【正文】 性質(zhì)私人會所共存的美容市場上做好市場規(guī)劃很困難，但卻很必要，美容人口的年齡段為15－55歲?！巴杳缹I(yè)美容名店”走的是大眾化路線，目前隨著社會物質(zhì)生活水平發(fā)展提高，也推出了“皇家世紀(jì)經(jīng)典系列”所以說丸美的消費(fèi)群體應(yīng)定位在24－55歲的職業(yè)女性或高收入家庭。四、女性消費(fèi)角色分析女性有哪些特征？她們有怎樣的愿望？……從下表我們可以看到一系列的問題： 女人在婚前單身階段15—25是“自我” 階段，生活充滿陽光，一切都是美麗的；女人從25—30婚后階段：是從走出婚禮殿堂的那一刻起，就踏上一條失去自我的不歸路。她們美麗的容貌在一天天失色，她們需要在忙碌的婚姻生活中抽出時(shí)間來保養(yǎng)自已的肌膚，使美麗常駐。所以這一階段美白保濕是她們的首選。而25—35生育后的女性更兼有母親、妻子、兒媳多重角色，自我卻所剩無幾，是女性一生中負(fù)重最大的時(shí)期。尤其是產(chǎn)后女性，身心疲憊，幾乎全部被掏空，連容貌也被改變，臉上長滿了斑點(diǎn)，夫妻生活也開始不協(xié)調(diào)，處于人生鏈條中最薄弱的一環(huán)。所以這一階段美白祛斑是她們的首選。30—55的女人，由于工作、家庭生活壓力不斷加劇，身心的疲憊，身體、容貌在一天天的改變，臉上長滿了斑點(diǎn)，夫妻生活不協(xié)調(diào)，使她們迫切需要－－重拾自我，延續(xù)自己幸福的婚姻家庭。所以這一時(shí)期的女人身體、容貌肌膚保養(yǎng)非常重要，所以這一時(shí)期的女人美白祛斑同樣是她們的首選。而身體保養(yǎng)、豐胸減肥也是她們的首選。五、護(hù)理項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定護(hù)理項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定是相當(dāng)重要的，除了考慮客人群外，也要考慮價(jià)格的彈性。如對最初消費(fèi)的客人給予適當(dāng)優(yōu)惠，當(dāng)隨著客人群的發(fā)展而調(diào)高護(hù)理項(xiàng)目收費(fèi)后，對這一階段的客人還應(yīng)維持原價(jià)。這種差別對待的方式，既可留住老客人，又可以提高客人忠誠度及增加利潤，可謂一舉數(shù)得。經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)私人會所的實(shí)際情況，搜集詳細(xì)資料，（護(hù)理系列、護(hù)理名稱、療程內(nèi)容、使用儀器，材料類別，產(chǎn)品用量、護(hù)理時(shí)間等），然后再加上投資應(yīng)得的回報(bào)率，制訂一套公道的價(jià)目表，不僅能使客人安心消費(fèi)，也能顯出私人會所的專業(yè)水準(zhǔn)。目前私人會所的項(xiàng)目收費(fèi)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但實(shí)際操作中大概有兩種情形；一種是不論何種基護(hù)和何種護(hù)理，目的，其療程都一樣，有差別的是所用產(chǎn)品的品牌，質(zhì)量或遇到的特別技術(shù)時(shí)的方法不一樣；另一種是碰到肌膚毛病多或客人有特別要求時(shí)，按實(shí)際情況收費(fèi)。六、制定標(biāo)準(zhǔn)的客人服務(wù)流程客人服務(wù)流程的制定包括硬件和軟件兩方面。硬件指空間設(shè)計(jì)的配合，軟件則要經(jīng)營者多方設(shè)想后排定。如：在柜臺與客人溝通→說明方式和解答疑問→由美容顧問確定問題及需要→換上工作服→選擇何種產(chǎn)品→護(hù)理操作→招待客人結(jié)帳→售后跟進(jìn)服務(wù)。一般說來，私人會所應(yīng)在服務(wù)后第二天以電話聯(lián)絡(luò)對方，詢問護(hù)理后的感覺等情況。七、做好行銷工作，要擬定的計(jì)劃是設(shè)法拉近客人和私人會所之間的距離，并充分利用客人本身的人際關(guān)系。