電力裝備供應(yīng)鏈及制造調(diào)研提綱-文庫吧
2025-03-23 21:49 本頁面
【正文】 職責(zé)：聯(lián)系電話：EMAILNo Question Answer33. 客戶信息：客戶基本信息－客戶有唯一的編碼嗎？－編碼原則是什么？－目前管理客戶哪些信息？－其中哪些是靜態(tài)信息，哪些是隨著業(yè)務(wù)的變化而不同？－客戶種類如何－各類客戶數(shù)量？－由那個(gè)部門負(fù)責(zé)維護(hù)客戶信息？－銷售部門與市場、服務(wù)、庫存、財(cái)務(wù)是否共享客戶信息？－如何處理客戶信息合并？客戶地址管理－會出現(xiàn)一個(gè)客戶有多個(gè)收（發(fā)）貨地址的情況嗎？已有的客戶出現(xiàn)新增發(fā)貨地址的情況如何處理？如何從客戶的多個(gè)地址中選擇指定的發(fā)貨地址？客戶組織－客戶之間存在所屬關(guān)系嗎？如一個(gè)大批發(fā)商和其下屬的批發(fā)站同時(shí)與貴公司發(fā)生業(yè)務(wù)？如果有，有什么特別的管理和處理嗎？－客戶與貴公司的銷售組織之間存在對應(yīng)關(guān)系嗎？是否每一個(gè)客戶屬于一個(gè)指8 / 35定的銷售子公司？如何具體管理？客戶信用管理客戶的信用管理有哪些方式？每一種方式還會有不同的級別嗎？不同的級別在額度、收款期、發(fā)貨優(yōu)先級等方面有區(qū)別嗎？34. 銷售組織銷售組織設(shè)置分為幾個(gè)銷售部門，每個(gè)部門的職責(zé)及人員數(shù)量？貴公司的銷售公司與貴公司生產(chǎn)組織之間知否存在結(jié)算關(guān)系？發(fā)生這種（向銷售公司供貨）結(jié)算關(guān)系的對方有多少個(gè)？如何結(jié)算？財(cái)務(wù)上如何體現(xiàn)？貴公司的銷售公司是否完全獨(dú)立運(yùn)作？（獨(dú)立管理貨物/倉庫庫存，獨(dú)立管理貴公司的銷售組織如何構(gòu)成？外地的銷售分公司如何運(yùn)作？存在銷售大區(qū)與大區(qū)下屬銷售公司的設(shè)置嗎？還是所有銷售公司統(tǒng)一直接歸銷售總部管理？這種隸屬模式會發(fā)生變化嗎？分公司權(quán)限分公司的權(quán)限如何設(shè)置？如何監(jiān)督和控制分公司不超越權(quán)限？分公司可以在其他分公司的轄區(qū)開展業(yè)務(wù)嗎？可以與在其他分公司名下登記的客戶（如果有這樣的客戶記錄模式）發(fā)生業(yè)務(wù)嗎？如何控制？銷售組織的業(yè)績考核銷售組織：從大區(qū)、銷售公司到銷售員，其銷售業(yè)績?nèi)绾慰己?？考核期段如何定義？考核指標(biāo)如何定義？業(yè)績?nèi)绾斡涗?？如何核?zhǔn)？統(tǒng)計(jì)上出現(xiàn)差錯(cuò)如何解決？銷售員管理對每一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員如何管理？35. 請描述貴企業(yè)銷售策略：－訂貨會9 / 35－直銷－分銷－代銷－定金、賒銷－電子商務(wù)－……36. 合同處理存在不同的銷售合同嗎？還是所有的銷售業(yè)務(wù)都是用唯一樣式的銷售合同？合同的格式及內(nèi)容？合同中除了客戶、地址、貨品、貨款、付款方式、發(fā)運(yùn)等關(guān)鍵信息外，是否還有其他什么需要特別說明的內(nèi)容？會出現(xiàn)一個(gè)合同有多個(gè)收/發(fā)貨地址的情況嗎？還是必須分拆成多個(gè)合同？合同如何編號？合同如何保管？如何設(shè)定合同/訂單在不同業(yè)務(wù)階段的狀態(tài)？如果采取某種狀態(tài)標(biāo)記，需要有哪幾種狀態(tài)標(biāo)記？已生效的合同是否允許更改？如果允許，如何進(jìn)行更改？如果需要更改的訂單明細(xì)所對應(yīng)的貨品已經(jīng)備貨、裝車或發(fā)往分公司？如何處理？合同的生存周期是如何定義的？上一個(gè)財(cái)務(wù)期段或上一個(gè)銷售期段的合同如何保存，如果出現(xiàn)跨期段的合同處理（特別是退貨/換貨）業(yè)務(wù)時(shí)，如何操作？財(cái)務(wù)上是否有什么規(guī)定？37. 促銷促銷準(zhǔn)備? 一次促銷活動的決定和批準(zhǔn)是怎樣的？通常依據(jù)什么來決定是否需要發(fā)起一次促銷活動？? 如何確定促銷的具體內(nèi)容？包括促銷品種、促銷規(guī)模、地區(qū)、時(shí)間、額度等？需要參考哪些信息？? 促銷的前期貨物準(zhǔn)備是如何進(jìn)行的？? 促銷所需要的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何安排？? 