【正文】 樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打電話，何不試試上午打？那時你還是精力旺盛、充滿熱悄。如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接觸？上面最后一個問題是一個極好的例子，它體現(xiàn)了打破常規(guī)、開辟新的思考途徑能夠明顯地提高你的收人。多數(shù)切．人員只是在平面上銷售。也就是說，他們只是賣東西給最初從他們那里買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效的辦法向別人銷售產(chǎn)品來擴(kuò)大他們的銷售總額。其結(jié)果就是他們只知道向最初從他們那里購買有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購買其他產(chǎn)品的決策權(quán)，但是，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸“升級”需要經(jīng)過仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時間靜靜地思考時要思考的內(nèi)容。我們必須花時間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會及銷售對象。通過至少每周花一段時間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。 策略3 抓住機(jī)遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇．抓住機(jī)遇意味若要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事．井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。抓住機(jī)遇意味著要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī)會，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。那么，抓住機(jī)遇在行動中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來看幾個例子。比方說尋找潛在客戶。大多數(shù)銷售人員討厭這一過程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過程猶如一臺發(fā)電機(jī)，正是它在推動著整個銷售進(jìn)程的發(fā)展。尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。其中最有效的一種就是動動嘴。每見一個人，我便會告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)?。如果你和我見面的話，我會告訴你我是?？偛?，而我們是一家全國性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。同時我還會告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱?？傊?，不管我們是不是在商業(yè)性的場合見面你都會了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。我盡力告訴每一個人我所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@樣一個事實(shí)：我碰到的每一個人都另外認(rèn)識250個人。那么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個人會在某一時刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。我只是讓你知道我所從事的工作，也許你會把它告訴別人。我知道每當(dāng)我告訴某人我做什么為生時很可能會導(dǎo)出什么結(jié)果。我所認(rèn)識的優(yōu)秀銷售人員會把他們的工作告知生活圈子中的每一個人，同樣也會告訴每一個新認(rèn)識的人。對于銷售新手，我的建議非常簡單：與你認(rèn)識的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。不要試圖向這些人銷育東西，那樣只會讓他們感到厭煩。（我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員是不會成功的。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請參閱我的《電話銷售技巧》一書）、做公共演講（剛開始可以通過當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向1520個聽眾做演講）、或者同你自己的活保險代理人交談來尋找目標(biāo)客戶但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個新情況，量還不能夠急于求成。成功的銷售人員知道“成交”不是一個很恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。因此你得制定一個計(jì)劃－－也就是我們通常據(jù)說的建議書－－讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個技巧：建議書必須是為客戶定制的。我認(rèn)識的高效率的銷售人員從來不用刻板的公式化的建議書，他們會抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，根據(jù)面談時積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定建議書。讓客戶為你“寫”建議書。你可以問一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽到的所有的內(nèi)容必須是所有的信息。然后再利用你的記錄做一個初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是可以廢除的。這是一個抓住機(jī)遇的很好的方法。不要以為銷售額會從天而降，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你知道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志在必得，一定要多問問題，然后記錄下答案。如果你已經(jīng)竭盡全力，但是建議書卻還是不盡人意，這種情況下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。讓你的經(jīng)理打個電話，為你可能犯的任何錯誤道歉。（誰知道呢？也許你說錯了什么也未可知。）在過去的若干年里，我和我的經(jīng)理們就多次成功地運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。我們會打電話說：“我知道吉姆近來與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不很順利，如果他有什么問題的話，我們表示道歉。”十有八九對方會說：“不，不，不，吉姆沒有做錯什么。只是我太忙了，孕來得及和我的人說這件事?！比缓笪視f：“哦，太好了，您近來在忙什么呢？”突然之間談話就這樣開始了。通常這樣的談話會給我們提供新的信息，同時也會給原先的那位銷售代表贏來新的任務(wù)。同時，銷售代表本人為自己因陳述錯誤而錯失生意道歉也一樣能抓住機(jī)遇。絕大多數(shù)情況下，你都會聽到這樣的答復(fù)：“沒有，夏里，這不是你的錯，我們剛好在……方面出了點(diǎn)問題?！蓖蝗恢g，您比從前更了解你的這位客戶，同時你也處于一個更有利的位置采取新的行動。所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊，也不是要效仿別人，做他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道的客戶信息，為自己打造新的開始。動用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。 策略4 一定要守時－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－給自己買一個每日日程安排器或者其他個人時時器，并且每天使用－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位銷售人員對我進(jìn)行了一次銷售訪間。他遲到了整整15分鐘，還納悶為什么我會對此表示惱火。但是．想想看嘛，你是否有過這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時趕過去時，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:00時趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過去，結(jié)果卻只是為了花20分鐘的時間在那兒等待。難道這不夠惱人嗎？