【正文】 逼定 下定 追逐簽l 財(cái)務(wù)定金轉(zhuǎn)移l 銷售代表(行銷執(zhí)行處)l 女專及代理人(綜合管理處)表單填寫(xiě)表單統(tǒng)計(jì)留存案場(chǎng)來(lái)電接聽(tīng)流程實(shí)施目的：明確電話接聽(tīng)的執(zhí)行重點(diǎn)，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)動(dòng)作和禮儀規(guī)范，為案場(chǎng)考核該項(xiàng)流程設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。總負(fù)責(zé)人：案場(chǎng)專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點(diǎn)l 報(bào)案名要口齒清晰l 聲音要飽滿、熱情l 你好！xx案場(chǎng)，歡迎您的來(lái)電！ l 了解客戶媒體、區(qū)域需求、約客戶至現(xiàn)場(chǎng)留下客戶聯(lián)系方式l 注意要留電和約客戶至現(xiàn)場(chǎng)，完成表單填寫(xiě)l 在接電同時(shí)完成表單填寫(xiě)不允許事后填寫(xiě)l 專案經(jīng)理及代理人以天為單位查驗(yàn)表單，并在晚會(huì)上做出反饋l 可用短信先回訪，再去電追蹤l 專案經(jīng)理及代理人后期監(jiān)督追蹤情況）l 統(tǒng)計(jì)結(jié)束后流轉(zhuǎn)下一環(huán)節(jié)l 建檔留存電話鈴響三聲之內(nèi)l 銷售代表 （行銷執(zhí)行處） 接電話報(bào)案名 問(wèn)候三分鐘結(jié)束填寫(xiě)報(bào)表短信回訪l 專案經(jīng)理或副專（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理或副專（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理及代理人（行銷執(zhí)行處）l 專案及代理人后期去電回訪周報(bào)統(tǒng)計(jì)統(tǒng)一留檔保存注：在接聽(tīng)的過(guò)程中要注意來(lái)電的類型，找人電話、推銷電話、回訪客戶電話的接聽(tīng)不同于此種方式的來(lái)電，需要注意禮儀以及告之的方式。例如找人電話要詢問(wèn)對(duì)方的姓名、為何事由來(lái)電，告之被找人時(shí)不得大聲呼叫，要走到被叫人身邊輕聲告之，如被叫人有其他的事情必須禮貌告之來(lái)電人，并留下來(lái)電人的聯(lián)系方式轉(zhuǎn)交被找人。對(duì)于推銷電話要婉言謝絕，不可態(tài)度惡劣。業(yè)主方確認(rèn)流程實(shí)施目的：明確業(yè)主方確認(rèn)流程，規(guī)范與甲方的簽字確認(rèn)流程，保證雙方權(quán)益。總負(fù)責(zé)人：案場(chǎng)專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點(diǎn)l 確定我方確認(rèn)人l 確定業(yè)主方確認(rèn)人l 所有工作任務(wù)必須以書(shū)面形式確認(rèn)l 一式二份，各執(zhí)一份l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 女專（綜合管理處）l 主委（行銷執(zhí)行處）l 老總制訂業(yè)主方確認(rèn)單完成各項(xiàng)工作任務(wù)并成交 提出來(lái)請(qǐng)公司總部相關(guān)確認(rèn)提請(qǐng)業(yè)主方相關(guān)負(fù)責(zé)人確認(rèn)留檔保存、一式二份價(jià)格變動(dòng)流程實(shí)施目的：此流程是明確樓盤(pán)售價(jià)的申請(qǐng)及考核流程，在遇到市場(chǎng)情況發(fā)生變化需要變更價(jià)格的，也需按照流程的要求完成方可執(zhí)行?？傌?fù)責(zé)人：案場(chǎng)專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點(diǎn)l 此種情況主要發(fā)生在出現(xiàn)價(jià)格調(diào)整和出現(xiàn)案場(chǎng)變更單的情況下才會(huì)用的到。l 此項(xiàng)工作應(yīng)該由專案經(jīng)理完成，在價(jià)格變動(dòng)計(jì)劃中必須附帶價(jià)格說(shuō)明。如果因?yàn)閮r(jià)格的優(yōu)惠或者其他事宜引起幾個(gè)變動(dòng)，由女專制作案場(chǎng)變更單l 由專案經(jīng)理向主委建議價(jià)格調(diào)整的必要性，得到首肯。l 此項(xiàng)工作必須由女專來(lái)完成，注意各部門(mén)以及甲方的匯簽工作。l 注意一定要業(yè)主方簽字，而且在此之前最好由專案經(jīng)理先向業(yè)主方暗示，得到許可后再進(jìn)行價(jià)格變動(dòng)。