【正文】 評價 20%培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員， 10%培訓(xùn)表現(xiàn) 較差學(xué)員，供用人部門參考。 三、實戰(zhàn)模擬培訓(xùn) 案例分享 ：由各事業(yè)部公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組成項目工作小組，列入年度工作考核，建立公司招投標(biāo)案例庫、 9 混凝土施工典型案例庫、設(shè)備選型典型案例庫、合同評審案例庫、談判實戰(zhàn)案例庫、客戶關(guān)系維系案例庫、大客戶關(guān)系管理案例庫、新客戶開發(fā)案例庫、 V 類客戶開發(fā)典型案例庫、貨款催收案例庫、失敗典型案例庫、考試試題庫，以及國際 /國內(nèi)客戶常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫，并在每年的 8 月進(jìn)行一次案例的更新與補(bǔ)充； ：相關(guān)培訓(xùn)授課老師均須加入案例庫編寫工作，并在課程 開發(fā)時共享相關(guān)案例庫，授課課件需有 20%的案例比重；常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫做成營銷手冊，以備營銷人員在實踐中學(xué)習(xí)。 C．考核：隨機(jī)抽取 3 種不同類型的案例，閉卷筆試； 產(chǎn)品推介 ：培訓(xùn)學(xué)員隨機(jī)抽取一種產(chǎn)品，制作好產(chǎn)品推介 PPT，模擬產(chǎn)品推介現(xiàn)場，向客戶推介產(chǎn)品； ：由評審小組從產(chǎn)品知識、營銷能力、演講表達(dá)、職業(yè)現(xiàn)象 4 個維度進(jìn)行評分考核。 模擬市場調(diào)研 ：就近劃分區(qū)域，以 3 人為 1 小組，給營銷代表 2 天時間，調(diào)查目標(biāo)市場容量、設(shè)備保有量、設(shè)備型號、使用情況等，搜尋潛在客戶（ 不直接與客戶接觸），給出市場調(diào)查報告； ：市場調(diào)研根據(jù)市場調(diào)研報告、客戶分析報告給營銷代表評分，以信息和資料收集的全面性、詳細(xì)程度、 10 準(zhǔn)確性、信息收集方法的創(chuàng)新性和有效性、客戶分析的深度和合理性為評價維度，評定結(jié)果為“中”以上的為考核合格，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)，需重新調(diào)研，直至調(diào)研報告合格。 模擬客戶拜訪 ：根據(jù)實際案例庫，室內(nèi)模擬客戶拜訪環(huán)境，以公司營銷經(jīng)理 /營銷骨干為模擬拜訪對象，新營銷代表進(jìn)行客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判。 或者在培訓(xùn)期間，為模擬環(huán)境更加逼真，安排新營銷代 表 12 天時間，就近選擇營銷經(jīng)理 /營銷骨干作為模擬拜訪對象，進(jìn)行現(xiàn)場拜訪；在相關(guān)信息收集完成后，新營銷代表直接上門拜訪，營銷經(jīng)理 /營銷骨干配合，進(jìn)行室外的實戰(zhàn)模擬客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判； 這也是新營銷代表的一個學(xué)習(xí)和考核環(huán)節(jié)，考核維度為營銷能力、產(chǎn)品知識與溝通能力； ：以被考核者的評委考核得分為考核通過，或者以被拜訪者的簽字認(rèn)可為考核通過，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)。 課程總結(jié) 11 ：根據(jù)自己在理論知識學(xué)習(xí)和實踐模擬階段的學(xué)習(xí)情況，以及在下分公司實習(xí)前通過綜合筆試、行為事件訪談法、 角色扮演法等方法，完成的勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊協(xié)作、親和力、知識技能 6 個維度的能力測評結(jié)果，提交一份課程學(xué)習(xí)總結(jié)報告，總結(jié)自我學(xué)習(xí)狀態(tài)，分析自我的優(yōu)勢與劣勢，找出下分公司實習(xí)時需彌補(bǔ)學(xué)習(xí)的短板，并有具體的計劃； ：分公司經(jīng)理與帶崗導(dǎo)師，根據(jù)新營銷代表的課程總結(jié)，進(jìn)行全程監(jiān)督與輔導(dǎo)，并給出評價意見。 四、分公司實習(xí) 時間約為 60天。 