比如說安排免費(fèi)美容，美容講座，終端聚會，產(chǎn)品演示或通過其他優(yōu)惠活動來回饋客人。八、其他私人會所經(jīng)營者在做好上述工作時(shí)，還要將地點(diǎn)選擇，資金，籌備設(shè)計(jì)等作為企劃中的重點(diǎn)因素進(jìn)行考慮?？偨Y(jié)眾多私人會所開業(yè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)將其中效果較好的幾點(diǎn)歸納如下，僅供參考。① 避免收取高額費(fèi)用，尤其是經(jīng)營性項(xiàng)目，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)降低。② 加強(qiáng)贈送制度及何種優(yōu)惠方式，加強(qiáng)護(hù)理項(xiàng)目的銷售。③ 營業(yè)方針以“技術(shù)”為本。④ 創(chuàng)造令人消除緊張情緒，舒適休閑的環(huán)境。⑤ 除了必要器材外，多考慮選擇安全，新式的美容儀器以增加私人會所的含金量。⑥ 可針對某種特定的問題皮膚做專業(yè)護(hù)理，一次成為私人會所的優(yōu)勢項(xiàng)目，增加私人會所的 知名度。⑦ 創(chuàng)造令人毫無拘束感的氛圍，例如加強(qiáng)柜臺周圍的設(shè)計(jì)，使客人能圍在一起共同討論。第三節(jié)：商圈調(diào)查私人會所開發(fā)成功與否，商圈調(diào)查非常重要，包括該商圈人口數(shù)，消費(fèi)群水準(zhǔn)，消費(fèi)習(xí)慣，流動人口……等評估。這對于商圈的經(jīng)營，有著舉足輕重的地位。一、何謂商圈所謂商圈，是指以私人會所座落點(diǎn)為圈，向外延伸某一距離，以次距離為半徑，形成一圓形之消費(fèi)圈。商圈之大小，視其業(yè)態(tài)，業(yè)種不同而有所區(qū)分，以美容業(yè)而言，一般以方圓500米為主商圈，方圓1000米為次商圈。二、商圈形態(tài)可區(qū)分為以下幾種：商業(yè)區(qū)：商業(yè)行為集中之區(qū)，其特色為商圈大，流動人潮多，熱鬧，各種私人會所林立，如：一些商業(yè)廣場，城市主要商業(yè)街，其消費(fèi)習(xí)性具有快速、流行、娛樂、享受及消費(fèi)額不低等特色。住宅區(qū)：區(qū)戶數(shù)多，幾百戶以上，住宅區(qū)之消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群穩(wěn)定，便利性，親切性。辦公區(qū)：該區(qū)辦公大樓林立，或附近有政府、學(xué)校、醫(yī)院等，其消費(fèi)習(xí)性為白領(lǐng)消費(fèi)，消費(fèi)額不低，層次面較為高，便利及穩(wěn)定性?；旌蠀^(qū)：商住結(jié)合，由于都會功能之日趨多變化，商圈形態(tài)趨向復(fù)合式。混合區(qū)具備單一商圈形態(tài)消費(fèi)特色，屬多元化消費(fèi)習(xí)性。三、商圈調(diào)查要點(diǎn)該商圈人口數(shù)，職業(yè)、年齡層調(diào)查人口數(shù)的調(diào)查是相當(dāng)重要的，它可大略估計(jì)該商圈是否具有該店立足的基本客數(shù)，例如人口數(shù)為1000人的A商圈，其上班人口及美容消費(fèi)潛在人口約占3/5，基本上有600名上班及潛在消費(fèi)人口。該商圈消費(fèi)習(xí)性，生活習(xí)慣調(diào)查消費(fèi)習(xí)性及生活習(xí)慣的調(diào)查，可得知某一形態(tài)的商業(yè)行為及其市場量的大小。如該商圈女性上班族有多少，其收入層次如何，企業(yè)主有多少，其家眷的消費(fèi)習(xí)性如何，以其來測量該商圈的一個(gè)美容消費(fèi)市場。流動人潮之調(diào)查該私人會所之地理位置，流動人潮的多少，直接影響該店之經(jīng)營成功與否，不同時(shí)段的流動人潮調(diào)查乘以入店率，可推出來客數(shù)，及粗估每日營業(yè)額。地理因素的調(diào)查與分析不同的私人會所，由于市場定位的不同，對地理環(huán)境要素的要求也不同。