【正文】 。 促銷員崗位職責(zé)：詳見《營銷網(wǎng)絡(luò)市場操作指南》7． 任務(wù)分配原則 辦事處考核年度總?cè)蝿?wù)以分支機(jī)構(gòu)本考核年度銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)。 參考當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、市場預(yù)期以及該區(qū)域市場容量。 辦事處考核年任務(wù)增長速度不低于辦事處所轄區(qū)域市場增長速度。 各辦事處考核年任務(wù)一旦確定，除特殊情況外，不做任何改動(dòng)。8． 考核周期年度任務(wù)制定依據(jù) 市場容量包括新增放號(hào)量和手機(jī)更換數(shù)量。 各辦事處的考核年任務(wù)制定主要依照當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場容量占分支機(jī)構(gòu)市場容量的比例得出各區(qū)域市場占分支機(jī)構(gòu)市場的比重。9．地級(jí)辦事處月度KPI考核制度前期各分支機(jī)構(gòu)在公司總部的組織下，對(duì)原有的地級(jí)辦事處進(jìn)行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。經(jīng)過整合后，現(xiàn)各地級(jí)辦事處的人員和固定資產(chǎn)都基本到位，各項(xiàng)工作也漸入正軌。為在全國所有地級(jí)辦事處中推行橫向比較，倡導(dǎo)業(yè)績第一、公平競爭的優(yōu)良風(fēng)氣，特設(shè)立本考核制度。由于公司對(duì)全國各地級(jí)辦事處的考評(píng)尚處于初始階段，實(shí)際情況要求盡量簡化考評(píng)項(xiàng)目，且考核指標(biāo)須具有較強(qiáng)的可比性，故公司目前只考核各地級(jí)辦事處的任務(wù)完成率和客服工作兩項(xiàng)指標(biāo)。所占權(quán)重分別為：任務(wù)完成率為80%，客服工作為20%。任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。即：任務(wù)完成率A=當(dāng)月回款額247。當(dāng)月任務(wù)額客服工作評(píng)分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評(píng)辦法對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行月度考評(píng)的結(jié)果。分支機(jī)構(gòu)根據(jù)考評(píng)結(jié)果，采用S（5）、A（4）、B（3）、C（2）、D（0）對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行打分，考評(píng)結(jié)果不要求正態(tài)分布。本考核制度是建立在公平競爭的基礎(chǔ)上，故分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處任務(wù)的分解必須科學(xué)合理。 在對(duì)本區(qū)域地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)，各分支機(jī)構(gòu)必須以總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的年任務(wù)為基準(zhǔn)，即本區(qū)域各地級(jí)辦事處的任務(wù)之和必須與分支機(jī)構(gòu)的年任務(wù)相同；分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處規(guī)定的挑戰(zhàn)任務(wù)不作為本考核制度的任務(wù)依據(jù)； 在對(duì)各地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)必須本著客觀、公正、公平的原則，不得帶有任何主觀色彩和私人因素； 辦事處任務(wù)公開原則，即對(duì)辦事處所分配的任務(wù)在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部公開； “營銷總部232號(hào)文”附件二。二、 二、辦事處客服工作考評(píng)辦法辦事處的客服工作考評(píng)由分支機(jī)構(gòu)客服中心具體執(zhí)行，考評(píng)結(jié)果須報(bào)經(jīng)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人確認(rèn)。具體考評(píng)方案如下：辦事處客服工作考核總分以100分計(jì)。投訴情況占45分，維修網(wǎng)建設(shè)占40分，換機(jī)網(wǎng)建設(shè)占15分。投訴情況可以扣成負(fù)分。其考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下： 投訴情況(占45分)投訴主體投訴對(duì)象投訴內(nèi)容扣分標(biāo)準(zhǔn)用戶授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量３分／次用戶或經(jīng)銷商辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣３分／次　至總部扣５分／次服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣8分／次至總部12分/次用戶或媒體TCL手機(jī)因辦事處處理不當(dāng)導(dǎo)致媒體曝光（即：重大投訴）45分/次注意事項(xiàng)：（1）、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客服中心經(jīng)理。