【正文】 上述兩種方法之間存在很多差異。只要最高管理層了解公司進展情況和所期望的目標，就不能說其中一種方法必定好于另一種。如果經(jīng)理們負責撰寫某些草節(jié)，他們應參與列出計劃大綱，并提供完成此項任務切實可行的時間表。我們不提倡使用的一種方法是聘請外部咨詢顧問代為撰寫商業(yè)計劃。這看起來像是一種好方法，可以節(jié)省管理層的寶貴時間，然而，金融專家一眼就能看出計劃是由咨詢顧問寫成，通常會對此類計劃置之不理甚至嗤之以鼻。潛在的投資者希望讀到的是管理層的計劃，而不是外部人士對公司應成為何種狀態(tài)的觀點陳述?；?本 問 題——是否付出了足夠的時間、利用足夠的資源收集并細致分析了適當信息？——管理層關(guān)鍵成員承諾就計劃進行調(diào)研，撰寫計劃或為計劃提供反饋意見？——是否明確了計劃的目標讀者是誰，并選擇了適當?shù)挠媱濐愋鸵詽M足這些讀者的需要？第三章 經(jīng)營摘要商業(yè)計劃中對公司以外人士最為重要的章節(jié)就是經(jīng)營概要……風險基金家、銀行家與企業(yè)投資官員們每周會收到大量商業(yè)計劃，數(shù)量之多以致于他們不可能從頭到尾都通讀一遍。當確定計劃是否值得一讀時，金融家們總要先看經(jīng)營概要這部分。如果概要表明企業(yè)大有前途，可以進行投資或提供貸款，這些專家就會繼續(xù)閱讀其它的章節(jié)。否則，他們會立刻拒絕該計劃。如果重要信息埋沒在后面的章節(jié)中，而讀者卻沒有讀到，那么這些信息將毫無價值可言。因此概要的主要目的就是吸引并說服投資者繼續(xù)閱讀并研究你的商業(yè)計劃。經(jīng) 營 概 要 的 關(guān) 鍵 要 素怎樣才能使經(jīng)營概要吸引人呢？首先，重要的一點是要記住，經(jīng)營概要并非是商業(yè)計劃的前言或摘選。相反，經(jīng)營概要是篇幅濃縮了的、用盡可能簡潔的形式寫成的計劃。一份有效的經(jīng)營概要用兩至三頁的篇幅描述商業(yè)計劃的所有關(guān)鍵要素，其內(nèi)容必須包括如下重要信息：——簡述公司為獲得成功而采用的戰(zhàn)略——簡述為使公司得以成功，管理層所具有的資格能力(必須包括企業(yè)管理層對先前成功商業(yè)活動所做的貢獻)——對市場的簡述(同時還要描述使你的企業(yè)在該市場與眾不同的成功因素)——對產(chǎn)品和服務的簡述——概括過去五年和未來五年的歷史財務數(shù)據(jù)和財務數(shù)據(jù)預測，比如年收益和凈收益——所需資金數(shù)量估計，對如何使用這筆資金和貸方如何收回資金的說明。這些就是在兩至三頁內(nèi)要明確的內(nèi)容。事實上，撰寫有效的經(jīng)營概要是任何管理者都會遇到的最困難的寫作任務之一。經(jīng) 營 概 要 如 何 幫 助 撰 寫 商 業(yè) 計 劃高層管理者不能期望在剛剛著手編寫商業(yè)計劃的時候就對經(jīng)營概要加以潤色并將之用于演示。事實上，他們應在完成計劃的其他部分之后對概要進行重大修改。在編制商業(yè)計劃的初期階段，經(jīng)營概要的草稿應用于以下目的：指導你如何撰寫計劃，并使你對計劃有一定的認識．起草經(jīng)營概要迫使你長時間認真思考企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。同時你還得按優(yōu)先順序區(qū)分所有問題并將那些最不重要的問題留到以后考慮。增加對計劃的信心．如果你預先列出計劃的所有要素，此后你撰寫計劃時就不太可能遇到障礙或造成其他形式的拖延。用簡潔的方式寫下計劃的要點，這會使你在撰寫整個計劃時有明確的方向和先見之明。使管理層在初期就參與進來．起草概要為管理層提供了參與分析的有效方式，這種分析對計劃的成功至關(guān)重要。管理層的參與可作為一種排練，以獲得重要信息的補充，并在主要問題上取得一致。帶來更好的最終產(chǎn)品．進行改寫是成功撰寫計劃的關(guān)鍵。起草用以指導撰寫計劃的經(jīng)營概要需要最后再加以修改，如需要可重新撰寫。這樣做的結(jié)果是會寫出更好的商業(yè)計劃和經(jīng)營概要。一旦寫完計劃的其他部分，就應該再回到概要草稿上來。