【正文】 中所講的“以迂為直”，意思是說，要想達到成功的目標，必須多付出勞動，多走彎路，因為只有在走彎路中，才能發(fā)現(xiàn)事物運動的規(guī)律，才能發(fā)現(xiàn)并抓住成功的機會。毛澤東長征中領(lǐng)導的著名的四渡赤水戰(zhàn)斗，就是典型的“以迂為直”的戰(zhàn)例。再如，連續(xù)十六年獲得日產(chǎn)汽車銷售冠軍的奧程良治，他的推銷成功秘訣就在于鍥而不舍地“走動”。 他認為成功來自于對事物正確的認識，而對事物正確的認識又來自于對事物間內(nèi)在聯(lián)系不間斷的探討，對事物不間斷的探討就意味著要經(jīng)歷數(shù)不清的失敗?；谶@種認識，他抱定“失敗是成功之母”，“拒絕是推銷的開始”的信念，每當拒絕一次，他就認為向機會無限靠近了一步，因為每一次拒絕都使他深化了對事物的認識，因此他從不氣餒，在長期的為成功努力的實踐中，他總結(jié)出了一條成功的法則：即每拜訪30個人，就能賣出一輛汽車。人們在描述成功者時，總是過多的看待成果而忽視所經(jīng)歷的過程，似乎這些人一下子抓住了機會 ，其實這些人最初啟動自己事業(yè)時，并沒有預見到后來的成果，他們的優(yōu)秀之處在于比別人內(nèi)多一些探索的勇氣，多一些執(zhí)著的精神，多一些認真思考的態(tài)度。我們所以非常強調(diào)營銷人員堅定的意志，是因為現(xiàn)在的年輕人多獨生子女，他們一直在家人的寵愛中長大，對于社會生活的艱難、復雜往往缺乏深刻的了解，好比是溫室里的花朵，一遇到風霜嚴雪，便紛紛打懨落葉，這種情況在那些年輕的大學生身上表現(xiàn)得 尤其突出，因為他們不但受到家庭的寵愛，還受到社會的寵愛，身上的驕嬌兩字更明顯。每當營銷過程中遇到困難，或遭遇客戶的冷遇，或遲遲打不開局面，他們便灰心喪氣，感嘆從來沒受過這樣窩囊氣，此處不養(yǎng)爺，自有養(yǎng)爺處，于是撂挑子不干了。當前社會上所以對從事營銷工作的大學生有諸多看法，認為他們水平不高，脾氣不少，原因即在于此。鑒于時下年輕人普遍的素質(zhì)欠缺，我們認為，必須從那些更具有成就感，更愿意為了實現(xiàn)既定目標百折不撓的年輕人中挑選意志堅定的營銷人員。當然，對不同的人而言，成就感的內(nèi)容是不一樣的，對學歷高的大學生來講，成就感更多的意味著榮譽、晉升、自我價值實現(xiàn)等精神方面的內(nèi)容，而對學歷低的人來說，成就感更多的意味著掙錢養(yǎng)家湖口等物質(zhì)方面的內(nèi)容。但不管怎么說，成就感強的人工作的干勁更大，因為他們比一般人更處于強烈的追求成就的“缺乏”狀態(tài)，他們更有動力為實現(xiàn)目標而付出艱辛的努力。須注意的是，對營銷人員的成就感，企業(yè)必須在懂得滿足的同時，又能不斷“挖掘”出新的需求。不然，營銷人員就沒有前進的動力了。比如，一個追求財富的人在完成其既定目標，而新的目標又未出現(xiàn)時很容易放縱自己，從這個意義上講，選拔成就感強的人做營銷工作好比選擇購買欲望強的人做“目標顧客”一樣，而加強對營銷人員的教育和管理，好比不斷通過廣告、宣傳及提供更新型的產(chǎn)品，吸引此人成為忠誠的“顧客”一樣。（3）有文化，會分析問題。善解人意和具有堅韌不拔的毅力只是營銷人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)，然僅僅具備這些素質(zhì)還不夠，還應(yīng)該有文化，能動態(tài)的分析社會結(jié)構(gòu)的變化，以及這種變化引起的消費者需求的變化。