中心商業(yè)區(qū)，交通方便、流動人口多，有大量潛在的消費(fèi)者，商圈的規(guī)模要求較大。此時(shí)如果私人會所是定位在擁有汽車的消費(fèi)群，就會更加看重道路的通達(dá)性和停車場面積的大小。因此，投資者在做地理環(huán)境的調(diào)查時(shí)，除了依據(jù)有關(guān)書面資料和數(shù)據(jù)外，還要做適當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)查，如可以開展問卷調(diào)查或其他形式的調(diào)查來創(chuàng)造獨(dú)特的經(jīng)營特色。消費(fèi)者來源的調(diào)查任何私人會所都有其特定的消費(fèi)者范圍，在這一范圍內(nèi)，美容服務(wù)的對象一般可分為居住人口、工作人口和流動人口三部分。① 居住人口：是指居住在私人會所附近的常住居民，這部分人口具有一定的地域性，是核心商圈內(nèi)基本消費(fèi)者的主要來源。② 工作人口：是指那些并不居住在私人會所附近而工作地點(diǎn)在私人會所附近的人口。這部分人口是次級商圈中基本消費(fèi)者的主要來源。一般說來，私人會所附近工作人口越多，商圈規(guī)模相對越大。潛在消費(fèi)者數(shù)量就越多，對私人會所經(jīng)營就越有利。③ 流動人口：是指在交通要道、商業(yè)繁華地區(qū)、公共活動場合活動的人口。這部分人的消費(fèi)屬于臨時(shí)消費(fèi)，也是創(chuàng)造營業(yè)數(shù)額的不小來源。如何創(chuàng)造特色，吸引眾多的流動人口前來消費(fèi)，已經(jīng)越來越被各經(jīng)營者重視。私人會所的商圈范圍除了周圍固定的居民區(qū)外，交通網(wǎng)分布的情況也是重要的考量因素，客人利用各種交通工具可以很容易到達(dá)該店的地區(qū)也應(yīng)被納商圈范圍。該商圈基點(diǎn)設(shè)施調(diào)查基點(diǎn)設(shè)施之調(diào)查如：商圈內(nèi)政府部位、學(xué)校、醫(yī)院、工廠、寫字樓等，及附近有多少家私人會所，其檔次、收費(fèi)、項(xiàng)目如何、消費(fèi)群、經(jīng)營方向。這些資料的收集對于私人會所人潮招徠，來客的增加有著重要的意義。7．競爭對手的調(diào)查新建的私人會所必須在質(zhì)與量等各方面對商圈內(nèi)外的競爭進(jìn)行詳細(xì)而全面的調(diào)查研究。如對商圈內(nèi)競爭者銷售額進(jìn)行認(rèn)真的估算，可以得出潛在市場購買力。對于競爭激烈的市場，新開的私人會所只要比現(xiàn)有推銷好一些，而且能夠以合理的租金找到適當(dāng)?shù)奈恢?，就能獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。需要注意的是，調(diào)查競爭對手時(shí)，重點(diǎn)是分析競爭者的品質(zhì)，而不是數(shù)量。競爭對手情況資料搜集，是私人會所取勝的法寶，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。 包括：① 競爭對手設(shè)店的地點(diǎn)在商圈的什么位置？② 同行業(yè)競爭情況如何？③ 競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)是什么？④ 主要的促銷手段是什么？⑤ 其店面裝潢及招牌如何？⑥ 服務(wù)流程、價(jià)格、產(chǎn)品等情況。綜合前面各項(xiàng)調(diào)查，可以制定一個(gè)商圈調(diào)查表，作各種分析比較，甚至可以做多個(gè)商圈的比較，判斷出商圈內(nèi)設(shè)店地址是否合適，然后再作出決策。不過，要特別強(qiáng)調(diào)的是對商圈的調(diào)查評估不應(yīng)是靜態(tài)，還需要關(guān)心有關(guān)商圈內(nèi)的住宅建設(shè)、交通、競爭對手的變化。商圈未來發(fā)展性之調(diào)查如該商圈未來發(fā)展如何？人口增多、政府的規(guī)劃，學(xué)校、政府部門、大型賣場，住宅群的興建對于該私人會所之發(fā)展性有非常重要的意義。