首先，要確保概要部分與計劃其他章節(jié)中的詳細內(nèi)容保持一致，同時應包括本章經(jīng)營概要一節(jié)關(guān)鍵要素部分提及的所有事項。然后給自己提出如下重要問題。經(jīng)營概要是否表明：——已對企業(yè)進行了認真的規(guī)劃和調(diào)查？——業(yè)務提議是否合乎情理的？——對產(chǎn)品或服務的價值取向有準確的理解？——業(yè)務計劃提供了真正的競爭優(yōu)勢？——對行業(yè)和目標市場的了解？——對企業(yè)的熱情？——對企業(yè)的內(nèi)在風險進行了實事求是的描述？如果概要涵蓋了基本內(nèi)容，并傳達出以上的基本信息，就可能會使讀者繼續(xù)讀下去，以便能對你公司的戰(zhàn)略、計劃和目標有更全面的了解。經(jīng) 營 概 要 的 用 途一份有效的經(jīng)營概要對尋求融資的管理者來說有兩個用途：有助于對商業(yè)計劃進行預覽，并對企業(yè)加以保護．如果你的商業(yè)計劃篇幅較長，分發(fā)就不方便。如果你正打算把計劃送到對你不甚了解，而且對你的計劃可能不感興趣的金融機構(gòu)手中，那么你只需送出經(jīng)營概要和一封說明函即可。如果上述機構(gòu)人士看過概述之后有興趣閱讀整個計劃，你可以郵寄或親自提交你的商業(yè)計劃。這會有助于保護計劃中的機密信息。使讀者參與其中．一份內(nèi)容簡潔、撰寫出色且富有說明力的經(jīng)營概要會吸引讀者的注意力，使其從成堆的商業(yè)計劃中脫穎而出，從而使讀者希望更多地了解貴公司的情況。第四章 公司、戰(zhàn)略與管理隊伍每個公司都有自己的宗旨、發(fā)展歷程有關(guān)公司的過去、未來及其核心人物……企業(yè)的宗旨不能僅僅是希望出售更多的產(chǎn)品和服務。它是針對你為何經(jīng)營企業(yè)，你的價值取向如何有別于其他競爭對手，以及你與客戶和雇員的關(guān)系如何等內(nèi)容的重要說明。這一說明提供了重要的信息，在此基礎(chǔ)上你和閱讀商業(yè)計劃的人可以接下來洽談關(guān)于籌款的問題。始創(chuàng)企業(yè)需要說明其激勵因素如何使管理隊伍走到一起。每個企業(yè)都有對其成功至關(guān)重要的管理人員，應該把他們介紹給讀者。公 司 宗 旨公司的高級管理人員可利用這一章節(jié)闡述公司、公司宗旨及其價值取向，對企業(yè)的總驅(qū)動力進行評估和解釋。為編寫這一章的內(nèi)容而必須要回答的問題都是很難的，但是它們?yōu)樗袇⑴c者提供了重要的信息和指導。實際上，這是對企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或提供服務的總體方法進行評估，同時還以此來評估公司為取得最大的成功而確立的目標。為了發(fā)展，公司必須有一個關(guān)于產(chǎn)品或服務的價值闡述（或價值取向），該闡述必須與眾不同，而且表明在滿足客戶需要方面公司能夠比競爭對手略勝一籌。此外，它還應該包括將產(chǎn)品或服務有效地送交或提供給客戶的企業(yè)系統(tǒng)?？梢杂弥笇Х结樆蛟瓌t來對企業(yè)戰(zhàn)略進行說明。其實說明的思維過程，以及文字背后的考慮遠比說明文字本身重要。戰(zhàn)略是組織和評估公司一切活動包括市場開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及其他職能的根據(jù)。應該指出的是企業(yè)的宗旨并非僅僅是實現(xiàn)某個增長率。例如，那些增長狀況令人滿意的企業(yè)卻常在諸如員工流動或增加無缺陷產(chǎn)品按時交貨率等方面存在這樣或那樣的問題。公 司 的 過 去 、 現(xiàn) 狀 和 未 來任何對公司進行評估的人，為了預測公司的未來，必須了解它的歷史和現(xiàn)狀。那么，商業(yè)計劃中關(guān)于公司的章節(jié)就應扼要介紹一下公司的過去、現(xiàn)狀和未來。（注意：如果企業(yè)有一個以上的部門，請考慮制作一個公司組織圖，詳細描述報告關(guān)系和其他的公司內(nèi)部交易）該章可分為三部分：歷史 公司是何時成立的？成立的原因是什么？公司取得了哪些主要成就？公司的發(fā)展方向是如何改變的？同樣重要的是，還要說明公司的失敗和不足是什么。