【正文】 大的動(dòng)作，主要是由于元旦與春節(jié)兩大節(jié)日間距比往年拉得長(zhǎng)，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)又在增多，而且消費(fèi)者觀(guān)念也發(fā)生了某些變化，銷(xiāo)售比往年顯得平淡，商家迫不得已把節(jié)后的降價(jià)促銷(xiāo)改為節(jié)前。一些經(jīng)濟(jì)界的人士認(rèn)為，眼下的市場(chǎng)表明，居民的消費(fèi)熱點(diǎn)與市場(chǎng)的銷(xiāo)售已出現(xiàn)錯(cuò)位情況，在大多數(shù)家庭耐用品差不多齊備時(shí)，日常消費(fèi)品如服裝、食品等商品的銷(xiāo)售量將相對(duì)增加，而各大商場(chǎng)的柜臺(tái)里，家庭耐用品仍占多數(shù)，以致出現(xiàn)供過(guò)于求，只有采取降價(jià)的促銷(xiāo)手段。J省商業(yè)廳的一位同志認(rèn)為，降價(jià)有它的可行性，在年前的大幅度降價(jià)會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售。但也有不少人認(rèn)為，這種以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主調(diào)的酬賓活動(dòng)，從形式到內(nèi)容都無(wú)多少創(chuàng)新，而且各家的促銷(xiāo)活動(dòng)基本在同一時(shí)間開(kāi)始，很可能還是各自守住原來(lái)的市場(chǎng)份額，同時(shí)還會(huì)帶來(lái)企業(yè)的效益滑坡，進(jìn)而影響國(guó)家的財(cái)稅收入。S百貨商店的一位經(jīng)理說(shuō)，各商家聞風(fēng)而動(dòng)，無(wú)疑是加劇了節(jié)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)光靠讓利是旺不起來(lái)的，畢竟老百姓的購(gòu)買(mǎi)力是有限的。X百貨商店的節(jié)前降價(jià)銷(xiāo)售，但如果以后其他條件不變且沒(méi)有采取其它措施，則極有可能出現(xiàn)哪種情況?N市內(nèi)有某個(gè)百貨商場(chǎng)的管理者決定，在節(jié)前不參與這場(chǎng)以降價(jià)為主調(diào)　的商戰(zhàn)，那么這個(gè)商場(chǎng)必須具備以下哪個(gè)條件?X百貨商店等商場(chǎng)都大X百貨商店等商場(chǎng)都低X百貨商店要更高檔，H商廈對(duì)價(jià)格在10元以下的商品不給予折扣，你認(rèn)為其　主要原因應(yīng)是什么?，推出特價(jià)商品?，可得到廠(chǎng)家的支持，可以在一定程度上控制商品的價(jià)格1996年的元旦與春節(jié)兩大節(jié)日間距拉長(zhǎng)，N市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的增多，對(duì)于各個(gè)大中型商場(chǎng)而言，會(huì)產(chǎn)生什么情況? “消費(fèi)者觀(guān)念改變”，其隱含的意思是指消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生以下哪種情況?，那么對(duì)于制造耐用品的廠(chǎng)家，今后應(yīng)如何調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略?，要開(kāi)始轉(zhuǎn)向生產(chǎn)日常消費(fèi)的非耐用品，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，或?qū)嵭懈鞣N價(jià)格折扣策略，以吸引各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，逐步退出N市市場(chǎng)，努力到其它城市進(jìn)行開(kāi)拓，各方面人士針對(duì)N市這次商戰(zhàn)的有關(guān)評(píng)論，哪一個(gè)是不完全正確的?A.“各商家把節(jié)后的降價(jià)促銷(xiāo)改為節(jié)前，實(shí)屬迫不得已”B.“降價(jià)銷(xiāo)售有它的可行性，節(jié)前的大幅度降價(jià)會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售”“會(huì)帶來(lái)企業(yè)效益滑坡，進(jìn)而影響國(guó)家財(cái)稅收”D.“市場(chǎng)光靠讓利是旺不起來(lái)的”N市某大中型商場(chǎng)的經(jīng)理，為了應(yīng)付或避免下一輪的商家之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在就應(yīng)開(kāi)始研究和采取有關(guān)措施，以下措施中，一般來(lái)講一項(xiàng)是最大可取的?，簽訂有關(guān)協(xié)議，協(xié)調(diào)各商家的競(jìng)爭(zhēng)行為，對(duì)目前經(jīng)銷(xiāo)的商品結(jié)構(gòu)作一定的調(diào)整，尋找可以壓縮成本的環(huán)節(jié)，N市再次發(fā)生一次時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的商戰(zhàn)，你能否肯定以下哪種情況最不可能出現(xiàn)?