傅吾豪客戶經(jīng)理初級班講師用-文庫吧
2025-04-27 18:04 本頁面
【正文】 壓回 落底 破底 盤堅 攻擊 百分之八十的投資人輸錢 你同意嗎？ 那么，輸給了誰？ 百分之八十的投資人輸錢 輸給了誰？ 政 府 他贏你 印花稅 券 商 他贏你 手續(xù)費 投行機構(gòu) 他有 研究團隊，咨詢設(shè)備，有錢有人才 莊家主力 他有 大你幾百倍幾千倍的資金，有呼風(fēng)喚雨的能力 業(yè)內(nèi)人士 他 有一手消息，內(nèi)神通外鬼 專業(yè)投資者 他 有專業(yè)的炒股技巧，收放自如 自 己 輸給自己一個貪，賺了小錢就跑掉，輸了套牢等解套 以客戶的資產(chǎn)增值為工作首要目標 這句話對嗎？ 讓客戶來我們營業(yè)部炒股賺大錢 辦得到嗎？ 如何做才辦得到？ 方法一 方法二 但是，真的要這樣做嗎？ 王永慶先生說： [沒有賺錢的公司是有罪的?。? 要具備成本概念！ 傭金浮動制后，剛性成本成又降不下來，怎么辦？ 項 目 大 陸 臺 灣 總?cè)丝跀?shù) 億 城鎮(zhèn)人口約 億 萬 城鎮(zhèn)人口 萬 開戶人數(shù) 開戶數(shù)約 萬 實戶約 萬 休眠戶約 萬 開戶數(shù)約 萬 實戶約 萬 /人 上市公司 約 家 約 家 營業(yè)部 約 家 約 家 日交易量 約 個億 約 個億 兩岸證券交易量懸殊，主要因素在于 ………..? 縱然兩市交易均量達幾百個億，你都不一定有好的業(yè)績表現(xiàn)，你依然有可能失業(yè)，問問自己，現(xiàn)在的你，有危機感嗎？ 危 機 分 析 經(jīng)紀人，你的危機已經(jīng)產(chǎn)生，怎么辦？ 生存篇 一架飛機上坐著四個乘客 ， 分別為美 、 日 、德及中國人 …… 證券從業(yè)人員 ， 如何與其他人員競爭 …… 競爭篇 二人去爬山 ， 路上 ， 見老虎來了 品牌優(yōu)勢篇 一雙牛皮制的籃球鞋 ， 成本大約 150元 ?? 同樣都是經(jīng)紀業(yè)務(wù) ， 證券從業(yè)人員如何拉高自己的價值 …… 了解對手篇 十九世紀末 ， 日本東鄉(xiāng)大將 ?? 證券從業(yè)人員該如何觀察同業(yè)對手實力 ， 趁機突襲 …… 離我們營業(yè)部最近的競爭對手 是哪一家公司的營業(yè)部或技術(shù)服務(wù)站？ 遠程交易為主還是現(xiàn)場客戶為主？ 中小散戶為主還是中大戶為主？ 營業(yè)部軟硬件設(shè)備如何？ 客戶經(jīng)理有多少、素質(zhì)如何？ 綜合營運成本比貴公司高還是低？ 他們對客戶提供哪些特別的服務(wù)？ 總結(jié)：你覺得他們公司的弱點在哪里？ 如果讓你設(shè)計一個戰(zhàn)術(shù)，那會是？ 一葉知秋，見微知著，從小小的現(xiàn)象觀察，可推測對手競爭力的強弱。 謀定后動篇 證券從業(yè)人員如何了解市場環(huán)境 ， 做出恰當決策 …… 隨著證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)據(jù)點與服務(wù)工具的大幅度增加，加上傭金下調(diào)的白熱化，激烈的經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場競爭， 已 使投資人收集資料后選擇券商的風(fēng)氣漸漸抬頭。面對時代的轉(zhuǎn)變，投資人投資意識的提高及生活水平的普遍提升，要求也會越來越高， 將來肯定不是 光靠 廉價就能吸引客戶，客戶總是不斷 地 尋求更高的服務(wù)品質(zhì)，而且開始會比較。 退傭相同、客戶會挑選服務(wù)品質(zhì)好的，服務(wù)品質(zhì)差不多、客戶會選擇退傭高的。 以臺灣地區(qū)的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展為例，過去也曾經(jīng)大打退傭大戰(zhàn)，最后 以 某家券商打出：送BMW高級驕車及高級別墅而結(jié)束?？蛻糇詈蠼K于明白：“羊毛出在羊身上 ！” 的道理，而券商也累了，因為折扣大戰(zhàn)造成各大券商傷痕累累，經(jīng)紀人為了達成交易量，經(jīng)常鼓動客戶搶進搶出，最后客戶銀彈（鈔票）用完了，經(jīng)紀人也跟著喝西北風(fēng)！ 最后大家發(fā)現(xiàn)，只有真心對待客戶的券商存 活下來 了 ，只有用心照顧客戶的經(jīng)紀人得以繼續(xù)生存。 現(xiàn)在，隨著浮動傭金政策實施，把客戶拉來開戶就好的時代已經(jīng)結(jié)束，不管什么理由，過去的做法已經(jīng)落伍，一個正確的戰(zhàn)略，就是好好掌握現(xiàn)有客戶，一個都不能掉隊。但是，該如何做客戶才不會跑掉呢？日本經(jīng)營之神松下幸之助說過：視客戶為親家，視產(chǎn)品為女兒。外國人說：CUSTOMERS ARE KINGS。而我們呢？我要說客戶是爸爸，客戶是媽媽，爸爸好，媽媽好，您們天天來下單，就象我的衣食父母，我一定要好好對待 您 ，可千萬別輸光啊， 讓我來好好的關(guān)心您吧！ 客戶經(jīng)理 技術(shù)專業(yè)技能學(xué)習(xí) 如何教育投資人正確投資理念 第三單元 正確投資觀
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