我的問題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷售人員一定要守時。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時間要和你見面時，你就必須蝎盡全力使會晤按時進(jìn)行。通常情況下，你必須在約定時間前510分鐘抵達(dá)辦公室。你必須尊重你自己的時間和你未來客戶的時間。你可以按下面幾點(diǎn)去做：在“軟”約定（“我認(rèn)為我們可以在1:00見面，但請你在上午給我打電話確認(rèn)一下”）的基礎(chǔ)上敲定“硬”約定（“是的，我在星期二上午10:00與您見面”）。那樣，如果你的“軟”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無目的地跑一趟。 利用辦公時間（比方說下午 5:30～6:00）寫感謝信。 在一些特殊情況下，由于情況緊急無法預(yù)約，最好事前打個電話解釋一下，或者爭取安排一名經(jīng)理或同時替你。 給自己一個每日日程安排器或者其他個人計(jì)時器，并且每天使用。 絕不給自己預(yù)約太多。如果你無法確定一個確切的時間和日期，就直接說出來，然后安排日程不是太滿的日子見面。記住誰在“掌權(quán)”。如果在坐下來與你會晤之前你的客戶需要一些額外的時間來處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的不滿會在會晤時表現(xiàn)出來，這樣會對整個會晤的感情氣氛有負(fù)面的影響。 策略5 在24小時內(nèi)回電話在一個工作日內(nèi)回復(fù)每一個來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒有什么電話是經(jīng)過篩選的，同時為我工作的銷售人們遵循我的例子。大多數(shù)時候，電話只是找我的；‘一瑪麗史密斯找你，2線?！币虼?，當(dāng)我在辦 室時，我?guī)缀鹾兔恳粋€人通話。當(dāng)我不在辦公室時，我會讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。并且，我會在24小時內(nèi)盡快回電話。這樣我就會和很多沒有必要通話的人講話。但是，經(jīng)常有人給我打電話，因?yàn)樗麄兿胍业臋C(jī)構(gòu)為他們做一個項(xiàng)目，而這些人的名字我卻不熟悉。我怎么能夠冒險因忽略一條信息或者搪塞一個電話而錯失后面附著的生意呢？我的哲學(xué)同時也是我認(rèn)識的大多數(shù)成功銷售人員的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個人回電話，不管這個電話看上去是多么地微不足道。別人給你打電話肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。因此，即使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應(yīng)該回電話并且力爭在一個工作日內(nèi)回。我能給你舉出若干個例子，有些人給我打電話，只是因?yàn)樗麄兛戳宋业哪骋槐緯?，有一些想法（有些是肯定的，有些是否定的）要表達(dá)。那么不可避免地，有時我接電話時只是寒暄說：“哦，我很好奇，你以做什么為主？”在隨后的談話中，我會更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會留下美好的印象。要記住：有禮貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的經(jīng)濟(jì)生活中的激烈競爭區(qū)分開來的惟一的好辦法。無論份是做銷售培訓(xùn)還是長話服務(wù)或者是保險，你要傳達(dá)的越信息是：“對我來說，你非常重要，因此我要在24小噢給你回電話，或者，至少我會安排別人這么做?！痹S多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪問，在他們的會議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話聊天為前提的。）在這幅巨型海報下面附有一條文字說明：“請?jiān)?4小時內(nèi)回復(fù)電話很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個問題：他們的職員不回電話因此才有了這樣的覺醒運(yùn)動。當(dāng)時我就．當(dāng)時我就暗下決心在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報導(dǎo)致了我們在：在一個工作日內(nèi)回復(fù)每一個來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件。這么多年以來，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠及贊賞，相信它對你也同樣適用。不要拖延，馬上回復(fù)！ 策略6 與每個人至少見一次面每不人認(rèn)識另外250個人．所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會晤，不管會晤對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入一個全新的人際網(wǎng)絡(luò)。對這一點(diǎn)我有強(qiáng)烈的感受。我堅(jiān)信銷售人員應(yīng)該與每個打電話來有意約定會晤的人見面，至少見一次。出于同樣的原因，我還相信：把時間花在不斷地與那些沒有實(shí)際商業(yè)機(jī)會的客戶碰面上是最大的浪費(fèi)。但是，第一次會晤又如何呢？我會盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當(dāng)幼書包括那些打電話向我銷售產(chǎn)品的人員。讓我告訴你為什‘我認(rèn)為堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)很重要。其原因就在于你永遠(yuǎn)不知道一次會晤會導(dǎo)致什么結(jié)果。記得我先前告訴過你的事實(shí)嗎每個人認(rèn)識另外250個人，所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會晤，不管會晤的對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一個全新的人際網(wǎng)絡(luò)。最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見面。并非沒有不見的理由，但我仍然說：“我當(dāng)然要見你?！蔽也坏辛艘粋€機(jī)會聆聽那個人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)樵u價別的銷售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實(shí)上）我竟然對這家公司所提供的條件有興趣，結(jié)果就是我成了他們的一個客戶。會晤結(jié)束時，我問那位銷售代表：“你是如何學(xué)會這樣銷售產(chǎn)品的？經(jīng)過如何？”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開一次會議激勵和訓(xùn)練他的銷售人員。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個面，但是我并沒告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。女士們經(jīng)理非常樂意和我見面－－結(jié)果我為我的公司又爭取了一個新的客戶。你真的不知道不知道誰會走進(jìn)你的世界，你必須與陽生人見面，而且還要盡可能多地與人見面。答應(yīng)第一次約見，只要確認(rèn)對方知道你以做什么為生并且知道你為誰做事就可以了。我不知道為什么會有這么多的銷售人員害怕出去進(jìn)行新的接觸，但我確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷售明星。并不是你要見的每一個人都能成為你的客戶，這是事實(shí)。但是，同樣地，要想真正在銷售方面取得成功，你必須對見人、與人面談在一種好奇感，并且要對他們生活和工作中正在發(fā)生的事有所了解。你應(yīng)該說：“你好！我們在星期二上午10:00見個怎么樣？”你還要敢于說：“當(dāng)然，星期四午餐時我有空，你來吧，我們聊聊?！弊钤愀獾臅鞘裁茨?？你可能會發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。那不是什么問題，只要繼續(xù)前進(jìn)就是了。至少你已經(jīng)遞了對于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是也許）你能夠領(lǐng)悟到在向別人銷售時，你應(yīng)該（或不應(yīng)該再用這樣的方式，同時，你也可能會在會晤過程中享受一段愉快的時光。 策略7 知道何時該放棄在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭．應(yīng)該放棄時，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能