促進(jìn)新營銷代表對產(chǎn)品特點、行業(yè)發(fā)展、銷售的服務(wù)流程、客戶需求、競爭格局、一切以客戶為中心和為客戶創(chuàng)造價值服務(wù)理念的進(jìn)一步了解。 實習(xí)階段 實 習(xí)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 第一階段 了解分公司人事和工作流程；熟悉環(huán)境，了解市場；調(diào)查了解區(qū)域內(nèi)的建設(shè)項目；了解競爭伙伴的制度、促銷方式、鐵桿用戶、競爭伙伴的設(shè)備改進(jìn)情況等；了解工程機(jī)械交易市場； 實戰(zhàn)鍛煉 第二階段 實戰(zhàn)客戶拜訪：拜訪前的準(zhǔn)備、首次拜訪、重復(fù)拜訪、結(jié)束拜訪、拜訪總結(jié)； 實戰(zhàn)鍛煉 第三階段 了解施工工地情況：了解三一設(shè)備施工情況，了解其他設(shè)備施工情況，了解施工進(jìn)程； 實戰(zhàn)鍛煉 12 第四階段 商務(wù)談判：產(chǎn)品選型、成交條件及付款方式、產(chǎn)品交付等其他條件，合同價格、合同簽訂；產(chǎn)品交付、兌現(xiàn)承諾； 實戰(zhàn) 鍛煉 第五階段 督促客戶及時還款；客戶關(guān)系維護(hù)：定期拜訪、借助行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會施加影響、促銷活動、邀請客戶、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)組織聯(lián)誼活動、及時學(xué)習(xí)公司新制度、產(chǎn)品的技術(shù)更新。 實戰(zhàn)鍛煉 注： 國際經(jīng)銷代表同樣放國內(nèi)實習(xí)，具體實習(xí)時間根據(jù)部門實際情況考慮； 在實習(xí)期間實行雙導(dǎo)師制，各事業(yè)部營銷部一個帶崗老師和分公司一個帶崗老師。 培訓(xùn)考核 ： 每一階段結(jié)束后，學(xué)員須提交工作日志與階段性實習(xí)總結(jié)，由各帶崗老師進(jìn)行關(guān)鍵事件記錄和評估； 實習(xí)結(jié)束后，學(xué)員須提交實習(xí)報告，并由各帶崗老 師和各營銷分公司經(jīng)理從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊協(xié)作、親和力、 崗位 知識技能 6 個維度進(jìn)行整體評估，不合格不能上崗； 上述總結(jié)、報告和評估均存入個人培訓(xùn)檔案。 五、回司提升培訓(xùn) 分公司實習(xí)后，回司在實習(xí)車間加深對產(chǎn)品知識的了解，通過實習(xí)總結(jié)交流提升營銷技能，時間約 10天。 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 13 實習(xí)交流與案例分享 實習(xí)交流與實習(xí)報告答辯 案例交流 目標(biāo)市場細(xì)分、市場與客戶維系 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 公關(guān)案例分析、客戶考察案例分析 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 銷售 談判案例分析、設(shè)備選型案例分析 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 產(chǎn)品知識 泵送產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 路機(jī)產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 起重機(jī)產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 港機(jī)產(chǎn)品類知識答疑 授課 +交流 其他類產(chǎn)品知識答疑 授課 +交流 車間實習(xí)（按車間實習(xí)課程安排） 授課 +操作 培訓(xùn)考核 ： 各事業(yè)部營銷代表只提升與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識，具體時長可有所區(qū)別，授課結(jié)束后，由各事業(yè)部營銷公司組織理論與操作考核，不合格不能上崗； 14 實習(xí)報告須在此階段進(jìn)行答辯考核，從報告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容、應(yīng)變能 力、表達(dá)能力、理論知識、實習(xí)成果 5 個維度來評價，均存入個人培訓(xùn)檔案。 