【正文】 到自己那一份，而不愿意在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過(guò)強(qiáng)硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果，從而獲取利益。所以說(shuō)，任何一個(gè)總負(fù)責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。所以?duì)你而言，牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當(dāng)你掌握了技術(shù)人負(fù)責(zé)人之后就一定能拿到這個(gè)項(xiàng)目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙，你可以用它打開(kāi)所有的門(mén)，不過(guò)門(mén)能打開(kāi)不假，能不能進(jìn)去就看你的能耐了?！　? 甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程）　　 上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過(guò)這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80％以上，另外20％的情況就需要你實(shí)地去問(wèn)，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見(jiàn)面后，普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見(jiàn)給一位位置在他之上的人員，那么我們就來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過(guò)，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過(guò)頭來(lái)再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問(wèn)出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選?！　?從小學(xué)開(kāi)始，我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算，所以對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過(guò)一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn)，直到可以完全確認(rèn)，因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。檢驗(yàn)的方法可以包括：A、聽(tīng)取對(duì)方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)（不過(guò)他說(shuō)的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因？后面的章節(jié)我們?cè)儆懻摚?。B、輕描淡寫(xiě)的詢問(wèn)其他人員。“說(shuō)真的，我真覺(jué)得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會(huì)就是他說(shuō)了算吧？”這種問(wèn)句一定要輕描淡寫(xiě)地問(wèn)，以便讓被問(wèn)話的對(duì)象感覺(jué)不到你問(wèn)此話的真實(shí)意圖，三十六計(jì)當(dāng)中，這一招叫做聲東擊西，當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒(méi)有太大的異議。C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問(wèn)本項(xiàng)目要走的流程，即哪個(gè)部門(mén)為使用部門(mén)，技術(shù)上由哪個(gè)部門(mén)出具最終意見(jiàn)，哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)等等，當(dāng)然，對(duì)方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理，他會(huì)很快的簡(jiǎn)單說(shuō)一下，請(qǐng)你一定記住他的原話，之后好好的琢磨一下，把對(duì)應(yīng)關(guān)系劃上等號(hào)，然后把所涉及的部門(mén)名稱和他們具體人員的名片加以對(duì)照，相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來(lái)。　　 不過(guò)這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱，就是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說(shuō)了，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門(mén)的老總或者主任，他們甚至有時(shí)會(huì)很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的，這種情況下通常來(lái)說(shuō)，這位先生就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向。但是請(qǐng)你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢校峡傔€是屬于一個(gè)一言堂式的人物，雖然有時(shí)老總也會(huì)對(duì)下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì)站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項(xiàng)目生死的話語(yǔ)，即便對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說(shuō)，如果你連一個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下?！　?請(qǐng)牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長(zhǎng)式管理的老總。我們稱呼他為“影子式項(xiàng)目決策人”?！　? 將來(lái)的內(nèi)線　　 內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等?？傊?，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪?！　?在初次見(jiàn)面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況（這不是廢話，因?yàn)槟愠跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色），至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系（在下一章節(jié)詳述）；最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。四 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤　　 1 找到你的內(nèi)線 　　 項(xiàng)目?jī)?nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰(shuí)才是你真正要找的人呢？ 回過(guò)頭看一看上一章結(jié)尾處提到的兩個(gè)條件吧，其中條件一“基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加”這一點(diǎn)是客戶組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果，那么在具備條件一的所有人員中，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見(jiàn)面交流和之前的電話交流中，對(duì)方所體現(xiàn)出的態(tài)度；還要仔細(xì)觀察此人的性格。不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些，哪些人對(duì)利益看的更重一些，哪些人的立場(chǎng)更松一些。在初步確定人選之后，我們就可以開(kāi)始利誘了。　　 利誘的手段有很多，但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者，那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話，什么是他喜歡的話？