【正文】 經(jīng)費(fèi)（誘因）多寡參與條件（抽獎(jiǎng)或統(tǒng)統(tǒng)有獎(jiǎng)）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時(shí)限（如每季三周）時(shí)機(jī)（配合產(chǎn)銷活動(dòng)）市場(chǎng)形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷工具特征（成本效益）促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表達(dá)方式是否有效時(shí)機(jī)是否適當(dāng)評(píng)估促銷方案執(zhí)行促銷方案測(cè)試促銷方案擬定促銷方案估計(jì)促銷預(yù)算鼓勵(lì)現(xiàn)用者多用 / 多買(mǎi)，爭(zhēng)取未使用者試用吸引品牌轉(zhuǎn)換者選擇促銷工具具建立促銷目標(biāo)行銷公關(guān)的工作* 協(xié)助推出新產(chǎn)品* 協(xié)助成熟期產(chǎn)品從新定位* 重建對(duì)產(chǎn)品的興趣* 影響特定目標(biāo)團(tuán)體* 保衛(wèi)遭到公關(guān)問(wèn)題的產(chǎn)品* 建立有助於產(chǎn)品銷售的公司形象行銷公關(guān)的主要決策* 建立知名度* 建立可信性* 刺激銷售人員與經(jīng)銷商* 降低促銷成本公關(guān)宣傳的主要工具(1) 新聞（News）* 發(fā)掘或編制有利于公司，產(chǎn)品或人員的新聞素材。* 新聞?lì)}材編寫(xiě)所需要的專門(mén)知識(shí)，及其考慮的層面，超過(guò)新聞?dòng)浾邎?bào)導(dǎo)的內(nèi)容。* 公關(guān)人員應(yīng)熟悉新聞界想要何種題材。* 題材和時(shí)機(jī)應(yīng)如何相應(yīng)配合，創(chuàng)造及發(fā)揮最高效益。* 公關(guān)人員必須致力于開(kāi)發(fā)與新聞界的關(guān)系，并掌握多種媒體渠道。(2) 演說(shuō)（Speeches）* 是創(chuàng)造產(chǎn)品或公司向公眾報(bào)導(dǎo)的大好機(jī)會(huì)。* 專人寫(xiě)稿；措辭完善；正面引導(dǎo)消費(fèi)心態(tài)。* 訓(xùn)練公司主管人員的應(yīng)對(duì)能力和技巧。(3) 事件（Events）* 利用特殊事件來(lái)引起公眾注意，如周年紀(jì)念。(4) 公益活動(dòng)（Public Service Activities）* 贏取企業(yè)良好形象。* 以支援公益活動(dòng)，達(dá)到名列雙收。(5) 出版刊物（Written Material）* 是公司與目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期勾通的橋梁。* 是代表企業(yè)形象及傳遞重要訊息的文件。(6) 視聽(tīng)資料（AudioVisual Material）* 幻燈片；錄象片；公司歷史記錄片等。立體介紹公司的組織，功能與展望。(7) 企業(yè)識(shí)別媒介（Corporate Identify Media）* 識(shí)別媒介包括：標(biāo)志；表格；名片；制服；甚至股票等。(8) 免費(fèi)電話服務(wù)（Telephone Information Service）* 熱線電話服務(wù)或?qū)＞€24小時(shí)免費(fèi)電話服務(wù)。促銷策略 討論問(wèn)題 (新加坡)：1. “廣告的目的是再創(chuàng)造銷售”，“廣告的目的是在改進(jìn)顧客對(duì)該公司產(chǎn)品的消費(fèi)傾向”試問(wèn)哪一句陳述比較接近事實(shí)？2. 基于您對(duì)勾通程序的了解，請(qǐng)?zhí)峁┮恍┤绾卧谟∷⒓皬V播廣告上制作視覺(jué)與語(yǔ)言內(nèi)容的準(zhǔn)則。3. 在公司所從事的許多公共關(guān)系工作中，有不少是繁雜無(wú)用或與公司目標(biāo)全無(wú)關(guān)系的活動(dòng)，您能否建議企業(yè)公共關(guān)系的工作方向，以作為各種公共報(bào)導(dǎo)活動(dòng)的重心。促銷策略 討論問(wèn)題 (中國(guó))：1. 中國(guó)實(shí)行了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，促銷活動(dòng)是百花齊放，試以一產(chǎn)品為例，設(shè)計(jì)你心目中的促銷大計(jì)。2. 怎樣的廣告才能做到打動(dòng)人心，永記心頭？3. 廣告是行銷者與消費(fèi)者之間的訊息橋梁，雙方都隨著市場(chǎng)變化而不斷提升，當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)變化神速，而廣告應(yīng)如何相應(yīng)地配合呢？通路策略與管理（實(shí)體配銷；配銷通路）行銷通路的功能 (Place)將有形或無(wú)形產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的工作；并克服存在于商品，勞務(wù)與使用者之間的時(shí)間，空間，物權(quán)等之障礙。