管理者通常不愿談及最后這個問題。雖然商業(yè)計劃不需要細述這些失敗，但為了報告的客觀性，應承認這些失敗，以便使商業(yè)計劃具有可信性。畢竟每個企業(yè)都難免有不如人意的地方。現(xiàn)狀 本章應該對公司的現(xiàn)狀進行概括。企業(yè)現(xiàn)有什么產(chǎn)品線？公司擁有多少雇員？公司在行業(yè)和市場中的地位如何？銷售額是在上升、保持平穩(wěn)、還是在下滑？閱讀者需要通過公司過去幾個月中的情況對公司的整體狀況和發(fā)展方向有所了解。未來 這當然是最難寫的一個章節(jié)，它應該讓人了解公司的發(fā)展方向。也就是說，公司的目標是什么？簡而言之，就是公司關(guān)于新市場和新產(chǎn)品有什么計劃？對公司未來進行描述最重要的一點就是要基于公司的過去和現(xiàn)狀，做到合乎情理。一家公司如果在過去十年中從來沒有一年銷售額的增長超過10%，卻預測其未來三年內(nèi)的銷售額每年增長20%，這種預測就不會令人信服。管 理 隊 伍風險基金家了解尋求投資基金的公司的情況時，通常要問的第一個問題就是：公司的管理人員是些什么人？專業(yè)投資者首先要關(guān)注的是，企業(yè)創(chuàng)建者及管理隊伍的經(jīng)歷、才能和正直品格。在這一章里，你應該概括要點，以便在下一章再詳細描述?；?本 問 題——公司處在哪個行業(yè)？——公司的經(jīng)營目的是什么？——你的產(chǎn)品和/或服務是什么？產(chǎn)品、服務與公司的宗旨有什么關(guān)系？——你的產(chǎn)品和/或服務給客戶帶來什么益處？——是什么促使你發(fā)展業(yè)務，開發(fā)產(chǎn)品或提供服務？——你對自己的公司有什么設(shè)想？你想發(fā)展到多大規(guī)模？——你的設(shè)想是否基于現(xiàn)實之上，以及是否與現(xiàn)實的發(fā)展目標相一致？——有什么獨特之處使你有資格從事這一行業(yè)？——你與競爭對手有何不同？——公司的法定名稱是什么？——公司的法定結(jié)構(gòu)是什么，以及是否適合未來的計劃？——公司的所在地是哪里？——目前處于哪個階段？是在孕育中？剛剛啟動？還是成熟公司？——目前的財務狀況如何？——公司的劣勢是什么？以及你正如何加以解決？——公司管理隊伍中的關(guān)鍵成員是誰？第五章 管理與組織結(jié)構(gòu)在同意給公司提供資金之前，風險資本家和貸方一般在特別注意總裁的同時，會對管理隊伍的每個成員進行徹底的背景調(diào)查……如果管理隊伍不符合要求，就很難籌集到資金。商業(yè)計劃應該介紹公司的組織結(jié)構(gòu)，以及每個人的職責。組織結(jié)構(gòu)圖會有助于讀者理解。解釋一下管理隊伍中個人的才能如何有助于公司戰(zhàn)略的實施，同樣也是有裨益的。商業(yè)計劃的這一部分也應該對管理隊伍中的任何不足加以說明。管理隊伍是否缺少什么關(guān)鍵技能？如果缺少的話，你打算如何以及在何時招聘具有這些技能的人員？在管理隊伍缺少這些技能的過渡時期，公司將如何運作？承認需要額外的管理人才這個事實向投資者表明，你已對管理隊伍的能力和公司的需要進行了仔細分析。介 紹 管 理 隊 伍高層管理人員常常不知道該怎么來講述管理隊伍的資質(zhì)。下面就是一個方法，你可以介紹每個成員的資歷，而不會影響商業(yè)計劃的連貫性和條理性：摘要 在關(guān)于公司和管理隊伍一章中，加進一段或半頁有關(guān)每個管理人員背景的摘要，包括相關(guān)的工作和職業(yè)經(jīng)驗、重要成就、以及教育背景。簡歷 在商業(yè)計劃結(jié)尾的附錄中，提供完整、詳細的簡歷，給潛在的投資者必要的信息以進行背景調(diào)查。每個簡歷都應該包括準確的工作信息（職位、就職時間、以及離職的原因）、就讀的學校、授予的學位以及日期。簡歷還應該為潛在的投資者提供每個高層管理人員的個人情況。例如，你可以把關(guān)于行業(yè)、業(yè)務隸屬關(guān)系、專業(yè)會員資格、愛好以及業(yè)余時間活動的參考資料加進來。報酬 你應該說明提供給管理隊伍主要成員的報酬和福利待遇。用來吸引和留住關(guān)鍵人才的報酬和福利制度的信息對投資者來說很重要。同時要明確說明每個重要員工擁有股權(quán)的機會。