【正文】 評(píng)價(jià) 20%培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員， 10%培訓(xùn)表現(xiàn) 較差學(xué)員，供用人部門(mén)參考。 三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn) 案例分享 ：由各事業(yè)部公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組成項(xiàng)目工作小組，列入年度工作考核，建立公司招投標(biāo)案例庫(kù)、 9 混凝土施工典型案例庫(kù)、設(shè)備選型典型案例庫(kù)、合同評(píng)審案例庫(kù)、談判實(shí)戰(zhàn)案例庫(kù)、客戶(hù)關(guān)系維系案例庫(kù)、大客戶(hù)關(guān)系管理案例庫(kù)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例庫(kù)、 V 類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)典型案例庫(kù)、貨款催收案例庫(kù)、失敗典型案例庫(kù)、考試試題庫(kù)，以及國(guó)際 /國(guó)內(nèi)客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫(kù)，并在每年的 8 月進(jìn)行一次案例的更新與補(bǔ)充； ：相關(guān)培訓(xùn)授課老師均須加入案例庫(kù)編寫(xiě)工作，并在課程 開(kāi)發(fā)時(shí)共享相關(guān)案例庫(kù)，授課課件需有 20%的案例比重；常見(jiàn)問(wèn)題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫(kù)做成營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，以備營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。 C．考核：隨機(jī)抽取 3 種不同類(lèi)型的案例，閉卷筆試； 產(chǎn)品推介 ：培訓(xùn)學(xué)員隨機(jī)抽取一種產(chǎn)品，制作好產(chǎn)品推介 PPT，模擬產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)，向客戶(hù)推介產(chǎn)品； ：由評(píng)審小組從產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)能力、演講表達(dá)、職業(yè)現(xiàn)象 4 個(gè)維度進(jìn)行評(píng)分考核。 模擬市場(chǎng)調(diào)研 ：就近劃分區(qū)域，以 3 人為 1 小組，給營(yíng)銷(xiāo)代表 2 天時(shí)間，調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)容量、設(shè)備保有量、設(shè)備型號(hào)、使用情況等，搜尋潛在客戶(hù)（ 不直接與客戶(hù)接觸），給出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告； ：市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、客戶(hù)分析報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)代表評(píng)分，以信息和資料收集的全面性、詳細(xì)程度、 10 準(zhǔn)確性、信息收集方法的創(chuàng)新性和有效性、客戶(hù)分析的深度和合理性為評(píng)價(jià)維度，評(píng)定結(jié)果為“中”以上的為考核合格，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)，需重新調(diào)研，直至調(diào)研報(bào)告合格。 模擬客戶(hù)拜訪(fǎng) ：根據(jù)實(shí)際案例庫(kù)，室內(nèi)模擬客戶(hù)拜訪(fǎng)環(huán)境，以公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 /營(yíng)銷(xiāo)骨干為模擬拜訪(fǎng)對(duì)象，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代表進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)、產(chǎn)品推介和談判。 或者在培訓(xùn)期間，為模擬環(huán)境更加逼真，安排新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代 表 12 天時(shí)間，就近選擇營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 /營(yíng)銷(xiāo)骨干作為模擬拜訪(fǎng)對(duì)象，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拜訪(fǎng)；在相關(guān)信息收集完成后，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代表直接上門(mén)拜訪(fǎng)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 /營(yíng)銷(xiāo)骨干配合，進(jìn)行室外的實(shí)戰(zhàn)模擬客戶(hù)拜訪(fǎng)、產(chǎn)品推介和談判； 這也是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代表的一個(gè)學(xué)習(xí)和考核環(huán)節(jié)，考核維度為營(yíng)銷(xiāo)能力、產(chǎn)品知識(shí)與溝通能力； ：以被考核者的評(píng)委考核得分為考核通過(guò)，或者以被拜訪(fǎng)者的簽字認(rèn)可為考核通過(guò)，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)。 課程總結(jié) 11 ：根據(jù)自己在理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐模擬階段的學(xué)習(xí)情況，以及在下分公司實(shí)習(xí)前通過(guò)綜合筆試、行為事件訪(fǎng)談法、 角色扮演法等方法，完成的勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)取（含資金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能 6 個(gè)維度的能力測(cè)評(píng)結(jié)果，提交一份課程學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告，總結(jié)自我學(xué)習(xí)狀態(tài)，分析自我的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，找出下分公司實(shí)習(xí)時(shí)需彌補(bǔ)學(xué)習(xí)的短板，并有具體的計(jì)劃； ：分公司經(jīng)理與帶崗導(dǎo)師，根據(jù)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代表的課程總結(jié)，進(jìn)行全程監(jiān)督與輔導(dǎo)，并給出評(píng)價(jià)意見(jiàn)。 