華南大區(qū)銷售工作條例介紹-文庫吧
2025-06-01 04:46 本頁面
【正文】 尋找差距。第7張和第8張是動態(tài)管理表格，每周都應(yīng)該閱讀和修改。第二章 工作內(nèi)容第八條（工作思路） 大區(qū)在銷售工作思路上，必須緊緊依照公司的整體部署，堅持周總提出的“一個中心，兩個基本點”即以客戶分級管理為中心，以學(xué)術(shù)推廣和銷售技巧為兩個基本點的營銷戰(zhàn)略，通過“管理到客戶，責(zé)任到代表”的具體措施，在客戶總數(shù)、有效客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)三個方面達(dá)到更好的結(jié)果。任何市場的投入都應(yīng)該是圍繞客戶而進(jìn)行的，任何結(jié)果的評估也都應(yīng)該是圍繞客戶而進(jìn)行的。銷售溝通的內(nèi)容應(yīng)該是以具體的每個客戶情況來展開，而不是泛泛而談。每個代表、每個醫(yī)院、每個科室都應(yīng)該有具體的客戶數(shù)量目標(biāo)，而當(dāng)這些目標(biāo)達(dá)到后則要進(jìn)一步提高優(yōu)質(zhì)客戶的比例。在這個從無到有、從少到多、從差到好、從好到優(yōu)的過程中，全部通過計劃落實表的管理來具體實現(xiàn)。第九條（推廣要點） 華南大區(qū)的推廣要點必須緊緊遵循公司市場部的推廣策略，并結(jié)合華南的地域特點進(jìn)行。應(yīng)當(dāng)在任何場合任何時機(jī)向客戶傳遞三個方面的信息：公司、產(chǎn)品、員工。公司信息要重點突出李先生的品牌效應(yīng)，突出公司中藥現(xiàn)代化中藥國際化的構(gòu)想，突出上海公司對質(zhì)量的嚴(yán)格把控，適當(dāng)?shù)臅r候可以通過介紹總經(jīng)理的背景來顯示公司在學(xué)術(shù)推廣方面的實力和決心。產(chǎn)品信息要重點突出HMP作為第一個促進(jìn)治療性血管新生的中成藥這個差異化特征，針對不同客戶群分別強(qiáng)調(diào)急救效果和長期服用收益，同時強(qiáng)調(diào)物質(zhì)基礎(chǔ)研究和循證醫(yī)學(xué)研究，強(qiáng)調(diào)在微粒丸技術(shù)和安全性方面的巨大優(yōu)勢。DNP則要強(qiáng)調(diào)排石降脂作用，強(qiáng)調(diào)對脂肪肝的療效。員工信息更主要是通過我們的行為去證明公司的信用，證明員工的品質(zhì)：勤奮、正真、誠信、專業(yè)。第十條（自我管理規(guī)范） 我們應(yīng)該具備較強(qiáng)的自我管理能力，特別是時間管理和路線管理方面。圍繞公司的拜訪要求、計劃落實表中的任務(wù)、推廣活動和其他非常規(guī)性安排，要提前對每周每天做好時間安排和路線安排，要根據(jù)“要事第一”的原則，根據(jù)不同市場的不同程度，根據(jù)目標(biāo)醫(yī)院之間的距離和有效路線，制定最佳的拜訪計劃和行動路線。要遵循張總制定的銷售隊伍五項基本守則：誠信、守紀(jì)、敬業(yè)、高效、發(fā)展。要堅持張總提出的專業(yè)化推廣五個方面：勤奮、學(xué)術(shù)、個性化服務(wù)、費用、團(tuán)隊協(xié)作。要學(xué)習(xí)和實踐《高效能人士的七個習(xí)慣》中“積極主動、要事第一、知彼解己、互利雙贏、不斷學(xué)習(xí)”的五個習(xí)慣。同時按照公司規(guī)定，遵守以下日常規(guī)范：l 遵守國家的各種法律法規(guī)，不得從事任何有損公司形象的事；l 準(zhǔn)時工作和參加公司的各種管理會議（如周會，月會），不遲到、早退；l 保持辦事處的整潔衛(wèi)生，不亂丟紙屑，不在辦事處吃零食；l 保持辦事處安靜，不在辦公室內(nèi)大聲喧嘩，不打私人電話，不利用上班時間瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站，不進(jìn)行與工作無關(guān)的網(wǎng)聊；l 保持儀表整潔規(guī)范，端莊大方，不準(zhǔn)穿拖鞋、背心、吊帶衫上班；l 積極參加公司安排的各項活動，維護(hù)集體利益；l 團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，不散布小道消息；l 凡違反以上規(guī)定者，將給予相應(yīng)的處罰。第十一條（拜訪工作規(guī)范） 專業(yè)化推廣五個方面中最重要的一個方面即是勤奮的拜訪，拜訪工作是一切推廣工作的基石。沒有足夠頻率和有效的拜訪，則無法讓客戶對產(chǎn)品有足夠的了解，無法了解市場的潛力和競爭產(chǎn)品的動態(tài)，無法了解客戶和探詢需求，從而也使得我們的投入變得盲目，無法達(dá)到預(yù)定效果。任何形式的學(xué)術(shù)活動，任何形式的客戶活動，任何形式的個性化服務(wù)，都建立在足夠的拜訪基礎(chǔ)之上，否則目標(biāo)客戶的邀請都變得非常困難，更別談投入的有效性。對于基層代表而言，堅持足夠的有效的院訪和家訪，是取得業(yè)績的要求，也是大區(qū)的強(qiáng)制性規(guī)定，任何人都必須嚴(yán)格遵守。院訪的形式根據(jù)時間段分為晨訪、日訪、夜訪。晨訪一般來說對于新接市場或新入職的同事是非常必要而有效的拜訪方式，因此大區(qū)要求新交接市場或者新入職的同事第一天開始要進(jìn)行三到六個月的晨訪。通過連續(xù)的、密集的拜訪，覆蓋目標(biāo)市場的所有客戶。日訪是我們所有同事的主要工作內(nèi)容之一。要通過專業(yè)化的拜訪，達(dá)到探詢需求、了解市場、解決問題、締結(jié)銷量的目的。按照公司的規(guī)定，代表
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