自己去試探啊，可以建議他一起去洗個(gè)澡，他要是不想去的話就直接告訴他，你出來(lái)之前老板早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的大名（真的聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？這種傻問(wèn)題還是不要想了）特別交代了，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝！切記，不要把話說(shuō)的太明顯，如果你說(shuō)的很明顯，并且沒(méi)有退路，又趕上對(duì)方不好這口，那就意味著你給自己惹了個(gè)大麻煩，不但談不上效果，恐怕還會(huì)導(dǎo)致你在項(xiàng)目最后階段會(huì)處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面。　　 如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員（職位低沒(méi)關(guān)系，不過(guò)一定要能夠參與到項(xiàng)目中來(lái)，不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上，對(duì)于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來(lái)講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來(lái)比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開(kāi)，先是說(shuō)一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，（聊這些可不是白耽誤功夫，第一可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉，第二，在海闊天空地胡坎的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多”“哈哈，怎么著，你有興趣??？我給你介紹一個(gè)啊，我告你，老劉比較愛(ài)好這個(gè)，哈哈”。后面該怎么做不用我說(shuō)你也應(yīng)該知道了）當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問(wèn)我情況怎么樣，我說(shuō)有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說(shuō)了，一定不能忘記你的幫忙！這個(gè)時(shí)候，多方多半會(huì)說(shuō)沒(méi)事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話，但是，從此，一個(gè)可以被你利用的巨星就誕生了?！　?老樣子，提醒一點(diǎn)需要注意的：在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對(duì)你最有好感的）的。這樣事情才會(huì)進(jìn)展的比較順利。如果你非要找一個(gè)都不怎么愿意搭理你的去搞這些，丫第二天就可能跑到老總那說(shuō)昨天誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)要賄賂我，那個(gè)時(shí)候你可就廢了?！　?2 掌握你所需要知道的情況 　　 什么是你所需要知道的情況？最主要的有以下幾點(diǎn)：A項(xiàng)目的進(jìn)度安排 B項(xiàng)目的預(yù)算 C采購(gòu)形式 D決策人員組成情況 E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。這里邊的內(nèi)容知道的越早越好，如果你到了初次拜訪之后的后續(xù)跟蹤階段再去準(zhǔn)備這些，怕是已經(jīng)遲了。 　　A 項(xiàng)目的進(jìn)度安排 　　 這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù)，如果離項(xiàng)目開(kāi)始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)間就瘋狂地、不計(jì)成本地請(qǐng)對(duì)方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng)時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了，請(qǐng)相信我，等到項(xiàng)目正式開(kāi)始，就算他對(duì)你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后，什么時(shí)候出差，什么時(shí)候請(qǐng)吃飯，什么時(shí)候送禮品，什么時(shí)候說(shuō)什么話，總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。 　　B 項(xiàng)目的預(yù)算　　 非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)（如果招標(biāo)的話，基本上就是標(biāo)底，也就是最高采購(gòu)限價(jià)），再配合你的工作，價(jià)格因素對(duì)客戶的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說(shuō)，如果你的價(jià)格超過(guò)預(yù)算，東西再好別人也不會(huì)選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志也會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭(zhēng)干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場(chǎng)表演的時(shí)間。即使價(jià)格上對(duì)方比你底，你一樣會(huì)處在很有利的地位，如果對(duì)方價(jià)格比你略少，你的關(guān)系會(huì)在內(nèi)部討論時(shí)告訴大家，其實(shí)價(jià)格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太多了，而且從需求上來(lái)說(shuō)，X公司才是最能符合我們的項(xiàng)目要求的；如果對(duì)方價(jià)格比你少很多，你的關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大家，X公司據(jù)我了解以前基本就沒(méi)有做過(guò)什么大的客戶，都是些很小很小的項(xiàng)目，所以價(jià)格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒(méi)法用（當(dāng)然，這些話不是每個(gè)人都會(huì)說(shuō)的，所以這個(gè)時(shí)候你就應(yīng)該果斷地教給他該怎樣去表達(dá)）?！　 采購(gòu)形式　　 最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說(shuō)它是最有利的，是指只要關(guān)系做到位，沒(méi)什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了。說(shuō)它最吃虧，是指決策過(guò)程可變系數(shù)極高，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的工作你基本上不知道。本來(lái)看似牢不可摧的形勢(shì)往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個(gè)很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候，你才知道自己到底輸在哪里了。 　　 比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會(huì)有一份所謂的標(biāo)書(shū)，甭管里面內(nèi)容寫(xiě)的有多業(yè)余，多不正規(guī)。　　 至于招標(biāo)這塊需要注意的事情后面的章節(jié)我們?cè)僭敿?xì)討論。 　　D 決策人員的組成　　 這個(gè)不用多說(shuō)了，把前文所描述過(guò)的角色都一一做下準(zhǔn)確定位就好了。如果能摸到各人的愛(ài)好當(dāng)然就更好了。　　E 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況　　 也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對(duì)性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一般來(lái)說(shuō)不需要通過(guò)客戶，可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng)，哪些