【正文】 空間不大,并且由于初期主要的銷售對象定位為年輕白領(lǐng)階層，（學生一般是團體）而這類人群對價格的敏感度不大,這就決定了顧客對我們開心農(nóng)夫的項目討價還價的能力較低,所以相對其他娛樂項目的顧客而言，我們有較大的競爭優(yōu)勢。潛在競爭者如果開心農(nóng)夫營業(yè)非常好，市場上必然會出現(xiàn)很多市場模仿者，所以我們要提高自身的進入壁壘，這樣可以阻礙一些競爭者的進入，我們在自己的經(jīng)營項目上體現(xiàn)出自己的特色，并且不易模仿，這樣可以有效的避免潛在競爭者的進入替代品替代品主要是一些現(xiàn)代化的娛樂項目，但與這些項目相比，我們更有利于身心健康，同時也能讓消費者在貼近自然的同時，還可以鍛煉自己。這樣我們可以比替代品更合乎保持身體健康的宗旨。在分析了競爭力量以后，我們可以得出一些結(jié)論：我們認為“開心農(nóng)夫的最顯著特點是其將娛樂和中國農(nóng)業(yè)相結(jié)合，體現(xiàn)一種健康陽光娛樂的理念，因此健康娛樂是我們市場營銷中特別要突出的重點。5. 市場營銷我們公司屬于服務業(yè)，所以我們的主要采取零售的方式，前期通過高校、企業(yè)和一些社區(qū)來接近最終消費者。銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解開心農(nóng)夫的經(jīng)營項目和服務形式等。開心農(nóng)夫作為一種新型娛樂項目進入市場，針對傳統(tǒng)農(nóng)家樂和娛樂項目的缺點希望以其獨特的服務項目和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)吸引目標顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)農(nóng)家樂行業(yè)和娛樂行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉足中國其他城市市場。 短期銷售目標“通過營銷手段樹立開心農(nóng)夫的品牌”通過“免費體驗”、“抵用券”、“等方法讓大家了解我們的經(jīng)營項目各類主題活動中期銷售目標“以質(zhì)取勝”優(yōu)質(zhì)的服務加特別的，讓當?shù)叵M者對開心農(nóng)夫產(chǎn)生的忠誠度長遠目標“在全國各地開連鎖店通過徐州開心農(nóng)夫的市場探路，逐步過渡到全國各地的競爭市場中去+滲透定價首先，開心農(nóng)夫?qū)俜諛I(yè)，而我們的目標顧客又包含大學生，我們追求優(yōu)質(zhì)服務來滿足顧客，所以針對白領(lǐng)階層，我們選擇撇脂定價，即其服務項目的價格要稍高于去農(nóng)家樂或娛樂場所的，同時，對于學生，我們的定價只要稍高于一般的游樂場所的費用。所以采用滲透定價，因此我的定價策略要靈活，其次，對于白領(lǐng)階層和家庭我們還要對其耕種的田地時候進行管理，以便以后他們再來耕種，所以其在價格上要稍高于其他形式的娛樂項目。但對于大學生項目一般不需要我們進行事后管理，所以價格就要低點。但尚若大學生（如情侶種花等）也進入耕種項目，其價格要和白領(lǐng)階層和家庭一樣。再者，作為一種全新形式的娛樂服務業(yè)進入市場，可能會在投入成本和銷售成本上花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為first mover，一定要先一步達到平衡點，然后有相對足夠的資金來支持之后的開發(fā)新項目。兼顧成本的定價策略采取這樣的定價方式，旨在獲得較為豐厚的利潤的同時也能照顧好大學生這一目標顧客，這樣可以在相對時期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對穩(wěn)健，有利于進行更好新項目的研發(fā)和投資。而且，在企業(yè)項目新生期階段采用多種營銷手段來使開心農(nóng)夫迅速被市場接受，打開銷路，增加消費者數(shù)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建營銷渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入?