【正文】 要來(lái)源，所以文化創(chuàng)造與發(fā)展的過(guò)程，必須有效的掌控，并能夠完全了解當(dāng)認(rèn)同感受到質(zhì)疑時(shí)，所會(huì)釋放的焦慮(Schien,1992)。在瞬息萬(wàn)變的社會(huì)中，領(lǐng)導(dǎo)人必須要有遠(yuǎn)景，當(dāng)外在環(huán)境轉(zhuǎn)變時(shí)，也要能夠帶領(lǐng)組織成員們做進(jìn)一步的發(fā)展。因?yàn)榻M織的新成員會(huì)將他們過(guò)去組織與文化的經(jīng)驗(yàn)帶進(jìn)這個(gè)組織團(tuán)體中，所以領(lǐng)導(dǎo)者必須具有彈性，隨時(shí)隨地要做好改變的準(zhǔn)備，并且要勾勒出清晰、明確、一致性的訊息，來(lái)因應(yīng)團(tuán)體成員們求取生存的方法及組織本身面臨的危機(jī)。第四節(jié) 組織承諾Steers (1977) 認(rèn)為組織承諾可以預(yù)測(cè)組織成員的去留意愿、出席率及工作績(jī)效。領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)成員組織承諾的預(yù)測(cè)力，顯著高于對(duì)成員工作滿(mǎn)意的預(yù)測(cè)力(Fjelstad,1990)。過(guò)去的研究認(rèn)為，組織文化一致性愈高，則員工組織承諾愈高﹝丁虹，1987﹞高度的組織承諾對(duì)組織是有利的，所以，組織承諾亦可成為衡量組織績(jī)效的指針﹝Ferris amp。 Aryanya, 1983﹞。本研究將組織承諾分為三部分:：指直銷(xiāo)商對(duì)組織目標(biāo)、價(jià)值的認(rèn)同和接受程度。：指直銷(xiāo)商對(duì)組織愿意付出更多的努力及投入工作的程度。：指直銷(xiāo)商希望繼續(xù)留在組織并渴望成為其中的一份子。第參章 研究方法本研究以多層次傳銷(xiāo)公司為研究對(duì)象，并選定美商的安麗日用品(股)公司及本土的百內(nèi)爾國(guó)際生化科技(股)公司的直銷(xiāo)商為樣本，希望借著高階直銷(xiāo)商成功經(jīng)營(yíng)行為模式之初探，了解在不同企業(yè)文化的傳銷(xiāo)公司，其高階直銷(xiāo)商個(gè)人特征、轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷(xiāo)組織的文化及直銷(xiāo)商對(duì)該組織的承諾是否有所差異。第一節(jié) 研究架構(gòu)直銷(xiāo)組織的組織文化★ 經(jīng)驗(yàn)分享★ 團(tuán)隊(duì)合作★ 經(jīng)營(yíng)績(jī)效本研究對(duì)象為二家個(gè)案?jìng)麂N(xiāo)公司之直銷(xiāo)商，分別以問(wèn)卷調(diào)查方式，針對(duì)二家個(gè)案?jìng)麂N(xiāo)公司高階直銷(xiāo)商個(gè)人特征之異同處作一比較，以及高階直銷(xiāo)商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷(xiāo)組織的文化及直銷(xiāo)商對(duì)該組織的承諾的相關(guān)性及影響作進(jìn)一步探討。茲列出本研究的研究架構(gòu)如圖31所示：　　　　　高階直銷(xiāo)商成功經(jīng)營(yíng)行為模式　　　　高階直銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格★ 愿景領(lǐng)導(dǎo)★ 魅力領(lǐng)導(dǎo)高階直銷(xiāo)商直銷(xiāo)商對(duì)該組織的承諾★ 組織認(rèn)同★ 努力意愿★ 留職傾向的個(gè)人特征 圖31 研究架構(gòu)流程圖 資料來(lái)源:本研究整理第二節(jié) 個(gè)案公司直銷(xiāo)商職級(jí)定義本研究對(duì)象分別為安麗日用品(股)公司及百內(nèi)爾國(guó)際生化科技(股)公司之直銷(xiāo)商，因?yàn)槎覀麂N(xiāo)公司成立的時(shí)間、公司規(guī)模及對(duì)直銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)管理制度不同，故依研究需要將成功經(jīng)營(yíng)的直銷(xiāo)商定位為高階直銷(xiāo)商，并依據(jù)二家個(gè)案?jìng)麂N(xiāo)公司的制度，將直銷(xiāo)商職級(jí)區(qū)分為高階直銷(xiāo)商、中階直銷(xiāo)商及初階直銷(xiāo)商。本研究對(duì)直銷(xiāo)商職級(jí)的定義如下表22：表22 直銷(xiāo)商職級(jí)的定義直銷(xiāo)商職級(jí)安麗日用品(股)公司百內(nèi)爾國(guó)際生化科技(股)公司初階直銷(xiāo)商168。直系直銷(xiāo)商 　在任何連續(xù)12個(gè)月中，有6個(gè)月符合銀獎(jiǎng)?wù)沦Y格，其中3個(gè)月為連續(xù)月份者。168。紅寶石直系直銷(xiāo)商　任何月份，直銷(xiāo)商的個(gè)人小組總積分額達(dá)20,000分以上者。168。明珠直系直銷(xiāo)商　合格的直系直銷(xiāo)商在同一個(gè)月內(nèi)，個(gè)人推薦、國(guó)際推薦或代推薦三個(gè)達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)的小組者。168。普及員業(yè)績(jī)累計(jì)0~30,000分為公司普及員，普及員有一次銷(xiāo)貨達(dá)15,000分始具推薦資格。