（2）、總部、分公司客服中心收到投訴后，需辨認(rèn)投訴內(nèi)容是否屬實(shí)，并取得辦事處的確認(rèn)，若確實(shí)是屬辦事處工作方法的問題就需要扣分。（3）、此表的統(tǒng)計(jì)應(yīng)以客服中心為主進(jìn)行，即客服中心經(jīng)理擔(dān)負(fù)著對(duì)辦事處服務(wù)工作的考核權(quán)。維修網(wǎng)建設(shè)：（占40分） （1）、辦事處所在地已建立地級(jí)維修中心，且在所管轄區(qū)域內(nèi)：縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到80%的，得40分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%~80%之間的，得30分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%以下的，得20分。（2）、辦事處所在地已建特服站，未建立地級(jí)維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率到80%，得30分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%~80%之間的，得20分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%以下的，得10分。（3）、辦事處所在地已建特服站，未建立地級(jí)維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在50%以下的，得10分?？紤]到部分地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、?？跁嚎己说降丶?jí)市，上述相應(yīng)對(duì)縣的考核改為對(duì)地級(jí)統(tǒng)一啟用上述考核標(biāo)準(zhǔn)。換機(jī)網(wǎng)建設(shè)：(占15分)（1）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在90%以上的，得15分；（2）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%至90%之間的，得10分；（3）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%以下的，得5分。三、 三、計(jì)算方法（一）、月度考評(píng)得分計(jì)算方式 辦事處月度總分=任務(wù)完成率得分C+客服工作得分D 任務(wù)完成率得分CC=任務(wù)完成率A80%（權(quán)重）100 客服工作得分DD=I247。I最大值20%（權(quán)重）100辦事處客服工作相對(duì)得分I=EF相對(duì)系數(shù)E=B247。某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評(píng)分相對(duì)系數(shù)F=公司總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的月度評(píng)分247。全國各分公司平均分 舉例說明如某分支機(jī)構(gòu)W所屬地級(jí)辦事處Q某月任務(wù)完成率A為100%，客服工作B被評(píng)為S（5分）級(jí)，分支機(jī)構(gòu)W所屬地級(jí)辦事處客服工作考評(píng)的平均分為4分，公司總部對(duì)W的評(píng)分為18分，全國各分支機(jī)構(gòu)的平均分為15分。Q的總評(píng)分為多少？（1）、任務(wù)完成率得分C=A80%（權(quán)重）100=100%80%100=80（2）、客服工作得分D=I247。I最大值20%（權(quán)重）100=247。20%100=20客服工作相對(duì)得分I=EF==相對(duì)系數(shù)E=B247。某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評(píng)分=5247。4=相對(duì)系數(shù)F=公司總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的月度評(píng)分247。全國各分公司平均分=18247。15=（3）、辦事處月度綜合得分=C+D=80+20=100（二）、累計(jì)指標(biāo)的計(jì)算地級(jí)辦事處累計(jì)指標(biāo)與月度指標(biāo)相同。指標(biāo)的計(jì)算方式也基本相同，具體如下： 累計(jì)任務(wù)完成率累計(jì)任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處累計(jì)完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的累計(jì)任務(wù)額之比。即：累計(jì)任務(wù)完成率=累計(jì)回款額247。累計(jì)任務(wù)額累計(jì)任務(wù)完成率得分=累計(jì)任務(wù)完成率80%100 累計(jì)客服得分累計(jì)客服得分是各月客服得分的平均值。 辦事處累計(jì)總分=累計(jì)任務(wù)完成率得分+累計(jì)客服工作得分四、 四、具體排名用以上方法計(jì)算出各地級(jí)辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對(duì)全國各地級(jí)辦事處從高分到低分依次排名，并對(duì)其進(jìn)行S、A、B、C、D五個(gè)級(jí)別的正態(tài)劃分。