；谑袌龅亩▋r策略因為是作為first mover進入市場，農(nóng)家樂競爭者在先期對開心農(nóng)夫還是構(gòu)成一些威脅，但我們還是區(qū)別于傳統(tǒng)的娛樂項目和農(nóng)家樂的，因為我們的經(jīng)營項目是基于上述兩者的缺陷推出的。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾在徐州做過相應的市場調(diào)查，當被問及“但問到在去過農(nóng)家樂消費者的消費水平（一次性/每人）的有大約46%的人選擇在50元以上，%的人選擇在100元以上在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價?！伴_心農(nóng)夫”項目定價清單規(guī)格成本 備注固定成本管理成本+維護成本定價耕種項目（每年/每畝）800元1600元2800消費者可以選擇小塊田地,價格按比例折算,產(chǎn)品最后歸消費者所有.篝火晚會(一次/每人)20元10元40元團體按規(guī)模定價:10人20人的每人30元一次,25人以上25元每人.特色農(nóng)家菜具體而定燒烤具體而定：考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。派送活動將我們的門票送給消費者，讓其免費體驗我們開心農(nóng)夫的服務，另外我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設點搭臺。一方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可以請主持人主持會場，提一些關(guān)于開心農(nóng)夫的問題請觀眾參與，進行有獎問答.戶外活動由于初期希望顧客能迅速了解開心農(nóng)夫，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。所以我們在徐州地區(qū)要大力利用戶外廣告來宣傳自己.針對我們主要的客戶群體之一的學生，我們的戶外廣告將選取公交車、學校附近以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。這樣也可以讓觀光旅游的人也能看到,所以這種宣傳方式在控制成本的同時應該能夠達到我們需要的宣傳效果。預計第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入10萬元。贊助演唱會等活動針對大學生消費群體，可以參與贊助學校演唱會等形式來推廣開心農(nóng)夫,例如每年中國礦業(yè)大學有很多場演唱會，借助對其的贊助，通過學校社團的宣傳，可以取得了較好的反響和廣告效應；同時，再配以相應的促銷活動，可以獲得較好的效果。預計在活動期間可以取得了三倍于平時的銷售。：公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。電視電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41％。因而，電視廣告將是開行農(nóng)場步入成熟期后的推廣重點。內(nèi)容以農(nóng)場場景為基礎，再現(xiàn)農(nóng)場中游客的各種愉快情景，期望達到使觀眾產(chǎn)生去開心農(nóng)夫的效果。時間將主要集中在每天晚上徐州電視臺的電視劇時期播出，此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對白領(lǐng)階層、學生和家庭。雜志雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，年齡在1640間，和我們的目標消費者相符。 針對目標顧客是追求時尚的年輕人，結(jié)合開心農(nóng)夫風景圖，比較適合中高檔的時尚雜志，可制作精美彩頁，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出健康娛樂的理念。鑒于相對報紙來說制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設計一種即可，安排為每期一次。網(wǎng)絡營銷由于我們的目標顧客屬于網(wǎng)上一族，所以，我們要充分利用網(wǎng)絡來進行宣傳，比如建立公司網(wǎng)站，進行網(wǎng)絡廣告等，這樣可以大規(guī)模的接近我們的目標顧客，讓他們充分了解我們公司。