，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者要充分認(rèn)識(shí)到，商家之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是： (二)KD公司的問(wèn)題(每小題2分，共16分)　KD公司是一個(gè)中型企業(yè)。主要業(yè)務(wù)是為用戶(hù)設(shè)計(jì)和制作商品目錄手冊(cè)。公司在A、B兩地各設(shè)有一個(gè)業(yè)務(wù)中心。A中心內(nèi)設(shè)有采購(gòu)部和目錄部，采購(gòu)部負(fù)責(zé)接受用戶(hù)的定單，選擇和定購(gòu)制作商品目錄所需的材料，其中每個(gè)采購(gòu)員都是獨(dú)立地工作的；目錄部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)用戶(hù)定制的商品目錄，該部的設(shè)計(jì)人員因?yàn)楸仨殘?bào)從采購(gòu)員提出的要求，因此，常常抱怨受到的約束過(guò)大，因而不能實(shí)現(xiàn)藝術(shù)上的完美。B中心則專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)商品目錄的制作。最近，根據(jù)經(jīng)營(yíng)主管的建議，公司在B地成立了一個(gè)市場(chǎng)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)分析市場(chǎng)需求，挖掘市場(chǎng)潛力，對(duì)采購(gòu)員提出建議。但采購(gòu)員和設(shè)計(jì)員都認(rèn)為成立市場(chǎng)部不但多余，而且干涉了自己的工作。市場(chǎng)部人員則認(rèn)為采購(gòu)員和設(shè)計(jì)員墨守陳規(guī)，缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，雖然公司經(jīng)營(yíng)主管作了大量的說(shuō)服工作，并先后掉換了有關(guān)人員，效果仍不理想。：公司進(jìn)行的是： 公司在B地成立市場(chǎng)部。因?yàn)槠髽I(yè)只有通過(guò)市場(chǎng)部才能全面了解市場(chǎng)?？梢杂葾地有關(guān)部門(mén)的人員承擔(dān)市場(chǎng)需求分析工作。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)主管肯定比各職能部門(mén)的人員更具有戰(zhàn)略觀(guān)念。因?yàn)橄录?jí)的反對(duì)事實(shí)上使市場(chǎng)部無(wú)法發(fā)揮作用公司的產(chǎn)品是： 。因此，不具有領(lǐng)導(dǎo)其他部門(mén)工作的權(quán)利。因此，有領(lǐng)導(dǎo)其他職能部門(mén)工作的權(quán)利。因此，有領(lǐng)導(dǎo)其他職能部門(mén)工作的權(quán)利。因此，對(duì)其他職能部門(mén)有業(yè)務(wù)指導(dǎo)權(quán)：：KD公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 KD公司了解自己的要求(三)合資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)(每小題1分，共7分)某中外合資企業(yè)于15年前建立，其所生產(chǎn)的3種主要產(chǎn)品都是從外方母公司引進(jìn)的。其中，產(chǎn)品A的銷(xiāo)售量目前占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的60%左右(在公司初建的頭3年里該比例一直保持在100%，后來(lái)隨著進(jìn)口產(chǎn)品的增加，國(guó)內(nèi)其他企業(yè)的進(jìn)入。該比例逐漸下降)，獲利量占公司利潤(rùn)總額的61%。A產(chǎn)品在外方母公司已經(jīng)被淘汰，現(xiàn)在敗有向外方母公司定購(gòu)A產(chǎn)品的，外方母公司就需要向其海外生產(chǎn)A產(chǎn)品的各子公司訂貨。A產(chǎn)品在我國(guó)國(guó)內(nèi)的需求量因?yàn)樾碌奶娲a(chǎn)品的出現(xiàn)近年也在逐漸下降。產(chǎn)品B是3年前從外方母公司引進(jìn)的新產(chǎn)品。其銷(xiāo)售量占中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的10%左右，近兩年中市場(chǎng)需求量逐漸上升。B產(chǎn)品的獲利量占公司利潤(rùn)總額的32%。C產(chǎn)品約占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總量的10%不利，獲利量占公司利潤(rùn)總額的1%左右。B、C兩產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率已比較困難。