15 第二部分：在職營銷代表培養(yǎng)方案 在職營銷代表培養(yǎng)方案框架如下： 附注： 在職營銷人員培訓(xùn)前須提交專題分析報告； 在職營銷人員按營銷代表積分制劃分為骨干營銷代表（約 20%）、合格營銷代表（約 60%）、業(yè)務(wù)能力較差營銷代表（約 20%）三個層級，并根據(jù)他們不同的培養(yǎng)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)； 三個層級的營銷代表培訓(xùn)主要在理論提升培訓(xùn)環(huán)節(jié) 存在差異，培訓(xùn)方式以授課、座談、交流、研討、演講為主。固定客戶跟蹤（長期） 理論提升培訓(xùn)（ 10天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品 /新工藝 /新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營銷理論知識與實踐案 例分享等； 考核 ：理論考試、學(xué)習(xí)心得 方式 ：實踐操作 內(nèi)容 ：關(guān)注大客戶、鉆石客戶、 V類客戶，電話跟蹤，上門拜訪、邀請，形成分析報告； 考核 ：每人每年至少 2 份典型客戶案例分析報告 專題講座培訓(xùn)（ 4 天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：新產(chǎn)品（技術(shù)）市場開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合、施工設(shè)備組合方案、勵志教育、 技術(shù)營銷與品牌管理、競爭策 略研究、如何提高客戶忠誠度、深度市場營銷與營銷競爭力等； 考核 ：理論考試、市場分析報告 理論培訓(xùn) 理論培訓(xùn) 實踐培訓(xùn) 16 在職營銷人員根據(jù)營銷代表積分制區(qū)分為骨干、合格、業(yè)務(wù)能力較差三個層次的營銷代表進(jìn)行培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專題分析報告，通過專題講座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)。 營銷代表積分制是按工齡、司齡、營銷級別（考核定級）、年度銷售業(yè)績、公司獎懲 5 個維度進(jìn)行積分，營銷代表積分與個人晉升、享受福利待遇、報銷標(biāo)準(zhǔn)直接掛鉤。骨干營銷代表通過營銷代表積分制與分公司經(jīng)理舉薦相結(jié)合進(jìn)行選拔，分公司經(jīng)理對積分排名前 6 名的優(yōu)秀營銷代表進(jìn)行綜合評價，舉薦 13 名成為骨干營銷代表。 具體營銷代表積分制標(biāo)準(zhǔn)如下表（各營銷公司可根據(jù)自己實際情況，參照標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)調(diào)整）： 項目 條件 積分 條件 積分 工齡 入司前工作 1 年積 分，逐年累加 分 /年 三一工作 1 年積 1 分，逐年累加 1 分 /年 營銷級別 實習(xí) 0 分 高 1 分 初級 分 高 2 3 分 中 1 1 分 高 3 分 中 2 分 首席營銷師 5 分 中 3 2 分 銷售業(yè)績 500 萬以下 0 分 3001— 5000 萬 5 分 501— 1000 萬 1 分 5001— 8000 萬 7 分 1001— 3000 萬 3 分 8000 萬以上 8 分為基礎(chǔ)分，每增加1000萬以 3分為單位增加 公司獎懲 獎勵 1000 元以下 1 處罰 300 元以下 獎勵 1001— 5000 元 2 處罰 301— 500 元 1 分 獎勵 5001— 10000 元 3 處罰 501— 1000 元 2 分 17 獎勵 10000 元以上 5 處罰 1000 元以上 3 分 一、專題講座培訓(xùn) 由各營銷分公司每年組織 4 次專題講座培訓(xùn)和案例分享討論，每次 1 天，提升理論知識和專業(yè)水平。 講座主題 講座內(nèi)容 新產(chǎn)品 /新技術(shù)發(fā)展 公司 產(chǎn)品新技術(shù) /新工藝 /新理念、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用等 營銷理論 營銷理論知識（品牌、市場細(xì)分、定位、差異化、 4P、 4R、 4C 等），或定期分公司案例分享 注：國際營銷代表可回司由國際營銷公司集中組織培訓(xùn)。 培訓(xùn)考核 ： 由各營銷公司進(jìn)行理論考核； 提交 1 份聯(lián)系自己實際工作的學(xué)習(xí)心得 ,由各分公司經(jīng)理簽上評估意見，并由培訓(xùn)實施部門進(jìn)行評審，存入個人培訓(xùn)檔案。 