與生產(chǎn)力長期停滯的農(nóng)業(yè)社會不同，在工業(yè)社會，科學技術(shù)日新月異的發(fā)展必然帶來消費者需求的很大變化，這意味著要把握消費者的需求，僅靠經(jīng)驗是遠遠不夠的，還必須具有分析能力。隨著中國加入WTO ，國內(nèi)競爭國際化，國際競爭國內(nèi)化的趨勢越來越明顯，這意味著營銷人員必須了解國、內(nèi)外形勢，這就是為什么主張在營銷隊伍的組成中應(yīng)包括一定比例的文史哲學生的原因，對于做國際貿(mào)易的企業(yè)來說，還應(yīng)該招聘一些受過國際關(guān)系、國際政治訓練的學生，以便能夠根據(jù)國際形勢變化及時的作出應(yīng)對的決策。在這方面，日本尼桑汽車長驅(qū)直入中國市場和晉商衰落的事例，證明了營銷人員具有高文化水平的重要性。20世紀80年代初，外國汽車蜂擁進入中國市場，但不久，銷售即呈疲軟之勢。不少外國廠家為此派出大批人員來我國進入市場調(diào)查和聽取用戶意見，而日本的尼桑汽車卻置市場于不顧，轉(zhuǎn)而搜集研究我國對購買汽車的有關(guān)條文，發(fā)現(xiàn)汽車消費要受政府限制，而工具車屬生產(chǎn)用車，不受控制，于是尼桑立即組織生產(chǎn)，并順利地進入我國市場，等其他廠商明白過來，尼桑已大賺了一筆。晉商曾是我國明清時代最有名的商業(yè)集團，然辛亥革命之后，晉商勢力一落千丈，究其原因，文化底子差，應(yīng)變能力不強當是最重要的原因。在晉商的許多企業(yè)里，經(jīng)理人（俗稱掌柜）僅有小學二、三年級文化程度，是靠長期的學徒、工作生涯逐步積累起經(jīng)商之道的，當時山西的習俗是：第一流的人經(jīng)商，最末流的人讀書，應(yīng)該說，如果沒有全民從商的習俗，晉商要稱雄全國是根本不可能的，然而事物有一利必有一弊，由于晉商文化積累不足（一個明顯的事實是：明清五百年山西為什么沒有出過一個狀元），小的社會變化他們還能靠經(jīng)驗來應(yīng)付，然一旦遇到近代那種“幾千年來未有之變局”，晉商就無法應(yīng)付，只能跟著感覺走。隨著1911年中國辛亥革命爆發(fā)，1917年俄國十月革命爆發(fā)以及隨后的蒙古獨立等，晉商的資產(chǎn)大部被國有化，終至一蹶不振。 （4）廉潔自律。與總部的工作人員不同，營銷人員是在遠離總部的環(huán)境下工作，天高皇帝遠，犯錯誤的概率自然大大提高。鑒于中國正從傳統(tǒng)社會向現(xiàn)代社會過渡，還沒有形成一種新的、為全社會共同接受的價值觀、道德觀，這影響了國人道德素質(zhì)、職業(yè)素質(zhì)的提高，而銷售工作的特點恰恰獨立性強，正所謂“天高皇帝遠”這就向銷售代表提出了“慎獨”的道德要求，因此，在中國，包括在其他落后國家招聘銷售代表，必須再加上一條：廉潔自律。以上有關(guān)推銷員素質(zhì)的要求，僅供企業(yè)在選拔人員時參考。實踐證明，不同的推銷人員，雖然其性格、語言表達、社交能力、知識水平可能有所不同，但仍可取得同樣的推銷業(yè)務(wù)成績。這說明推銷人員的成功是多種因素綜合作用的結(jié)果，并不存在一個固定的模式。在選擇銷售代表時，公司還必須考慮具體銷售工作的特征。如是否存在大量的文字工作？是否要求經(jīng)常出差？