168。專(zhuān)員業(yè)績(jī)累計(jì)30,001分以上，當(dāng)月晉升為公司專(zhuān)員。168。主任業(yè)績(jī)累計(jì)150,001分以上，當(dāng)月晉升公司主任。中階直銷(xiāo)商168。藍(lán)寶石直系直銷(xiāo)商　個(gè)人小組業(yè)績(jī)達(dá)4,000積分額以上的月份有相同２條國(guó)內(nèi)線(xiàn)，在６個(gè)月同時(shí)符合21％。168。翡翠直系直銷(xiāo)商 　合格的直系直銷(xiāo)商若個(gè)人推薦、國(guó)際推薦或代推薦三個(gè)21％小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中，至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。168。經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理主任育成３組直屬主任，且業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)60萬(wàn)分，次月晉升。168。翡翠經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理育成三組直屬經(jīng)理，且業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)240萬(wàn)分，隔月晉升。或經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理育成四組直屬經(jīng)理，隔月晉升。高階直銷(xiāo)商168。鉆石直系直銷(xiāo)商　合格的直系直銷(xiāo)商若個(gè)人推薦、國(guó)際推薦或代推薦六個(gè)21％小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。168。執(zhí)行專(zhuān)才鉆石直系直銷(xiāo)商 合格的直系直銷(xiāo)商若個(gè)人推薦、國(guó)際推薦或代推薦九個(gè)21％小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。168。雙鉆石直系直銷(xiāo)商合格的直系直銷(xiāo)商若個(gè)人推薦、國(guó)際推薦或代推薦十二個(gè)21％小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。168。參鉆石直系直銷(xiāo)商　合格的直系直銷(xiāo)商若個(gè)人推薦、國(guó)際推薦或代推薦十五個(gè)21％小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。168?；使谥毕抵变N(xiāo)商 　合格的直系直銷(xiāo)商若個(gè)人推薦、國(guó)際推薦或代推薦十八個(gè)21％小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。168。皇冠大使直系直銷(xiāo)商 　合格的直系直銷(xiāo)商若個(gè)人推薦、國(guó)際推薦或代推薦二十個(gè)21％小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。168。鉆石經(jīng)理(含)以上職級(jí)翡翠經(jīng)理育成六組直屬經(jīng)理，且當(dāng)月至少有三組經(jīng)理活躍（含隔月晉升經(jīng)理者，其中個(gè)人小組亦視為一組，且每組系統(tǒng)業(yè)績(jī)至少當(dāng)月新創(chuàng)20萬(wàn)分），隔月晉升。或翡翠經(jīng)理當(dāng)月育成第六組直屬經(jīng)理時(shí)，系統(tǒng)總業(yè)績(jī)當(dāng)月新創(chuàng)120萬(wàn)分(不含所屬下線(xiàn)升格鉆石之系統(tǒng)業(yè)績(jī))，隔月晉升。資料來(lái)源:本研究整理第三節(jié) 研究工具由于目前國(guó)內(nèi)對(duì)傳銷(xiāo)公司高階直銷(xiāo)商個(gè)人特征、轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，直銷(xiāo)組織的文化及直銷(xiāo)商對(duì)該組織的承諾等構(gòu)面是否會(huì)影響高階直銷(xiāo)商成功經(jīng)營(yíng)行為模式的探討研究并不多，因此，本研究將以問(wèn)卷調(diào)查的方式來(lái)進(jìn)行研究。一、問(wèn)卷調(diào)查本研究根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)設(shè)計(jì)的這份問(wèn)卷，包括「高階直銷(xiāo)轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格」、「直銷(xiāo)組織的文化」、「直銷(xiāo)商對(duì)該組織的承諾」、「人口統(tǒng)計(jì)變項(xiàng)個(gè)人特征」四大部分。分別針對(duì)二家個(gè)案?jìng)麂N(xiāo)公司的高階直銷(xiāo)商個(gè)人特征的異同處作一比較，以及高階直銷(xiāo)商換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷(xiāo)組織的文化、直銷(xiāo)商對(duì)該組織的承諾，是否對(duì)高階直銷(xiāo)商成功經(jīng)營(yíng)行為模式有所影響作一探討。 　