【正文】 分銷企業(yè)的科學管理是必需解決的一個問題. 服裝分銷商決策支持系統(tǒng)的發(fā)展狀況及存在問題一般情況下，服裝營銷管理系統(tǒng)分為營銷業(yè)務層、客戶服務管理層、營銷質量管理層和營銷決策支持層四層，其中營銷決策支持層是服裝分銷中的最高營銷管理層，它主要是完成綜合指標分析、市場需求預測、市場策劃等功能，并為高層營銷決策提供全面的信息支持，服裝營銷決策支持系統(tǒng)就是用來完成這部分功能的。目前，國內對服裝銷售決策支持系統(tǒng)進行研究成果頻頻有報道，這些成功主要集中在有關數(shù)據(jù)倉庫和決策支持系統(tǒng)方面，但是對于情況較為特殊的營銷決策支持系統(tǒng)的研究卻很少涉足?？傮w而言，主要存在以下幾個主要問題：目前，服裝營銷工作的運營經(jīng)營管理一直沿用傳統(tǒng)的解決方案，但隨著系統(tǒng)運行時間的推移，數(shù)據(jù)量在不斷增長。如此大量的數(shù)據(jù)，存放在數(shù)據(jù)庫中，不但統(tǒng)計查詢性能大幅下降，而且還會因為缺少有力的工具而難以得到有效的利用。傳統(tǒng)的服裝營銷管理系統(tǒng)已經(jīng)可以完成包括市場管理、業(yè)報報裝、財務管理等在內的日常工作，并且可以提供一些例行的輔助決策功能，例如：經(jīng)營業(yè)績分析、管理業(yè)績分析、客戶動態(tài)分析等。但對于一些非例行的決策問題或意向決策問題卻沒有提出明確的解決方案。在服裝營銷決策中，運營成本是決策所需考慮的重要方面，同時也是決策管理者最關心的問題之一，而服裝的銷售情況又直接關系到分銷企業(yè)的運營成本和經(jīng)濟狀況。但在目前的營銷工作中，有關購進和售出的各項決定并不是基于數(shù)據(jù)庫中信息豐富的內容，而是基于決策者的直覺。 本文主要工作基于以上問題，本文以服裝分銷決策支持系統(tǒng)為題進行了調研、模型設計、系統(tǒng)設計等工作。本文將主要從以下幾點進行論述。 提出了在服裝營銷工作中應用意向決策支持技術的思想，并設計了一個“DSS+問題求解單元+知識庫”的智能決策支持系統(tǒng)（IDSS）方案以完成意向決策支持功能。 提出了基于智能控制技術的服裝銷售預測數(shù)據(jù)挖掘（DM）算法，并通過與SQLSERVER中模型的對比，證明了該方法的準確性和實用性，為現(xiàn)場應用作了準備。 提出了服裝分銷決策支持系統(tǒng)得總體設計方案，完成了其軟件和硬件運行環(huán)境的設計，進行了數(shù)據(jù)轉換聚合子系統(tǒng)、統(tǒng)計報表生成子系統(tǒng)、綜合查詢子系統(tǒng)和綜合分析子系統(tǒng)四部分的設計。 以服裝分銷中購進和售出為例，給出了服裝分銷決策支持系統(tǒng)的數(shù)據(jù)裝換聚合子系統(tǒng)、綜合查詢子系統(tǒng)、綜合分析子系統(tǒng)和報表生成子系統(tǒng)四部分的實現(xiàn)過程。第2章 意向決策支持技術在服裝銷售中的應用隨著我國加入WTO，國際競爭日趨激烈，服裝分銷體制也發(fā)生了深刻的變化。為了配合這種變化，適應市場發(fā)展的新需要，實現(xiàn)服裝分銷系統(tǒng)管理的信息化，應該建立起全新的分銷管理系統(tǒng)，這樣才能更好的把握市場，考核營銷工作，提高我國服裝行業(yè)整體競爭力。服裝行業(yè)自上世紀90年代開始，逐步在一些規(guī)模較大的品牌中開發(fā)和使用了營銷管理系統(tǒng)，迄今為止，應用的服裝營銷管理系統(tǒng)已經(jīng)可以完成包括市場管理、業(yè)擴報裝、財務管理在內的有關服裝分銷方面的多項日常管理工作，并且可以提供一些例行的輔助決策功能，例如：經(jīng)營業(yè)績分析、管理業(yè)績分析、客戶動態(tài)分析等。但是對于一些非例行的決策問題或意向決策問題卻沒有提出明確的解決方案。本文以服裝分銷商經(jīng)營決策為研究背景，把意向決策支持技術應用于服裝營銷決策中，為服裝營銷系統(tǒng)的決策支持提供了更為靈活的手段。 意向決策支持概述意向，在決策領域中是指決策者關于某一決策問題的一種模糊想法。這種想法往往難以在決策者頭腦中形成一個單一、明確的概念描述。