報酬一般包括薪水、獎金、利潤分成、持股機會（期權(quán)或購買股票）和遞延報酬等。潛在投資者需要確信，公司給重要管理人員的獎勵與自己的投資目標相一致，而且與增加公司的長期價值息息相關(guān)。其 他 人 力 資 源 問 題本章中其他的必要細節(jié)包括公司的員工人數(shù)，以及擴大員工隊伍的需要。你所需要的人才可能包括具備特定技能的工程師，熟練的實驗室技術(shù)員，或者其他生產(chǎn)技術(shù)工人，來支持產(chǎn)品的開發(fā)或生產(chǎn)。這一章還包括對特殊人力資源計劃、工會合同的討論，養(yǎng)老金和獎勵計劃的說明。如果公司缺少熟練工人，明確這一點，同時解釋你計劃如何招聘具有重要技能的人員。你還應說明所需的熟練工人是否加入工會，以及你計劃聘用加入工會的工人還是聘用未加入工會的員工。如果你所處的行業(yè)變化很快，那你的雇員就需要不斷增長其技術(shù)專長。管理人員應該討論哪些發(fā)展規(guī)劃對公司的成功至關(guān)重要。外 部 顧 問公司的外部顧問可以包括一個正式的董事會或非正式的顧問小組。公司可以擁有幾個能夠提高你產(chǎn)品或服務的市場信譽的重要顧問。你的潛在投資者會希望了解這些關(guān)系，以及這些顧問的水平和才能。基 本 問 題——為什么首席執(zhí)行官（CEO）勝任公司領(lǐng)導的職務？——管理隊伍的優(yōu)勢和經(jīng)驗是否適應公司的目標和戰(zhàn)略？——管理隊伍是否有技術(shù)專長和商業(yè)才智？——公司的薪酬方案是否與公司的目標一致？——公司是否有什么戰(zhàn)略聯(lián)盟，使你可以利用公司管理隊伍之外的人才？——如果管理隊伍尚不完整，公司有什么增加必需人才的行動計劃？——管理隊伍之外的人力資源對公司戰(zhàn)略的成功實施是否至關(guān)重要？——公司將如何尋找實施戰(zhàn)略所需的人力資源？——公司的薪酬方案在吸引和留住合適的人才資源方面是否有足夠的競爭力？——公司將如何解決勞動力對培訓的需要？——公司的外部顧問是誰，保留他們的成本是什么？——公司的董事會或顧問會給你的管理隊伍帶來相關(guān)的經(jīng)驗嗎？第六章 市場與競爭對手富有才華和創(chuàng)新精神的人士每天都會想出主意來生產(chǎn)極棒的產(chǎn)品……然而，如果產(chǎn)品沒有市場，這些想法就一錢不值。因此，潛在投資者在看完商業(yè)計劃的經(jīng)營概要之后，接著要看的通常就是有關(guān)市場的部分。商業(yè)計劃中的這一章必須使?jié)撛谕顿Y者相信，你的產(chǎn)品或服務有市場，而且你了解對你公司有影響的市場力量。你的調(diào)查結(jié)果將成為第八章進行市場和銷售計劃討論的基礎(chǔ)。確 定 市 場商業(yè)計劃中關(guān)于市場和競爭對手的部分應該首先介紹公司的市場。這主要是指回答以下幾個基本問題：你所處的行業(yè)有什么發(fā)展趨勢？商業(yè)計劃的市場部分應該首先對你所處的行業(yè)進行評估，包括行業(yè)描述、趨勢分析和商業(yè)機遇的評估等。我們通常將經(jīng)濟分為四個范疇：服務業(yè)、制造業(yè)、零售和分銷。按照各行業(yè)還可進一步細分。許多新公司是根據(jù)幾個變量，對影響未來發(fā)展的趨勢進行分析后，圍繞著幾個行業(yè)的交叉點而建立的。此時你所做的調(diào)查會支持你的財務預測，因此應該制成文檔，妥善保存。如果公司業(yè)務受法律，法規(guī)影響的程度很大，你需要考慮加強管制可能會帶來的風險，或者解除管制后可能創(chuàng)造的機會。技術(shù)的革新對所有行業(yè)都產(chǎn)生了影響，而且還會繼續(xù)產(chǎn)生影響。然而這些變化因行業(yè)而異。你所處行業(yè)特有的分銷渠道也將會影響你的市場和銷售計劃。目標市場是什么？這個問題一般根據(jù)買家的具體類型來回答。也就是說，市場可能是面向年齡為28到40歲的消費者，可能是高檔餐廳，或者是油漆制造商等等。此外，每個市場都有自己的特性，這些特性決定客戶的所在地，以及客戶在購買和支付方面的偏好。應根據(jù)這些特性與你產(chǎn)品或服務的關(guān)系對它們進行描述。雖然對市場