【正文】 后，以前期準備的車商戰(zhàn)略合作說明書內(nèi)容為基礎(chǔ)介紹我司優(yōu)勢。主要介紹包括：品牌、發(fā)展狀況、市場排名情況、理賠服務(wù)行業(yè)排名，“閃賠”、“車商客戶出險雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“車易保”信息共享等優(yōu)秀的服務(wù)方式等。同時，根據(jù)車商需求，介紹我司協(xié)助車商制定續(xù)保管理及獎勵辦法，培訓續(xù)保專員，幫助拓展客戶、穩(wěn)定客戶等其他支持優(yōu)勢。優(yōu)勢介紹效果：突出重點，激發(fā)興趣，滿足需求。第五步 擬定模式擬定模式工作由主商談人完成，其他成員配合。在介紹完公司優(yōu)勢后，根據(jù)車商需求，提出我司擬定的合作模式，合作模式包括傳統(tǒng)合作、戰(zhàn)略合作、共贏模式合作；合作產(chǎn)品包括傳統(tǒng)新車合作、電銷續(xù)保合作、新產(chǎn)品合作等。合作模式要引導車商關(guān)注的重點不僅僅放在費用 上，而是關(guān)注給客戶讓利，提供更多增值服務(wù)，提升回店率，保證客戶忠誠度。要根據(jù)車商的實際情況，對于有共贏合作可能的車商，對共贏模式要重點溝通，傳達共贏模式理念和操作辦法。對于溝通后有共贏模式合作意愿的車商，要確定共贏模式基準手續(xù)費率、基準送修率、可承修品牌、維修利潤率、分成比例、增值服務(wù)禮包等內(nèi)容。擬定模式效果：根據(jù)前期制定的商談策略，經(jīng)過反復溝通，實現(xiàn)目標。第六步 整合資源整合資源工作由主商談人完成，其他成員配合。對于可實現(xiàn)戰(zhàn)略合作和共贏合作的車商渠道，建議車商提供增值服務(wù)（如工時費代金券、免費救援、提供代步車、免費檢測、事故車維修贈送代金券等等）。同時我司可對一定區(qū)域內(nèi)同一車型的客戶通過電銷坐席將車商的增值服務(wù)進行宣傳，引導客戶，幫助車商擴大客戶群。整合資源效果：通過整合使非保險資源實現(xiàn)保險價值，使保險資源成為車商維系客戶的重要手段，達到共贏。第七步 達成意向達成意向工作由主商談人完成。根據(jù)前面幾個步驟的商談情況，雙方達成共識，確立合作關(guān)系，雙5車商渠道銷售標準操作（SOP）手冊（簡化版） 方對合作未來進行展望，對下一步簽約時間和形式、合作后日常溝通機制的建立等進行明確。達成意向效果：確定合作，制定合作計劃。保險銷售主管洽談商議保險銷售主管洽談商議分為六個步驟，主要確定費用政策。寒暄問候了解需求產(chǎn)品介紹人員介紹優(yōu)勢介紹第一步 人員介紹第二步 寒暄問候擬定費用第一步、第二步要求同決定性人員。簡要介紹我司優(yōu)勢，主要對服務(wù)亮點進行介紹。主要了解對方對手續(xù)費的需求，包括費用比例，結(jié)算方式、結(jié)算周期等。根據(jù)需求，介紹我司產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)產(chǎn)品和電銷產(chǎn)品。引導車商關(guān)注續(xù)保率，通過提高續(xù)保率的思路，第三步 優(yōu)勢介紹第四步 了解需求第五步 產(chǎn)品介紹擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，解決客戶流失問題，而不是單純關(guān)注目前業(yè)務(wù)的手續(xù)費比例。初步確定費用比例，包括與規(guī)模和品質(zhì)掛鉤的差異化匹配方式等。售后主管洽談商議分為五個步驟，主要確定送修政策。第六步 擬定費用售后主管洽談商議寒暄問候了解需求人員介紹優(yōu)勢介紹第一步 人員介紹第二步 寒暄問候送修政策第一步、第二步要求同決定性人員。第三步 優(yōu)勢介紹簡要介紹我司優(yōu)勢，主要對理賠和送修政策進行介紹。介紹“車商客戶出險雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“萬元閃賠”“信息互動”等先進的理賠送修及服務(wù)方案。第四 步 了解需求了解維修條件、維修量、其他主體合作情況。了解對方對維修的需求，主要是送修比例、配件價格、工時費標準等需求。第五步 送修政策初步確定送修比例。