to約束理論培訓(xùn)的感悟-文庫吧
2025-06-13 08:33 本頁面
【正文】 開發(fā)新產(chǎn)品不太理解。 9. 你們產(chǎn)能如何？我想了解一下你們是如何進(jìn)行安排班次，并進(jìn)行加班的？Chris 注: 博士在判斷企業(yè)是不是要額外投資新設(shè)備。 10. 你們是如何看待產(chǎn)品組合的？你想做什么樣的調(diào)整，為什么？Chris 注: 博士在研究企業(yè)定價的依據(jù)。 。你們的銷售員是如何做銷售的，他們是如何參加招標(biāo)投標(biāo)的？Chris 注: 博士研究mafia offer. Chris學(xué)到的其他技巧： 1. 讓企業(yè)邀請顧問公司進(jìn)行實(shí)地訪問：我不是魔術(shù)師，我要看一下你的隊(duì)伍，看他們是不是懂業(yè)務(wù)，看你的中層是不是可以合作，看各層的一致性如何？你不需要為我們的到來準(zhǔn)備什么？如果有準(zhǔn)備，你就看我的書《GOAL》就可以了，中國有中文版本的。 Branch，是通過征求意見的方式： 我不是建議你們做什么（提出自己的方案），我只是想理解一下…… 2. 讓對方先理解自己的真實(shí)意圖，以便配合。我想解釋一下，我為什么要問這個問題。如：這些客戶是不是了解他們用了多少？還有多少？ 3. 如何向別人支付費(fèi)用？我需要安排某人到你們哪里看一下，但他現(xiàn)在南非，他是什么方面的專家。他不會收你咨詢費(fèi)用，你愿意為他支付來回飛機(jī)、住宿付款嗎？客戶欣然同意。 4. 如何階段性付款？合同一簽，我方收10％的款，有90％是可以談判的，是根據(jù)項(xiàng)目達(dá)到的結(jié)果收費(fèi)。 ？你難到認(rèn)為我從以色列來這里，就是為了對你講一個笑話？不要對我講什么“中國特色”管理方法。在我看來，每一個企業(yè)的運(yùn)作的背后，都有邏輯關(guān)系，有邏輯這就沒有什么特別。 7.如何讓人感到無法拒絕？我需要你們項(xiàng)目案例，你要同意我發(fā)表項(xiàng)目的案例，這是我們簽訂合同的一個前途。 備注： 以上文字Aep15學(xué)員Chris撰寫，由于語言與水平有限，不一定能全部理解博士的思想，懇請得到各位TOC校友指正。 聯(lián)系號碼： 13901597010 電子郵件：sunflowerteam@ 學(xué)會動手編寫案例 拜訪客戶（尤其是新客戶），在兩個工作日后必有一訪問記要（見我的訪談系列），這項(xiàng)工作盡管非常簡單，但并沒有成為我們公司的習(xí)慣。訪問記要有以下好處：追蹤關(guān)鍵人物的思路理清自己的思路檢討自己拜訪的進(jìn)程鍛煉自己的文字。snh對海安專賣店的拜訪、hfw偉對雨潤的拜訪紀(jì)要都寫得很好。 寫訪問紀(jì)要以后，又該干什么？如何深入下去？ 在上海學(xué)習(xí)了TOC我才知道，寫好”訪問紀(jì)要”還只是一小步，這個階段只解決了UDE問題。要寫成案例，要畫出CRT圖。有了CRT圖，才知道企業(yè)的現(xiàn)狀，才知道企業(yè)的核心沖突…… 咨詢這才開始了。 不是所有人都有能力撰寫案例。MBA的特點(diǎn)就是案例教育。人家中歐管理學(xué)院有自己的案例中心，配備老師專門到企業(yè)訪問撰寫案例，所以他們的收費(fèi)就貴。而我們南京大學(xué)的老師只教理論，所以他們的MBA收費(fèi)就便宜。一個老師一學(xué)期能寫一個好的案例就不錯了。 我們有機(jī)會直接與企業(yè)高層溝通，我們比南大老師方便得多，一定要做得比他們快。在前三次拜訪后，就可形成案例，哪怕是膚淺得也行。這樣得案例只作為公司得內(nèi)部溝通方式，將拜訪紀(jì)要作為案例得附件，這些都是我們項(xiàng)目建議書的依據(jù)。 每次拜訪都要有訪談紀(jì)要，訪談紀(jì)要按統(tǒng)一的方式存放在公司文庫中，案例由項(xiàng)目成員根據(jù)自己的專業(yè)分工進(jìn)行準(zhǔn)備。 訪談紀(jì)要與案例均是公司是絕密，不能對外開放。我在XX葡萄酒的失敗就是將自己的訪談紀(jì)要對YWY總監(jiān)開放，他對我們研究問題的能力產(chǎn)生恐懼（他認(rèn)為我們在個別細(xì)節(jié)問題上過于重視）。在麗華快餐項(xiàng)目上，我也犯了這個錯誤。一個咨詢顧問不能呈強(qiáng)好勝，要養(yǎng)成“不主動給人提建議的習(xí)慣”，不到萬不得已，不給出建議。大多顧問不知道方案。好的顧問主動給方案。優(yōu)秀顧問讓他們自己產(chǎn)生方案。當(dāng)然這要修練，要控制自己，明明知道也不要講，要讓他們感到方案全部是他們自己產(chǎn)生的。TOC老師也這樣講，powerful solution begins with the right question. 我有一篇附件為ＴＯＣ的專家（這是博士助手）準(zhǔn)備的馬氏巧克力案例，原文是英文，看不懂沒有關(guān)系，各位研究一下結(jié)構(gòu)就可以了。 備注 各位TOC校友，我嘗試將CRT引入公司，這是我的一個講話稿。效果不太好，我分析主要是自己太想將馬氏巧克力的案例導(dǎo)入到公司，但這個案例是英文，不少人看不懂。我又花了不少時間翻譯案例，結(jié)果大家大多巧克力分銷有了興趣，而對我要表達(dá)的內(nèi)容忘記了。所以要做好功課，Eli告誡得非常多。懇請各位TOC校友指正。 Chris聯(lián)系號碼： 13901597010 電子郵件：sunflowerteam@好“問題”與“愚蠢”問題 臺灣阿貴教授（Prof. Lee RongGui）講課,80%用的是中文, 所以互動得效果很好。但我
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