【正文】 場劃分與市場準(zhǔn)入市場是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營銷的場所，標(biāo)志著企業(yè)的銷售潛力。目前企業(yè)沒有任何市場的準(zhǔn)入資格，各個市場包括本地市場、區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場都有待開發(fā)?！? 1．市場開發(fā)在進(jìn)入某個市場之前，企業(yè)一般需要進(jìn)行市場調(diào)研、選址辦公、招聘人員、做好公共關(guān)系、策劃市場活動等一系列工作。而這些工作均需要消耗資源——資金及時間。由于各個市場地理位置及地理區(qū)劃不同，開發(fā)不同市場所需時間和資金投入也不同，在市場開發(fā)完成之前，企業(yè)沒有進(jìn)入該市場銷售的權(quán)利。開發(fā)不同市場所需的時間和資金投入如表31所示。 表31 開發(fā)不同市場所需的時間和資金投入市場開發(fā)費(fèi)用/M開發(fā)時間/年說明本地11各市場開發(fā)可同時進(jìn)行資金短缺時可隨時中斷或終止投入開發(fā)費(fèi)用按開發(fā)時間平均支付，不允許加速投資市場開拓完成后，領(lǐng)取相應(yīng)的市場準(zhǔn)入證區(qū)域11國內(nèi)22亞洲33國際442．市場準(zhǔn)入當(dāng)某個市場開發(fā)完成后，該企業(yè)就取得了在該市場上經(jīng)營的資格（取得了相應(yīng)的市場準(zhǔn)入證），此后就可以在該市場上進(jìn)行廣告宣傳，爭取客戶訂單了。對于所有已進(jìn)入的市場來說，一經(jīng)開發(fā)就無需維護(hù)費(fèi)?！? 銷售會議與訂單爭取銷售預(yù)測和客戶訂單是企業(yè)生產(chǎn)的依據(jù)。銷售預(yù)測從商業(yè)周刊得到，對所有企業(yè)而言是公開而透明的。眾所周知，客戶訂單的獲得對企業(yè)的影響是至關(guān)重要的。1．銷售會議每年年初，各企業(yè)會派出優(yōu)秀的營銷人員參加客戶訂貨會，投入大量的資金和人力做營銷策劃、廣告展覽、公共關(guān)系、客戶訪問等，以使得本企業(yè)的產(chǎn)品能夠深入人心，爭取到盡可能多的訂貨信息。2．市場地位市場地位是針對每個市場而言的。企業(yè)的市場地位根據(jù)上一年度各企業(yè)的銷售額排列。3． 廣告投放廣告是分市場、分產(chǎn)品投放的，投入1M有一次選取訂單的機(jī)會，以后每多投2M增加一次選單機(jī)會。如，投入7M表示準(zhǔn)備拿4張訂單，但是否能有4次拿單的機(jī)會則取決于市場需求、競爭態(tài)勢等；投入2M準(zhǔn)備拿一張訂單，只是比投入1M的優(yōu)先拿到訂單。在“競單表”中按市場、按產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用。“競單表”如圖31所示，這是第三年A組廣告投放情況。第三年A組（本地） 第三年A組（區(qū)域） 第三年A組（國內(nèi)）產(chǎn)品廣告單額數(shù)量9K14K產(chǎn)品廣告單額數(shù)量9K14K產(chǎn)品廣告單額數(shù)量9K14KP11P1P1P2P22P23P3P3P3P4P4P4 表31 競單表注意：競單表中設(shè)有9K（“ISO9000”，下同）和14K（代表“ISO14000”，下同）兩欄。這兩欄中的投入不是認(rèn)證費(fèi)用，而是取得認(rèn)證之后的宣傳費(fèi)用，該投入對整個市場所有產(chǎn)品有效。4． 客戶訂單市場需求用客戶訂單卡片的形式表示，如圖32所示，卡片上標(biāo)注了市場、產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、單價、訂單價值總額、賬期、特殊要求等要素。如果沒有特別說明，普通訂單可以在當(dāng)年內(nèi)任一季度交貨。如果由于產(chǎn)能不夠或其他原因，導(dǎo)致本年不能交貨，企業(yè)為此應(yīng)受到以下處罰：（1） 交貨時扣除該張訂單總額的20%（向下取整）作為違約金?？