18 二、理論提升培訓(xùn) 理論提升培訓(xùn)將在職營銷人員劃分為骨干營銷代表（約 20%）、合格營銷代表（約 60%）、業(yè)務(wù)能力較差營銷代表（約 20%）三個層級，并 根據(jù)他們不同的培訓(xùn)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)。 骨干營銷代表 對骨干營銷代表進(jìn)行重點培養(yǎng)，以激勵、市場分析、交流為主（每年集中授課 2 次，每次 35 天，重點培養(yǎng)，保持核心營銷代表的穩(wěn)定性），培養(yǎng)后表現(xiàn)優(yōu)秀，并具有一定領(lǐng)導(dǎo)能力潛質(zhì)的，可作為后備營銷經(jīng)理培養(yǎng)。 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 技術(shù)營銷與品牌管理 授課 +交流 情緒與壓力管理 授課 +交流 企業(yè)文化與團(tuán)隊精神訓(xùn)練 授課 +拓展 競爭策略研究與研討 授課 +研討 職業(yè)化塑造與演講 授課 +演講 課程開發(fā)與課程講授技巧 授課 +研討 成功案例分享 交流 產(chǎn)品知識 新產(chǎn)品（技術(shù)）市場開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 授課 +交流 19 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 授課結(jié)束后，由各營銷公司組織理論考核； 在成功案例分享時，每人提交一份典型案例，可分組討論，由小組評分，優(yōu)秀案例進(jìn)入公司營銷案例庫； 每人提交 1 份產(chǎn)品改進(jìn)報告或市場分析報告，由各營銷公司進(jìn)行評審，進(jìn)入個人培訓(xùn)檔案。 合格營銷代表 每年集中授課 1 次，每次 35 天，可分期分批培訓(xùn)，提升在職營銷代表職業(yè)素養(yǎng)與產(chǎn)品知識。 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵志教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何提高客戶忠誠度 授課 +交流 營銷技巧交流與研討 研討 營銷案例講解與相互點評 交流 營銷人員激勵座談 座談 如何成為一個優(yōu)秀的營銷代表 授課 +演講 20 產(chǎn)品知識 公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 施工設(shè)備組合方案 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 授課結(jié)束后，由各營銷公司組織理論考核；勵志教育則須提交學(xué)習(xí)心得； 每人提交 1 份產(chǎn)品改進(jìn)報告或市場分析報告，由各營銷公司進(jìn)行評審，進(jìn)入個人培訓(xùn)檔案。 業(yè)務(wù)能力較 差營銷代表 對正式上崗 6 個月以上，業(yè)績較差的營銷代表，有針對性的集中培訓(xùn)，每次 510天，提升基礎(chǔ)技能和產(chǎn)品知識。 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵志與挫折教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何進(jìn)行信息收集與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（與行業(yè)內(nèi)非競爭同行聚會、對客戶群及重點工程拜訪等） 授課 +交流（營銷骨干 /營銷經(jīng)理） 客戶類型分析及應(yīng)對策略 授課 +交流 如何提升產(chǎn)品推薦技能（制作產(chǎn)品推介書、更新制作產(chǎn)品推薦資料、主動收集競爭對手產(chǎn)品情況） 授課 +研討（營銷骨干 /營銷 經(jīng)理） 如何提升品牌口碑塑造技能（召集展示會等大型促銷活動、邀請客戶回司考察等） 授課 +研討（營銷骨干 /營銷經(jīng)理） 如何提升銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行技能（在客戶處非工作聚會、進(jìn)行權(quán)力架構(gòu)分析與側(cè)面實證等） 授課 +研討（營銷骨干 /營銷經(jīng)理） 21 營銷技巧交流與研討、營銷案例情景模擬 研討 +角色扮演 成功與失敗原因分析及解決方案 座談 如何提升營銷技能 授課 +演講 產(chǎn)品知識