四、分公司實(shí)習(xí) 時(shí)間約為 60天。 促進(jìn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)發(fā)展、銷(xiāo)售的服務(wù)流程、客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局、一切以客戶(hù)為中心和為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)理念的進(jìn)一步了解。 實(shí)習(xí)階段 實(shí) 習(xí)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 第一階段 了解分公司人事和工作流程；熟悉環(huán)境，了解市場(chǎng)；調(diào)查了解區(qū)域內(nèi)的建設(shè)項(xiàng)目；了解競(jìng)爭(zhēng)伙伴的制度、促銷(xiāo)方式、鐵桿用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)伙伴的設(shè)備改進(jìn)情況等；了解工程機(jī)械交易市場(chǎng)； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第二階段 實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)拜訪(fǎng)：拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備、首次拜訪(fǎng)、重復(fù)拜訪(fǎng)、結(jié)束拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)總結(jié)； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第三階段 了解施工工地情況：了解三一設(shè)備施工情況，了解其他設(shè)備施工情況，了解施工進(jìn)程； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 12 第四階段 商務(wù)談判：產(chǎn)品選型、成交條件及付款方式、產(chǎn)品交付等其他條件，合同價(jià)格、合同簽訂；產(chǎn)品交付、兌現(xiàn)承諾； 實(shí)戰(zhàn) 鍛煉 第五階段 督促客戶(hù)及時(shí)還款；客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：定期拜訪(fǎng)、借助行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)施加影響、促銷(xiāo)活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶(hù)、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)組織聯(lián)誼活動(dòng)、及時(shí)學(xué)習(xí)公司新制度、產(chǎn)品的技術(shù)更新。 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 注： 國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)代表同樣放國(guó)內(nèi)實(shí)習(xí)，具體實(shí)習(xí)時(shí)間根據(jù)部門(mén)實(shí)際情況考慮； 在實(shí)習(xí)期間實(shí)行雙導(dǎo)師制，各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)部一個(gè)帶崗老師和分公司一個(gè)帶崗老師。 培訓(xùn)考核 ： 每一階段結(jié)束后，學(xué)員須提交工作日志與階段性實(shí)習(xí)總結(jié)，由各帶崗老師進(jìn)行關(guān)鍵事件記錄和評(píng)估； 實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)員須提交實(shí)習(xí)報(bào)告，并由各帶崗老 師和各營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、 崗位 知識(shí)技能 6 個(gè)維度進(jìn)行整體評(píng)估，不合格不能上崗； 上述總結(jié)、報(bào)告和評(píng)估均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 五、回司提升培訓(xùn) 分公司實(shí)習(xí)后，回司在實(shí)習(xí)車(chē)間加深對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，通過(guò)實(shí)習(xí)總結(jié)交流提升營(yíng)銷(xiāo)技能，時(shí)間約 10天。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 13 實(shí)習(xí)交流與案例分享 實(shí)習(xí)交流與實(shí)習(xí)報(bào)告答辯 案例交流 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)與客戶(hù)維系 授課 （營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理） 公關(guān)案例分析、客戶(hù)考察案例分析 授課 （營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理） 銷(xiāo)售 談判案例分析、設(shè)備選型案例分析 授課 （營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理） 產(chǎn)品知識(shí) 泵送產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)答疑 授課 +交流 路機(jī)產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)答疑 授課 +交流 起重機(jī)產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)答疑 授課 +交流 港機(jī)產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)答疑 授課 +交流 其他類(lèi)產(chǎn)品知識(shí)答疑 授課 +交流 車(chē)間實(shí)習(xí)（按車(chē)間實(shí)習(xí)課程安排） 授課 +操作 培訓(xùn)考核 ： 各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)代表只提升與事業(yè)部銷(xiāo)售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，具體時(shí)長(zhǎng)可有所區(qū)別，授課結(jié)束后，由各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)公司組織理論與操作考核，不合格不能上崗； 14 實(shí)習(xí)報(bào)告須在此階段進(jìn)行答辯考核，從報(bào)告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容、應(yīng)變能 力、表達(dá)能力、理論知識(shí)、實(shí)習(xí)成果 5 