推銷員會不會遇到很高的拒訪率？等等?？傊?，要按照工作的具體要求選拔銷售代表。 銷售隊伍的架構(gòu)在選擇銷售代表時，還要考慮整個營銷隊伍結(jié)構(gòu)的均衡，包括學科結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、生活閱歷結(jié)構(gòu)等的均衡。①要強調(diào)學歷結(jié)構(gòu)的均衡，既要有高學歷的參謀人員運籌帷幄，負責分析形勢，制定計劃，還要有學歷不高，但在社會闖蕩多年，熟悉風俗人情的一線銷售人員在前線攻城掠地，摧城拔寨，從而造成“謀士如云，猛將如雨”的局面。所以這么做，原因有二：一是高學歷的人固然有其分析能力、策劃能力強的優(yōu)點，但也存在著高高在上，不了解社會風俗民情的弱點，反之，低學歷的人盡管分析能力、策劃能力弱，但也存在著生活在社會底層，了解風俗民情，攻堅能力強的優(yōu)點，因此在營銷隊伍的建設(shè)上，既需要高學歷的人運籌帷幄，也需要低學歷的人摧城拔寨。二是按照馬斯洛的學說，越是高學歷的工作越不穩(wěn)定，越是低學歷的人工作越穩(wěn)定。這是因為高學歷的人謀生容易，他們更追求精神生活，要求在在組織內(nèi)有比較高的社會地位和榮譽，而組織那有這么多的官職和榮譽，你不能滿足他的這一要求，他就會有想法，輕則消極怠工，重則撂挑子辭職；反之，低學歷的人由于謀生不易，只要有合理的物質(zhì)待遇就安于工作，對于榮譽、官職等沒有太高的追求，因此必須通過架構(gòu)營銷隊伍的學歷結(jié)構(gòu)來穩(wěn)定營銷隊伍。②要強調(diào)營銷隊伍內(nèi)部學科結(jié)構(gòu)的搭配，不但要有受過營銷專業(yè)訓練的，還要有受過文史哲訓練的，受過理工科專業(yè)訓練的，受過財務(wù)訓練的等。這是因為學文學的在寫作文件、策劃廣告方面比較擅長；受過歷史和哲學訓練的對人性、對社會發(fā)展規(guī)律的認識更深刻，能用發(fā)展和聯(lián)系的眼光把握行業(yè)、企業(yè)營銷大勢；受過理工科訓練的人在產(chǎn)品的技術(shù)、維修以及建設(shè)以電腦中心營銷信息網(wǎng)絡(luò)上有專長；受過財務(wù)訓練的在加強總部對分公司的財務(wù)控制，提高營銷費用的效益方面將發(fā)揮重要的作用。③要強調(diào)營銷隊伍年齡結(jié)構(gòu)的均衡。我們認為，在營銷隊伍的組成上，既要有年齡輕的，也要有年齡相對大的。這是因為，年齡輕的人初生牛犢不怕虎，工作有干勁，但社會閱歷不足、不熟悉風俗人情，一支隊伍若全由年輕人組成，有可能犯“左”傾盲動主義的錯誤。而年齡大的人盡管在社會閱歷、風俗人情的了解上有豐富的經(jīng)驗，但風險了解得太多工作動力就下降了，一支隊伍若主要由年齡大的人組成就會犯“右”傾保守主義的錯誤。因此在營銷隊伍的組成上必須強調(diào)年齡結(jié)構(gòu)的搭配，既要發(fā)揮年輕人的創(chuàng)勁，又要借助年齡大的人工作閱歷豐富，能夠降低營銷風險的特點，最大限度的提高營銷的效益。④要強調(diào)營銷隊伍性別結(jié)構(gòu)的均衡。一是出于不同性別相互吸引的需要，民諺曰，“男女搭配，干活不累”講的就是這個意思；二是在創(chuàng)造、建立，保持與目標顧客的關(guān)系時，不同性別的人各有其作用。