伊利華東營銷總部ka工作操作手冊范本-文庫吧
2025-06-22 12:46 本頁面
【正文】 n 老店翻新費：指KA系統(tǒng)門店老店翻新對供應(yīng)商收取的費用。n 物流配送費：指在供應(yīng)商把商品配送到KA系統(tǒng)大倉庫，然后由KA 系統(tǒng)向各門店配送的情況下向供應(yīng)商收取的物流費用。n 轉(zhuǎn)戶費：指更換供應(yīng)商時向新供應(yīng)商收取的費用，變相的進(jìn)場費。三． 組織架構(gòu)總部KA經(jīng)理系統(tǒng)主管系統(tǒng)主管其它區(qū)域KA經(jīng)理上海區(qū)域KA經(jīng)理系統(tǒng)主管城市KA經(jīng)理城市KA業(yè)務(wù)經(jīng)銷商KA經(jīng)理直營KA經(jīng)理系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、行銷數(shù)據(jù)分析、行銷系統(tǒng)主管城市KA業(yè)務(wù)KA文員數(shù)據(jù)分析行銷n 單店月銷售額以4萬元為一坎級，設(shè)置導(dǎo)購人員一名。超過兩名導(dǎo)購人員需經(jīng)城市經(jīng)理及區(qū)域KA經(jīng)理認(rèn)可后方可上崗。n 獨立KA經(jīng)銷商模式下以經(jīng)銷商劃分配置一名我司業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的所有經(jīng)銷商銷售額不得低于100萬元；直營模式網(wǎng)點以8家KA、A類門店為一坎級設(shè)置業(yè)務(wù)人員一名；經(jīng)銷商全通路經(jīng)營的經(jīng)銷商需在經(jīng)銷商內(nèi)部將現(xiàn)代渠道、流通渠道分別進(jìn)行專業(yè)化運營管理操作，人員設(shè)置可參照直營人員設(shè)置要求，經(jīng)銷商的伊利負(fù)責(zé)人兼顧KA工作。n 直營城市業(yè)務(wù)管理崗位由銷售區(qū)域根據(jù)貢獻(xiàn)額度、及工作量大小進(jìn)行設(shè)置。n 銷售區(qū)域設(shè)區(qū)域KA經(jīng)理一名,管轄銷售區(qū)域內(nèi)KA工作事項。n 營銷總部設(shè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人四名，KA組行銷、數(shù)據(jù)分析專員一名。四． 工作職責(zé)：1. 理貨/導(dǎo)購人員：■產(chǎn)品銷售：熟悉產(chǎn)品知識，靈活運用話術(shù)，積極叫賣，利用各種技巧提高單店銷量。n 建立客情：處理好門店理貨員/科長/主管/處長/經(jīng)理、其他產(chǎn)品人員關(guān)系，建立良好客情。n 生動化陳列：先進(jìn)先出、及時補貨、按順序陳列產(chǎn)品、按標(biāo)準(zhǔn)使用物料，保持陳列的整齊美觀與清潔。n 活動執(zhí)行：確保貨源充足、按標(biāo)準(zhǔn)作好贈品捆綁、活動告知、話術(shù)熟練。n 目標(biāo)管理：清楚銷售任務(wù)、薪資待遇，知道分月、周、日完成銷售目標(biāo)進(jìn)度。n 收集信息：定期提交統(tǒng)計報表，向業(yè)務(wù)代表反饋問題（包括物資、銷售情況、競品信息）解決突發(fā)問題。n 為顧客提供服務(wù)：盡可能多的幫助顧客解決實際問題，不管顧客在購買我品與否。2. KA業(yè)務(wù):n 向區(qū)域KA經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理匯報工作，受雙線管理n 任務(wù)達(dá)成：完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)n 目標(biāo)管理：按日，周，月，品項分解銷售目標(biāo)，按進(jìn)度追蹤落實,掌控終端庫存，把握銷售節(jié)奏。n 理導(dǎo)管理：招聘理貨/導(dǎo)購人員，定期培訓(xùn)，總結(jié)問題，提出解決方案，不斷提高整體銷售能力。