【正文】 況和隸屬關(guān)系，一般企業(yè)在長春不設(shè)物流中心，而是作為一種特殊的政策來扶持長春地區(qū)客戶拓展全省區(qū)域市場。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 19 頁 但隨著市場競爭越來越激烈，貨物通路不斷變寬、變短，各區(qū)域零售終端的崛起，以及現(xiàn)代市場信息流通的加快，企業(yè)越來越注重掌握終端。所以很多企業(yè)已經(jīng)開始弱視五愛市場的作用，重新調(diào)整產(chǎn)品流通體系，將五愛批發(fā)市場一部分物流釋放出去 。飛利浦、松下等企業(yè) 在長春都設(shè)有辦事處和經(jīng)銷商。 而超人集團(tuán)在吉林的操作主要是通過五愛市場的輻射和長春地區(qū)客戶區(qū)域性輻射來完成。整個市場表現(xiàn)只有長春幾大商場售賣及由長春零散輻射到吉林、延吉區(qū)域；其他區(qū)域還處于空白狀態(tài)，整個市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售業(yè)績與公司的要求和任務(wù)分配相差甚遠(yuǎn)。 終端市場 沈陽的零售業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)百貨商場、大賣場及連鎖超市的交匯。沈陽零售的操作主要是由兩個經(jīng)銷商以超人公司的名義在運作。具體表現(xiàn)在中興有形象專柜和聯(lián)營夾雜售賣，家樂福由重點渠道課管理，沃爾瑪由另一位經(jīng)銷商供貨，其他終端還處于待開發(fā) 狀態(tài)。整體看沈陽零售終端的開展比較滯后，與競品相比相差甚遠(yuǎn)，尤其是像日威這樣不起眼的國內(nèi)品牌，在終端網(wǎng)點數(shù)量和產(chǎn)品出樣數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在超人的前面。 大連因地理位置因素造成其物流輻射范圍有限，但由于其消費容量大，消費水平高，所以整個零售業(yè)態(tài)發(fā)展非常迅猛。在大連，超人集團(tuán)通過二級批發(fā)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，一直是業(yè)績平平，一年銷售總額只有 20多萬元，零售終端出柜只有三個點，與公司的整體要求有一定的差距。這方面還有待于公司政策上的調(diào)整，加大對經(jīng)銷商的支持力度，使其有更大的信心和更多資金投入并拓展大連的終端市場。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 19 頁 超人在東北市場的畸形發(fā)展與全國的市場形勢相比顯得不符合常理。在銷量方面，遼寧、吉林兩省 20xx 年總銷量只有 150 萬元，且在今年分配全年任務(wù) 280 萬的前 4 個月，回款總額只有 40 多萬元。雖然在執(zhí)行新的改革方案過程中，公司政策調(diào)整、人力和物資予以大力傾斜，但東北市場不僅未能升溫，反而一次次地陰暗下去。問題何在？ 超人集團(tuán)始創(chuàng)于 1983 年，經(jīng)過幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從最初的家庭式企業(yè)發(fā)展到初具規(guī)模的家族式企業(yè)，再到具有現(xiàn)代化生產(chǎn)水平和營銷管理水平的集團(tuán)企業(yè)，成功完成了三級式的大跨越。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件， 到生產(chǎn)剃須刀整機(jī)，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成個人護(hù)理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。產(chǎn)品有電動剃須刀、電吹風(fēng)、電熨斗、剃鼻毛器、女用剃毛器、理發(fā)器具、干手器、滅蚊燈、驅(qū)蚊器等共計一百多個品種。其中電動剃須刀產(chǎn)銷連續(xù) 6 年在中國品牌中位列第一。 公司近期與專業(yè)的營銷咨詢公司合作進(jìn)行全面的營銷整合，對公司優(yōu)勢資源重新配置，對消費市場重新定位，確定了向個人護(hù)理小家電縱向發(fā)展的戰(zhàn)略。通過加大對個人護(hù)理小家電的開發(fā)，完善產(chǎn)品線，集中公司現(xiàn)有資源在此領(lǐng)域做深做細(xì)，使公司在這高利潤增長點領(lǐng)域處于有利的先機(jī)地位。在營銷運作方面確定了精耕細(xì)作，決勝終端的銷售策略。拋棄原有的靠批發(fā)商帶動終端銷售的單一的銷售模式，對渠道進(jìn)行改革，化解對批發(fā)商的過渡依賴，分解他們的職能，重新設(shè)立零售代理商，使公司有效掌握終端和加大對終端的開發(fā)力度。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 19 頁 超人小家電東北市場報告 ■殷宗由 一、小家電市場認(rèn)識 （一）、產(chǎn)品表現(xiàn)：小家電從技術(shù)上看，產(chǎn)品生命周期較短，更新?lián)Q代較快，產(chǎn)品價值低，使用壽命短，市場隨機(jī)性很強(qiáng)。且有些產(chǎn)品消費理念不成熟，有待于引導(dǎo)和認(rèn)同。 （二）、價格特性：小家電屬于低價值產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)介 入門檻低，一些常規(guī)產(chǎn)品市場價格表現(xiàn)較低。但因其流通領(lǐng)域?qū)哟味?，難以做到直接銷售，須層層加價，所以中間空間還是比較大。特別是一些新消費理念產(chǎn)品，介入者少，價格透明度低，中間加價更高，有時可達(dá) 200%~300%左右。 （三）營銷網(wǎng)絡(luò)：小家電從批發(fā)角度看，其產(chǎn)品件小，流動成本小，渠道廣，流通快，這便于銷售商更快、更廣地把產(chǎn)品鋪向市場各個層面和角落，同時也減輕了他們的運營成本和庫存壓力。由于上述因素也就導(dǎo)致了一些經(jīng)銷商規(guī)模不大，組織不全，市場行為缺乏計劃性和主動性，甚至有一些經(jīng)銷商以夫妻店的形式存在。 從終端表現(xiàn)看，小家電件小，型號多，功能新異，要求零售商對產(chǎn)品以較專業(yè)形象的展示柜出現(xiàn)，便于及時告知購買者和宣傳產(chǎn)品訴求、企業(yè)形象。但小家電出柜面積小，產(chǎn)品流動快，雖然整個運作成本大大降低，但要求零售商對企業(yè)形象有認(rèn)同感，熟悉企業(yè)產(chǎn)品訴求，能夠務(wù)實執(zhí)行公司對終端的政策和及時有效反饋各種市場信息，這對零售商終端的管理是一個很大的考驗。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 19 頁 （四）促銷運作：小家電促銷方式類似于快速消費品，通?？刹扇∨滟洝⒄劭?、禮品贈送，捆綁銷售等促銷手段，因為一些產(chǎn)品功能新穎，使用要求專業(yè)，需要配備人員介紹和資料宣傳。 二、市場競爭形勢 國內(nèi)市場個人護(hù)理小家電行業(yè)還是以飛利浦、松下、博朗等為主的國外品牌主導(dǎo)市場，特別是在電動剃須刀方面已經(jīng)達(dá)到了 70%的市場份額，而以超人作為領(lǐng)頭羊的國內(nèi)品牌暫時只占到 30%的市場份額。 國外品牌在市場表現(xiàn)上為產(chǎn)品系列多、品種齊全、產(chǎn)品技術(shù)新穎、賣點多。如松下可水洗、博朗長短一次剃，飛利浦貼面護(hù)理等。產(chǎn)品技術(shù)升級快，附加價值高。展示方