l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 主委（行銷執(zhí)行處） l 女專（綜合管理處）l 女專（綜合管理處）l 主委、老總l 業(yè)主方負(fù)責(zé)人l 專案經(jīng)理按計(jì)劃執(zhí)行各部門(mén)匯簽主委確認(rèn)制定價(jià)目表有價(jià)格變動(dòng)需求填寫(xiě)案場(chǎng)變更單制定價(jià)格變動(dòng)計(jì)劃提交業(yè)主方簽字確認(rèn)向項(xiàng)目事業(yè)部上報(bào)讓利流程實(shí)施目的：明確讓利流程，確定流程中涉及的簽字流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，規(guī)范案場(chǎng)該流程的動(dòng)作?？傌?fù)責(zé)人：銷售代表、案場(chǎng)專案經(jīng)理負(fù)責(zé)人 具體步驟 執(zhí)行重點(diǎn)l 在案場(chǎng)銷售有讓利條件和必須讓利的情況下發(fā)生，如：各類促銷的SP活動(dòng)，銷售中有折扣等等。l 有客戶提出讓利時(shí)應(yīng)當(dāng)先了解清楚情況，然后視情況向?qū)０附?jīng)理報(bào)備l 專案經(jīng)理在此時(shí)主要是詢問(wèn)客戶情況，并且指導(dǎo)銷售代表完成殺定l 銷售代表主要是通過(guò)這幾種方式來(lái)確定客戶的意向度，穩(wěn)定成交，避免出現(xiàn)由于客戶的沖動(dòng)造成銷售代表的高退戶l 輸入定單要準(zhǔn)確，速度要快l 填寫(xiě)價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)單、相關(guān)人員簽字l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 女專（綜合管理處）先行向?qū)０附?jīng)理報(bào)備確定可讓額度確定簽約時(shí)間確認(rèn)資料到位時(shí)間再次向?qū)０附?jīng)理報(bào)備給予讓利，網(wǎng)上定單確認(rèn)定單，定金流轉(zhuǎn)詢問(wèn)讓利的主要原因業(yè)務(wù)需要的讓利情況表單填寫(xiě)SP活動(dòng)作業(yè)流程實(shí)施目的：明確該項(xiàng)作業(yè)的流程標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)活動(dòng)的正常運(yùn)作，達(dá)到比較好的效果，規(guī)范作業(yè)步驟?？傌?fù)責(zé)人：案場(chǎng)專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點(diǎn)l 注意部門(mén)間的協(xié)調(diào)配合l 設(shè)定活動(dòng)預(yù)算l 設(shè)定活動(dòng)場(chǎng)地l 專案經(jīng)理注意部門(mén)間的聯(lián)動(dòng)l 時(shí)間進(jìn)度的安排l 人員統(tǒng)一說(shuō)辭的確定l 人員統(tǒng)一的培訓(xùn)和演練l 審核確認(rèn)l 組織參加人員預(yù)演l 向參加人員明確活動(dòng)要求與活動(dòng)目的l 監(jiān)督活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員狀態(tài)l 每日晚會(huì)討論當(dāng)日活動(dòng)的收獲與問(wèn)題，制定方案調(diào)整解決問(wèn)題l 后期總結(jié)，業(yè)務(wù)討論l 由專案經(jīng)理統(tǒng)一歸檔保存l 組織現(xiàn)場(chǎng)銷售代表進(jìn)行定期回訪和追蹤，并讓銷售人員提交追蹤回訪記錄報(bào)告客戶名單的整理活動(dòng)正式舉辦追蹤和回訪制訂SP活動(dòng)計(jì)劃l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處） 組建活動(dòng)籌備小組，召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議 確定活動(dòng)方案 上報(bào)主委活動(dòng)的預(yù)推廣活動(dòng)的總結(jié)討論DS拜訪工作流程實(shí)施目的：明確DS拜訪流程，確定作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和拜訪工作的監(jiān)督機(jī)制?？傌?fù)責(zé)人：案場(chǎng)專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點(diǎn) l 通過(guò)各種渠道（公司現(xiàn)有資源、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)名錄、其他客戶資源等等）取得DS拜訪名單。