卓冠群倫笑傲閔行-文庫(kù)吧
2025-05-28 19:05 本頁(yè)面
【正文】 F—— 是產(chǎn)品的特性 A—— 是產(chǎn)品的功能 B—— 是產(chǎn)品的好處 1）企業(yè)的主要需求是 提高收入 降低成本 更高利潤(rùn) 提高生產(chǎn)力 2）吸引注意力 可以讓你輕易獲得好處 向?qū)Ψ秸?qǐng)教 幫助對(duì)方解決問題 (3)探詢的要點(diǎn) 現(xiàn)狀 你的現(xiàn)狀需求是什么 滿意 你的選擇滿意嗎 改進(jìn) 你認(rèn)為哪些需要改進(jìn) 解決方案 我提供解決方案你同意嗎？ 決策 你能夠決策嗎？ (4)銷售中探詢客戶需求的９大方向 、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、在哪兒？ ，最不滿意的是什么？及對(duì)你的真正評(píng)價(jià)是什么？ ,優(yōu)勢(shì)呢？ ？或讓你的銷售業(yè)績(jī)提升 30%，利潤(rùn)提升 10%的事半功倍的營(yíng)銷解決方案。 ，卻買不過它？ ？ ？ ？ ９ .您是否需要一個(gè)針對(duì)你企業(yè)的培訓(xùn)方案？ 購(gòu)買信號(hào) 客戶認(rèn)真殺價(jià)是（沒有購(gòu)買欲望，就沒有報(bào)價(jià)的必要） 問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí) 客戶的坐姿改變時(shí) 客戶開始算數(shù)字時(shí) 客戶顯得愉快時(shí) 客戶對(duì)次要問題指出異議時(shí) 與第三者商議時(shí) 成交的技巧 局部成交法 二選一成交法 對(duì)比價(jià)格成交法（先說貴的，再說便宜的） 承諾成交法 假如成交法（假如達(dá)成方案） 行動(dòng)介入成交法 試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對(duì)呢？ 法蘭克成交法（對(duì)比事情的正、反兩方面） 促成客戶“今天就簽單”的九個(gè)方法 向客戶表述： 今天是黃道吉日或業(yè)務(wù)代表自己的生日。 向客戶表述： 早一點(diǎn)簽單將早一點(diǎn)產(chǎn)生市場(chǎng)效果。 向客戶表述： 簽單的商業(yè)機(jī)會(huì)，比如近期即將召開的大會(huì)。 向客戶表述： 如果現(xiàn)在不及時(shí)簽單，你所擔(dān)心將影響更大 向客戶暗示： 課程將漲價(jià)或已出現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 向客戶表述： 公司的業(yè)代多，你若不簽，則將被別的業(yè)務(wù)代簽掉。 向客戶表述： 今天若不能簽單，我還會(huì)占用您更多時(shí)間 ,增加更多麻煩。 (決不放棄 )重申好處和不買的壞處。 離開前，最后詢問 今天不簽單的原因 ,并確定簽單日期。 ——客戶是要求出來(lái)的 ——小成功靠自己，大成功靠別人 轉(zhuǎn)介紹的技巧 １、確認(rèn)產(chǎn)品 ２、要求客戶當(dāng)客場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹 ３、讓顧客介紹同等級(jí)的 ４、了解新客戶的背景 ５、贊美他本人及他的朋友 ６、約時(shí)間、約地點(diǎn)見面 ——銷售就是服務(wù) 快速且可靠的服務(wù) 全面便利的服務(wù) 客戶定制化的服務(wù) 追求卓越的服務(wù) ——服務(wù)是形成產(chǎn)品差異化的方法 ——服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值 ——服務(wù)是承諾與使命 1000%的公式 每天一小時(shí)來(lái)學(xué)習(xí) 預(yù)先擬訂明天的目標(biāo) 每天早上要重寫重要的目標(biāo) 每天做事分清輕重緩急 每天看事物有益的一面 每次拜訪客戶后問兩個(gè)問題 我的進(jìn)步是什么？ 我的反省是什么？ ？ 銷售是滿足需求 銷售是找尋問題的解答 銷售是教育客戶 銷售是幫助客戶 銷售是關(guān)心客戶 銷售就是找對(duì)人 銷售就是交朋友 銷售就是講故事 銷售就是少說多問 銷售就是販賣好處 1銷售就是強(qiáng)調(diào)價(jià)值 1銷售就是簽單 1銷售就是“走出去、說出來(lái)、收回來(lái)” 1銷售就是逃離痛苦 1銷售就是追求快樂 電話銷售 ，并做好時(shí)間安排表 ，并做好準(zhǔn)備回答 3個(gè)原因 、同事資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料放在手邊 ，給客戶打一個(gè)電話，在感謝同時(shí)問對(duì)方還有什么問題沒有解決 成交前發(fā)問式 （人 +事 +人：先說人再說事再說人） 講故事的能力：我們是誰(shuí)、我們?nèi)ハ蚝畏?、我是誰(shuí)。 發(fā)生了什么事？ 您想要什么結(jié)果？ 是什么阻礙您想要的結(jié)果？ 下一步怎么辦？ 你到底在追求什么？你真正要的是什么？ 為什么會(huì)這樣子？ 您當(dāng)時(shí)是如何您現(xiàn)在所選擇的領(lǐng)域呢？ 原來(lái)是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎？ 您的意思是指？按我的理解，您是指 … ？ 這個(gè)為什么對(duì)您很重要？ 麻煩您稍等一下，我做個(gè)記錄 您這句話的意思是？我這樣理解對(duì)嗎？ 看過李踐老師的光盤嗎？看過有什么幫助？以前接受過 6000元以上的培訓(xùn)嗎？ 成交后發(fā)問式： 我想請(qǐng)問您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)買我的單？ 對(duì)我們的抱怨是什么？ 請(qǐng)問您在使用的過程中需要我的幫助嗎？ 我在認(rèn)真地傾聽你的想法，我承認(rèn)我錯(cuò)了。 你有什么建議不防說說。 我能為你做些什么 ? 時(shí)間安排： 第一周 : 信息最大化 第二周：客戶鎖定跟蹤 第三周：回款 第四周： 3/4的客戶成交 1/4的業(yè)績(jī) 第一周：打電話一天 100通或 50通 — 確定下周 7個(gè)客戶拜訪 第二周： 1620個(gè)客戶跟蹤及 37個(gè)客戶拜訪 第三周：回款 第四周： 3/4的客戶完成 1/4的業(yè)績(jī) 管理的時(shí)間已經(jīng)安排到每人、每天、每件事。 聽弦外之音： ，比如噪音、音樂等 ，根本沒有在聽對(duì)方說什么 摘自 《 沉靜領(lǐng)導(dǎo)力 6步法 》 作者 :戴維洛克 判斷客戶是否在聽自己講？ ？ ？ 財(cái)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)實(shí)效： 再做任何事
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