北京秦天科技股份有限公司是一家向建筑市場提供保溫材料——有機硅的企業(yè)，該公司在使用銷售代表時，就特別強調(diào)性別結(jié)構(gòu)的均衡。比如，在建立與目標客戶關(guān)系與最后催款方面，更強調(diào)女性的作用，而在向目標客戶提供服務(wù)方面，則更強調(diào)男性作用。我們認為，在當今社會，女性有四大優(yōu)勢：一是靈活善變。俗話講，“男兒是山，女兒是水”，“山”穩(wěn)定，穩(wěn)定得近乎固執(zhí)，“水”善變，連個固定的形狀都沒有。我們的社會是一個快速變動的社會，誰能靈活善變，誰就適應(yīng)這個時代。二是注重細節(jié)。女性心細，愛注重平凡的小事，男兒心粗，幻想做轟轟烈烈的大事。我們生活在一個注重管理的時代，而管理就是從扎扎實實的小事開始的，海爾總裁張瑞敏說，“什么是不簡單，把最簡單的事情按正確的操作規(guī)范作它一千遍，變成下意識的習慣，就是不簡單”，從這方面講，女性確有男性不及的優(yōu)勢。三是有韌性。我們常說，母親的胸懷多么寬廣。確實，女性一旦認準了一條道路，就會堅定不移的走下去，千方百計地去實現(xiàn)目標。歷史性有著崇高信仰的女共產(chǎn)黨員如此，現(xiàn)實生活中有著“堅定”信仰的女**功分子也是如此。曾有這么一個“堅定”的年輕女**功分子，她借用歷史上堅定的女共產(chǎn)黨員的話表達自己的志向：“頭可斷，血可流，婚可以離，孩子可以不要，惟獨信仰不能丟”。四是女性具有心理優(yōu)勢。千百年來，女性在人們心目中是弱者的代表，而人類，尤其是男性，更有同情弱者，憐香惜玉之心，而女性也利用了這種弱者的地位，必要時再掉滴眼淚，往往能達到取奇制勝的效果。借用老子道德經(jīng)的話，正所謂“以柔克剛”，“以弱勝強”。難怪老子最愛用水做比喻呢！當然女同志也有他們諸如小心眼、易攀比等弱點，因此如果搭配不好也會適得其反，如造成營銷隊伍內(nèi)部的不團結(jié)，引起社會對營銷隊伍不好的評價等。銷售代表的培訓許多公司選出銷售代表后，立刻派他們?nèi)ミM行實際工作，其實，這既是對銷售代表的極不負責，也是對顧客的極不負責，到頭來最吃虧的是企業(yè)。民諺曰，“磨刀不誤砍柴工”，新選拔的銷售代表在正式開展業(yè)務(wù)活動之前，必須進行一定時間的培訓，掌握推銷工作的知識和技巧。即使對已經(jīng)工作的推銷員來說，每隔一段時間也要進行一次培訓，使之了解產(chǎn)品發(fā)展的新動態(tài)，交流推銷經(jīng)驗，探討如何提高推銷工作的效率，挖掘個人的銷售潛力，擴大業(yè)務(wù)范圍。例如，IBM公司從來不會讓沒有受過訓練或訓練不足的人進入銷售領(lǐng)域，因為推銷員的一舉一動都直接關(guān)系到IBM公司的形象和聲譽。他們認為，讓一個潛在的優(yōu)秀推銷員不加認真培訓就進入銷售領(lǐng)域，這無異是縮短他的寶貴的事業(yè)生命。對銷售人員的培訓不止限于業(yè)務(wù)培訓，精神培訓也是一項極其重要的內(nèi)容。如前所述，銷售人員是企業(yè)不帶武器的“軍人”，“天高皇帝遠”的工作特點使得營銷人員的流動性特別強，“平時不燒香，臨時抱佛腳”的民族思維定勢使其自律性特別差，在這種情況下，營銷人員犯錯誤的概率遠遠高于企業(yè)內(nèi)部員工就不足為怪了。