個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)，均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 15 第二部分：在職營(yíng)銷(xiāo)代表培養(yǎng)方案 在職營(yíng)銷(xiāo)代表培養(yǎng)方案框架如下： 附注： 在職營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)前須提交專(zhuān)題分析報(bào)告； 在職營(yíng)銷(xiāo)人員按營(yíng)銷(xiāo)代表積分制劃分為骨干營(yíng)銷(xiāo)代表（約 20%）、合格營(yíng)銷(xiāo)代表（約 60%）、業(yè)務(wù)能力較差營(yíng)銷(xiāo)代表（約 20%）三個(gè)層級(jí)，并根據(jù)他們不同的培養(yǎng)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)； 三個(gè)層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)代表培訓(xùn)主要在理論提升培訓(xùn)環(huán)節(jié) 存在差異，培訓(xùn)方式以授課、座談、交流、研討、演講為主。固定客戶(hù)跟蹤（長(zhǎng)期） 理論提升培訓(xùn)（ 10天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品 /新工藝 /新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與實(shí)踐案 例分享等； 考核 ：理論考試、學(xué)習(xí)心得 方式 ：實(shí)踐操作 內(nèi)容 ：關(guān)注大客戶(hù)、鉆石客戶(hù)、 V類(lèi)客戶(hù)，電話(huà)跟蹤，上門(mén)拜訪(fǎng)、邀請(qǐng)，形成分析報(bào)告； 考核 ：每人每年至少 2 份典型客戶(hù)案例分析報(bào)告 專(zhuān)題講座培訓(xùn)（ 4 天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：新產(chǎn)品（技術(shù)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合、施工設(shè)備組合方案、勵(lì)志教育、 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理、競(jìng)爭(zhēng)策 略研究、如何提高客戶(hù)忠誠(chéng)度、深度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力等； 考核 ：理論考試、市場(chǎng)分析報(bào)告 理論培訓(xùn) 理論培訓(xùn) 實(shí)踐培訓(xùn) 16 在職營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)代表積分制區(qū)分為骨干、合格、業(yè)務(wù)能力較差三個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)代表進(jìn)行培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專(zhuān)題分析報(bào)告，通過(guò)專(zhuān)題講座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶(hù)跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)。 營(yíng)銷(xiāo)代表積分制是按工齡、司齡、營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別（考核定級(jí)）、年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、公司獎(jiǎng)懲 5 個(gè)維度進(jìn)行積分，營(yíng)銷(xiāo)代表積分與個(gè)人晉升、享受福利待遇、報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)直接掛鉤。骨干營(yíng)銷(xiāo)代表通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)代表積分制與分公司經(jīng)理舉薦相結(jié)合進(jìn)行選拔，分公司經(jīng)理對(duì)積分排名前 6 名的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)代表進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，舉薦 13 名成為骨干營(yíng)銷(xiāo)代表。 具體營(yíng)銷(xiāo)代表積分制標(biāo)準(zhǔn)如下表（各營(yíng)銷(xiāo)公司可根據(jù)自己實(shí)際情況，參照標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)調(diào)整）： 項(xiàng)目 條件 積分 條件 積分 工齡 入司前工作 1 年積 分，逐年累加 分 /年 三一工作 1 年積 1 分，逐年累加 1 分 /年 營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別 實(shí)習(xí) 0 分 高 1 分 初級(jí) 分 高 2 3 分 中 1 1 分 高 3 分 中 2 分 首席營(yíng)銷(xiāo)師 5 分 中 3 2 分 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 500 萬(wàn)以下 0 分 3001— 5000 萬(wàn) 5 分 501— 1000 萬(wàn) 1 分 5001— 8000 萬(wàn) 7 分 1001— 3000 萬(wàn) 3 分 8000 萬(wàn)以上 8 分為基礎(chǔ)分，每增加1000萬(wàn)以 3分為單位增加 公司獎(jiǎng)懲 獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元以下 1 處罰 300 元以下 獎(jiǎng)勵(lì) 1001— 5000 元 2 處罰 301— 500 元 1 分 獎(jiǎng)勵(lì) 5001— 10000 元 3 處罰 501— 1000 元 2 分 17 獎(jiǎng)勵(lì) 10000 元以上 5 處罰 1000 元以上 3 分 一、專(zhuān)題講座培訓(xùn) 由各營(yíng)銷(xiāo)分公司每年組織 4 次專(zhuān)題講座培訓(xùn)和案例分享討論，每次 1 天，提升理論知識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平。 講座主題 講座內(nèi)容 新產(chǎn)品 /新技術(shù)發(fā)展 公司 產(chǎn)品新技術(shù) /新工藝 /新理念、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用等 營(yíng)銷(xiāo)理論 營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)（品牌、市場(chǎng)細(xì)分、定位、差異化、 4P、 4R、 4C 等），或定期分公司案例分享 注：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)代表可回司由國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)公司集中組織培訓(xùn)。 