【正文】 門專業(yè)的社會科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。　 　　上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。 如何成為專家　　偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。你的過去絕對不等于你的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價值。通過培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點，也是專業(yè)促銷人重要的一課。 　　沒有人生下來就是專家。 　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。 　　初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，你才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。 對所有的潛在顧客來說，產(chǎn)品是不會說話的，你所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特車，你會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 在座的各位也一樣，在這里掌握的促銷技能，到任何地方、任何時間都能用上，這些技能會成為你的終身財富?！　B(tài)度 　　你平時是怎樣對待愛好和工作的呢？ 　　我們驗證一下，你去問你的朋友或同事：“你希望你的一天怎樣度過的？”，你會發(fā)現(xiàn)沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉(zhuǎn)向怎樣利用時間消遣娛樂。你是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。 　　為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 　　態(tài)度是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領(lǐng)域都適用。想想你知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。 　　為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果你還沒有把銷售工作作為你的個人愛好，那你為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售你的個人成果以及你自己？ 　　工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。 　　對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使你對謀生不感興趣，你至少對生活感興趣。學(xué)會把興趣帶到工作中，那么工作也給你帶來樂趣。你一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在你的謀生手段中，一定有你喜歡的一面。 　　允許犯錯誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。學(xué)生總要犯錯誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯誤。這將有助于你卸下思想上的包袱：因為你還在學(xué)習(xí)，你不必總是正確的。 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，你必須承認(rèn)自己容易犯錯誤，只有承認(rèn)這一點，你才能學(xué)到更多。 專業(yè)促銷人員的五個條件 　　●正確的態(tài)度： 　　自信（相信促銷能帶給別人好處） 　　促銷時的熱忱 　　樂觀態(tài)度 　　積極 　　關(guān)心你的顧客 　　勤奮工作 　　能被人接受（有人緣） 　　誠懇 　　●產(chǎn)品及市場知識： 　　滿足顧客需求的產(chǎn)品知識 　　解決顧客問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 　　市場狀況 　　競爭產(chǎn)品 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　顧客意愿迅速處理 　　對刁難的顧客，保持和藹態(tài)度 　　決不放松任何機會 　　維持及擴大人際關(guān)系 　　自動自發(fā) 　　不斷學(xué)習(xí) 　　.履行職務(wù) 　　了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　做好銷售計劃 　　記錄銷售報表 遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員登山運動員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，你渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。你接觸消費者之前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。 　　促銷人員和消費者面對面的時間是非常有限的，即使你有時間，消費者也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地跟消費者交流；幫助你迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；有效的促銷策略。 堅信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工作。將一個適合消費者的產(chǎn)品給消費者，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。但往往進入銷售行業(yè)的人會被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，但是你產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。用心去經(jīng)營你的產(chǎn)品，這是你的興趣所在，你的顧客接受了你的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時間很快會過去，你的每一件事，每一個細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會擁有很多的顧客，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過這樣的經(jīng)驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。 　　對于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。你專精的商品知識不是替公司學(xué)習(xí)，而是為你自己學(xué)習(xí)，因為，你的工作是透過你的產(chǎn)品知識給消費者利益，協(xié)助消費者解決問題。因此，你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)品知識。 　 產(chǎn)品的價值在于它對消費者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識不是一個靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報，你從累積的各種情報中篩選出產(chǎn)品對消費者的最大效用，能最合適地滿足消費者的需求。 　　促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費者。很少有促銷人員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕你會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗的促銷人員也同樣會碰到消費者提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴消費者等一會兒，你先問問公司再回頭跟消費者講吧。 　　只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。 產(chǎn)品的構(gòu)成　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 　　產(chǎn)品名稱。 　　物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。 　　功能。 　　科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。 　　銷售價格體系和結(jié)算體系。 　　產(chǎn)品的系列型號。 　　分析產(chǎn)品的時候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會承認(rèn)這個產(chǎn)品的存在。 　　這個時候你需要像一個專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對專業(yè)的促銷人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價值的一個基礎(chǔ)。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個理論而且這個技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否則你可以去當(dāng)專家了。 　　客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費者面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件。 產(chǎn)品的價值取向　　產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 　　品牌 　　品牌是確立消費者購買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。 　　性能價格比 　　通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是消費者確定購買的依據(jù)。 　　服務(wù) 　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中你給消費者帶來的信心和方便。 　　產(chǎn)品的優(yōu)點 　　優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點。 　　產(chǎn)品的特殊利益 　　特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費者本身特殊的要求。 　　產(chǎn)品價值的綜合取向是消費者產(chǎn)生購買行動的動機。不否認(rèn)消費者的購買動機都有不同，真正影響消費者購買的決定因素就是帶給消費者的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足消費者的需求，消費者才會購買你的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的競爭差異　　基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。 　　把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費者在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表你還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對消費者做接觸后你就能夠找到消費者需求的重心。 　　產(chǎn)品分析是促銷人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在消費者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價值取向，你也會擁有更多的消費者。 　　沒有競爭的產(chǎn)品，促銷人員不會有什么價值。正因為競爭非常激烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。 精通你的產(chǎn)品知識　　從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識： 　　研究產(chǎn)品的基本知識 　　產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對促銷人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。 　　產(chǎn)品的硬件特性： 　　產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 　　產(chǎn)品的軟件特性： 　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。 　　使用知識： 　　產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。 　　相關(guān)知識： 　　與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、消費者的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 　　掌握產(chǎn)品的訴求重點 　　促銷人員要能夠有效地說服消費者，除了你具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的訴求方向——產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與消費者多次接觸。專題五：明白顧客心中所想每一位走進消費終端的購物者都會有一個購物初步想法，對于超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。消費者到終端里買什么作