下來，不予改變。給消費者一種穩(wěn)定的感覺。 黔五福的目標消費群體是收入在中高薪階層的消費者。從這些消費者本身的條件來講，他們有一定的社會經(jīng)濟地位，有一定的固定收入。他們購買食用品的時候價格不是影響他們購買的決定因素，反之，產(chǎn)品的營養(yǎng)、質(zhì)量、健康等方面占有很大的因素。并且這一階層的消費者很注重品牌。一個有特色的品牌極易吸引他們的注意力、激起他們的購買欲。同時，一個有特色的品牌很容易在復(fù)雜的市場競爭中脫穎而出，最終實現(xiàn)企業(yè)的全面發(fā)展。黔五福蔬菜味豬肉干是“豬肉”肉干類產(chǎn)品，這是牛肉干橫掃全國當今市場的一大亮點。同時。它還是“蔬菜”豬肉干，這在同類的豬肉干中又是一大亮點。因此我們應(yīng)該對產(chǎn)品進行特色定位，樹立產(chǎn)品獨特宣明的形象，來贏得市場機會使企業(yè)得到發(fā)展。對黔五福的特色定位不同于其它肉干類產(chǎn)品。于牛頭牌牛肉干相比，它是豬肉干，豬肉和牛肉有本質(zhì)的區(qū)別，消費者想換一種口味的時候豬肉干是不二的選擇。因此，他與“牛頭牌”牛肉干的競爭有很大的優(yōu)勢。同時，它是“蔬菜”豬肉干，富含維生素，這是牛頭牌牛肉干沒有的一點，也是和其它豬肉干區(qū)別競爭的一點。因此，對產(chǎn)品新的特色定位對黔五福最終提高銷售是極其有利的。利用節(jié)假日人們置辦年貨的有利時機。針對貴陽各大超市及貴陽各地區(qū)黔五福專賣店利用過年時段、春節(jié)、元旦假日進行買贈優(yōu)惠促銷活動。具體如下： o 活動地點：貴陽地區(qū)各大超市、商場及各黔五福專賣店。o 活動時間：臘月二十八——正月初二o 活動內(nèi)容：在此期間，凡購買黔五福有點意思蔬菜豬肉干超過58元，送35克袋裝豬肉干2袋；凡購買超過100元，送180克袋裝豬肉干；超過300元者，送600克袋裝禮品豬肉干 ◆在超市、專賣店穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，進一步拓寬自己的分銷渠道。既然決定要進軍大學市場，我們可以在公司內(nèi)部選取專人（認真、負責而且對黔五福甚為了解的人）各自到大學的零售店去進行推銷。建立起大學銷售的這一良好分銷渠道，增大產(chǎn)品與大學生群體的接觸機會，增加購買可能性。鑒于是初期進入市場，我們暫定貴州大學、貴州財經(jīng)學院、貴州師范大學、貴州民族學院、貴陽醫(yī)學院這五個大學進行試點渠道推銷。◆在各分銷商的聯(lián)系上。一定要搞好關(guān)系營銷。有一定的激勵機制，以此來調(diào)動分銷商推銷本產(chǎn)品的積極性。我們可以通過以下方式激勵分銷商：①．與本公司保持3個月以上銷售網(wǎng)絡(luò)時間的分銷商或者其他單位，均可獲得精美的黔五福五福童子銅像一個。此外，在以后的銷售過程中，每逢逢年過節(jié)進貨還可獲贈相關(guān)精美贈品。②．我們可以采取契約約束和銷售配