建立客戶關(guān)系由上圖可知，要想得到忠誠的客戶，首先就要讓客戶滿意，這樣我們可以建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，用來收集和真理顧客信息，這樣我們可以篩選有價值的客戶，通過我們的細微關(guān)懷，使其感受到我們公司的誠意，當滿足他們的愉悅心情，獲得他們的信賴后，他們進而會轉(zhuǎn)化為我們的長期客戶。6. 經(jīng)營管理 企業(yè)的經(jīng)營管理 含義對企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動進行決策，計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)，并對企業(yè)成員進行激勵，以實現(xiàn)其任務和目標一系列工作的總稱。 主要內(nèi)容合理確定企業(yè)的經(jīng)營形式和管理體制，設置管理機構(gòu)，配備管理人員；搞好市場調(diào)查，掌握經(jīng)濟信息，進行經(jīng)營預測和經(jīng)營決策，確定經(jīng)營方針、經(jīng)營目標和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)；編制經(jīng)營計劃，簽訂經(jīng)濟合同；建立、健全經(jīng)濟責任制和各種管理制度；搞好勞動力資源的利用和管理，做好思想政治工作；加強土地與其他自然資源的開發(fā)、利用和管理；搞好機器設備管理、物資管理、生產(chǎn)管理、技術(shù)管理和質(zhì)量管理；合理組織產(chǎn)品銷售，搞好銷售管理；加強財務管理和成本管理，處理好收益和利潤的分配；全面分析評價企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的經(jīng)濟效益，開展企業(yè)經(jīng)營診斷等。合理地組織生產(chǎn)力，使供、產(chǎn)、銷各個環(huán)節(jié)相互銜接，密切配合，人、財、物各種要素合理結(jié)合，充分利用，以盡量少的活勞動消耗和物質(zhì)消耗，生產(chǎn)出更多的符合社會需要的產(chǎn)品。 人力資源管理 員工甄選與聘用在公司的整個發(fā)展期間，公司將吸引人才放在重要地位，由總經(jīng)理直接負責，依靠自身的技術(shù)優(yōu)勢，定期對員工進行培訓。在吸引人才的問題上，公司將從長遠發(fā)展和成本費用方面權(quán)衡人才的引進。公司地處江蘇蘇北地區(qū)，人力成本相對比較低廉。在技術(shù)上，要求技術(shù)工人和生產(chǎn)工人成一定比例，對于技術(shù)工人，工藝上只要求相關(guān)專業(yè)的本科生，而不需要太高學歷的人員，這樣就更有利于降低公司的人力成本?？偨?jīng)理的人選則要求其必須具備多方面的管理知識和技能，并定期進行培訓。對總經(jīng)理的監(jiān)督由董事會來完成。重大決策由董事會投票決定。隨著下崗職工的增多，勞動力市場資源的豐富和大學應往屆畢業(yè)生擇業(yè)越來越困難，勞動力成本隨之下降，對于我們新辦企業(yè)則是有利條件。我們吸引人才、珍惜人才，把有志于開發(fā)蘇北的人才放在最需要的崗位上，這是企業(yè)引進人才的政策。除了創(chuàng)造吸引人才的環(huán)境，還應該有良好的人際關(guān)系氛圍、奮進的企業(yè)環(huán)境等。公司初步的想法是：盡量使用當?shù)厝瞬?，這樣可以為當?shù)貏?chuàng)造就業(yè)機會，與當?shù)鼐用窨梢越⒘己藐P(guān)系，而重要的人才則通過加薪，住房和優(yōu)惠政策來聘任。改革公司升職制度，改變只能上不能下的人員流動制度，讓更多才能卓越的人走到領(lǐng)導崗位。定職定崗，公司的崗位是確定的，一個崗位由一個人承擔，方式為選聘。公司的培訓方針為“兩條腿走路”。以培養(yǎng)為主，開發(fā)為輔。這樣，可以增強企業(yè)的凝聚力和向心力。盡量解決公司職工的后顧之憂。公司成立服務公司，獨立核算，自主經(jīng)營，自負盈虧。服務的對象為企業(yè)職工和附近居民，服務公司設立托兒所、幼兒園、學校、衛(wèi)生所、水電服務公司等后勤部門。