促銷目標(biāo)如何設(shè)定？如何描述？? 允許分公司獨(dú)立發(fā)起促銷活動嗎？促銷期的運(yùn)作? 如何協(xié)調(diào)促銷地區(qū)的批發(fā)商、零售商10 / 35在促銷期間的活動？? 促銷中是否會出現(xiàn)非貴公司的商品作為禮品？會出現(xiàn)貴公司與其他廠家聯(lián)合發(fā)起的促銷活動嗎？? 促銷前分銷商和零售商已購買的同樣貨品的價(jià)差如何處理？? 促銷結(jié)束后剩余的促銷品如何處理？特別是促銷禮品？促銷結(jié)果的統(tǒng)計(jì)和分析? 如何統(tǒng)計(jì)促銷期銷售業(yè)績？? 如何考核一次促銷活動的目標(biāo)是否達(dá)到？? 促銷結(jié)果將產(chǎn)生什么樣的分析報(bào)表？ 起什么作用？38. 價(jià)格管理? 在每一個(gè)時(shí)期，價(jià)格的記錄方式？每一種產(chǎn)品是否存在一個(gè)全企業(yè)范圍的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)？還是針對不同的區(qū)域（銷售組織）或客戶分類方式而有不同的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)？在實(shí)際發(fā)生銷售時(shí)，體現(xiàn)在合同上的實(shí)際收款價(jià)如何在指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整？調(diào)整的依據(jù)是哪些？（如付款方式、信用度、客戶級別、促銷期政策、訂貨數(shù)量、特別條款等）價(jià)格的變動范圍的授權(quán)是如何定義的？? 通常的報(bào)價(jià)或內(nèi)部價(jià)格記錄方式是什么樣？? 同一個(gè)產(chǎn)品在不同歷史時(shí)期（特別是未來短期內(nèi)，如3個(gè)月）是否會制定價(jià)格計(jì)劃？如果有，未來的價(jià)格計(jì)劃在其對應(yīng)的時(shí)段到來后會以某種方式影響到實(shí)際指導(dǎo)價(jià)格嗎？39. 返利管理? 如何定義與分銷商/客戶的返利制度？對不同的分銷商/客戶的返利政策會有不同嗎？不同的時(shí)期或地區(qū)會有不同的返利政策嗎？? 返利政策的計(jì)算方式是怎么樣的？如果有不同的計(jì)算方式，請逐一介紹：? 返利的結(jié)付周期如何？返利的執(zhí)行方式有哪些？返利可以獨(dú)立于訂貨合同單獨(dú)發(fā)生嗎？如果可以，如何執(zhí)行獨(dú)立的返利出貨？如果不行，返利出貨11 / 35如何體現(xiàn)在一個(gè)常規(guī)訂貨合同或出貨單上？? 返利執(zhí)行的決定者和操作者是誰？依據(jù)的返利統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)由誰負(fù)責(zé)？如果返利執(zhí)行的累積和統(tǒng)一在總部發(fā)生，分公司還需要被通知嗎？如果有一些工作發(fā)生在分公司，如何協(xié)調(diào)分公司與總部的一致？? 會出現(xiàn)一個(gè)大分銷商同時(shí)與兩個(gè)貴公司的分公司、或兩個(gè)同屬于一個(gè)在貴公司客戶檔案中有記錄的客戶組織的分銷商分別與不同的貴公司分公司發(fā)生了業(yè)務(wù)往來的情況嗎？如果有，則如何累計(jì)返利？特別是后一種情況？? 返利的執(zhí)行在合同上、出庫單上、庫存臺帳上、銷售臺帳上、特別是在財(cái)務(wù)憑證上如何記錄和體現(xiàn)？? 返利管理會出現(xiàn)哪些異常情況？在什么情況下出現(xiàn)？原因是什么？通常如何處理？存在什么問題嗎？40. 描述各類訂單處理流程如：1．只開票不（后）發(fā)貨2．只發(fā)貨不（后）開票3．貨物由供應(yīng)商直發(fā)客戶……41. 平均每月訂單數(shù)量？插單是否頻繁？承諾客戶訂單前置時(shí)間的依據(jù)？接單至出貨平均前置時(shí)間？訂單是否有簽核作業(yè)？負(fù)責(zé)簽核訂單的主管？訂單簽核的主要查核項(xiàng)目？業(yè)務(wù)單位接單時(shí)承諾出貨時(shí)間的依據(jù)是什么？42. 銷售過程操作? 銷售訂單的錄入方式、規(guī)則、制度是怎么樣？通常在什么時(shí)候正式確認(rèn)一張銷售訂單生效？為此存在銷售訂單從生成到確認(rèn)生效的過程嗎？還是直接在訂單確認(rèn)后再錄入和登記（并分配訂單流水號、登記銷售臺帳）？12 / 35? 銷售訂單生效后，需要經(jīng)過哪些過程，才能完成這
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