【正文】 查人： 副總 ： 一、 個人著裝準(zhǔn)備：見《 優(yōu)適得 職員日常行為管理規(guī)范條例 》 二、 車輛及個人準(zhǔn)備： 文件夾準(zhǔn)備；名片、庫存表（ 5 天更新一次）、意向客戶檔案表、試駕協(xié)議。違者處罰 20 元 /次 （ 可增加銷售合同、 質(zhì)?？ā⒚襟w對于我公司的正面宣傳、媒體曝光二手車交易黑幕的真實案例等 ） 意向客戶梳理及聯(lián)系； （銷售人員日營業(yè)活動計劃表） 車況卡填寫必須清晰、真實，以原始憑證為依據(jù)。（填寫錯誤每次處罰 50 元） 記錄意向客戶必須 記錄在 系統(tǒng)平臺 中，以便對 系統(tǒng)平臺 錄入及對銷售部 意向客戶的整體掌控。違者處罰 20 元 /次 ★ 每日由銷售 經(jīng)理 對準(zhǔn) 備工作進行督促、落實。 《 銷售代表儀表自查標(biāo)準(zhǔn) 》 一、 總則 為保證公司管理規(guī)范化，樹立公司良好的對外形象，特制定本制度 。 二、 適用范圍 二手車銷售部工作人員。 三、 細則 （一）個人形象 1 銷售員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理，且頭發(fā)不能低于上耳沿； 2 銷售員必須佩帶統(tǒng)一的胸牌； 3 男銷售員不能留有胡須，女銷售員不能留有長甲或染甲、女銷售員還須化淡妝； 4 銷售 員必須保持個人衛(wèi)生的清潔、指甲無污垢、口腔無異味。 12 （二） 著裝 1 銷售員必須按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝、規(guī)范整潔、 注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢； 2 兩側(cè) 褲 袋不要放置重物， 衣褲 要及時熨整； 3 鞋襪搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理。 （三） 資料準(zhǔn)備 1 準(zhǔn)備商談 時必要的文件夾，文件夾應(yīng)包括：名片、意向客戶檔案表、試駕協(xié)議。 不允許用隨便的一張紙張記錄信息。 （四） 行為 1 接待客戶時銷售員必須使用禮貌用語、并面帶微笑； 2 展廳無客戶時，銷售人員不允許在接待區(qū)發(fā) 呆、吃東西或吸煙； 3 在展廳有顧客時，即使有急事，也不要在接待區(qū)域奔跑 備注：以上條款請自覺遵守違者處以 20 元 /次罰款。 二 、培育潛在客戶流程 （推出后一星期實施 需要培訓(xùn) ） 一 、 日營業(yè)活動計劃制定標(biāo)準(zhǔn) 在一天下班后回顧當(dāng)天完成工作的成效及制定明天的工作計劃即在《日營業(yè)活動計劃表》上填好明天已經(jīng)確定要做的內(nèi)容，如根據(jù)客戶級別回訪潛在客戶、回訪老客戶等。（銷售經(jīng)理檢查） 在《日營業(yè)活動計劃表》上補充當(dāng)天完成的其他工作，比如新客戶接待的記錄、客戶回訪后的內(nèi)容、客戶級別的變化、開拓新客戶情況等，在下班 時，銷售經(jīng)理查看銷售顧問《日營業(yè)活動計劃表》并結(jié)合公司內(nèi)部系統(tǒng)看兩者是否存在出入，如有出入，按公司考核制度進行處罰。 合理安排時間，對每天要做什么安排合理、條理清楚 三 、 潛在客戶跟進標(biāo)準(zhǔn) 對所有留存的潛在客戶根據(jù)購車可能性大小不同進行分類，對于三天內(nèi)購車客戶定為 H 級客戶、對于一星期內(nèi)購車客戶定為 A 級客戶、對于一個月內(nèi)購車客戶定為 B 級客戶、對于三個月內(nèi)購車客戶定為 C 級客戶、對于半年及更長時間無購車打算客戶定為 D 級客戶。 H 級客戶必需做到每天跟蹤回訪、 A 級客戶必需做到 三天跟蹤回訪、 B 級客戶必需做到每周跟蹤回訪、 C 級客戶必需做到 15 日跟蹤回訪、 D 級客戶必需做到每月跟蹤回訪，在回訪過程中，客戶級別發(fā)生變化，按變化后級別進行定期回訪，對于戰(zhàn)敗客戶需寫戰(zhàn)敗分析報告，特殊情況需提前報備銷售經(jīng)理。 