【正文】 逼定 下定 追逐簽l 財務(wù)定金轉(zhuǎn)移l 銷售代表(行銷執(zhí)行處)l 女專及代理人(綜合管理處)表單填寫表單統(tǒng)計留存案場來電接聽流程實施目的：明確電話接聽的執(zhí)行重點，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)動作和禮儀規(guī)范，為案場考核該項流程設(shè)定標準。總負責人：案場專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點l 報案名要口齒清晰l 聲音要飽滿、熱情l 你好！xx案場，歡迎您的來電！ l 了解客戶媒體、區(qū)域需求、約客戶至現(xiàn)場留下客戶聯(lián)系方式l 注意要留電和約客戶至現(xiàn)場，完成表單填寫l 在接電同時完成表單填寫不允許事后填寫l 專案經(jīng)理及代理人以天為單位查驗表單，并在晚會上做出反饋l 可用短信先回訪，再去電追蹤l 專案經(jīng)理及代理人后期監(jiān)督追蹤情況）l 統(tǒng)計結(jié)束后流轉(zhuǎn)下一環(huán)節(jié)l 建檔留存電話鈴響三聲之內(nèi)l 銷售代表 （行銷執(zhí)行處） 接電話報案名 問候三分鐘結(jié)束填寫報表短信回訪l 專案經(jīng)理或副專（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理或副專（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理及代理人（行銷執(zhí)行處）l 專案及代理人后期去電回訪周報統(tǒng)計統(tǒng)一留檔保存注：在接聽的過程中要注意來電的類型，找人電話、推銷電話、回訪客戶電話的接聽不同于此種方式的來電，需要注意禮儀以及告之的方式。例如找人電話要詢問對方的姓名、為何事由來電，告之被找人時不得大聲呼叫，要走到被叫人身邊輕聲告之，如被叫人有其他的事情必須禮貌告之來電人，并留下來電人的聯(lián)系方式轉(zhuǎn)交被找人。對于推銷電話要婉言謝絕，不可態(tài)度惡劣。業(yè)主方確認流程實施目的：明確業(yè)主方確認流程，規(guī)范與甲方的簽字確認流程，保證雙方權(quán)益。總負責人：案場專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點l 確定我方確認人l 確定業(yè)主方確認人l 所有工作任務(wù)必須以書面形式確認l 一式二份，各執(zhí)一份l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 女專（綜合管理處）l 主委（行銷執(zhí)行處）l 老總制訂業(yè)主方確認單完成各項工作任務(wù)并成交 提出來請公司總部相關(guān)確認提請業(yè)主方相關(guān)負責人確認留檔保存、一式二份價格變動流程實施目的：此流程是明確樓盤售價的申請及考核流程，在遇到市場情況發(fā)生變化需要變更價格的，也需按照流程的要求完成方可執(zhí)行?？傌撠熑耍喊笀鰧０附?jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點l 此種情況主要發(fā)生在出現(xiàn)價格調(diào)整和出現(xiàn)案場變更單的情況下才會用的到。l 此項工作應(yīng)該由專案經(jīng)理完成，在價格變動計劃中必須附帶價格說明。如果因為價格的優(yōu)惠或者其他事宜引起幾個變動，由女專制作案場變更單l 由專案經(jīng)理向主委建議價格調(diào)整的必要性，得到首肯。l 此項工作必須由女專來完成，注意各部門以及甲方的匯簽工作。l 注意一定要業(yè)主方簽字，而且在此之前最好由專案經(jīng)理先向業(yè)主方暗示，得到許可后再進行價格變動。l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 主委（行銷執(zhí)行處） l 女專（綜合管理處）l 女專（綜合管理處）l 主委、老總l 業(yè)主方負責人l 專案經(jīng)理按計劃執(zhí)行各部門匯簽主委確認制定價目表有價格變動需求填寫案場變更單制定價格變動計劃提交業(yè)主方簽字確認向項目事業(yè)部上報讓利流程實施目的：明確讓利流程，確定流程中涉及的簽字流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，規(guī)范案場該流程的動作?？傌撠熑耍轰N售代表、案場專案經(jīng)理負責人 具體步驟 執(zhí)行重點l 在案場銷售有讓利條件和必須讓利的情況下發(fā)生，如：各類促銷的SP活動，銷售中有折扣等等。l 有客戶提出讓利時應(yīng)當先了解清楚情況，然后視情況向?qū)０附?jīng)理報備l 專案經(jīng)理在此時主要是詢問客戶情況，并且指導銷售代表完成殺定l 銷售代表主要是通過這幾種方式來確定客戶的意向度，穩(wěn)定成交，避免出現(xiàn)由于客戶的沖動造成銷售代表的高退戶l 輸入定單要準確，速度要快l 填寫價格優(yōu)惠申請單、相關(guān)人員簽字l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 女專（綜合管理處）先行向?qū)０附?jīng)理報備確定可讓額度確定簽約時間確認資料到位時間再次向?qū)０附?jīng)理報備給予讓利，網(wǎng)上定單確認定單，定金流轉(zhuǎn)詢問讓利的主要原因業(yè)務(wù)需要的讓利情況表單填寫SP活動作業(yè)流程實施目的：明確該項作業(yè)的流程標準，促進活動的正常運作，達到比較好的效果，規(guī)范作業(yè)步驟。