n 建立客情：建立與門店理貨員/科長/主管/處長/經(jīng)理客情況，積極開展各項工作n 過程管理：按照既定拜訪路線進(jìn)行網(wǎng)點拜訪，檢核導(dǎo)購人員在崗，保障物流體系。維護(hù)品項價格、新鮮度、安全庫存等工作。n 把控資源使用效益：管控門店費用投入的合理性，實效性，努力降低費用率，提高單店銷售賣力，挖掘消費者購買潛力。n 銷售合同：督促年度銷售合同的簽定、執(zhí)行，并培訓(xùn)經(jīng)銷商合同知識。n 促銷規(guī)劃、執(zhí)行與評估：提出促銷計劃、安排活動執(zhí)行，檢核活動情況、解決存在問題，向上反饋活動效果。n 收集信息：完成上級交辦事項，定期上繳各類銷售工作報表，分析各種銷售數(shù)據(jù)，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。n KA培訓(xùn)：推進(jìn)經(jīng)銷商內(nèi)部管理運營向KA專業(yè)化過渡，引導(dǎo)經(jīng)銷商精力全心投入。3. 區(qū)域KA經(jīng)理: ■ 向總部系統(tǒng)主管和區(qū)域經(jīng)理匯報工作，受雙線管理n 系統(tǒng)談判：主導(dǎo)與當(dāng)?shù)豄A系統(tǒng)采購的年度合同、新品進(jìn)場、新店開業(yè)、經(jīng)銷商變更等談判，建立良好的工作關(guān)系。督促區(qū)域性年度銷售合同的執(zhí)行，反饋全國性，華東性銷售合同執(zhí)行情況，完成其它交辦事項。n 團(tuán)隊管理：對所轄區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)人員進(jìn)行日常管理、稽核，不斷加強銷售區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)體系管理，完善工作管理程序，推動團(tuán)隊銷售能力和KA客戶管理水平提升。n 目標(biāo)管理：規(guī)劃銷售區(qū)域內(nèi)KA銷售目標(biāo)，品項目標(biāo)，單店賣力指標(biāo)，安全庫存，生動化陳列指標(biāo)等工作目標(biāo)。并按按日、周、月、分品項分解銷售目標(biāo)，按進(jìn)度追蹤落實,掌控終端庫存，把握銷售節(jié)奏。n 把控資源使用效益：管控區(qū)域KA整體費用投入的合理性，實效性，努力降低費用率，提高單店銷售賣力，挖掘消費者購買潛力。n 收集數(shù)據(jù)：分析各種銷售數(shù)據(jù)，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。n KA培訓(xùn)：定期召開KA業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購人員會議或培訓(xùn)，總結(jié)存在問題，提出解決方案。推進(jìn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商內(nèi)部管理運營向KA專業(yè)化過渡，引導(dǎo)經(jīng)銷商精力全心投入。n 溝通與協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)與區(qū)域各部門、營銷總部KA組、經(jīng)銷商之間的工作協(xié)調(diào)和溝通；4. KA組:n 制定華東KA工作發(fā)展計劃，建立、培養(yǎng)KA銷售體系隊伍，完善工作程序，制定管理制度。n 按照全國重點客戶部費用使用要求對華東KA系統(tǒng)進(jìn)行合理的費用投入，開展各類形式的促銷活動。n 負(fù)責(zé)KA系統(tǒng)年度合同、促銷談判，執(zhí)行全年合同條款以及新品進(jìn)場、新店開業(yè)、經(jīng)銷商變更提報工作。n 檢核各KA系統(tǒng)所屬門店100%進(jìn)店銷售，品項分銷率達(dá)到100%,產(chǎn)品到貨率達(dá)到90%以上。n 對區(qū)域/城市KA體系進(jìn)行工作檢核與指導(dǎo)，協(xié)
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