ㄆ蠘?biāo)注有“加急?。。　弊謽拥挠唵?，必須在第一季度交貨，延期罰款處置同上所述。因此，營銷總監(jiān)接單時要考慮企業(yè)的產(chǎn)能。當(dāng)然，如果其他企業(yè)樂于合作，不排除委外加工的可能性（緊急采購）。注意：訂單上的賬期代表客戶收貨時貨款的交付方式。若為0賬期，則現(xiàn)金付款；若為3賬期，代表客戶付給企業(yè)的是3個季度到期的應(yīng)收賬款。如果訂單上標(biāo)注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生產(chǎn)單位必須取得了相應(yīng)認(rèn)證并投放了認(rèn)證的廣告費(fèi)，兩個條件均具備，才能得到這張訂單。5． 訂單爭取在每一年一度的銷售會議上，將綜合企業(yè)的市場地位、廣告投入、市場需求及企業(yè)間的競爭態(tài)勢等因素，按規(guī)定程序領(lǐng)取訂單?？蛻粲唵问前凑帐袌鰟澐值?，選單次序如下：首先，由上一年該市場領(lǐng)導(dǎo)者最先選擇訂單。其次，按每個市場單一產(chǎn)品廣告投入量，其他企業(yè)依次選擇訂單；如果單一產(chǎn)品廣告投放相同，則比較該市場兩者的廣告總投入；如果該市場兩者的廣告總投入也相同，則根據(jù)交單順序。注意：無論你投入多少廣告費(fèi)，每次你只能選擇1張訂單，然后等待下一次選單的機(jī)會。4．2．3 企業(yè)運(yùn)營規(guī)則現(xiàn)實(shí)生活中，企業(yè)需要遵循分門別類、名目繁多的各項(xiàng)法律、法規(guī)。舉例來講，僅財(cái)務(wù)中的稅收一項(xiàng)，就包括增值稅、營業(yè)稅、所得稅及其他稅。其內(nèi)容之多，要另寫一本《稅務(wù)會計(jì)》才能列全。在“ERP沙盤模擬”課程中，不可能逐項(xiàng)細(xì)節(jié)面面俱到，只能采取相對簡化的方式，抓大放小，做到簡單而有效。本著簡化的原則，我們將企業(yè)運(yùn)營需要遵守的各項(xiàng)規(guī)定分為六個方面闡述?！? 廠房購買、出售與租賃企業(yè)目前擁有自主廠房——大廠房，價值40M。另有小廠房可供選擇使用有關(guān)各廠房購買、租賃、出售的相關(guān)信息如表32所示。 表32 廠房購買、出售與租賃廠房買價租金售價容量大廠房40M5M/年40M6條生產(chǎn)線小廠房30M3M/年30M4條生產(chǎn)線★ 生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售不同類型生產(chǎn)線的主要區(qū)別在于生產(chǎn)效率和靈活性。生產(chǎn)效率是指單位時間生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量；靈活性是指轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時設(shè)備調(diào)整的難易性。有關(guān)生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售的相關(guān)信息如表33所示。 表33 生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售生產(chǎn)線類型購買價格安裝周期生產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用維修費(fèi)殘值手工生產(chǎn)線5M無2Q無無1M/年1M全自動生產(chǎn)線15M3Q1Q1Q2M2M/年3M柔性生產(chǎn)線20M4Q1Q無無2M/年4M 說明：所有生產(chǎn)線可以生產(chǎn)所有產(chǎn)品。投資新生產(chǎn)線時按照安裝周期平均支付投資，全部投資到位后的下一周可以領(lǐng)取產(chǎn)品標(biāo)識，開始生產(chǎn)。資金短缺時，任何時候都可以中斷投資。