第四節(jié)：選擇最佳店址定好商圈后，經(jīng)營者就要選出最佳店址了。這關(guān)系到私人會所的銷售力、獲利力、和竟?fàn)幜?。兩個(gè)規(guī)模相同的店，即使在商品構(gòu)成、服務(wù)水平等方面都大致相同，但僅僅由于所處的地理位置不同，其經(jīng)營效益會產(chǎn)生很大的差別。作為投資者，應(yīng)該十分清楚好店址對于商店經(jīng)營的意義，并且很重視私人會所的選址工作。一般說來，要選一個(gè)好的店址，必須考慮以下幾個(gè)方面的因素：一、店址的選擇城市規(guī)劃投資者在選擇店址時(shí)，要分析城市建設(shè)的規(guī)劃，既不可短期規(guī)劃，又不可長期規(guī)劃。這是分析該地區(qū)未來發(fā)展?jié)摿Φ闹匾罁?jù)，有的地點(diǎn)在當(dāng)前時(shí)最佳位置，但隨著城市的改造和發(fā)展可能變得不合適開店。與此相反，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來看不是理想的開店地點(diǎn)，但從規(guī)劃前景看會成為又發(fā)展?jié)摿Φ牡曛贰Ｒ虼?，投資者必須從長遠(yuǎn)考慮，在了解地區(qū)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的城市整體規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。交通因素交通因素是指商店選址時(shí)需要考慮的重要因素之一。它包含以下幾個(gè)方面內(nèi)容：① 店址的停車設(shè)施：私人會所門前應(yīng)有一定的空間可以方便停駐及流動，從而最佳客流量。停車空間的大小可根據(jù)商圈大小、商店規(guī)模、附近停車設(shè)施、非購買者停車的多少和不同的停車量這些因素來確定。② 店址附近的交通狀況：投資者須考慮店址是否接近主要公路，要考慮購物客人的方便性和供應(yīng)商送貨的快捷情況，例如有許多大街（通常在白天）時(shí)禁止貨運(yùn)車來往。③ 交通的細(xì)節(jié)問題：分析交通運(yùn)輸對客流的影響情況，設(shè)在邊沿區(qū)的私人會所要分析與車站、馬頭的距離和方向。距離越近，客流越多。此外，開店地點(diǎn)還要考慮客流來去方向，如選在面向車輛的鋪面下車的客流為主；選在鄰近公交車的鋪面，則以上下車的客流為主。④ 市場交通管理狀況：如在單行線街道、禁止車輛通行街道與人行橫道距離較遠(yuǎn)的位置開店都會對客流量造成影響。選址忌在隔離設(shè)施的高速車道邊；忌在周圍居民少或商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已基本配齊的區(qū)域；忌在高層樓房上，因?yàn)楦邔娱_店，對于客人來店、到店、廣告都有不便。客流因素客流量大小是私人會所能否順利經(jīng)營的關(guān)鍵因素，客流有現(xiàn)有客流和潛在客流。對私人會所而言，店址是力圖選在客流量多、集中的地點(diǎn)，以便來往的人群就近前來。具體來說，客流因素不可以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：① 客流分為三種類型——自身客流，分享客流和派生客流：自身客流是指那些專門為購買或服務(wù)的來店客人所形成的客流；分享客流是指一家店從鄰近私人會所形成的客流中獲得的客流；派生客流是指那些順路進(jìn)店的客人所形成的客流，這些客人只是隨意前來。② 客流目的、速度和滯留時(shí)間：不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時(shí)間各不相同，具體問題具體分析，才能選擇最佳地址。十字路口客流集中，可見度高，是店的最佳開設(shè)地點(diǎn)。有些夾道由于兩端的交通條件不同或通向地區(qū)不同，造成客流主要來自一端，這時(shí)候店址就應(yīng)依情況的不同而設(shè)在客流集中的一端。競爭因素由于店鋪數(shù)量的不斷增多，因此，私人會所選址時(shí)必須充分分析周圍競爭形勢。