當系統(tǒng)應用的領域比較單一，或是只局限于一個狹小的范圍時，這種意向決策問題并不多見，因為決策者往往對所面臨的情況十分熟悉，所以一般都能夠提出一個明確的目標；但當所處理的問題進入綜合性的、有關全局的應用領域時，需要意向決策支持的問題就變得比較常見。此時，決策者本身也只是直觀的感覺到應該做出某種決策，至于這種決策究竟是有關哪方面的，是個什么樣的決策問題，就無法確定。此時，決策者所需要的就是系統(tǒng)提供有關方面的意向決策支持服務。意向決策支持服務技術就是采用相關方法解決此類問題的一種技術。目前，學術界在這方面有很多理論和方法提出，如人工神經(jīng)元、專家系統(tǒng)、灰色理論、模糊理論等。 意向決策支持在服裝營銷系統(tǒng)中的作用服裝營銷系統(tǒng)和其他企業(yè)的營銷系統(tǒng)一樣，所面臨的環(huán)境都是復雜多變的，因此服裝營銷的決策系統(tǒng)屬于半結構化的決策系統(tǒng)范疇，這類系統(tǒng)得決策中含有大量的不確定性因素，缺乏程序化的工作范式，需要意向決策支持的問題十分多見，但現(xiàn)在普遍應用的服裝營銷管理系統(tǒng)，對于解決確定的、目標單一的、例行決策支持和管理問題確實取得了良好的效果；而對于服裝營銷決策中經(jīng)常要面對的突發(fā)性事件，卻沒有提供有力的支持。針對這種情況，在服裝營銷系統(tǒng)中加入意向決策支持功能，用以解決一些模糊的非例行問題是很有必要的。一般它應達到以下兩個建設目標。1，以客戶為中心，創(chuàng)建真正的“交互式”系統(tǒng)以往開發(fā)的服裝營銷管理系統(tǒng)往往只側重于單純的事務性勞動，使用戶的大部分時間和精力都花在被動的查詢工作中，這種缺乏用戶和使用者之間雙向交互的系統(tǒng)已經(jīng)不適應服裝營銷工作的發(fā)展需要。加入意向決策支持功能后的新系統(tǒng)能實現(xiàn)主動式的管理，它面向用戶，采用多種手段與用戶交流，提供給用戶一個詳盡的聯(lián)想和推理的空間，從而幫助用戶把自己籠統(tǒng)得決策意向轉化為清晰的決策問題，實現(xiàn)了“以客戶為中心”的交互式設計。2，面向市場，建立具有“靈活性”的系統(tǒng)一般對于服裝營銷系統(tǒng)的開發(fā)人員而言，真正的困難在于正確理解用戶的意圖（即構造問題）而不是對相應的問題進行求解（即解決問題）。這是因為（1）用戶與系統(tǒng)開發(fā)人員存在著對專業(yè)知識認識上的差異；（2）在沒有提供清晰的聯(lián)想和推理框架時，用戶難以完全說明他們本身的確切要求。這樣開發(fā)出的系統(tǒng)是不具備靈活性的。 具有意向決策支持功能的服裝營銷管理系統(tǒng)圖21 服裝營銷決策系統(tǒng)框圖為了使服裝分銷商的營銷系統(tǒng)的工作及決策具有一定的靈活性，適應服裝市場競爭的加劇，以及服裝市場環(huán)境的變化所帶來的一些意想不到的變化的影響。在全面系統(tǒng)的分析基礎上，在服裝營銷管理系統(tǒng)中加入意向決策支持功能，使整個系統(tǒng)具有了真正意義上的靈活性。一般的決策支持系統(tǒng)都是面向模型的，而決策者又是面向問題的，為了解決這個矛盾，為意向決策問題提供最有力的支持，應該采用基于知識的問題生成和解決子系統(tǒng)，通過它與決策者的交互，獲取事實進行推理，并最終確定一個模型方案。這種解決方案，實際上也可以看作是包含了專家系統(tǒng)的推理模型，目的是利用專家系統(tǒng)的定性分析機制，實現(xiàn)定性分析與定量分析的有機結合。在服裝營銷決策與管理系統(tǒng)的具體設計中采用了“DSS+問題求解單元+知識庫”的IDSS設計方案，在傳統(tǒng)的DSS基礎上增加了一個知識庫和問題求解單元，設計系統(tǒng)框架圖如圖21所示。 問題生成子系統(tǒng)原理如前所述，對于一個輔助決策過程而言，困難的是構造一個問題而不是解決一個問題，所以如何利用現(xiàn)有技術引導用戶對自己的決策意向進行識別；如何運用人機交互的手段一步一步的對決策意向進行明確和細化，使其最終轉化為一個決策問題，這正是設計此系統(tǒng)的難點。而問題生成系統(tǒng)的設計是意向決策支持系統(tǒng)的瓶頸問題，以下就以服裝分銷商營銷系統(tǒng)為背景，給出問題生成子系統(tǒng)的設計方案。