總負責人：案場專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點l 注意部門間的協(xié)調(diào)配合l 設(shè)定活動預(yù)算l 設(shè)定活動場地l 專案經(jīng)理注意部門間的聯(lián)動l 時間進度的安排l 人員統(tǒng)一說辭的確定l 人員統(tǒng)一的培訓和演練l 審核確認l 組織參加人員預(yù)演l 向參加人員明確活動要求與活動目的l 監(jiān)督活動現(xiàn)場人員狀態(tài)l 每日晚會討論當日活動的收獲與問題，制定方案調(diào)整解決問題l 后期總結(jié)，業(yè)務(wù)討論l 由專案經(jīng)理統(tǒng)一歸檔保存l 組織現(xiàn)場銷售代表進行定期回訪和追蹤，并讓銷售人員提交追蹤回訪記錄報告客戶名單的整理活動正式舉辦追蹤和回訪制訂SP活動計劃l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處） 組建活動籌備小組，召開動腦會議 確定活動方案 上報主委活動的預(yù)推廣活動的總結(jié)討論DS拜訪工作流程實施目的：明確DS拜訪流程，確定作業(yè)標準和拜訪工作的監(jiān)督機制。總負責人：案場專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點 l 通過各種渠道（公司現(xiàn)有資源、黃頁、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)名錄、其他客戶資源等等）取得DS拜訪名單。l 負責進行統(tǒng)一的演練l 制訂統(tǒng)一的說辭l 目的性不要太強l 表單的制定由專案經(jīng)理完成l 培訓周期的確認l 人員的安排l 由專案經(jīng)理核查拜訪記錄，實施拜訪抽查l 專案經(jīng)理對拜訪過程進行監(jiān)督l 反饋機制和監(jiān)督機制的建立（主要工作由專案經(jīng)理來完成，盡量不要發(fā)包）l 定期召開討論會，總結(jié)并且調(diào)整DS拜訪名單的搜集l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 銷售代表（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）制訂DS拜訪計劃 制訂統(tǒng)一拜訪說辭 制訂相關(guān)拜訪用表單 進行拜訪前培訓拜訪確定拜訪時間、人員分工實施拜訪核查拜訪記錄拜訪監(jiān)督拜訪反饋成文DS客戶資料的整理匯總溢價方案申報流程實施目的：明確溢價方案申報流程，使業(yè)務(wù)溢價申報更規(guī)范化，更明確化，根據(jù)此流程能提高溢價申報的效率。總負責人：案場專案經(jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點l 在正式銷售簽約前確定本案目標均價，此次書面確定的業(yè)務(wù)目標均價為以后溢價結(jié)算的價格標準。l 包括與業(yè)主傭金結(jié)算情況、資金到帳情況、成交面積及價格、銷售代表的業(yè)績及在案時間。l 以財務(wù)部確認的結(jié)算資料為準。l 銷售溢價結(jié)算的標準及方式由項目事業(yè)部溢價結(jié)算制度的為準。與主委及總經(jīng)理書面確定該項目業(yè)務(wù)目標均價l 專案經(jīng)理、主委（行銷執(zhí)行處）l 總經(jīng)理在結(jié)案后，由女專匯總溢價結(jié)算的資料、專案經(jīng)理確認l 女專（綜合管理處）、專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）由女專與財務(wù)部確認結(jié)算資料的準確性l 女專（綜合管理處）、公司財務(wù)部與主委確定溢價申報時間、業(yè)務(wù)分配方案l 專案經(jīng)理、主委（行銷執(zhí)行處）制作業(yè)務(wù)溢價結(jié)算單及分配方案l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）主委、總經(jīng)理確認l 主委（行銷執(zhí)行處）交至項目事業(yè)部助理l 專案經(jīng)理（行銷執(zhí)行處）結(jié)案啟動流程實施目的：有利于加快最終結(jié)案工作的進程，明確在結(jié)案前須進行的工作事項?？傌撠熑耍喊笀鰧０附?jīng)理主要參與者 具體步驟 執(zhí)行重點l 主委、專案經(jīng)理l 結(jié)案的標準主要根據(jù)案場是否完成公司下達的工作任務(wù)及與發(fā)展商的合同約定。 另外，結(jié)案申請包括結(jié)案后留守人員的工資補貼申請。l 由項目事業(yè)部以書面形式告知相關(guān)部門配合結(jié)案并確定配合人員，結(jié)案流程操作的總控負責人為專案經(jīng)理，項目事業(yè)總部及行政部為主要配合單位。l 結(jié)案協(xié)調(diào)會上，明確關(guān)于結(jié)案撤場工作的各部門工作重點、時間安排及各部門間的相關(guān)配合事項。由專案經(jīng)理根據(jù)以上會議確定事項制作《結(jié)案工作計劃書》，并由各部門代表書面確認。l 根據(jù)主委要求調(diào)整《結(jié)案工作計劃書》，由專案經(jīng)理協(xié)調(diào)各配合部門