生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)是指生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)其他產(chǎn)品，如自動生產(chǎn)線原來生產(chǎn)P1產(chǎn)品，如果轉(zhuǎn)產(chǎn)P2產(chǎn)品，需要改裝生產(chǎn)線，因此需要停工一個周期，并支付2M改裝費(fèi)用。每年生產(chǎn)線按一定幣值提取折舊。當(dāng)年建成的生產(chǎn)線不提折舊，當(dāng)生產(chǎn)線凈值等于殘值時，不提折舊。當(dāng)年已出售的生產(chǎn)線不用支付維修費(fèi)。出售生產(chǎn)線時，如果該生產(chǎn)線凈值＜?xì)堉担瑢⑸a(chǎn)線凈值直接轉(zhuǎn)到現(xiàn)金庫中；如果該生產(chǎn)線凈值＞殘值，從生產(chǎn)線凈值中取出等同于殘值的部分置于現(xiàn)金庫中，將差額部分置于綜合費(fèi)用的其他項(xiàng)。 ★ 產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)完成后，可以接單生產(chǎn)。生產(chǎn)不同的產(chǎn)品需要的原料不同，各種產(chǎn)品所用到的原料及數(shù)量如圖33所示。R32R4P4P1R1P2R2R3P4R3R1R4R2 圖33 P系列產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)每條生產(chǎn)線同時只能有一個產(chǎn)品在線。產(chǎn)品上線時需要支付加工費(fèi)，不同生產(chǎn)線的生產(chǎn)效率不同，但需要支付的加工費(fèi)是相同的，均為1M。★ 原材料采購原料采購涉及兩個環(huán)節(jié)，簽訂采購合同和按合同收料。簽訂采購合同時要注意采購提前期。RR2原料需要一個季度的采購提前期；RR4原料需要兩個季度的采購提前期。貨物到達(dá)企業(yè)時，必須照單全收，并按規(guī)定支付原料費(fèi)或計(jì)入應(yīng)付賬款。※ 產(chǎn)品生產(chǎn)與原材料采購★ 產(chǎn)品研發(fā)與國際認(rèn)證體系1．產(chǎn)品研發(fā)不同技術(shù)含量的產(chǎn)品，需要投入的研發(fā)時間和研發(fā)投資是有區(qū)別的，如表達(dá)34所示。 表34 產(chǎn)品研發(fā)需要投入的時間及研發(fā)費(fèi)用產(chǎn)品P1P2P3P4 備注說明研發(fā)時間2Q3Q4Q5Q各產(chǎn)品可同步研發(fā)；按研發(fā)周期平均支付研發(fā)投資；資金不足時可隨時中斷或終止；全部投資完成的下一周期方可開始生產(chǎn)某產(chǎn)品研發(fā)投入完成后，可領(lǐng)取產(chǎn)品生產(chǎn)資格證研發(fā)投資2M/Q2M/Q2M/Q2M/Q2．ISO認(rèn)證隨著中國加入WTO，客戶的質(zhì)量意識及環(huán)境意識越來越清晰。經(jīng)過一定時間的市場孕育，最終會反映在客戶訂單中，企業(yè)要進(jìn)行ISO認(rèn)證，需要經(jīng)過一段時間并花費(fèi)一定費(fèi)用，如表35所示。 表35 國際認(rèn)證需要投入的時間及認(rèn)證費(fèi)用 ISO認(rèn)證體系ISO9000質(zhì)量認(rèn)證ISO14000環(huán)境認(rèn)證 備注說明持續(xù)時間2年2年兩項(xiàng)認(rèn)證可以同時進(jìn)行資金短缺的情況下，投資隨時可以中斷論證完成后可以領(lǐng)取相應(yīng)的ISO資格證認(rèn)證費(fèi)用2M4M★ 融資貸款與貼現(xiàn)資金是企業(yè)的血液，是企業(yè)任何活動的支撐。在“ERP沙盤模擬”課程中，企業(yè)尚未上市，因此其融資渠道只能是銀行借款和應(yīng)收賬款貼現(xiàn)。下面對比幾種融資方式列于表36中。