并就如何提升客戶維修保養(yǎng)量進行商討。如：（1）我司提供電銷產(chǎn)品、投保禮品，車商提供增值服務(wù)，共同維護客戶；（2）我司電銷數(shù)據(jù)信息較多，可幫助客戶宣傳，在客戶提供增值服務(wù)的基礎(chǔ)上，把同車型的客戶推薦給合作車商。 簽約合作6簽約合作工作由二級車商渠道管理部門完成。簽約合作分為三種形式。一是儀式型簽約，即雙方共同邀請不少于50名客戶參加，當?shù)孛襟w參與的新聞發(fā)布會，進行宣傳報道，擴大影響力。二是簡約式簽約，即由雙方主要人員，舉行簽約儀式。三是書面式簽約，即確定合作條件后，制定合作合同，雙方蓋章生效。簽約合作效果：產(chǎn)生影響力，提高雙方知名度，為今后的長期穩(wěn)定合作奠定基礎(chǔ)。（1） 陽光公司我們了解，如果合作的話，能給多少手續(xù)費？在合規(guī)經(jīng)營的前提下，我們公司提供有競爭力的市場費用，同時我們有一些陽光特色的服務(wù)，例如“閃賠”、“三維通賠”等，提高客戶滿意度，共同維護客戶，達到雙贏，實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的目的。另外，我們公司目前根據(jù)渠道規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)匹配資源，對于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，可以匹配不同的市場費用。同時，對于價格敏感客戶，可以通過我們公司的轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)來共同維系。電銷價格是這類客戶比較認同的低價，但電銷坐席直接撥打不一定能夠成交。如果貴店人員進行轉(zhuǎn)介紹，那么，電銷的價格加上對貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶會很多。（1）你們的送修量能保證嗎？客觀的說，我們現(xiàn)在的送修資源和老三家比，暫時確實不能相比。為此，我們制定了一系列的措施，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車商。如：雙調(diào)度、強化考核、信息共享等，確保車商代理的業(yè)務(wù) 100%推薦返店維修，同品牌出險業(yè)務(wù)全部推薦合作車商送修。我們的送修舉措和誠意是別的公司無法比擬的，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的。相信隨著合作規(guī)模的擴大，我們的送修量也將不斷上升，最終形成良性循環(huán)。（2）你們理賠時的配件價格和工時費標準如何 ?一般情況，對于配件價格和工時費標準我們將按照市場水平確定，和車商合作，我們將以貴店的意見為主協(xié)商確定。配件價格和工時費標準確定后，我們將商定的標準進行系統(tǒng)維護，理賠時嚴格 按照系統(tǒng)維護的標準執(zhí)行，無特殊情況，不會出現(xiàn)定損差價。 共贏模式（1）您提到的共贏模式具體是什么意思 ?共贏模式用一句話說就是手續(xù)費與送修聯(lián)動。我們整合資源，加大對貴店的送修，擴大貴店的維修利潤，待送修擴大到一定比例的時候，應逐步降低前端承保業(yè)務(wù)的手續(xù)費比例，實現(xiàn)我們雙方的共贏。比如，貴店的平均送修需求為1:，我們通過努力，將送修比例提高到遠遠大于貴店的要求的比例，而高出的部分所產(chǎn)生的維修利潤，我們通過一定比例共享，體現(xiàn)方式，就是降低前端業(yè)務(wù)的手續(xù)費比例。這種方式真正體現(xiàn)了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起，真正實現(xiàn)共同成長，共贏的局面。7車商渠道銷售標準操作（SOP）手冊（簡化版） 商機管理【關(guān)鍵動作】培養(yǎng)商機意識，多種途徑切入；建立商機記錄，商機逐條推進。 操作步驟商機管理分為四個步驟，由車商團隊人員完成。尋找商機完善數(shù)據(jù)商機推進關(guān)閉商機第一步 尋找商機與車商合作后，團隊經(jīng)理和專員應在走訪和維護過程中尋找商機。商機對象包括：購買新車客戶、車商存量客戶、到店維修保養(yǎng)客戶。