外方母公司是一個(gè)跨國(guó)公司，該跨國(guó)公司規(guī)定，所有設(shè)在世界各國(guó)、各地區(qū)的跨國(guó)公司的合資企業(yè)，都是本跨國(guó)公司產(chǎn)品的唯一代理商，無(wú)論定購(gòu)該跨國(guó)公司何處生產(chǎn)的產(chǎn)品均需通過(guò)該跨國(guó)公司的一個(gè)代理商，而且每個(gè)代理商產(chǎn)品的定價(jià)方式均采取跨國(guó)公司總部確定的統(tǒng)一價(jià)格，加上各子公司根據(jù)所在國(guó)物價(jià)水平確定的代辦費(fèi)率，再加上預(yù)先收取的維修費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。產(chǎn)品提供的利潤(rùn)量占公司利潤(rùn)總額的61%說(shuō)明產(chǎn)品是公司的凈資金提供者A產(chǎn)品的銷(xiāo)售量：，可以采取A產(chǎn)品的生產(chǎn)，將投資用于B產(chǎn)品的推銷(xiāo)產(chǎn)品提供的利潤(rùn)支持新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品正處于其壽命周期的 A產(chǎn)品的工作重點(diǎn)應(yīng)放在，提高市場(chǎng)知名度，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)? 二、論述分析題（55分）分公司最近成立了一個(gè)新部門(mén)熱水器營(yíng)銷(xiāo)部，李毅是新被派任的部門(mén)負(fù)責(zé)人，而你是分公司總經(jīng)理，是李毅的主管。此新部門(mén)的工作功能與內(nèi)容，對(duì)你以及公司都是新的嘗試，而無(wú)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)可循。你只有總公司的任務(wù)指示和指導(dǎo)原則。李毅則是公司同事中，唯一有此項(xiàng)專(zhuān)長(zhǎng)的。李毅上任后：即急于健全組織與人事安排，他想找三到五個(gè)新人來(lái)推展工作，但是李毅卻從來(lái)沒(méi)有招聘與面談的經(jīng)驗(yàn)。做為分公司總經(jīng)理，李毅的主管，你可能對(duì)李毅的建議與指導(dǎo)是什么？（15分）李兵是某食品企業(yè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不僅業(yè)務(wù)量公司第一，遙遙領(lǐng)先于其他業(yè)務(wù)員。在公司公開(kāi)競(jìng)聘會(huì)上，李兵明確表示，除非自己去分公司當(dāng)經(jīng)理，否則就辭職。對(duì)于李兵想當(dāng)分公司經(jīng)理的要求，公司領(lǐng)導(dǎo)層一致認(rèn)為，李兵雖然是非常出色的業(yè)務(wù)員，但他不具備做分公司經(jīng)理的素質(zhì)：首先，他畢竟年輕，經(jīng)驗(yàn)和閱歷都尚淺。更重要的是，他缺少合作精神，也缺少管理者應(yīng)有的氣派和肚量。既然做了經(jīng)理，就應(yīng)有經(jīng)理的思維，經(jīng)理的胸懷。經(jīng)理要自己未賺錢(qián)就得先拿錢(qián)出來(lái)讓業(yè)務(wù)員做事。而李兵既沒(méi)有這樣的膽識(shí)去冒此風(fēng)險(xiǎn)，而且在錢(qián)的問(wèn)題上又比較小氣：處處克扣，想方設(shè)法哄著業(yè)務(wù)員干事，承諾又不兌現(xiàn)。公司領(lǐng)導(dǎo)層反復(fù)勸說(shuō)沒(méi)有起作用，看來(lái)李兵是此意已決。現(xiàn)在成了這么一個(gè)局面：不滿(mǎn)足白軍的要求，李兵一定會(huì)走人，公司非常舍不得這個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。而滿(mǎn)足李兵的要求呢？公司上下都相信他肯定會(huì)使該地區(qū)丟失較大市場(chǎng)份額，畢竟，分公司的市場(chǎng)遠(yuǎn)比李兵以往所做的市場(chǎng)大很多。兩種方法都會(huì)給公司造成損失。如果你是這家公司的人力資源部經(jīng)理，你能給公司總經(jīng)理以及李兵什么建議呢？（20）某電冰箱制造商H公司決定進(jìn)入消費(fèi)者用200解到，顧客關(guān)心的主要是產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格高低，且目前這一市場(chǎng)上已經(jīng)有A、B、C、D四個(gè)廠(chǎng)家提供同類(lèi)產(chǎn)品。具體而言，A生產(chǎn)和銷(xiāo)售高質(zhì)量高價(jià)格的200升電冰箱；廠(chǎng)家B生產(chǎn)銷(xiāo)售中質(zhì)量中價(jià)格的200升電冰箱；廠(chǎng)家C生產(chǎn)銷(xiāo)售低質(zhì)量低價(jià)格的200升電冰箱；廠(chǎng)家D生產(chǎn)銷(xiāo)售低質(zhì)量高價(jià)格的200升電冰箱。在這種情況下，H公司冰箱產(chǎn)品如何定位？有幾種選擇方案？從區(qū)域市場(chǎng)實(shí)力上看，H公司存在北強(qiáng)南弱的特點(diǎn)，目前H公司把市場(chǎng)分為強(qiáng)勢(shì)（占有大于15%）、優(yōu)勢(shì)（占有率在10%15%之間）、弱勢(shì)（占有率小于10%）三類(lèi)市場(chǎng)，那么H公司該采取什么樣的市場(chǎng)進(jìn)入策略呢？（20分）填空題標(biāo)準(zhǔn)答案。案例(1)：每小題2分，共22分