新產(chǎn)品的渠道平衡法則-文庫吧
2025-05-01 05:18 本頁面
【正文】 不力而表現(xiàn)不佳?！ I銷資源很難最優(yōu)配置：廠家、經(jīng)銷商和終端的營銷資源都會(huì)因?yàn)樾庐a(chǎn)品數(shù)量太多，而無法最優(yōu)配置。無論是平均配置營銷資源還是把資源集中在幾個(gè)新產(chǎn)品上，都會(huì)造成廠家、經(jīng)銷商和終端之間行動(dòng)的分歧，一方的重點(diǎn)，也許恰好是另一方盲點(diǎn)，由于不能一致行動(dòng)，各方的營銷活動(dòng)的作用會(huì)互相抵消。 消費(fèi)者會(huì)感到困惑：消費(fèi)者面對(duì)一個(gè)公司的多個(gè)新產(chǎn)品，很難全部熟記在心，在初期試探性購買時(shí)，一般不會(huì)由于對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品滿意而購買其他多個(gè)新產(chǎn)品，反倒可能會(huì)因?yàn)閷?duì)一個(gè)新產(chǎn)品不滿意而不再購買另一個(gè)新產(chǎn)品?！ ?002年，國內(nèi)某飲料公司一下子推出維C可樂、熱帶水果賓治、鮮橙汁飲品、冰紅茶、飲用純凈水、冰淇淋維C汽水等6大系列30多種飲料，因?yàn)橥瑫r(shí)推廣的產(chǎn)品種類、規(guī)格太多，無法判斷哪種產(chǎn)品更容易銷售，導(dǎo)致推廣重點(diǎn)不明，當(dāng)某些暢銷產(chǎn)品出現(xiàn)“斷貨”時(shí)，又有很多滯銷產(chǎn)品積壓在倉庫，形成巨額庫存。由于產(chǎn)品規(guī)格、品類過多，廠家在組織生產(chǎn)和銷售管理上也存在極大的困難。迄今為止，這么多產(chǎn)品中真正成功的并不多，能在超市中看到的也只是其中的3－5個(gè)產(chǎn)品?！ 【奕思瘓F(tuán)也犯過類似錯(cuò)誤。1996年前后，巨人集團(tuán)一次性向市場(chǎng)推出電腦、保健品、藥品3大系列30個(gè)新產(chǎn)品，在保健品領(lǐng)域內(nèi)就包括腦黃金、巨不肥等多個(gè)品牌，按照當(dāng)時(shí)巨人集團(tuán)的初衷，只要有2－3個(gè)產(chǎn)品成功了，投資就能全部收回。但是這種跡近賭博的新產(chǎn)品戰(zhàn)略完全失敗，還造成了資金鏈緊張，最終把已經(jīng)就風(fēng)雨飄搖的巨人集團(tuán)推進(jìn)深淵?！ ⌒庐a(chǎn)品的渠道激勵(lì)政策不能墨守陳規(guī) 讓消費(fèi)者接受新產(chǎn)品，廠家、經(jīng)銷商和終端
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