在問(wèn)卷發(fā)放部分，本研究者請(qǐng)托安麗日用品（股）公司及百內(nèi)爾國(guó)際生化科技（股）公司的主管，協(xié)助代為將問(wèn)卷發(fā)放給各直銷(xiāo)商填寫(xiě)，并請(qǐng)他們統(tǒng)一回收后寄回。二、問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷第一部分轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)量表之問(wèn)卷設(shè)計(jì)題項(xiàng)，是采用蔡佳蓉(2000)實(shí)證研究中的研究工具，該量表系參照Bass (1985a) 的Multifactor Leadership Questionnaire (MLQ) 量表發(fā)展的，本研究再根據(jù)傳銷(xiāo)業(yè)之產(chǎn)業(yè)特性將內(nèi)容加以修改，并采用Likert五等計(jì)分方式來(lái)衡量受測(cè)者之反應(yīng)，分成二個(gè)構(gòu)面：「愿景領(lǐng)導(dǎo)」及「魅力領(lǐng)導(dǎo)」。第二部份組織文化量表之問(wèn)卷設(shè)計(jì)題項(xiàng)，是采用李宗憲(2000)實(shí)證研究中的研究工具，及相關(guān)文獻(xiàn)之研究，再依據(jù)傳銷(xiāo)業(yè)之產(chǎn)業(yè)特性將內(nèi)容加以修改，并采用Likert五等計(jì)分方式來(lái)衡量受測(cè)者之反應(yīng)，分成三個(gè)構(gòu)面：「經(jīng)驗(yàn)分享」、「團(tuán)隊(duì)合作」、「經(jīng)營(yíng)績(jī)效」。第三部份組織承諾量表之問(wèn)卷設(shè)計(jì)題項(xiàng)，是參考相關(guān)文獻(xiàn)之研究，再依傳銷(xiāo)業(yè)之產(chǎn)業(yè)特性將內(nèi)容加以修改，采用Likert五等計(jì)分方式來(lái)衡量受測(cè)者之反應(yīng)，分成三個(gè)構(gòu)面：「組織認(rèn)同」、「努力意愿」、「留職傾向」。第四部份為填答人基本資料，包含性別、年齡、教育程度、婚姻、子女人數(shù)、職級(jí)、年資、直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、家中排行、幼年時(shí)期家境狀況、家人與個(gè)人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售及管理職的工作經(jīng)驗(yàn)等。第四節(jié) 分析方法本研究系在調(diào)查問(wèn)卷回收并剔除無(wú)效問(wèn)卷后，應(yīng)用敘述統(tǒng)計(jì)分析高階直銷(xiāo)商個(gè)人特征的特性、獨(dú)立樣本T檢定分析比較不同公司的直銷(xiāo)商對(duì)三種構(gòu)面的看法是否有所差異、Pearson 相關(guān)性分析了解不同構(gòu)面的相互關(guān)系、簡(jiǎn)單回歸分析了解不同構(gòu)面間的相互影響，以配合研究目的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。第五節(jié) 研究限制 本研究的問(wèn)卷設(shè)計(jì)系參考過(guò)去文獻(xiàn)，篩選修定后所完成之量表，其含有個(gè)人主觀判斷與選擇，問(wèn)卷的周延性難免受到考驗(yàn)。因?yàn)閭麂N(xiāo)組織層級(jí)及人數(shù)眾多，分層抽樣無(wú)法完全落實(shí)，以及針對(duì)二家個(gè)案?jìng)麂N(xiāo)公司問(wèn)卷發(fā)放數(shù)量不同，以及回收比例不同 (安麗公司發(fā)放1000份問(wèn)卷，回收問(wèn)卷數(shù)為155份；百內(nèi)爾公司發(fā)放250份問(wèn)卷，回收問(wèn)卷數(shù)為164份)，可能也會(huì)造成推論上的限制。第肆章 實(shí)證研究結(jié)果第一節(jié) 高階直銷(xiāo)商人口統(tǒng)計(jì)變項(xiàng)比較分析首先分析高階直銷(xiāo)商的基本資料，安麗公司回收問(wèn)卷中，符合高階直銷(xiāo)商職級(jí)有7人，中階直銷(xiāo)商職級(jí)有34人，初階直銷(xiāo)商有114人，合計(jì)回收問(wèn)卷總樣本人數(shù)為155人。百內(nèi)爾公司回收問(wèn)卷中，符合高階直銷(xiāo)商職級(jí)有42人，中階直銷(xiāo)商職級(jí)有58人，初階直銷(xiāo)商有64人，合計(jì)回收問(wèn)卷總樣本人數(shù)為164人。回收問(wèn)卷樣本數(shù)高階直銷(xiāo)商中階直銷(xiāo)商初階直銷(xiāo)商總?cè)藬?shù)安麗公司734114155百內(nèi)爾公司425864164本研究主要在探討高階直銷(xiāo)商的成功經(jīng)營(yíng)行為模式，故先針對(duì)其人口統(tǒng)計(jì)變量分析如下：（一）年齡安麗公司高階直銷(xiāo)商的年齡集中在31~%，而以36~%。百內(nèi)爾公司高階直銷(xiāo)商的年齡分布較廣，以46~55歲及36~45歲較多， % %。年齡的百分比分配如表411所示： 表411 年齡的百分比分配年齡安麗高階直銷(xiāo)商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷(xiāo)商有效百分比(%)25(含)歲以下02630歲003135歲3645歲4655歲56歲以上0總和