表36 企業(yè)可能的各項(xiàng)融資手段及財(cái)務(wù)費(fèi)用 融資方式規(guī)定貸款時間 最高期限財(cái)務(wù)費(fèi)用還款約定 長期貸款每年年初長短貸相加不得超過權(quán)益的3倍 10%年初付息，到期還本 短期貸款每季度初長短貸相加不得超過權(quán)益的3倍 5%到期一次還本付息 應(yīng)收賬款任何時間根據(jù)應(yīng)收賬款額度1:10/1:8貼現(xiàn)時付息提示：長期貸款每次以10的倍數(shù)，短貸每次以20的倍數(shù)，長期貸款最長期限為4年；短期借款期限為一年，不足一年的按一年計(jì)息，貸款到期后返還。應(yīng)收賬款貼現(xiàn)隨時可以進(jìn)行，考慮應(yīng)收賬款的賬期，如第一二賬期每10M的應(yīng)收賬款交納1M的貼現(xiàn)費(fèi)用，其余9M作為現(xiàn)金放入現(xiàn)金庫。三四賬期每8M的應(yīng)收賬款交納1M的貼現(xiàn)費(fèi)用，其余7M作為現(xiàn)金放入現(xiàn)金庫。4．3 ERP競爭模擬實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)在，想必大家都在躍躍欲試，先別急，在了解企業(yè)運(yùn)營規(guī)則之后，還需要熟悉企業(yè)的內(nèi)部流程。然后，再放手一搏，一決勝負(fù)。4．3．1 起始年（目前已經(jīng)合并于沙盤培訓(xùn)模擬中）新管理層接手企業(yè)，需要有珍上適應(yīng)階段，在這個階段，需要與原有管理層交接工作，熟悉企業(yè)的工作流程，因此，在“ERP沙盤模擬”課程中，設(shè)計(jì)了起始年?！? 任務(wù)清單任務(wù)清單代表了企業(yè)簡化的工作流程、也是企業(yè)競爭模擬中各項(xiàng)工作需要遵守的執(zhí)行順序。分為年初4項(xiàng)工作、按季度執(zhí)行的19項(xiàng)工作和年末的6項(xiàng)工作。執(zhí)行任務(wù)清單時由CEO主持，團(tuán)隊(duì)成員各司其職，有條不紊，每執(zhí)行完一項(xiàng)任務(wù)，CEO在方格中打勾作為完成標(biāo)志?！艾F(xiàn)金”是企業(yè)的血液。伴隨著企業(yè)各項(xiàng)活動的進(jìn)行，會發(fā)生現(xiàn)金的流動，為了清晰記錄現(xiàn)金的流入和流出，我們在任務(wù)清單中設(shè)置了現(xiàn)金收支明細(xì)登記，CEO帶領(lǐng)大家每執(zhí)行一項(xiàng)任務(wù)時，如果涉及到現(xiàn)金收付，財(cái)務(wù)總監(jiān)在收付現(xiàn)金的同時，要相應(yīng)地在方格內(nèi)登記現(xiàn)金收支情況。提示：執(zhí)行任務(wù)清單時，必須按照自上而下、自左而右的順序嚴(yán)格執(zhí)行。1．年初4項(xiàng)工作（1）新年度規(guī)劃會議新的一年開始之際，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)要制訂（調(diào)整）企業(yè)戰(zhàn)略，做出經(jīng)營規(guī)劃、設(shè)備投資規(guī)劃、營銷策劃方案等。具體來講，需要進(jìn)行銷售預(yù)算和可承諾量的計(jì)算。常言道：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。預(yù)算是企業(yè)經(jīng)營決策和長期投資決策目標(biāo)的一種數(shù)量表現(xiàn)，即通過有關(guān)的數(shù)據(jù)將企業(yè)全部經(jīng)濟(jì)活動的各項(xiàng)目標(biāo)具體地、系統(tǒng)地反映出來。銷售預(yù)算是編制預(yù)算的關(guān)鍵和起點(diǎn)，主要是對本年度要達(dá)成的銷售目標(biāo)的預(yù)測，銷售預(yù)算的內(nèi)容是銷售數(shù)量、單價和銷售收入等。ATP可承諾量的計(jì)算：參加訂貨會之前，需要計(jì)算企業(yè)的可接單量，企業(yè)可接單量主要取決于現(xiàn)有庫存和生產(chǎn)能力，因此產(chǎn)能計(jì)算的準(zhǔn)確性直接影響到銷售交付。