文獻[3]給出了一般的問題生成系統(tǒng)的運行機制，如圖22所示圖22 問題生成系統(tǒng)運行機制此運行機制實際上就是人類完成相應意向推理的全過程：人們在解決自身無法清晰表述的問題時，總是先把它限制在某個大范圍之內（即情景設定階段），如：市場策劃問題；然后根據(jù)自聯(lián)想和借鑒他人的經(jīng)驗，把此范圍內的各項因素及其與問題的相關程度列出（即意向詳細描述階段）；再在此范圍中，通過分析、推理把一個決策意向明確為一個決策問題（情景分析階段）。在利用計算機進行意向決策支持輔助設計時，當然也是遵循這些原則。 問題生成子系統(tǒng)的設計及構建相關知識庫依據(jù)上述機制，并結合各種意向決策支持技術，服裝營銷意向決策支持系統(tǒng)中問題生成子系統(tǒng)應具有圖23所示結構。圖23 問題生成子系統(tǒng)結構人機交互界面：人機交互界面的功能是實現(xiàn)用戶與計算機之間的對話，這是問題生成系統(tǒng)設計中需要很好解決的問題之一，因為計算機不但通過人機交互界面接受決策者的問題或意向描述，還要把問題生成的結果通過人機交互界面告訴用戶，這個過程相當于問題運行機制中的意向識別過程。設計時可采用多媒體的人機交互界面。這里的多媒體是以多種媒體命令為人機交互手段——多媒體命令包括用戶鍵盤輸入的字符命令、鼠標輸入的圖形命令或語音輸入等。同時也要兼顧到用戶的用語習慣和決策風格。知識庫：知識庫的設計是整個子系統(tǒng)運行的基礎，也是應用意向決策支持技術要重點解決的問題。按性質的不同，可把知識分為事實性知識和規(guī)則性知識兩種，事實性知識用于描述一些服裝營銷的基本情況；而規(guī)則性知識則是對聯(lián)想和推理的結果以條件——結論的形式給予描述。依據(jù)問題生成系統(tǒng)運行機制，知識庫可由以下幾個子知識庫組成。情景設定知識庫：情景設定知識庫中的知識用來細化用戶的意向決策問題?？梢圆捎酶拍罘謱拥姆绞皆O計情景設定知識庫。概念分層是一種有用的背景知識形式，一個概念分層就是定義一個映射序列，它將低層概念映射到更一般的高層概念。因為服裝營銷主要是圍繞著營銷活動進行的，而營銷活動考慮的又是如何滿足用戶的需求和擴大企業(yè)的盈利，所以有關服裝營銷的決策又可以從客戶分析、服裝銷售情況分析、需求預測和市場策劃這幾個方面來分別考慮，可以把這幾個方面作為基本問題，讓用戶在其中考慮其他方面和其他因素，來細化自己的問題。以有關“客戶分析”的意向決策基本問題為例，這個基本 問題包含的其他因素是：考慮客戶地區(qū)、考慮大小客戶、考慮客戶信用、考慮客戶投訴這四個小問題。這些具體的小問題可以映射到它所屬的較高層次的概念中。這些映射就形成了“客戶分析”的概念分層，見圖24。圖24 客戶分析的概念分層有了這種概念分層的形式，用戶就可以通過“上卷”（即通過一個維的概念分層向上攀升）和“下鉆”（它是上卷的逆操作，它顯示由不太詳細的數(shù)據(jù)到更詳細的數(shù)據(jù)）操作在多個抽象層上細化自己的決策意向，之后再自由的組合這些選項，給出相應選項在此決策意向中所占的比重（用0到1之間的數(shù)表示），并使所有選項的比重值之和等于1。例如，經(jīng)過這一步，用戶把自己的決策意向的詳細描述為：“考慮客戶地區(qū)”（）、“考慮大小客戶”（）、“考慮客戶信用”（）的客戶分析問題。實際應用中可以把知識作為一種特殊的數(shù)據(jù)存儲在數(shù)據(jù)庫中。可以以SQL Server 2000作為前端數(shù)據(jù)倉庫平臺，VB為編程語言，完成相應設置。上述實例在數(shù)據(jù)庫中的主表可設計為：客戶分析分層知識主表——db_user knowledge，具體表示如表21所示。在實際應用中，用戶選擇了哪幾個方面來細化意向，就在表中增加一個記錄，把相應選項置為1，如上例中增加的記錄為（1 1 1 0），可依據(jù)此值調用相關表，并進行相關情景分析知識庫中的處理。表21 客戶分層知識主表鍵字段名類型長度空含義關系表0C_diqint41（考慮）地區(qū)的客戶分析地區(qū)子表0C_daxiaoint41（考慮）大小客戶客戶子表0C_xinyongint41（考慮）客戶信用賒欠時間表0C_toushuint41（考慮）客戶投訴客戶投訴分類表情景分析知識庫：情景分析知識庫中的知識起到了