培訓(xùn)考核 ： 由各營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行理論考核； 提交 1 份聯(lián)系自己實(shí)際工作的學(xué)習(xí)心得 ,由各分公司經(jīng)理簽上評(píng)估意見(jiàn)，并由培訓(xùn)實(shí)施部門(mén)進(jìn)行評(píng)審，存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 18 二、理論提升培訓(xùn) 理論提升培訓(xùn)將在職營(yíng)銷(xiāo)人員劃分為骨干營(yíng)銷(xiāo)代表（約 20%）、合格營(yíng)銷(xiāo)代表（約 60%）、業(yè)務(wù)能力較差營(yíng)銷(xiāo)代表（約 20%）三個(gè)層級(jí)，并 根據(jù)他們不同的培訓(xùn)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)。 骨干營(yíng)銷(xiāo)代表 對(duì)骨干營(yíng)銷(xiāo)代表進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，以激勵(lì)、市場(chǎng)分析、交流為主（每年集中授課 2 次，每次 35 天，重點(diǎn)培養(yǎng)，保持核心營(yíng)銷(xiāo)代表的穩(wěn)定性），培養(yǎng)后表現(xiàn)優(yōu)秀，并具有一定領(lǐng)導(dǎo)能力潛質(zhì)的，可作為后備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培養(yǎng)。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理 授課 +交流 情緒與壓力管理 授課 +交流 企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練 授課 +拓展 競(jìng)爭(zhēng)策略研究與研討 授課 +研討 職業(yè)化塑造與演講 授課 +演講 課程開(kāi)發(fā)與課程講授技巧 授課 +研討 成功案例分享 交流 產(chǎn)品知識(shí) 新產(chǎn)品（技術(shù)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 授課 +交流 19 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷(xiāo)公司組織理論考核； 在成功案例分享時(shí)，每人提交一份典型案例，可分組討論，由小組評(píng)分，優(yōu)秀案例進(jìn)入公司營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)； 每人提交 1 份產(chǎn)品改進(jìn)報(bào)告或市場(chǎng)分析報(bào)告，由各營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行評(píng)審，進(jìn)入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 合格營(yíng)銷(xiāo)代表 每年集中授課 1 次，每次 35 天，可分期分批培訓(xùn)，提升在職營(yíng)銷(xiāo)代表職業(yè)素養(yǎng)與產(chǎn)品知識(shí)。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵(lì)志教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 授課 +交流 營(yíng)銷(xiāo)技巧交流與研討 研討 營(yíng)銷(xiāo)案例講解與相互點(diǎn)評(píng) 交流 營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)座談 座談 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)代表 授課 +演講 20 產(chǎn)品知識(shí) 公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 施工設(shè)備組合方案 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷(xiāo)公司組織理論考核；勵(lì)志教育則須提交學(xué)習(xí)心得； 每人提交 1 份產(chǎn)品改進(jìn)報(bào)告或市場(chǎng)分析報(bào)告，由各營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行評(píng)審，進(jìn)入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 業(yè)務(wù)能力較 差營(yíng)銷(xiāo)代表 對(duì)正式上崗 6 個(gè)月以上，業(yè)績(jī)較差的營(yíng)銷(xiāo)代表，有針對(duì)性的集中培訓(xùn)，每次 510天，提升基礎(chǔ)技能和產(chǎn)品知識(shí)。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵(lì)志與挫折教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何進(jìn)行信息收集與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（與行業(yè)內(nèi)非競(jìng)爭(zhēng)同行聚會(huì)、對(duì)客戶(hù)群及重點(diǎn)工程拜訪(fǎng)等） 授課 +交流（營(yíng)銷(xiāo)骨干 /營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理） 客戶(hù)類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略 授課 +交流 如何提升產(chǎn)品推薦技能（制作產(chǎn)品推介書(shū)、更新制作產(chǎn)品推薦資料、主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況） 授課 +研討（營(yíng)銷(xiāo)骨干 /營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)理） 如何提升品牌口碑塑造技能（召集展示會(huì)等大型促銷(xiāo)活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶(hù)回司考察等） 授課 +研討（營(yíng)銷(xiāo)骨干 /營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理） 如何提升銷(xiāo)售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行技能（在客戶(hù)處非工作聚會(huì)、進(jìn)行權(quán)力架構(gòu)分析與側(cè)面實(shí)證等） 授課 +研討（營(yíng)銷(xiāo)骨干 /營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理） 21 營(yíng)銷(xiāo)技巧交流與研討、營(yíng)銷(xiāo)案例情景模擬 研討 +角色扮演 成功與失敗原因分析及解決方案 座談 如何提升營(yíng)銷(xiāo)技能 授課 +演講 產(chǎn)品知識(shí)