促成交易的功能(1) 資訊（Information）長(zhǎng)期提供并收集傳遞行銷環(huán)境中各個(gè)成員之間的行銷資訊。(2) 促銷（Promotion）發(fā)展與傳播產(chǎn)品之特色，吸引并說(shuō)服顧客采用，并建立良好的關(guān)系。(3) 協(xié)商（Negotiation）所提供的產(chǎn)品在價(jià)格及其它方面能達(dá)成最終協(xié)議，保證利潤(rùn)及長(zhǎng)期利益。(4) 訂購(gòu)（Ordering）購(gòu)買(mǎi)率和訂購(gòu)量是消費(fèi)意愿，也是市場(chǎng)回饋，推薦JIT的概念。(5) 融資（Financing）通路各階層皆擔(dān)負(fù)存貨配銷時(shí)，獲得與分配資金的工作。貨如輪轉(zhuǎn)，融資的期限與銷貨成正比。實(shí)踐功能(1) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（RiskTaking）承擔(dān)有關(guān)執(zhí)行配銷工作的風(fēng)險(xiǎn)，包括轉(zhuǎn)借貨物的風(fēng)險(xiǎn)。(2) 實(shí)體分配（PhysicalDistribution）實(shí)體產(chǎn)品由初始原料到送達(dá)消費(fèi)者手中，其間的運(yùn)費(fèi)與儲(chǔ)存，及適當(dāng)?shù)呐漕~處理。(3) 付款（Payment）購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)銀行或其它金融機(jī)構(gòu)支付款項(xiàng)。(4) 物權(quán)（Title）產(chǎn)品所有權(quán)的實(shí)際轉(zhuǎn)移。行銷通路的流程供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司 銀 行運(yùn)輸公司銀 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 資訊流程 (Information Flow)2. 物權(quán)流程 (Title Flow)1. 實(shí)體流程 (Physical Flow)銀行銀行銀行顧客顧客經(jīng)銷商廣告代理商制造商 廣告 代理商供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司銀 行制造商供 應(yīng)商顧客運(yùn)輸公司經(jīng)銷商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司制造商供 應(yīng) 商5. 促銷流程 (Promotion Flow)經(jīng)銷商制造商行銷通路的種類a. 消費(fèi)者行銷通路消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者制造商制造商制造商制造商零階通路一階通路二階通路三階通路零售商批發(fā)商零售商零售商中間商批發(fā)商b. 行業(yè)行銷通路行業(yè)銷費(fèi)者制造商產(chǎn)業(yè)配銷制造商代表制造商分行影響通路密度之因素 獨(dú)家配銷 選擇配銷 密集配銷通路密度高購(gòu)買(mǎi)頻率低影響因素低產(chǎn)品單價(jià)高小小低低 品牌忠實(shí)性便利品選購(gòu)品特殊性產(chǎn)品特性大市場(chǎng)納胃(銷售潛量)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的差異性顧客要求的服務(wù)水準(zhǔn)大高高影響通路長(zhǎng)短的因素影響因素顧客要求的服務(wù)水準(zhǔn)生產(chǎn)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)的差異大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長(zhǎng)制造商與顧客之空間距離短通路較長(zhǎng)大制造商產(chǎn)品搭配與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)性之差異小難壞產(chǎn)品特性易壞低產(chǎn)品單價(jià)高短小產(chǎn)品線長(zhǎng)度制造商財(cái)力長(zhǎng)大通路較短廣義行銷通路(1) 逆向通路（Reverse channels）廠商通過(guò)中間商回收使用過(guò)的產(chǎn)品。(2) 國(guó)際性通路（International channels）產(chǎn)品橫跨兩國(guó)或多國(guó)。通路管理的目的在于了解，減少，消除沖突，縮短產(chǎn)品的通路，并發(fā)揮通路中的最大極限效益。(1) 沖突的形式* 垂直沖突不同層次通路成員之間的沖突，如生產(chǎn) 者與批發(fā)商之間。* 水平?jīng)_突 相同層次成員之間的沖突，如零售業(yè)者 之間或批發(fā)商之間。(2) 沖突的解決(1) 通路領(lǐng)袖在行銷系統(tǒng)中，主導(dǎo)者會(huì)領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)行銷通路。