等級(jí)SABCD分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名結(jié)果的應(yīng)用 排名的結(jié)果將作為地級(jí)辦事處級(jí)各級(jí)人員的選拔、任命的依據(jù)； 排名的結(jié)果將作為地級(jí)辦事處主任輪崗的依據(jù)； 公司總部將對(duì)全國各地級(jí)辦事處設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于排名為S級(jí)的地級(jí)辦事處進(jìn)行一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)； 任務(wù)完成率A任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。即：月度任務(wù)完成率=月度累計(jì)總回款247。月度總?cè)蝿?wù) 100%其他KPI考核概念：月度終端消化率=月累計(jì)終端消化量（臺(tái)數(shù)）247。(期初庫存＋月累計(jì)進(jìn)貨量)月度回款費(fèi)用率=月度累計(jì)總費(fèi)用247。月度累計(jì)總回款100％ 客服工作評(píng)分B客服工作評(píng)分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評(píng)辦法對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行月度考評(píng)的結(jié)果。10．人員規(guī)范 辦事處人員的要求：工作流程化、精細(xì)化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。 辦事處人員的素質(zhì)：誠實(shí)守信，遵守紀(jì)律，愛崗敬業(yè)，執(zhí)著耐勞，快速創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)精神，善于溝通，樂觀向上，勇于挑戰(zhàn)。11． 辦事處的本職工作分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新售點(diǎn)，尋找新客戶，找出新的銷售渠道上柜組合：把不同檔次的產(chǎn)品和諧上柜展示銷售通過提供最佳組合和合理利潤，加強(qiáng)與零售店及營業(yè)員的溝通達(dá)到主推產(chǎn)品陳列：爭取產(chǎn)品上柜臺(tái)的最大陳列面，陳列標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、展示化、藝術(shù)化，爭取產(chǎn)品在售點(diǎn)和柜臺(tái)內(nèi)的最優(yōu)位置終端包裝：售點(diǎn)廣告的搶奪、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布和維護(hù)促銷活動(dòng)：計(jì)劃、組織促銷活動(dòng)，和經(jīng)銷商協(xié)商一致，安排促銷員和禮品價(jià)格管理：對(duì)打價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行嚴(yán)肅處理，在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動(dòng)紀(jì)律，工作作風(fēng)，責(zé)任心，以流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化要求自己的隊(duì)伍，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性，靈活性，執(zhí)行力，教會(huì)員工約束自己，樹立良好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個(gè)人能力的提升、發(fā)展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻(xiàn)精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡而言之，主任要有凝聚力，以身作則，有培養(yǎng)人才的能力，使辦事處最終成為一支學(xué)習(xí)型的能扎硬營的團(tuán)隊(duì)，號(hào)令嚴(yán)明，作風(fēng)硬朗，靈活高效，反應(yīng)快速敢打死仗的王牌軍。用人原則——賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的導(dǎo)師，要想脫穎而出，除了要到賽場上去賽賽之外還要積極與導(dǎo)師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘汰制度。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競爭上崗。目標(biāo)原則——日事日畢，日清日高。每個(gè)一線營銷人員每天都應(yīng)寫日清表，就是每個(gè)人每天都必須有工作目標(biāo)，每天都必須要檢查自己的工作目標(biāo)是否完成。也就是說，你一個(gè)月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來做。實(shí)踐中也要注意避免每個(gè)人只眼盯著自己的那個(gè)目標(biāo)干，與自己目標(biāo)沒有關(guān)系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。那樣的話相互間的協(xié)調(diào)將會(huì)是一件較難于的事情了，大家也會(huì)缺少一種團(tuán)隊(duì)精神，從而破壞團(tuán)隊(duì)的力量。成本原則——對(duì)于成本控制，辦事處要本著花錢采購的時(shí)候要就拿貨比三家多比較一下，比價(jià)錢、比性能，爭取用最少的錢買最好的東西。