商機尋找途徑：培養(yǎng)商機意識和敏感度，抓住一切與商機對象交流和溝通的機會，適時切入產(chǎn)品推介話題。尋找與購買新車客戶、到店維修保養(yǎng)客戶交流的機會，了解客戶基本情況，挖掘車險、意外險、家財險、企財險等商機。通過與車商店內(nèi)保險業(yè)務(wù)負責人、售后負責人、續(xù)保專員、銷售人員等溝通，收集車商存量客戶信息。尋找商機效果：保持敏銳的商機意識，多渠道創(chuàng)造接觸點，不斷擴大商機。第二步 完善信息對于存在商機的客戶，要進一步跟進了解有關(guān)詳細信息，例如：車輛信息，工作單位和職務(wù)、住房條件、聯(lián)系電話等。創(chuàng)建商機檔案，并不斷完善信息。完善信息效果：信息準確無誤，記錄真實及時。第三步 商機推進根據(jù)商機檔案，制定商機推進計劃，對于購買新車客戶的車輛保險要現(xiàn)場進行促成，車商存量客戶車輛保險到期前進行續(xù)保跟進，到店維修保養(yǎng)客戶的車輛保險根據(jù)情況現(xiàn)場促成或到期續(xù)保跟進。對于非車險要適時跟進。推進計劃應按月制定，每月最后一天制定下月計劃。內(nèi)容包括：客戶信息、可推介險種、推進方式、推進時間。商機推進效果：計劃周密有效，時間統(tǒng)籌合理，成功率不斷提高。第四步 商機關(guān)閉每月最后一天對當月商機推進計劃進行檢視。對于多次接觸和跟進后，無法成交的客戶，進行商機關(guān)閉，并在商機檔案中記錄。 對于跟進后，成交的客戶，進行當年商機關(guān)閉，并制定下年推進計劃。商機關(guān)閉效果：明確商機關(guān)閉原因，確定下一步計劃。8表1：商機檔案格式序號車商名稱客戶姓名客戶類型客戶聯(lián)系方式車輛品牌車輛年限工作單位職位出差情況住房情況可推薦產(chǎn)品購買意愿溝通情況下次溝通時間商機關(guān)閉次年接觸時間注：客戶類型包括：新車購買客戶、保養(yǎng)維修客戶、車商存量客戶等； 出差情況包括：經(jīng)常出差、偶爾出差、從不出差； 住房情況包括：豪宅、高檔社區(qū)、普通住房等； 購買意愿包括：愿意、可考慮、不愿意； 商機關(guān)閉包括：已促成、無意愿。 關(guān)鍵點參考話術(shù)商機尋找話術(shù)您有什么需要幫助的？新買的車不錯啊，這款車性能很好，是現(xiàn)在的熱銷車型……（在車型的性能、特點方面與客戶交流）。新車，肯定很愛惜，最好購買全面保障，您保險辦了嗎？需要我給您介紹一下嗎？（寒暄后），最近房價很貴，您什么時候買的房子啊，買在哪兒？（客戶回答后）那兒的房子不錯，買的很值，現(xiàn)在很貴，這么貴的房子有沒有買保障??？需要我給您介紹一下嗎？（寒暄后），您在哪兒工作?。拷?jīng)常出差嗎？（出差挺多），那建議您購買個意外險。需要我給您介紹一下嗎？（寒暄后），您在哪兒工作啊？作管理的吧？你們企業(yè)做的挺大啊……，有沒有企財險方面的需求？需要我給您介紹一下嗎？ …… 9車商渠道銷售標準操作（SOP）手冊（簡化版） 促成簽單【關(guān)鍵動作】爭取主動介入，適時切入主題；引導客戶投保，留下良好印象。 操作步驟促成簽單分為八個步驟，由車商專員完成。接待客戶協(xié)助售車介紹我司詢問答疑保障建議快速報價促成出單售后咨詢第一步 接待客戶根據(jù)車商店內(nèi)安排，在車商同意的情況下，協(xié)助車商人員接待客戶；做好車商“三加一”工作。一杯水。必須使用印有陽光logo的紙杯，使用桶裝純凈水。遞送時，紙杯的logo朝向客戶，雙手遞上。一張報紙。使用陽光內(nèi)部印發(fā)的客戶服務(wù)報。報紙需折疊，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。一份折頁。使用陽光統(tǒng)一印發(fā)的公司宣傳折頁。折頁需封面向上，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。一套靜電貼。使用陽光統(tǒng)一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡介的一面向上，雙手遞上。接待客戶效果：實現(xiàn)與客戶的交流，讓客戶取得初步認可。第二步 協(xié)助售車 協(xié)助向客戶介紹車輛性能和特點，協(xié)助介