符合的條件：必須會(huì)運(yùn)用影響力，其它成員愿接受他的控制，能針對(duì)不同的成員予以其不同的權(quán)限。(2) 垂直行銷系統(tǒng)整個(gè)行銷通路或由上而下，或由下而上，各成員針對(duì)相同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行垂直整合。行銷通路系統(tǒng)的種類(1) 傳統(tǒng)行銷通路生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。(2) 垂直行銷系統(tǒng)* 集團(tuán)式產(chǎn)品的生產(chǎn)與配銷功能，由同一公司同一集團(tuán)企業(yè)之分子、公司所執(zhí)行。* 契約式產(chǎn)品通路成員以契約為基礎(chǔ)，結(jié)合成行動(dòng)一致，快速有效的通路系統(tǒng)?？煞謨深悾?. 向前整合式－由通路前面的成員出面整合通路系統(tǒng)。 (Forward Integration)2. 向后整合式－由通路后面的成員出面整合通路系統(tǒng)。(Backward Integration)* 管理式某一通路成員規(guī)模與影響力較大，運(yùn)用管理策略，使整個(gè)通路緊密結(jié)合.(3) 水平行銷系統(tǒng)兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。(4) 多重通路系統(tǒng)供應(yīng)商（生產(chǎn)者或批發(fā)商）同時(shí)采用兩種或兩種以上的通路，以供應(yīng)同一市場(chǎng)或不同市場(chǎng)。選擇通路系統(tǒng)應(yīng)考慮的因素資金；產(chǎn)品生命周期；顧客分布。行銷通路規(guī)劃程序分析消費(fèi)者對(duì)通路服務(wù)的需要擬定通路提供的服務(wù)目標(biāo)擬定通路策略長(zhǎng)度策略深度策略責(zé)任策略選擇適當(dāng)通路評(píng)估可行通路銷售路線的管理(1) 業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(shí)(2) 區(qū)域劃分得很明確(3) 業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好(4) 做好工作準(zhǔn)備與善用時(shí)間銷售路線的計(jì)劃(1) 目標(biāo)明確1. 銷售額增加百分比。2. 產(chǎn)品個(gè)別銷量增加百分比。3. 新開(kāi)發(fā)的客戶量。4. 訪問(wèn)的成交率。5. 預(yù)計(jì)陳列的廣告物品數(shù)量。6. 貸款回收百分率及縮短貸款期限。(2) 可行性與具有挑戰(zhàn)性1. 督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。2. 每天查看業(yè)務(wù)員的工作情況。3. 做好銷售分析；拜訪大客戶。4. 對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行機(jī)會(huì)教育訓(xùn)練。(3) 主管人員要記1. 掌握客戶資料；了解市場(chǎng)。2. 嚴(yán)格的監(jiān)督；實(shí)地的追蹤。3. 有信心，有毅力去執(zhí)行任務(wù)。4. 應(yīng)設(shè)立賞罰制度。5. 業(yè)務(wù)員個(gè)別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。6. 逐日比較計(jì)劃數(shù)字與銷售數(shù)字。保持完整記錄(1) 銷售路線；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄(2) 各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的鋪市率(3) 新開(kāi)張與倒閉的客戶數(shù)(4) 店頭廣告與產(chǎn)品陳列(5) 銷售量與去年同月以及上月比較(6) 銷售實(shí)際與人口數(shù)；潛量比較(7) 銷售的實(shí)際進(jìn)度與目標(biāo)的達(dá)成度(8) 特殊活動(dòng)的工作日程安排(9) 研究調(diào)整銷售路線情報(bào)來(lái)源(1) 銷售日?qǐng)?bào)表(2) 客戶交易表(3) 業(yè)務(wù)主管訪問(wèn)調(diào)查報(bào)表(4) 銷售路線的分析及業(yè)務(wù)員的記錄(5) 報(bào)紙雜志及專業(yè)性市場(chǎng)行情與征信刊物(6) 政府公布的有關(guān)消費(fèi)調(diào)查資料中間商的服務(wù)價(jià)值與任務(wù)(1) 為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨?2) 對(duì)產(chǎn)品種類適當(dāng)分配；顧客需要時(shí)即可得，又便宜(3) 藉服務(wù)行為來(lái)調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設(shè)；建議；運(yùn)輸）(4) 藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)需求(5) 使顧客便于購(gòu)買(mǎi)