未按規(guī)定進行回訪每次處以 20/次罰款，并直接影響客戶所屬，對于客戶級別判斷不準(zhǔn)比例極高的銷售顧問將停止值班，并進行相應(yīng)的培訓(xùn)學(xué) 13 習(xí)，通過后才能安排值班。 回訪后內(nèi)容需及時錄入公司內(nèi)部系統(tǒng)。 車輛 擺展流 程 《車輛 接收 檢驗交接標(biāo)準(zhǔn)》 目的： 為了提高客戶滿意度，加強車輛整備質(zhì)量。 原則： 以新商品車輛車況品質(zhì)為考核標(biāo)準(zhǔn) （按公司要求的車輛品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)） 。單車交接，簽字確認 責(zé)任人： 整備 專員 ： 銷售代表 ： 督導(dǎo)人： 銷售內(nèi)勤 ： 抽查人： 副總 ： 車輛整備檢驗交接：整備 部專員 將已整備合格車輛交給銷售 代 表 ，按照《車輛整備檢驗交接標(biāo)準(zhǔn)》嚴(yán)格執(zhí)行，并由銷售 代表 簽字確認。 該交接標(biāo)準(zhǔn)未確認車輛使用問題，但在客戶使用中出現(xiàn)問題，經(jīng)確認是整備質(zhì)保范圍內(nèi)問題。對整備 部 任有追述責(zé)任。 展場車況檢查表 銷售代表 按 《車輛整備檢驗交接標(biāo)準(zhǔn)》接收車輛 填寫（擺展車輛驗收單）接收車輛 合格標(biāo)準(zhǔn)與否 是 否 重新整備 按《車輛停放標(biāo)準(zhǔn)》擺展 按 《車輛清潔標(biāo)準(zhǔn)》 維護清潔車 輛 按《賣場形象標(biāo)準(zhǔn)》布置賣場 進入銷售階段 14 外表環(huán)視檢查 ? 前后保險桿 漆色 統(tǒng)一、合縫嚴(yán)密 、大小燈安裝 穩(wěn)固功能正常、 （ ） ? 標(biāo) 牌 及 裝 飾 件 完 整 無 歪 斜 脫 落 、 無 損 傷 （ ） ? 燈殼及燈罩 完好 ，有無破裂 、 新 舊 顏 色 統(tǒng) 一 （ ） ? 玻璃 完好、無大裂縫、膜新舊陳色相當(dāng)，車窗摸破損、嚴(yán)重變色應(yīng)更換 （ ） ? 輪胎 輪胎蓋應(yīng)統(tǒng)一、胎壓一致、新舊陳色相當(dāng)、磨損嚴(yán)重應(yīng)更換。 （ ） ? 車身表面 車身表面無嚴(yán)重的損傷，車身局部變形面積小且未露出底漆； 劃痕面積小且未露出底漆拋光處理； 小劃痕點漆、小銹蝕也已處理點漆 漆 面 無 明 顯 色 差 5 、 外 裝 飾 件 、 標(biāo) 志 及 橡 膠 件 固 定 標(biāo) 準(zhǔn) 無 破 損 （ ） 發(fā)動機室功能檢查 ? 三油三水 三油三 水是否在 標(biāo)準(zhǔn)線 之間， 有變質(zhì) 、變色 應(yīng)更換。 （ ） ? 有無漏油 無 滲 漏 ， 如 修 復(fù) 應(yīng) 處 理 明 顯 邊 緣 密 封 膠 。 （ ） ? 管線 安 裝 清 晰 ， 無 破 損 漏 插 。 （ ） 車內(nèi)功能維持正常 ? 地 膠 、 皮 套 等 內(nèi) 飾 明 顯 破 損 、 翹 邊 、 脫 落 等 情 況 應(yīng) 更 換 （ ） ? 方向盤、檔桿頭、手剎把 方向盤回正、檔桿頭上穩(wěn)、對正、手剎把穩(wěn)固、行程合理。 （ ） ? 儀表板 功 能 顯 示 燈 正 常 ， 表 板 蠟 不 能 過 于 油 膩 、 燈 壓 穩(wěn) 定 （ ） 15 ? 車窗、車門、雨刷、天窗及車內(nèi)電器 開閉自如、有無異響、無發(fā)卡現(xiàn)象 （ ） ? 附加配 置 CD 、 低 音 炮 、 防 盜 器 、 倒 車 雷 達 等 運 作 正 常 （ ） 車輛清潔 ? 整車衛(wèi)生 整潔干凈、無油污、無較大色差、殘留物、遺漏施工工具等。 （ ） 行李箱工具備胎 ? 