流程設(shè)計(jì)：銷售公司庫(kù)存管理流程實(shí)施手冊(cè)-文庫(kù)吧
2024-12-23 22:42 本頁(yè)面
【正文】 第一步： 事業(yè)部根據(jù)彩電銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動(dòng)資金額度 ?各分公司流動(dòng)資金貸款額度的確定方法 KON991122SHMISC(97GB)mobile 12 第二步： 同時(shí)根據(jù)預(yù)算向銷售公司及各分公司提供日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（固定費(fèi)用， 促銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等） 第三步： 各分公司分別設(shè)立“流動(dòng)資金帳戶”和“費(fèi)用帳戶”，用于銷售購(gòu)貨和日常費(fèi)用支出 第四步： 事業(yè)部定期（每季）評(píng)估、調(diào)整分公司流動(dòng)資金貸款額度 KON991122SHMISC(97GB)mobile 13 各分公司運(yùn)營(yíng)資金額度的確定方法 運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算 =分公司平均日銷售額 X（ 成品倉(cāng)周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)） ?成品倉(cāng)周轉(zhuǎn)天數(shù)為銷售公司統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天 ?在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為銷售公司根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天 KON991122SHMISC(97GB)mobile 14 第二階段：各分公司利用流動(dòng)資金額度滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 第一步： 各分公司根據(jù)彩電銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場(chǎng)狀況、客戶回款、庫(kù)存水平等預(yù)測(cè)銷售情況（月度、季度的銷售等） 第三步： 根據(jù)要貨計(jì)劃，同事業(yè)部財(cái)務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算 第四步： 銷售公司集中各分公司要貨需求，聯(lián)系彩電生產(chǎn)基地供貨 第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)，定期向銷售公司提出要貨申請(qǐng) 第五步： 分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后，將購(gòu)貨成本轉(zhuǎn)回資金帳戶繼續(xù)周轉(zhuǎn)。 銷售利潤(rùn) 分公司按比例提取，計(jì)入費(fèi)用帳戶 其余利潤(rùn)轉(zhuǎn)入事業(yè)部 KON991122SHMISC(97GB)mobile 15 第三階段：事業(yè)部根據(jù)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎(jiǎng)金 第一步： 事業(yè)部按年度核算銷售公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，確定年度獎(jiǎng)金總額 第二步： 事業(yè)部 /銷售公司按相應(yīng)的 KPI指標(biāo)（銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎(jiǎng)金 KON991122SHMISC(97GB)mobile 16 ? 正常庫(kù)存管理流程 KON991122SHMISC(97GB)mobile 17 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測(cè)，提出要貨申請(qǐng) 程序 1. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 做出今后三個(gè)月的周銷售預(yù)測(cè) 分公司銷售 分公司市場(chǎng)經(jīng)理 采用客戶集合分析的方法，進(jìn)行周銷售預(yù)測(cè) 每周一之前完成 客戶集合分析方法舉例（下頁(yè)） KON991122SHMISC(97GB)mobile 18 客戶集合分析方法的運(yùn)用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進(jìn)行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營(yíng)店 A， 超市 A 做出銷售預(yù)測(cè) 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個(gè)月的周銷售預(yù)測(cè) 周一下午 下頁(yè)表一 做出分公司銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)助理 匯總各銷售人員的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，形成分公司初步預(yù)測(cè)數(shù)字 周二上午 下頁(yè)表二 對(duì)初步預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行討論 市場(chǎng)助理 市場(chǎng)助理組織分公司經(jīng)理，各銷售人員一起，開會(huì)討論預(yù)測(cè)數(shù)字，形成討論結(jié)果，寫成紀(jì)要 周二上午 下頁(yè)表三 對(duì)初步預(yù)測(cè)作出調(diào)整 市場(chǎng)助理 根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)作出調(diào)整 周二上午 下頁(yè)表三 形成分公司銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)助理 市場(chǎng)助理將最終銷售預(yù)測(cè)形成預(yù)測(cè)表，交給分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì) 周二上午 下頁(yè)表四 程序 KON991122SHMISC(97GB)mobile 19 客戶銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 客戶名稱 時(shí)間 第一周 第二周 機(jī)型 XX XX 預(yù)計(jì)銷售臺(tái)數(shù) 分公司銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 機(jī)型 臺(tái)數(shù) 時(shí)間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 銷售預(yù)測(cè)討論會(huì) 會(huì)議記要 參與人員 主要議題 會(huì)議結(jié)果 分公司銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 機(jī)型 臺(tái)數(shù) 時(shí)間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 表一 表二 表三 表四 KON991122SHMISC(97GB)mobile 20 分公司銷售除運(yùn)用客戶集合分析法外，還可采用綜合因素分析法預(yù)測(cè)某一客戶的銷量 1. 2. 3. 4. 因素 歷史銷售情況 數(shù)據(jù)表現(xiàn) 如何收集數(shù)據(jù) ?某一客戶歷史同期某型號(hào)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù) ?該客戶銷售的季節(jié)變化 ?利用分公司的銷售數(shù)據(jù)庫(kù) ?利用市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（自己進(jìn)行或利用他人成果） 銷售變化趨勢(shì) ? 某一型號(hào)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量趨勢(shì) ?某一客戶的市場(chǎng)地位變化情況 ?分公司銷售占該客戶銷售比例的變化 ?市場(chǎng)報(bào)告 ?銷售數(shù)據(jù)庫(kù) ?內(nèi)部分析報(bào)告 價(jià)格變動(dòng)的影響 ?價(jià)格變化對(duì)某一產(chǎn)品銷售的影響 ?本公司價(jià)格調(diào)整計(jì)劃及影響 ?競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格調(diào)整及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫(kù) ?本公司價(jià)格政策 ?客戶 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談
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