【正文】 牌名稱廣告形式主要傳播媒介情況：主要電視節(jié)目收視率主要報紙發(fā)行量主要雜志發(fā)行量其它推銷過程與顧客之購買心理變化七階段推銷四過程決定：（明天進貨二打賣賣看）比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？）確信：（還是這三種樣式最好?。┯海o論如何我要進貨）聯(lián)想：（2535歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內(nèi)褲外穿功能）興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細看看）注意：（這件內(nèi)褲與眾不同）購買心理七階段（以零售店購買內(nèi)衣褲，試銷為例）善后締結(jié)商談賣演接近準備前一、二、三、四、五、合同管理 合同簽訂流程圖。 合同預(yù)算單。 合同執(zhí)行狀態(tài)表。 營銷公司經(jīng)濟合同管理暫行規(guī)定。 合同糾紛訴訟申請單。 合同檔案表。合同簽訂流程圖業(yè)務(wù)員與客戶洽談合同初稿分公司經(jīng)理或辦事處主任審核據(jù)營銷公司政策財務(wù)審核營銷公司部經(jīng)理審核集團總裁超過權(quán)限超過范圍YESNONONONO權(quán)限內(nèi)YES達成諒解調(diào)解不成法律訴訟調(diào)解順利實施合同結(jié)算合同執(zhí)行跟蹤合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章交內(nèi)勤存檔合同簽訂委托代理人簽字合同預(yù)算單費用類別貨款銷售費用提成其它合計合同金額預(yù)期利潤金額（元） 月合同執(zhí)行狀態(tài)表分公司（或辦事處）：合同編號操作業(yè)務(wù)員客戶合同金額（元）合同規(guī)定實施日實施規(guī)定截止日合同執(zhí)行狀態(tài)合同覆約情況備注未開始進行中已中止已結(jié)束合計合同數(shù)：促銷活動管理 促銷活動流程圖 促銷活動申請表 贈品管理表 商場銷量及贈品贈送報表 贈品管理暫行規(guī)定促銷活動流程圖競爭對手動態(tài)贈品變更策略變更促銷活動方案贈品計劃費用預(yù)算促銷人員核實促銷活動申請表營銷公司總經(jīng)理審批與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)物料準備促銷人員培訓(xùn)促銷活動執(zhí)行收尾工作總結(jié)報告促銷活動項目偶然事件常規(guī)促銷促銷活動申請表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請人：營銷公司總經(jīng)理意見：市場背景分析及舉辦理由：促銷商場和單位、名單、促銷人員數(shù)：費用工資獎金補助預(yù)計收獲：填表人： 復(fù)核： 分公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理：贈品管理表 區(qū)域： 填表日期：客戶名稱配送時間經(jīng)手人各品牌銷售量贈品配送量小計小計合 計市場動態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見建議事項填表人：商場銷量及贈品贈送報表商場： 年 月 日至 年 月 日時間品種銷售量贈品配送量金額日計金額日計周一周二周三周四周五周六周日周計市場動態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見建議事項填表人：贈品管理暫行規(guī)定一、 贈品嚴禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。二、 贈品嚴格執(zhí)行申請領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報。三、 贈品分配實行專人負責(zé)制。四、 每日如實填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。五、 嚴格按公司要求保管和發(fā)入贈品。六、 以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴肅處理。招 聘 招聘柜臺促銷人員流程圖 聘促銷人員申請表 聘用人員工資報表 招聘登記表 申請支付促銷人員工資報表 聘用協(xié)議 培訓(xùn)教材1） 基本銷售技藝2） XXX銷售人員儀表招聘柜臺促銷人員流程圖報告申請表分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批營銷公司經(jīng)理審批由商家提供人員待選發(fā)布報告招聘廣告初試個人簡歷簽訂合同確定人選復(fù)試擔保人身份證、戶口復(fù)件崗前培訓(xùn)培訓(xùn)時間負責(zé)培訓(xùn)人培訓(xùn)教材準備合格上崗定期集中培訓(xùn)定期跟蹤現(xiàn)場培訓(xùn)定期跟蹤考核發(fā)放工資單做工資報表回財務(wù)促銷活動結(jié)束的總結(jié)交流會聘促銷人員申請表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請人：主管意見：總經(jīng)理審批：市場背景分析及理由：費用工資獎金補助預(yù)計效果：年 月聘用人員工資報表單位：元序號區(qū)域姓名銷售額底薪獎金補助應(yīng)領(lǐng)金額應(yīng)扣金額實領(lǐng)金額金額合計：招聘登記表姓名性別年齡學(xué)歷婚否身高身份證號碼聯(lián)系地址聯(lián)系電話有何特長（專業(yè)）個人簡歷：聘用協(xié)議甲方：乙方：為做好XXX產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方經(jīng)雙方協(xié)商，達成以下協(xié)議：一、 甲方免費為乙方進行XXX進行XXX產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費者推介XXX產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對甲方造成經(jīng)濟損失或其他損失，應(yīng)負責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負責(zé)。五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元/月，辦公費 元/月，獎金 元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報請公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費包括市內(nèi)交通、通訊等）。六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日XXX公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一、 聘用銷售人員準則：慎選、勤教、嚴管慎選：是擇人的基礎(chǔ)。XXX公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨特的才智。勤教：是育人的關(guān)鍵。XXX公司對聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進舊的工作方法，糾正錯誤的觀點、行動，提高行事效率。嚴管：用人的保證。XXX公司要求自己的銷售隊伍樹立軍隊的風(fēng)格，要有鐵的紀律，賞罰分明的制度。XXX公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個有責(zé)任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會有上進心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會有事業(yè)獻身的熱情和勇氣。基本銷售技巧一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品每個銷售人員走向市場的第一個要點是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費者進行清、準確的銷售介紹和回答他們的問題，增強說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“這方面產(chǎn)品專家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。二、 良好的人際關(guān)系一個好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。三、 熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。一個好的銷售員要善于言辭，當然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。對說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。四、 處理反對意見的辦法：四個步驟： 確認所遇到的反對意見是真實的——前提 了解真實的反對意見產(chǎn)生的背景——下一步的基礎(chǔ) 把反對意見轉(zhuǎn)化為一個可以回答的問題——成功的一半 想辦法解決這個問題——圓滿成功！反對意見是銷售工作中經(jīng)常會遇到的情況，對于反對意見不能一味地反感和排拆，要時刻注意運用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。五、 “說服性銷售模式”運用于實踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強調(diào)好處 建議下一步六、 良好的售后服務(wù)七、 筆錄拜訪客戶時，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。八、 客戶資料每個銷售員應(yīng)有一個完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和XXX公司關(guān)系程度等。銷售人員儀表“第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當?shù)膬x表，XXX產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力?！盍? 姿：◇ 錯誤的站立姿勢 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前◇ 正確的站立姿勢 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。 挺胸、雙肩平，微