：市場督導(dǎo)工作管理辦法一、 一、督導(dǎo)工作規(guī)范 每日工作例會(huì)是每日工作開展前的一個(gè)總結(jié)動(dòng)員會(huì)，每天早上八點(diǎn)半召開會(huì)議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政報(bào)告，總結(jié)前日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對(duì)今日的工作進(jìn)行安排。這樣可以使得SP主管及時(shí)的了解市場情況，便于處理解決，并及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃。 規(guī)范巡店機(jī)制良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導(dǎo)工作情況的最好手段，辦事處可以采用A、 A、 督導(dǎo)每天必須在巡店工作中填寫“督導(dǎo)巡店每日?qǐng)?bào)告”。以此來反映每天的工作表現(xiàn)?？梢粤己玫谋O(jiān)督督導(dǎo)在每個(gè)工作時(shí)段的工作內(nèi)容。并且反映工作成效。B、 B、 早上通過及時(shí)的抽查，來減少促銷員遲到的現(xiàn)象。并且在條件允許的情況下。采取電話報(bào)到的形式，來控制遲到現(xiàn)象C、 C、 通過觀察、和促銷員的工作溝通、店方的溝通、促銷員工作情況的檢查等，來完善工作內(nèi)容。盡可能的按公司要求來做好對(duì)終端管理的規(guī)范D、 D、 每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規(guī)律，嚴(yán)格的按照“督導(dǎo)巡店規(guī)范”來進(jìn)行巡店工作。并且對(duì)A類門店必須做到每日巡店2次或2次以上E、 E、 通過規(guī)范的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場的積極狀態(tài)保持最高F、 F、 必須每日在工作中保持和店方人員（特別是店方負(fù)責(zé)人）的溝通。及時(shí)了解存在的問題并給予糾正和解決G、 G、 每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。做到以身作則，并且減少早退現(xiàn)象，提高促銷員工作規(guī)范的達(dá)標(biāo)H、 H、 及時(shí)保持和公司或上級(jí)主管的溝通，反饋和匯報(bào)市場情況 監(jiān)督指導(dǎo)A、 A、 規(guī)范促銷員的外表、著裝、服務(wù)技能和銷售技巧B、 B、 檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競爭品牌情況C、 C、 了解促銷銷量，及時(shí)解決阻礙銷售的問題D、 D、 查看資源使用情況是否合理、到位E、 E、 了解競爭對(duì)手的反應(yīng)，及時(shí)采取相應(yīng)措施來保護(hù)工作的正常開展F、 F、 了解促銷員的問題，及時(shí)匯報(bào)或者解決G、 G、 正確引導(dǎo)促銷員的工作職責(zé)，使得所有人員發(fā)揮應(yīng)有效應(yīng)H、 H、 及時(shí)更換影響活動(dòng)的促銷員或是影響銷量的促銷員。做到A類店有A類促銷員。便于很好的完成公司下達(dá)的各類任務(wù)I、 I、 規(guī)范建立終端建設(shè)要求的執(zhí)行及維護(hù)。使得促銷員對(duì)自己的工作職責(zé)清楚掌握。養(yǎng)成盡職盡責(zé)的良好工作習(xí)慣和氣氛。 及時(shí)準(zhǔn)確收集銷量數(shù)據(jù)A、 A、 規(guī)范促銷員匯報(bào)銷量的制度，B、 B、 每日準(zhǔn)確匯總，上報(bào)銷量。便于銷售部的統(tǒng)計(jì)工作C、 C、 規(guī)范各類銷量統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)查報(bào)表的填寫，上交。做到全面、及時(shí)、準(zhǔn)確D、 D、 配合相關(guān)協(xié)作部門的相應(yīng)工作。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神 按時(shí)準(zhǔn)確的上交各類行政報(bào)表對(duì)于公司規(guī)定的各類行政、市場調(diào)查、信息反饋報(bào)告，做到及時(shí)，準(zhǔn)確、填寫規(guī)范。 規(guī)范匯報(bào)體系，做好各類情況的信息反饋。及時(shí)將市場情況做準(zhǔn)確的匯報(bào)。并且通過良好的溝通來解決例如售后服務(wù)，市場投訴等各類影響公司形象或是銷售工作的障礙。避免不必要的失誤或是損失。 嚴(yán)于律己的工作作風(fēng)，用以身作則的工作來正確引導(dǎo)促銷員的工作態(tài)度。使用嚴(yán)格規(guī)范的工作方式和流程，公平的原則來做好本職工作。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神。創(chuàng)造優(yōu)良的競爭環(huán)境和機(jī)制二、 二、促銷員整改方案 通過對(duì)督導(dǎo)工作的有效監(jiān)控，來健全“督導(dǎo)巡店機(jī)制”。以此來加強(qiáng)督導(dǎo)對(duì)促銷員工作的全程跟蹤。使得促銷員可以在規(guī)范的管理制度下提高自身對(duì)工作的自覺性和積極性。減少違紀(jì)和提高實(shí)際銷售 健全例會(huì)制度是一種較好的反映問題和解決問題的途徑。辦事處應(yīng)每周定期招回所有促銷員進(jìn)行例會(huì)，可以從促銷員處面對(duì)面的獲取更多的市場信息反饋，并進(jìn)行一些固定信息的收集和傳遞，對(duì)每周工作進(jìn)行回顧總結(jié)，公布對(duì)促銷員的獎(jiǎng)懲處理情況。同時(shí)安排下周的工作重點(diǎn)和要求。通過例會(huì)，促銷員可以更多的進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，