【正文】 樣版 客戶姓名： 地址： 電話：日期確認(rèn)人參與人數(shù)入住天數(shù)客房收入租用的會(huì)議室餐飲收入酒水收入活動(dòng)類型************************************************************************銷售業(yè)務(wù)流失報(bào)告當(dāng)酒店不能接業(yè)務(wù)（如客滿、售囂、服務(wù)設(shè)施不足）或客戶決定轉(zhuǎn)移到另一間酒店時(shí)，銷售人員都要寫業(yè)務(wù)流失報(bào)告。如能正確參考業(yè)務(wù)流失報(bào)告，會(huì)給酒店帶來新客源。請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：a) 每當(dāng)客人不接受服務(wù)或選擇別的酒店時(shí)，應(yīng)詳細(xì)填寫業(yè)務(wù)流失報(bào)告。b) 將業(yè)務(wù)流失報(bào)告存放于客戶信息文檔，并用紅色標(biāo)簽標(biāo)示業(yè)務(wù)流失。及時(shí)為新客源建立新的客戶文檔。報(bào)告復(fù)印件應(yīng)提交銷售主任。致電有關(guān)客戶，并更新客戶追蹤卡。將報(bào)告復(fù)印件提交總經(jīng)理，使其了解有關(guān)情況。c) 進(jìn)行常規(guī)的跟進(jìn)工作。業(yè)務(wù)流失報(bào)告樣表公司/團(tuán)體名： 地址： 聯(lián)系人： 電話： 估計(jì)房務(wù)金額： $ 估計(jì)宴會(huì)食物金額： $ 估計(jì)宴會(huì)酒水金額： $ 估計(jì)租房場(chǎng)合金額： $ 總金額： $ 業(yè)務(wù)流失原因： 報(bào)告人： 日 期： ************************************************************************銷售讀者文檔 讀者文檔收集了所有由銷售部發(fā)給客戶、酒店各部門和員工的信件，并按須序排列好。如銷售部有兩個(gè)以上銷售人員，應(yīng)為每個(gè)銷售人員安排一個(gè)讀者文檔。讀者文檔能為銷售人員迅速提供有關(guān)客戶要求的參考信息，并加快銷售部門內(nèi)部的信息交流。銷售總監(jiān)和總經(jīng)理應(yīng)定期檢查讀者文檔，確保酒店提供專業(yè)的銷售服務(wù)。同時(shí)，讀者文檔還能提供階段銷售信息。 銷售方案結(jié)構(gòu) 為擴(kuò)大酒店的銷售潛力，首先必須分析和確定市場(chǎng)組成，然后向各個(gè)市場(chǎng)部分展開相應(yīng)的推銷活動(dòng)。一旦了解清楚各市場(chǎng)組成，就可確定各部分組成的（如商業(yè)、基層、休閑）需求。顯而易見，每個(gè)市場(chǎng)部分都有它們各自不同的需求。因此，必須按照各個(gè)市場(chǎng)組成部分的需要，配合整體市場(chǎng)的平衡，仔細(xì)確定銷售計(jì)劃的概念和方向，最好強(qiáng)調(diào)酒店是如何滿足客人的各種需要。 在制定銷售計(jì)劃之前，應(yīng)先確定在銷售項(xiàng)目中酒店辦演的角色、預(yù)期的收益和涉及的部門。設(shè)定目標(biāo)后，制定合適的策略，采取相應(yīng)的行動(dòng)。例如，確定銷售客戶，制定銷售方案，著重描述酒店如何為客戶提供最大利益，并詳細(xì)說明各項(xiàng)目的特點(diǎn)。最后是根據(jù)預(yù)訂資料和每日管理報(bào)告檢測(cè)市場(chǎng)的變化，評(píng)估銷售效果。銷售項(xiàng)目的失敗可能是因?yàn)橛?jì)劃有欠周全，或執(zhí)行程序不當(dāng)。新的市場(chǎng)戰(zhàn)略有可能影響原有市場(chǎng)組成部分，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況重新評(píng)估有關(guān)市場(chǎng)組成、綜合市場(chǎng)、市場(chǎng)需求、利益等戰(zhàn)略，確定是否需要作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。************************************************************************銷售銷售電話指引 向客戶致電前，應(yīng)先閱覽銷售電話指引，了解客戶資料，確定客戶，或者提前一周預(yù)約。這可以提高銷售電話的質(zhì)量。參閱銷售電話指引的好處在于：a) 星期/日期/時(shí)間確保適當(dāng)安排致電和拜訪時(shí)間，避免花費(fèi)多余等待 時(shí)間，保證充足的拜訪時(shí)間。b) 聯(lián)系人/職位/地址直接致電決策者，而不要間接傳達(dá)。按照客戶地 址，同時(shí)致電并拜訪同區(qū)客戶，既可節(jié)省路途 時(shí)間，又可更有效地進(jìn)行銷售活動(dòng)。c) 致電目的確定具體的致電目的，而不只是空泛的“拜訪式”電話。 d) 銷售方法鼓勵(lì)銷售人員預(yù)先了解客戶關(guān)注的銷售項(xiàng)目，并幫助銷 售人員制定競(jìng)爭(zhēng)措施。這能使銷售人員在致電過程中表現(xiàn) 得更自信，控制整個(gè)銷售過程，在客戶心目中樹立一個(gè)專 業(yè)銷售形象。e) 結(jié)果/評(píng)估鼓勵(lì)銷售人員記錄銷售過程中的須逆情況，每周交銷售 總監(jiān)審閱。銷售電話指引是指導(dǎo)和評(píng)估銷售過程的有效 工具。本冊(cè)已為銷售人員設(shè)計(jì)了最有效的銷售電話指引。**********************************************************************銷售 銷售人員： 地區(qū)： 銷售電話指引樣表星期/日期/時(shí)間聯(lián)系人/職位公司/組織地址致電項(xiàng)目銷售方法結(jié)果/評(píng)價(jià)************************************************************************銷售關(guān)于銷售電話的指引 每周五都要完成一周的銷售電話指引，以便下周參考。完成后交銷售總監(jiān)或總經(jīng)理審閱，作適當(dāng)?shù)男薷暮脱a(bǔ)充。以下是關(guān)于每周銷售電話的指引： 銷售總監(jiān)（如沒有銷售經(jīng)理） 20次銷售電話/周銷售總監(jiān)（如有銷售經(jīng)理） 15次銷售電話/周銷售經(jīng)理 25次銷售電話/周總經(jīng)理 5次銷售電話/周總經(jīng)理 （沒有銷售人員） 1015次銷售電話/周翻新潛力客戶資料 翻新潛力客戶資料是為了得到關(guān)于現(xiàn)時(shí)及將來業(yè)務(wù)的全面信息。復(fù)印一份歸入客戶資檔案，再?gòu)?fù)印一份交銷售總監(jiān)或總經(jīng)理審閱。只需一張客戶潛力翻新資料表，就可表明所有有效信息。************************************************************************銷售業(yè)務(wù)潛力翻新表 聯(lián)系日期： 電 話： 組織： 分公司/部門： 聯(lián)系人： 職務(wù)： 地址： 城市/國(guó)家： 接待員/秘書： 個(gè)人預(yù)訂 本地