工具、備胎 隨車工具、千斤頂、三腳架全齊、備胎必須沖氣、固定到位干凈。 （ ） 證件檢查及其它 ? 鑰 匙 、 防 盜器 2 套齊 備 能正 常 使 用 （ 有 些車 的 鑰匙 會 比 較貴 ） （ ） 整備專員 ： 銷售代表： 調(diào)度后段： 驗收日期： 年 月 日 驗收時間： 時 分 新進車輛需由銷售代表 按 《車輛停放標(biāo)準(zhǔn)》 將車放入展場，鑰匙交由銷售 代表 處后方可離開。由銷售組長親自驗車或安排銷售 代表 驗車后填寫（ 展場車況檢查表 ），并簽字確認，將（ 展場車況檢查表 ）放入該車資料袋內(nèi)。接收車輛完畢。 如有問題通知整備 專員 將該車進行返修。 16 《車輛停放 標(biāo)準(zhǔn)》 車頭 斜線 平行對齊擺放，原則上先三廂后兩廂，先深色后淺色；代售車輛盡量停放在后排。 車輛間距稍大于車門最大開啟距離。 車輛擺放呈 魚刺 形式，橫排為一條 斜線 。 小型車可根據(jù)現(xiàn)場情況 靈活擺放。 單車擺放完畢立即收取鑰匙，并確保燈光、車窗、天窗及所有用電器設(shè)備關(guān)閉、車門不得處于鎖止?fàn)顟B(tài)，排擋桿必須處于空擋位置。 上班時間 統(tǒng)一將車輛前兩門車窗打開 。 ★ 每日分別由 對應(yīng)的展場負責(zé)人 負責(zé)。 ★ 每日由銷售 經(jīng)理 對車輛停放工作進行督促、落實。未按以上標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行者對責(zé)任人處罰 20 元 /次。 17 《賣場形象標(biāo)準(zhǔn)》 一、 賣場布置示意圖 二、 賣場布置標(biāo)準(zhǔn) （一）人員： 1）在等待客戶階段，接待臺前都必須有銷售接待人員。 2）每處接待臺前必須在早上 9 點以前有 鮮花。（由接待臺負責(zé)人員負責(zé)） 3）當(dāng)班展場負責(zé)人 負責(zé) 所有 車輛電瓶情況。（每日 10 點前確保 車輛電瓶情況）。 4）展場上不能有大的垃圾。如 DM 單，腳墊紙等。由 當(dāng)班展場負責(zé)人 負責(zé)，如在該區(qū)域有其他銷售人員則按臨近原則執(zhí)行 處罰 。 5）展場 所有 車輛頂牌必須完好并且橫排成一條直線。（由 當(dāng)班展場負責(zé)人 負責(zé)）。 6） 當(dāng)班展場負責(zé)人 負責(zé)該 展場 車輛進出通道的順暢。 未按以上標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行者對責(zé)任人處罰 20 元 /次。 18 《車輛清潔標(biāo)準(zhǔn)》 （推行后兩周適應(yīng)加整改） 一、 外觀：表面應(yīng)潔凈、無附著的污物（柏油、污垢等），各縫隙、接口處無灰塵 （目前的環(huán)境是不可能的） 、污垢、碾磨劑（蠟）等殘留物。每日清晨由 優(yōu)適得 全體人員 擦拭車輛一次。（由 當(dāng)班展場負責(zé)人 負責(zé)監(jiān)督） 漆面部分：車輛漆面經(jīng)拋光、打蠟后漆面如鏡面般光滑、明亮； 玻璃部分：玻璃應(yīng)清潔、明亮，無手印。包括：（ 1）外側(cè) (2) 內(nèi)側(cè) （ 3）天窗 輪胎部分：由 當(dāng)班展場負責(zé)人 派專人進行清潔與美容； CI 部分：不得有掉牌、歪放，車頂牌放置平行，且在車頂正中，天線安裝，車號牌端正， 安裝公司專用牌照框和牌照 。 二、 內(nèi)飾：各部件表面、儲物盒、儲物袋、煙灰缸、迎賓踏板、各角落、縫隙中應(yīng)潔凈、無附著的污物（柏油、污垢、碎屑灰塵等殘留物）。 駕駛艙及內(nèi)飾 ：皮面無油膩感、應(yīng)泛著自然的光澤。座椅、頭枕傾斜度一致，車座套整齊，且前排座椅位置最大限度往后調(diào)到，地板清潔無碎屑、垃圾等殘留物，腳墊紙平整、干凈、無褶皺破損； 行李箱：表面應(yīng)潔凈、無附著的污垢、無碎屑、垃圾等殘留物，無異味（包括無殘留的化學(xué)劑味等）、噴一次空氣清新劑；