l 負(fù)責(zé)進(jìn)行統(tǒng)一的演練l 制訂統(tǒng)一的說(shuō)辭l 目的性不要太強(qiáng)l 表單的制定由專案經(jīng)理完成l 培訓(xùn)周期的確認(rèn)l 人員的安排l 由專案經(jīng)理核查拜訪記錄，實(shí)施拜訪抽查l 專案經(jīng)理對(duì)拜訪過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督l 反饋機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制的建立（主要工作由專案經(jīng)理來(lái)完成，盡量不要發(fā)包）l 定期召開(kāi)討論會(huì)，總結(jié)并且調(diào)整DS拜訪名單的搜集l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）制訂DS拜訪計(jì)劃 制訂統(tǒng)一拜訪說(shuō)辭 制訂相關(guān)拜訪用表單 進(jìn)行拜訪前培訓(xùn)拜訪確定拜訪時(shí)間、人員分工實(shí)施拜訪核查拜訪記錄拜訪監(jiān)督拜訪反饋成文DS客戶資料的整理匯總溢價(jià)方案申報(bào)流程實(shí)施目的：明確溢價(jià)方案申報(bào)流程，使業(yè)務(wù)溢價(jià)申報(bào)更規(guī)范化，更明確化，根據(jù)此流程能提高溢價(jià)申報(bào)的效率。總負(fù)責(zé)人：案場(chǎng)專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點(diǎn)l 在正式銷售簽約前確定本案目標(biāo)均價(jià)，此次書(shū)面確定的業(yè)務(wù)目標(biāo)均價(jià)為以后溢價(jià)結(jié)算的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。l 包括與業(yè)主傭金結(jié)算情況、資金到帳情況、成交面積及價(jià)格、銷售代表的業(yè)績(jī)及在案時(shí)間。l 以財(cái)務(wù)部確認(rèn)的結(jié)算資料為準(zhǔn)。l 銷售溢價(jià)結(jié)算的標(biāo)準(zhǔn)及方式由項(xiàng)目事業(yè)部溢價(jià)結(jié)算制度的為準(zhǔn)。與主委及總經(jīng)理書(shū)面確定該項(xiàng)目業(yè)務(wù)目標(biāo)均價(jià)l 專案經(jīng)理、主委（行銷執(zhí)行處）l 總經(jīng)理在結(jié)案后，由女專匯總溢價(jià)結(jié)算的資料、專案經(jīng)理確認(rèn)l 女專（綜合管理處）、專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）由女專與財(cái)務(wù)部確認(rèn)結(jié)算資料的準(zhǔn)確性l 女專（綜合管理處）、公司財(cái)務(wù)部與主委確定溢價(jià)申報(bào)時(shí)間、業(yè)務(wù)分配方案l 專案經(jīng)理、主委（行銷執(zhí)行處）制作業(yè)務(wù)溢價(jià)結(jié)算單及分配方案l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）主委、總經(jīng)理確認(rèn)l 主委（行銷執(zhí)行處）交至項(xiàng)目事業(yè)部助理l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）結(jié)案啟動(dòng)流程實(shí)施目的：有利于加快最終結(jié)案工作的進(jìn)程，明確在結(jié)案前須進(jìn)行的工作事項(xiàng)?？傌?fù)責(zé)人：案場(chǎng)專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點(diǎn)l 主委、專案經(jīng)理l 結(jié)案的標(biāo)準(zhǔn)主要根據(jù)案場(chǎng)是否完成公司下達(dá)的工作任務(wù)及與發(fā)展商的合同約定。 另外，結(jié)案申請(qǐng)包括結(jié)案后留守人員的工資補(bǔ)貼申請(qǐng)。l 由項(xiàng)目事業(yè)部以書(shū)面形式告知相關(guān)部門(mén)配合結(jié)案并確定配合人員，結(jié)案流程操作的總控負(fù)責(zé)人為專案經(jīng)理，項(xiàng)目事業(yè)總部及行政部為主要配合單位。l 結(jié)案協(xié)調(diào)會(huì)上，明確關(guān)于結(jié)案撤場(chǎng)工作的各部門(mén)工作重點(diǎn)、時(shí)間安排及各部門(mén)間的相關(guān)配合事項(xiàng)。由專案經(jīng)理根據(jù)以上會(huì)議確定事項(xiàng)制作《結(jié)案工作計(jì)劃書(shū)》，并由各部門(mén)代表書(shū)面確認(rèn)。l 根據(jù)主委要求調(diào)整《結(jié)案工作計(jì)劃書(shū)》，由專案經(jīng)理協(xié)調(diào)各配合部門(mén)