要建立一支有“主義”指導的人民軍隊，方法之一是在熟悉生產(chǎn)過程的基礎(chǔ)上建立、健全各項規(guī)章制度，增大其犯錯誤的執(zhí)行成本，此為治標；方法之二是加強對營銷人員的精神培訓，堅決貫徹“黨指揮槍”而不是“槍指揮黨”的原則，用統(tǒng)一的企業(yè)價值觀（“主義”）來武裝他們的頭腦，從而形成自我監(jiān)督和互相監(jiān)督相結(jié)合的工作氛圍，此為治本。當然，進行培訓是要花許多錢的，既包括教師、教材和場地費用的支出，也包括為尚未參加銷售工作的人支付工資等等，但這是必需的。培訓時間的長短因推銷工作的復雜性和銷售機構(gòu)招聘對象和種類不同而異。在美國，工業(yè)品公司平均培訓期24周；服務(wù)行業(yè)12周；消費品公司4周，至于藥品公司對其銷售隊伍的培訓投入的時間和精力就更大了。因為誤用產(chǎn)品或濫用產(chǎn)品的可能（和隨之而來的法律訴訟）使它們對銷售隊伍的培訓極為慎重。鑒于銷售代表培訓的極其重要性，因此必須為銷售代表設(shè)計良好的培訓計劃，培訓方式始終堅持理論與實踐的緊密結(jié)合，并通過嚴格的理論考試和實踐考核。這樣，學員們在結(jié)束培訓時就能掌握充分的技巧，從而信心十足地與顧客打交道。培訓內(nèi)容一般包括：（1）精神培訓，包括企業(yè)文化教育、意志教育、價值觀教育、團隊精神教育等。①關(guān)于企業(yè)文化教育。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)講過，老子的《道德經(jīng)》里，有一點他是一直當座右銘來記取的。這就是強調(diào)無形比有形的更重要，“天下萬物生于有，有生于無”。當前我國企業(yè)存在的最大弊病是，從各級領(lǐng)導一直到下邊，看有形的太多，看無形的太少。哪一位上級領(lǐng)導來檢查，都是看利潤多少，產(chǎn)量多少，沒有多少人注意企業(yè)的文化。而一個企業(yè)沒有文化就等于沒有靈魂。 企業(yè)文化，貌似不可琢磨，其實在企業(yè)內(nèi)部如同空氣一般無處不在。在杰出的企業(yè)里，其主要產(chǎn)品既不是顧客所要購買的、也不是員工所制造的東西，而是顧客和員工全都融于其中的企業(yè)文化。許多企業(yè)每隔一定時間就要求營銷人員回總部學習，這是一個很好的進行企業(yè)文化培訓的好辦法。首先，密切了營銷人員和企業(yè)內(nèi)部工作人員的關(guān)系；其次，讓營銷人員感受到企業(yè)文化的氛圍；第三，使營銷人員更熟悉企業(yè)的新產(chǎn)品和有關(guān)政策；第四，營銷人員的互相交流使營銷隊伍的整體意識更強?？傊髽I(yè)要通過各種方式將營銷隊伍錘煉為一支有“主義”的人民軍隊，而不是“有奶就是娘”的雇傭軍。②關(guān)于意志教育。如前所述，銷售工作是一項具有高度挑戰(zhàn)性的工作，銷售代表面前橫亙著三座大山：咄咄逼人的競爭對手；高高在上，具有心理優(yōu)勢的客戶；企業(yè)內(nèi)部帶有衙門氣的各個部門，正因為如此，銷售工作經(jīng)常遇到挫折，用一位銀行銷售人員的講，就是“熱臉蛋碰上冷屁股”。銷售代表也是血肉之軀，他們緊張的心理狀況需要及時排解。而銷售代表大多單獨工作，工作時間長短不定，而且經(jīng)常遠離家室，這就使得他們緊張的心理狀態(tài)長期得不到緩解。對于銷售人員來講，心理狀態(tài)的健全和穩(wěn)定至關(guān)重要，銷售人員就是要鍛煉在遠離總部，得不到及時指導的情況下如何開展工作，如何自我排解緊張情緒，如何快速適應(yīng)當?shù)匚幕?