依靠社會保障制度，企業(yè)和職工共同出資，為員工進行醫(yī)療、福利、失業(yè)保險。人事由總經(jīng)理直接負責，由總工程師負責人員培訓，保障和監(jiān)督企業(yè)人才政策的實施和職工權(quán)益的實現(xiàn)?？傊?，把優(yōu)秀人才留在企業(yè)，是企業(yè)生存與發(fā)展長久不衰的動力。完善的組織結(jié)構(gòu)和運用恰當?shù)娜瞬攀菣C構(gòu)保持活力的保障。 績效管理制定績效考核方案，根據(jù)績效考核結(jié)果進行員工的獎金發(fā)放。本企業(yè)主要是運用BSC+KPI的方法進行績效考核指標的設計。圖61 績效管理在HRM中的核心作用. 3 薪酬管理（1）、薪酬的激勵作用從績效管理模型可以看出，績效管理獲得良性循環(huán)，以下三個方面是非常重要的環(huán)節(jié)，一是目標管理環(huán)節(jié)，二是績效考核環(huán)節(jié)，三是激勵控制環(huán)節(jié)。　　在激勵控制環(huán)節(jié)，通過適當激勵使個人滿意，產(chǎn)生激勵效應，從而提高個人和組織的效率，這是績效管理的目標之一，而薪酬在這個方面起著決定性的作用。圖62薪酬的激勵作用（2）、薪酬管理的目標薪酬要發(fā)揮應有的作用，薪酬管理應達到以下三個目標，效率、公平、合法。達到效率和公平目標，就能促使薪酬激勵作用的實現(xiàn)，而合法性是薪酬基本要求，因為合法是公司存在和發(fā)展的基礎。（1）效率目標　　效率目標包括兩個層面，第一個層面站在產(chǎn)出角度來看，薪酬能給組織績效帶來最大價值，第二個層面是站在投入角度來看，實現(xiàn)薪酬成本控制。薪酬效率目標的本質(zhì)是用適當?shù)男匠瓿杀窘o組織帶來最大的價值。（2）公平目標　　公平目標包括三個層次，分配公平、過程公平、機會公平。　　分配公平是指組織在進行人事決策、決定各種獎勵措施時，應符合公平的要求。如果員工認為受到不公平對待，將會產(chǎn)生不滿?！　T工對于分配公平認知，來自于其對于工作的投入與所得進行主觀比較而定，在這個過程中還會與過去的工作經(jīng)驗、同事、同行、朋友等進行對比。分配公平分為自我公平、內(nèi)部公平、外部公平三個方面。自我公平，即員工獲得的薪酬應與其付出成正比；內(nèi)部公平，即同一企業(yè)中，不同職務的員工獲得的薪酬應正比于其各自對企業(yè)做出的貢獻；外部公平，即同一行業(yè)、同一地區(qū)或同等規(guī)模的不同企業(yè)中類似職務的薪酬應基本相同?！　∵^程公平是指在決定任何獎懲決策時，組織所依據(jù)的決策標準或方法符合公正性原則，程序公平一致、標準明確，過程公開等。　　機會公平指組織賦予所有員工同樣的發(fā)展機會，包括組織在決策前與員工互相溝通，組織決策考慮員工的意見，主管考慮員工的立場，建立員工申訴機制等。 （3）合法目標　　合法目標是企業(yè)薪酬管理的最基本前提，要求企業(yè)實施的薪酬制度符合國家、省區(qū)的法律法規(guī)、政策條例要求，如不能違反最低工資制度、法定保險福利、薪酬指導線制度等的要求規(guī)定。圖63薪酬管理的目標（3）、綜合激勵模式內(nèi)容激勵理論和過程激勵理論都是站在某一角度研究激勵問題，實際上人是最復雜的，模型的應用需要一定的前提條件，因此在使用時要針對實際情況慎重應用。圖是站在績效管理角度研究激勵問題的綜合激勵模型?！　】冃Ч芾砭C合激勵模型認為：員工的努力會促進工作績效提升、工作績效提升會得到組織獎勵，組織獎勵會使員工滿意，員工感到滿意后會繼續(xù)努力工作，這樣就完成了一個績效管理綜合激勵循環(huán)。但上述這個閉環(huán)系統(tǒng)的實現(xiàn)是有條件的，需要以下各個方面的支撐。上述環(huán)節(jié)任何一個方面出現(xiàn)問題，績效管理綜合激勵循環(huán)就會被中斷，激勵將不會發(fā)揮應有的作用。目標效價有吸引力和期望值高是員工努力工作的前提在組織環(huán)境沒有引起員工不滿意情況下，根據(jù)期望理論，員工對一個事件投入程度跟目標效價和期望值有關(guān)，如果目標達成獲得的激勵對員工沒有吸引力，那么員工工作積極性就會受影響，如果目標達成對員工來說不切合實際，員工沒有信心達成目標，那么這樣的