一般說來，如果在開設(shè)地點(diǎn)附近的競爭對手眾多，除非私人會所獨(dú)具特色，否則將無法吸引大量的客流，也無法打開銷售局面。盡管如此，由于私人會所對周圍區(qū)域的依賴性較大，因此，應(yīng)盡量選擇在店鋪相對集中且有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤?。而且?dāng)?shù)曛分車牡赇侇愋瓦_(dá)到協(xié)調(diào)互補(bǔ)，或者形成相關(guān)店鋪群時(shí)，往往會對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響。 具體鋪面情況比如客人進(jìn)出方便，廣告效應(yīng)好，招牌醒目，通風(fēng)采光好，坐北朝南等。所處的位置內(nèi)服務(wù)設(shè)施的配套是否完整，周圍環(huán)境是否優(yōu)美、清潔、安靜？所開私人會所周圍人口構(gòu)成如何，尤其要注意的是人口流入?yún)^(qū)還是流出區(qū)，這是能否開辦私人會所的關(guān)鍵，也是開辦什么私人會所的基礎(chǔ)，一般來說，一個(gè)私人會所必須要有3000個(gè)常住人口來保證，否則會遇到惡性競爭。另還需考慮到所開私人會所內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)能力及消費(fèi)者特征。二、怎樣找到開店的“黃金寶地”廣開渠道尋找店鋪：現(xiàn)在有許多創(chuàng)業(yè)者喜歡通過報(bào)紙、房屋中介、房地產(chǎn)交易會、互聯(lián)網(wǎng)等了解鋪面信息。其實(shí)，鋪面市場有個(gè)“2：8法則”，即公開出租信息的店鋪只占總數(shù)的20%，而以私下轉(zhuǎn)讓等方式進(jìn)行隱蔽交易的卻占80%。所以，尋找店鋪一定要廣開渠道，多管齊下。注意租金的性價(jià)比：不同地理環(huán)境、交通條件、建筑物結(jié)構(gòu)的店面，租金會有很大的出入，有時(shí)甚至相差幾十倍。對于創(chuàng)業(yè)者來說，不能僅看表面的價(jià)格，而應(yīng)考慮租金的性價(jià)比問題。“團(tuán)租”方式經(jīng)濟(jì)實(shí)惠：目前，十幾平方米的小鋪面很搶手，租金因此而水漲船高，而一二百平方的大鋪面卻身價(jià)下跌。在這種情況下，建議幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者以團(tuán)體租的方式吃下，然后進(jìn)行分割，可節(jié)省不少費(fèi)用。第五節(jié)：“丸美專業(yè)美容名店”布局與裝修隨著美容行業(yè)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對美容的要求不再是單純?yōu)榱饲鍧?，養(yǎng)護(hù)和美化形象，而是開始把美容美發(fā)當(dāng)成使身心得到發(fā)送的一種需要。店內(nèi)通過裝修來創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美環(huán)境，越來越受到人們重視。裝修前，應(yīng)請專業(yè)設(shè)計(jì)人員從整體的裝修風(fēng)格、企業(yè)形象、標(biāo)志、用色上進(jìn)行整體的規(guī)劃設(shè)計(jì)。裝飾要有特色，要省目，穩(wěn)重，店內(nèi)布局要合理，要設(shè)立不同的功能區(qū)域，并配備以通風(fēng)、照明、調(diào)溫、視聽等設(shè)施，為客人創(chuàng)造一種舒適優(yōu)雅的環(huán)境氛圍。一、基本要求必須突出丸美蝴蝶女人柔美謙和的品牌風(fēng)格，處處體現(xiàn)柔美溫馨的經(jīng)營環(huán)境；以粉紅色為主線貫穿在店鋪的裝飾風(fēng)格中，裝飾主色彩與輔助色彩的搭配上及照明光線顏色搭配布局要協(xié)調(diào)柔和；店鋪功能劃分布局要合理，盡量創(chuàng)造寬敞、輕松、靜謐，優(yōu)雅，柔和、溫馨的護(hù)理環(huán)境；要突出丸美品牌、產(chǎn)品文化。二、店面裝修