【正文】 式 ========================================第3頁======================================== 根據(jù)上述的營銷渠道，分別將生產(chǎn)企業(yè)做市場（直營專賣）、經(jīng)銷商做市場，生產(chǎn)企業(yè)幫助經(jīng)銷商做市場的組織形式設計如下： 1）、企業(yè)做市場的營銷組織形式： 2）、企業(yè)幫助經(jīng)銷商做市場營銷組織形式 經(jīng)銷商做市場營銷組織形式 A品牌電動車全國營銷方案（2） 六、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略： 明確招商目的 從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。 通過招商，可以最大限度地規(guī)避市場風險，鼓舞企業(yè)、員工及相關部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，培養(yǎng)營銷隊伍，從而為企業(yè)建立一套科學的營銷管理機制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎。 一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個人不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。 確定招商機構、配備招商人員 一般來說，生產(chǎn)企業(yè)的招商活動由市場部或銷售部承擔，由銷售經(jīng)理負責具體操作。如果在全國市場開展招商活動，必須劃分區(qū)域市場，分工到人，以便于招商完成以后的市場維護工作。 制定招商方案 在做好必要的準備之后，必須設計一份詳細的招商方案。 一份完整的招商方案大致分以下幾個部分： 招商流程： 整體招商方案設計——招商人員準備——設置招商機構——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復）——發(fā)出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給銷售經(jīng)理）——進入正常銷售環(huán)節(jié)。 某電動車生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域招商運作的程序如下： A、企業(yè)選擇區(qū)域內(nèi)合適的媒體發(fā)布招商信息； B、申請：有意向的經(jīng)銷商以電話、傳真或電子郵件形式向該企業(yè)招商機構咨詢相關情況，確認初步意向。企業(yè)指派人員考察。 C、選址：企業(yè)人員協(xié)助經(jīng)銷商選擇適宜的店址。 D、考察：經(jīng)銷商到生產(chǎn)企業(yè)考察。 C、簽約：雙方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”。 E、裝修：生產(chǎn)企業(yè)提供統(tǒng)一的設計和形象，幫助經(jīng)銷商的店面裝修。 F、培訓：生產(chǎn)企業(yè)為專賣店免費培訓營業(yè)員和維修人員。 G、配貨：專賣店簽定配貨清單，打款，企業(yè)將貨物發(fā)出。 L、開業(yè)：生產(chǎn)企業(yè)幫助專賣店設計開業(yè)活動，并承擔部分費用。 招商方式 1） 訪問招商，主動上門拜訪空白地區(qū)的經(jīng)銷商，開展招商活動； 2） 廣告招商，利用各種形式的廣告（報紙、電視、電臺、雜志）招商； 3） 會議招商，利用行業(yè)會議、經(jīng)銷商會議、企業(yè)家會議等招商； 4） 展會招商，在各地區(qū)、各省市的電動車展覽會、展銷會上招商； ========================================第4頁======================================== 5） 網(wǎng)絡招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商； 6） 培訓招商，利用行業(yè)內(nèi)外各種培訓的機會招商； 7） 專家招商，邀請行業(yè)專家介紹新的經(jīng)銷商； 8） 連鎖招商，請企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹新的經(jīng)銷商； 9） 跨行招商，尋找相似行業(yè)，如摩托車、自行車經(jīng)銷商，要求合作。 設計印制招商手冊 在招商之前，需要設計印制完備的《招商手冊》，招商手冊主要內(nèi)容如下： 1） 企業(yè)簡介：企業(yè)實力、榮譽和發(fā)展歷史。 2） 產(chǎn)品賣點提煉：一位著名的營銷專家說過這樣一句話：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么?！比魏坞妱榆嚿a(chǎn)企業(yè)不要只用自己的眼光看待自己的產(chǎn)品，而應該更多地以消費者的視角來看待和思考，實事求是地給產(chǎn)品一個明確地說法，讓消費者容易理解和接受——這就是我們常說的產(chǎn)品的核心概念。所以與其它分銷形式相仿，招商之前要先確定產(chǎn)品的核心概念，有了產(chǎn)品核心概念并明確消費群定位就會有產(chǎn)品的核心訴求。給經(jīng)銷商信心。 3） 產(chǎn)品介紹：用圖片和文字形式簡要明了地介紹企業(yè)主要產(chǎn)品。 4） 企業(yè)給經(jīng)銷商的支持。 企業(yè)要幫助經(jīng)銷商賺錢，可以承諾給予“10大支持”： ⑴ 管理：將成功經(jīng)營管理方法毫無保留的提供給經(jīng)銷商，并結合當?shù)貙嶋H情況幫助經(jīng) 銷商制定管理方案。 ⑵ 技術：為經(jīng)銷商提供與電動車相關的技術支持。 ⑶ 培訓：長期為各經(jīng)銷商培訓店長和員工，將最新最好的營銷技能、管理知識傳授給店長和員工。 ⑷ 信息：企業(yè)及時與經(jīng)銷商相互交流行業(yè)及其他品牌的相關市場信息。 ⑸ 網(wǎng)絡：經(jīng)銷商加入電動車生產(chǎn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡，和企業(yè)共享網(wǎng)絡資源。 ⑹ 配送：經(jīng)銷商需要的配件優(yōu)惠優(yōu)先配送。 ⑺ 服務：給經(jīng)銷商配備維修專用車輛，保證為消費者24小時服務，提升經(jīng)銷商服務信譽。 ⑻ 宣傳：幫助經(jīng)銷商開展廣告宣傳和促銷活動。 ⑼ 設計：為經(jīng)銷商設計門面和店內(nèi)布置，按電動車生產(chǎn)企業(yè)的標準統(tǒng)一形象。 ⑽ 企劃：為經(jīng)銷商的發(fā)展精心規(guī)劃。 5）合作協(xié)議（樣本）（略） 6）經(jīng)銷協(xié)議（樣本）（略） 7）簽約程序 確立招商對象 招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級經(jīng)銷商的資質(zhì)標準及“入門”條件，然后通過媒體廣告等途徑發(fā)布招商信息，而目前“誠招經(jīng)銷商或代理商”的廣告多如牛毛，經(jīng)銷商選擇機會和余地也非常大?！伴T當戶對”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免這種供銷雙方“不能雙全”現(xiàn)象的產(chǎn)生。 但這并不是說招商就沒有了比較余地和選擇空間，相反，企業(yè)事先明確了招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無效的資金、時間與精力的投入